新零售背景下迪信通的供应链战略合作伙伴关系研究

朱园园　张燕

摘要：在全球经济不断发展的今天，市场竞争愈演愈烈，并且随着新零售时代的悄然到来，未来将会是“线下+线上+物流”的新零售模式，单个企业仅凭一己之力已难以在市场竞争中获胜。与此同时，市场竞争模式正从传统的企业与企业之间的竞争转变为供应链与供应链之间的相互较量。文章通过分析新零售背景下迪信通的战略合作伙伴发展现状及所存在的问题，进而提出迪信通建立供应链战略合作伙伴的策略建议。

关键词：新零售；迪信通；供应链；战略合作伙伴

战略合作伙伴管理是供应链管理中非常重要的活动。对企业战略合作伙伴进行系统研究是发展供应链管理、建立现代物流管理、提高企业市场竞争力的基础。在战略合作伙伴管理理论的指导下，大型企业作为供应链上的核心企业，可以有效地管理上下游的战略合作伙伴，协调好整个供应链，从而达到利益最大化；而中小型企业则可以调整自身的企业战略，使自己成为供应链中的最佳战略合作伙伴，与核心企业共享资源、优势互补、密切合作，从而提高企业的竞争力。除此之外，研究战略合作伙伴还有利于丰富战略合作伙伴管理理论、促进战略合作伙伴关系发展、开拓战略合作伙伴管理新视野等。

对于迪信通来讲，2018年是“新零售”时代的开局之年，研究其线上、线下、物流等战略合作伙伴的管理现状、问题及解决措施等内容，能够使其更好地适应市场经济的发展、增强企业的竞争能力，从而有效地提高企业的业绩。同时对其他企业做好战略合作伙伴关系也有借鉴意义。

一、文献回顾

关于新零售，刘世明等（2017）认为传统的实体店和电商企业均面对利润微薄、增长放缓、转型困难的困境。方颉等（2017）、朱延辉（2017）对新零售进行了定义，认为新零售是通过供应链的重构和物流方案的不断升级，推动线上线下以及多方跨界融合。总体来看，“新零售”在原有的O2O模式基础上，强调供应链中的多方协作。

沈追（2017）从新零售的数字化属性角度总结出零售供应链的三个重要特征：即时响应、快时尚化、定制化。马春梅（2017）则提出新零售的供应链应该根据顾客需求提供个性化的服务，能够建立基于每个门店的消费、品类变化以及企业管理各个流程的快速反应机制。

对于供应链战略合作伙伴关系的概念，张波等（2007）、田智勇等（2007）、许长军等（2011年）认为，供应链合作关系是指供应链中上游供应商和下游买方在一段较长时间内达成的承诺或协议。钟雪飞（2007）、马士华等（2016）认为供应链战略合作伙伴是一种基于高度信任，供应链成员间共享竞争优势和利益的长期性、战略性的协同发展关系。总体来说，供应链合作伙伴关系的核心在于共享信息、共担风险、共同获利。

二、新零售时代下迪信通的战略合作伙伴发展现状及问题分析

（一）新零售时代下迪信通的战略合作伙伴发展现状

1. 与三大运营商长期保持渠道拓展合作

2004年，迪信通与中国移动建立合作伙伴关系，双方在联合购机的基础上互建销售点，同时双方在会员资源共享、优惠入网、优惠购机等方面达成合作。 2010年，迪信通与中国联通达成全面合作，双方在营业网点建设、通信业务办理、联合市场推广等方面展开全方位的合作。自2012年以来，作为中国三大运营商之一，中国电信和迪信通一直保持着良好的战略合作伙伴关系。

2. 与各大手机厂商达成厂商直供合作

从2011年开始，迪信通便陆续与三星、苹果、华为等上游手机厂商形成了共创共赢的战略合作伙伴关系。在手机采购方面上，迪信通与各大手机厂商达成“厂商直供”的合作模式，大大降低了采购中间环节上的流通成本。在手机供货量方面上，迪信通能够拿到最大的份额。在手机退换货方面上，各大手机厂商优先处理迪信通的相关问题。

3. 与电商平台共同打造O2O生态共享圈

2016年，迪信通和天猫合作的O2O项目在北京、上海、山东已上线，未来将在全国范围内拓展该计划。迪信通拥有全国大范围的线下实体门店，而天猫作为全国最大的电商平台，一旦这一计划实现，迪信云聚将会成为一个真正的最具规模化的O2O生态共享圈。

（二）新零售时代下迪信通战略合作伙伴存在的问题

1. 营业收入受制于运营商的政策

我国的手机市场主要由运营商占据主导地位，而如今随着运营商在手机市场的份额逐渐萎缩，补贴政策也随之减少，这对于迪信通这样的线下渠道商而言，有着巨大的影响。

从迪信通（06188.HK）近几年的营业数据中可以发现，迪信通的年营业收入在2016年呈现出明显的下滑趋势，营业收入从2015年的158.31亿元下滑到了2016年的151.78億元，同比下降4.12%，这也是迪信通自2014年上市以来出现的首次负增长，相较于2014、2015年均超过10%的增长率，这个成绩很是让人担忧。

究其原因，2016年年营业收入减少主要是由于各大运营商减少了对终端销售手机的补贴，导致来自移动运营商的服务收入同比减少35.32%。

2. 迪信通或变成电商的线下体验中心

目前看来，电商在经过短短几年的高速发展后，红利逐渐被榨干，各大手机品牌纷纷转阵线下渠道。目前，迪信通作为全国最大的手机零售连锁企业，在线下品牌的定价、销售、物流以及服务等方面积累了诸多优势。于是，大部分手机厂商开始谋变，表面上他们与迪信通建立合作伙伴关系，将迪信通视若珍宝，实际上，迪信通不过是他们抢占线下渠道的一颗棋子。简而言之，各大手机品牌向线下进军只是为了增大竞争的砝码，他们的核心竞争力仍然在自有的线上渠道，而非押宝迪信通。

三、新零售时代下迪信通选择战略合作伙伴的策略建议

（一）建立合理的战略合作伙伴评价指标体系

现如今，大多数企业对其战略合作伙伴的评价都是凭经验而进行的，其操作简单且节省时间，但这种评价方法极易受到主观因素的影响，评价结果缺乏科学性和合理性。因此，迪信通在选择其战略合作伙伴时应建立科学、合理的评价指标体系整个评价体系分为三大部分：基本条件、业务能力和合作能力，在制定时主要根据科学性、灵活性、可行性和全面性的原则。针对每一部分的具体项目都赋予了分值，可由迪信通的总经理、副经理和各部门的负责人共同进行评价打分。

（二）提高信息交流水平，实现资源共享

信息是核心企业联结供应链上各个节点的重要载体，而信息的完整性、真实性和透明性是合作企业间实现资源共享的重要保障。首先，就信息共享所能带来的额外利润，各个企业在分配问题上达成共识；其次，建立战略合作小组，定期开展小组会议，加强信息交流，致力于解决共同存在的问题；最后，充分利用现代化的技术手段，实现各个企业間信息交流的规范化、网络化和安全化。只有充分掌握了各个战略伙伴企业的产品、价格和市场等信息，迪信通才能制定出适合整个供应链发展的合作计划和方案。

（三）建立有效的利益分配和激励机制，增强凝聚力

在利益分配方面上，首先要遵循互惠互利的原则，也就是保证企业在加入战略合作后所能获取的利益要大于不加入前的利益。其次，要将利益与风险相关联，一般情况下，企业所承担的风险越大，其应获得的利益也应该越多。最后，特别注重弱小企业的发展，通过与个别占据大头利益的企业进行充分的谈判和协商，使他们让出一部分的利益来，以提高整个供应链的竞争力。

在激励机制的制定上，可以采取精神激励、目标激励、荣誉激励或淘汰激励等方法。精神激励就是通过激励性的言语或者以身作则的表率，直接或间接地感染战略伙伴；目标激励就是通过一个又一个适当的目标，调动伙伴企业的合作积极性；荣誉激励的成本最低，在颁发奖项时一定要注意荣誉的含金量；淘汰激励是一种具有惩罚性的逆向激励方法，一定的淘汰激励可以激发合作企业的发展潜能。

（四）坚持可持续性原则，支持伙伴企业的发展

这里所指的可持续性发展主要是指迪信通以企业的长期发展为最终目标，在保证自身稳定发展的前提下，与其战略合作伙伴保持长久的合作关系，相互扶持、共同努力，以谋求更多、更长久的利益。因此，为了达成这一可持续性发展的目标，迪信通要在加强自身发展的同时，积极关注其战略合作伙伴的发展，并为他们的发展给予一定的帮助和支持，而这种支持可以是信息上的支持、技术上的支持，或者资金上的支持。

四、结论

本文以迪信通为主要研究对象，基于当前新零售的时代特点和市场环境，运用现代的供应链管理思想和战略合作伙伴管理理念，研究其在新零售时代下对于其战略合作伙伴的管理。新零售时代强调线上、线下、物流相结合，迪信通在这些领域都有战略合作伙伴，这些战略合作伙伴所能带来的价值和他们所追求的利益各不相同。供应链的战略合作伙伴关系又是一种基于高度信任，通过共享信息、共担风险、共同获利等方式，所建立起的一种提高竞争优势、增加共同利益的长期性、战略性的协调发展关系。由此可见，新零售时代下的供应链战略合作伙伴需要整合优势资源、实现全渠道发展、打造生态合作。

参考文献：

[1]刘世明，胡子瑜，陈惠红.新零售背景下生鲜连锁企业的供应链分析研究——以百果园为例[J].中国商论，2017（22）.

[2]方颉，杨磊.“新零售”背景下的生鲜供应链协调[J].中国流通经济，2017（07）.

[3]沈追.新零售供应链 三个特征和三个要求[J].时代经贸，2017（11）.

[4]马春梅.新零售背景下供应链发展对策研究[J].市场论坛，2017（06）.

[5]朱延辉.新零售时代向死而生 供应链企业涅槃之路[J].时代经贸，2017（11）.

[6]马士华，林勇.供应链管理（第五版）[M].机械工业出版社，2016.

[7]许长军，刘大成，姜建华，梁顺霞.制造企业供应链战略合作伙伴评价指标体系与评价方法研究[J].制造技术与机床，2011（02）.

[8]张波，张汝祥.供应链战略合作伙伴关系的构建与管理[J].商业时代，2007（23）.

[9]钟雪飞.供应链管理中微妙的战略合作伙伴关系——国美与格力战役的启发[J].中国集体经济（下旬），2007（05）.

[10]田智勇，杜跃平，王瑜.供应链战略合作伙伴选择中的博弈分析[J].华东经济管理，2007（04）.

（作者单位：三江学院商学院）