议投标过程中的博弈论分析

2019-02-27 09:07田华伟
时代人物 2019年1期
关键词:招标人投标人价格战

田华伟

一、前言

议投标,是议标和投标的简称。议标和投标是一种商品交易行为,是规则不同的两种交易过程。但是都属于业主方为寻求合格供应商所采取的方式,本质上并没有不同。所以,议标投标经常合称。两者的区别主要就是投标厂家的多少,招标必须是有三家以上的投标企业,议标经常在两家以下。按照一般投标的规律,招标进入最后阶段,一般也是两家入围。因此对招标来说,本文分析的前提即进入最后定标阶段,议标也是在两家投标厂家中进行。此时,业主方面临的就是投标厂家(甲)和投标厂家(乙)的两种选择,非此即彼。

二、分析过程

鉴于前期业主方在资格预审方面做了大量工作,博弈的过程就在甲和乙两家中进行,按照国内议投标的现实情况,一般有两次报价。业主方对此两家投标人没有明显的意向,因此我们只对报价过程进行分析。进入第二轮的两家投标人分别是甲和乙,且甲价格低,乙价格高,为了便于分析,假定分别是90万和100万元,下面按照上述四种情况进行分析:

1、完全信息静态博弈

完全信息静态博弈是博弈的类型之一。参与人同时选择行动,或虽非同时但后行者并不知道先行者采取了什么具体行动;同时,每个参与人对其他所有参与人的特征、策略空间及支付函数有准确的认识。

表1

表2

表3

经典的囚徒困境如下:警方逮捕甲、乙两名嫌疑犯,但沒有足够证据指控二人入罪。于是警方分开囚禁嫌疑犯,分别和二人见面,并向双方提供以下相同的选择:

若一人认罪并作证检控对方(相关术语称“背叛”对方),而对方保持沉默,此人将即时获释,沉默者将判监10年。

若二人都保持沉默(相关术语称互相“合作”),则二人同样判监1年。

若二人都互相检举(相关术语称互相“背叛”),则二人同样判监8年。

试想困境中两名理性囚徒会如何作出选择?最后的结果是二人最后同样服刑8年。

唱标后,甲乙两家投标商就面临一个策略上的选择。假如投标商乙主动联系招标人愿意作进一步降价的澄清说明,招标人也同意的话,显然乙会有降到90万以下的冲动。而投标商甲由于唱完标后价格处于低价的优势,可能不会作出向招标人作降价的澄清说明,相反如果此时甲也主动向招标人进行价格澄清,作进一步降价的表态,可能甲会陷入被动,因为甲本身价格较低,已经有较大的概率中标,此时作降价的表态,可能会使招标人产生反感,反而不利于甲的中标,因此甲的策略较大的可能就是等待。就会出现上述表1的矩阵。甲的策略是等待,不主动降价,而乙的策略是主动联系招标人,要求降价。

由于在招标是一个相对复杂的过程,各个投标人显然都有自己的不同策略,像表1一样,甲进入完全等待而不采取别的策略的可能性很小。

2、完全信息动态博弈

完全信息动态博弈是博弈的类型之一。参与人的行动有先后顺序,且后行者能够观察到先行者所选择的行动;每个参与人对其他所有参与人的特征、策略空间及支付函数有准确的认识。

“海盗分金”经典案例:是说5个海盗抢得100枚金币,他们按抽签的顺序依次提方案:首先由1号提出分配方案,然后5人表决,超过半数同意方案才被通过,否则他将被扔入大海喂鲨鱼,依此类推。最后的分配方案就会成为(97,0,1,2,0)或(97,0,1,0,2)。

在唱完标后,乙主动联系招标人,表态可以降价,且价格会降到低于甲的程度。此时招标人也将面临两种选择,1)同意乙的请求,让乙二次报价,由于公开招标的缘故,此时招标人也必须同时通知甲进行二次报价。2)直接拒绝乙的请求,并表示此时的报价为最终报价。那么就会进入两种不同的博弈过程,矩阵图如表2所示。

A:表示不管是谁,在降价时,会考虑对方的降价幅度,也就是会准确估计到对方的降价幅度,因此一般会出现较大幅度的低于甲方的二次报价的报价;

B:降价时只考虑自己能承受的程度,不考虑对方的降价可能。

由于是乙主动联系招标人进行降价,因此乙不降价的选项可以不考虑了。出现了A\B选项,甲不降价的情况导致乙出现了两个得分,2分和3分。A得2分是没有考虑到甲会不降价,导致乙过度降价,甚至降到了成本价,损失了自己的利润。而B得了3分是考虑了自己承受能力和盈利水平,进行了适度降价,提高了中标概率又保证了企业的正常经营。而甲降价也出现了两个策略,双方同时降价且不考虑对方的降价的时候,一般我们认为一开始价格低的,二次报价时价格还会是低的,所以,仍然是甲占优势;而如果双方同时考虑到对方会降价,情况就会变得复杂起来,而最大的可能就是双方都会大幅降价,进行破坏性竞争,都降到了略高于成本价的水平(我们这里不考虑成本价或低于成本价的情况,一般而言,理性的企业企业不会将报价低于自己的成本)实际上双方都不能得益,甚至降价幅度最大的那个会损害了自己的利益,对企业的长远经营是不利的。因此,挑起价格战的乙得-1分,而甲也没有得分。因此说,价格战对各个投标人来说,不仅仅是零和博弈,而且是个互相伤害的过程。因此,(0,-1)是最差策略。

3)招标人不允许二次报价,这种情况其实属于另外一种规则,即一开始各个投标人就知道只有一次报价,报价的分析过程就进行前延,在开标前,各个投标人根据先前的经验和获得的信息进行报价博弈,如表3所示。

在投标前对设备进行报价时,双方都会进行分析,并根据已知信息猜测对方的报价策略,双方都报高价的可能性出于投标人获得的信息不够全面,认为自己中标的概率比较大,因此都报出高价,为什么报出高价后双方得分都为0,这就要考虑招标人的可接受能力,如果超出招标人的可接受能力,要么造成流标,要么鹬蚌相争,渔翁得利,可能会使原本并不看好的第三家投标人中标。双方都低价的可能仍然是因为陷入价格战,造成企业受损,因此会得-1分。

3、不完全信息静态博弈

不完全信息静态博弈是博弈的一种类型。参与人同时选择行动,或虽非同时但后行者并不知道先行者采取了什么具体行动;每个参与人对其他所有参与人的特征、策略空间及支付函数并没有准确的认识。

经典案例:古巴导弹危机。1962年苏联偷偷地将导弹运送到古巴对付美国,但却被美国的侦察机发现,于是美国决定对古巴进行军事封锁,美苏之间的战争一触即发。面对美国的反应,苏联面临着是将导弹撤回国还是坚持部署在古巴的选择。而对于美国,则面临着是挑起战争还是容忍苏联的挑衅行为的选择。

在这个博弈中,如果双方都选择强硬,则会发生一场战争,收益为(-2,-2)。如果都软弱,两大国都会丢面子,收益为(-1,-1)。

在美国对苏联的行动考虑对策时,可以选择的策略有多种,从默许到温和的制裁直至全面对抗,事实上,它选择了最强烈的反应并取得了成功。

唱标结束后,招标人要求二次报价,此时甲乙双方进入博弈过程,由于甲乙双方对对方的成本、利益函数等不完全知悉,只能通过有限的信息进行决策,所以是不完全信息,又由于二者虽然是同时进行二次报价,但是基本上属于互相不知道对方的策略,因此可以视为静态博弈。虽然互相之间不能知悉对方的二次报价,但是可以肯定,乙的二次报价肯定会低于甲的第一次价格,也就是降价幅度超过10%,低于90万,由于乙的价格高,他在降价时肯定也会考虑甲的二次报价。同理,甲的二次报价也会考虑乙的二次报价,但是否会陷入价格战,取决于双方对形势的判断。矩陣收益表如表4。

不管甲乙,大幅降价的我们都给了-1的得分,是因为考虑到大幅降价的是准备进入价格战,价格战的方式对甲乙双方都是破坏性的,不利于其长远发展。又由于低价取得的定单并不一定对招标人有利,用人民日报的评论文童的话说,“坑死业主,饿死同行”。显然此搏弈的纳什均衡为双方都谨慎报价,得分为(1,0),虽然乙没有取得定单,但是没有进入赔本赚吆喝的境地,也可以促使其加强内部管理,优化成本,真正做到低质低价,这将是整个社会的良性循环。反之,破坏性的价格战属于恶性竞争,对社会破坏性也极大,属于非理性竞争。

表4

表5

4、不完全信息动态博弈

该博弈也是博弈的一种类型。参与人的行动有先后顺序,且后行者能够观察到先行者所选择的行动;每个参与人对其他所有参与人的特征、策略空间及支付函数并没有准确的认识。

最典型的例子就是黔驴技穷。老虎没有见过驴子,因而不知道自己比驴子强还是弱。老虎通过试探,不断修改自己对驴子的看法。直到驴子踢老虎,老虎才觉得驴子“仅此技耳”,于是采取自己强时的最优行动——吃驴子。

不完全信息动态博弈中,每个人都希望向对方传递对自己有利的信号。比如,在招聘时,应聘者总是显示自己最好的一面。谈判中,企业总是把最能显示自己实力的一面展示出来。公司越来越注意企业形象的塑造。女孩子总是把自己打扮得漂亮。人们总是把最好的衣服穿在外面。等等。问题是,对方不一定相信你所传递的信号是真实的。有的信号,一下子是难以识别真伪的,需要时间。所以,“百年老店”是最好的信号传递方式。

回到我们的投标策略上,由于信息是不完全的,而且每个投标人的行动虽然有先有后,但是基本上很难观察到对方的行为,这个博弈的过程属于根据有限的信息预测对方的行为,信息越多,预测会越准确。接近贝叶斯均衡的可能越大。单纯从价格考虑就是表5所示的收益矩阵

乙的每一次行为,甲都能预测准确,报出来的价格总是比乙低。实际上只有2个收益,即(1,0)和(-1,-1),但是会出现另外一种情况,即虽然甲知道乙大幅降价,但是甲根据自己的收益函数,仍然采取了谨慎报价的策略,即(0,-1),所以可能有三种结果。所以该博弈的纳什均衡会有两个,即(1,0)和(0,-1)。显然,在这里我们默认了一个规则,即在其他方面都相同的情况下,招标人会对降价幅度过大的企业保持警惕而不会轻易让其中标。其实从表中我们可以看出,甲的策略就是不管乙如何降价,甲总是按照自己的既定策略,谨慎报价。

议投标中的投标人之间的博弈基本上涵盖了四种情形中的所有情况,基本符合投标人在进行投标报价,报价后的策略应对。很明显,分析中对破坏性竞争如价格战基本采取了否定的态度。投标人之间属于静态博弈,不管是完全信息还是不完全信息,静态博弈符合正规的合法的投标人之间的博弈。因为投标人之间不可能完全了解对方的所有成本、收益函数等,只能是基于自身的成本和收益函数对对方进行猜测。对对方的策略行为,采取博弈的一方也不可能完全知道,不遵守规则的博弈不在我们的分析之中。

(作者单位:1.北矿机电科技有限责任公司;2.北京矿冶科技集团有限公司)

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