秦州大樱桃销售难的现状与分析

郭引强

1 生产现状

1.1 生产规模 2012年6月，甘肃省天水市秦州区被中国园艺学会樱桃分会命名为 “中国优质甜樱桃生产基地”。截至2018年底，秦州区共发展大樱桃7.27万亩，年产量3.25万t，年产值6.17亿元。

1.2 主栽品种 秦州大樱桃主栽品种是红灯，另外还有早大果、意大利早红、那翁、大紫、佳红、巨红、美早、先锋、滨库、胜利、晚红珠、拉宾斯、萨米脱、艳阳，及少量的布鲁克斯、甜心、雷尼等品种。

1.3 分布区域 秦州大樱桃主要分布在玉泉、太京、藉口、中梁、皂郊、关子6个乡镇，天水、秦岭、杨家寺等乡镇有少量种植。

1.4 成熟期 因品种特性及栽植区域差异，秦州大樱桃在5月下旬至7月上旬陆续成熟，集中成熟期在6月，尤其是6月中下旬，因大面积栽植的区域集中，且红灯占比较大，而早熟和晚熟品种面积较小，形成“中间量大，两头量小”的大樱桃市场供应局面。

2 销售情况

近年来，秦州大樱桃因经济效益高，已成为当地特色优势树种，助推秦州果农脱贫致富奔小康作用显著。秦州大樱桃销售主要有以下特点：

2.1 销售市场 秦州大樱桃主要销往青海、内蒙古、新疆、宁夏等西部省份，还有重庆、上海、北京、深圳等地的批发市场，少量通过电商销往全国。

2.2 销售渠道

1）传统销售模式为主，在各大批发市场销售。

2）以天水绿之源农业发展有限公司为代表的商超对接模式供应各大城市大型商超及水果超市，如百果园、永辉超市等。

3）通过电商渠道销往全国各地。近年农产品电商发展迅速，秦州大樱桃也不例外，虽然销售量占比不大，但这是趋势且发展较快，是一种新的销售渠道。

4）市内大街小巷果农及小贩销售模式。这种模式的销售贡献也不小。

2.3 销售价格

1）两头价格高，中期价格低。6月5日之前卖价高，因为此时大家都想尝鲜且供应量小；6月25日之后供应量也小，并且周边樱桃已经销售完，此期售价较高。中期成熟的，由于市场供应量大，价格稍有回落。

2）优果价高受欢迎，差果价低“卖果难”。果个大、口感好、颜色鲜、耐贮运的果子价格20～50元/kg，中等质量的果子价格 10～20元/kg，质量差的果子价格5～10元/kg。

3）套袋果价格高，光果价格低。套袋是秦州大樱桃的特色，在全国首屈一指，近年来在秦州区广泛应用。套袋可以防果蝇、降裂果、去农残、提高成熟度、降低物流损耗，一举多得。套袋果成本5元/kg左右（包括纸袋和人工费），售价比不套袋果高10～16元/kg，提质增效明显。

4）电商销售价格高，传统批发市场价格低。5）品牌果价格高，大路货价格低。

3 销售难的原因

3.1 市场建设不完备，市场管理跟不上

1）罗玉沟大樱桃批发市场、左家场水果批发市场及四十铺果品市场规模大、客商众多、交易量大，但由于大樱桃集中销售期市场周边道路不畅，导致果农“卖果难”。

2）缺少产地市场。秦州大樱桃集中产区市场较少，多数都需要经过短途运输才能到达市场，运输过程中的颠簸挤压碰撞使大樱桃产生内伤，呼吸消耗加大，损耗增加，严重影响品质和货架期。在大市场销售费时费力，造成果农“卖果难”。

3）市内大樱桃交易市场较少。天水市内多年形成的重新街樱桃市场因城市管理已取缔，此地人流量大，销售量也不小，多数市民走亲访友及外地客人购买樱桃多选择此处。类似的市内交易市场少，造成周边果农在市内 “卖果难”。

3.2 优良品种面积小，品种结构极不合理 秦州区自20世纪80年代开始栽培大樱桃，2001年建成以罗玉沟万亩大樱桃基地为代表的规模化种植基地，主栽品种有红灯、早大果、意大利早红、晚红珠、巨红、佳红、那翁等，当时的红灯是全国公认的好品种。但多年发展下来，红灯口感虽好，但是果肉偏软，不耐贮运，已经不能满足今天的消费需求。2007年之后，秦州区陆续发展了美早、滨库、先锋、拉宾斯、胜利、艳阳、萨米脱、布鲁克斯等品种，但目前这些品种的总产量还不是很大。新品种发展表现出以下特点：

1）优良品种面积小，产量低，供不应求。

2）早、中、晚熟品种比例不合理，早熟品种面积大，中晚熟品种面积小，极早熟品种和晚熟品种销售价格较高。

3）果肉硬、色泽艳、口感佳、耐贮运的品种占比小，果肉偏软且不耐贮运的品种占比大。

4）早采严重影响秦州大樱桃的品质。

3.3 果品质量参差不齐 目前秦州区大量结果的樱桃园多由果农单家独户分散经营，因品种、技术、天气、观念、资金等差异造成的樱桃品质差异特别大，价格差异也大。优质果供不应求，售价高，质量差的果无人问津，价格低，卖果难。

3.4 集中大量上市 6月上中旬是秦州大樱桃集中上市期，供应量比较大，此期价格有所下降。

3.5 品牌建设力度不够 区域公用品牌“秦州大樱桃”是甘肃省著名商标（目前正在准备申报“驰名商标”的各种资料），知名度和影响力逐年在提升，但本区域大樱桃经营企业品牌建设滞后。

3.6 产后处理落后 秦州大樱桃采后处理极其落后，打包前采取简单的人工分级，用15kg左右的纸箱或塑料筐包装，没有按照适期采收、严格分级、采后预冷、无损包装、冷链运输的程序操作，导致货架期缩短、品质下降、损耗增大，效益降低，严重影响了秦州大樱桃的声誉及综合效益。

3.7 渠道不畅 一些农户或基地有优质果，但找不到高端市场营销者，只能走普通市场；还有一些采购商需要优质果，但找不到生产者。

4 解决对策

4.1 完善已有大樱桃市场配置，新建一批大樱桃市场

1）在樱桃销售季积极组织疏导大樱桃市场周边交通，做好车辆分流，或拓宽市场周边道路，避免道路堵塞。

2）建议在秀金山，太京镇董家磨、郑家磨，藉口镇三合、六十铺，中梁镇座崖等村建设秦州大樱桃产地市场。

3）建议在大樱桃成熟季恢复重新街交易市场，并在市内人流比较集中的区域多划定几处市场。

4.2 优化品种结构，扩大优良品种面积 新建园大力推广在秦州区表现优良且受市场及消费者欢迎的品种，如美早、胜利、布鲁克斯、拉宾斯、滨库、含香等，尤其是扩大晚熟品种面积，增加优质大樱桃供应量。老果园可通过高接方式更换良种。

4.3 提高生产技术水平，生产优质安全果品大力推广大樱桃标准化管理技术、病虫害绿色防控技术和大樱桃套袋技术，提升秦州大樱桃整体管理水平和果品质量安全，使秦州大樱桃整体提质增效。

4.4 优化品种及区域布局，延长市场供应期优化早熟、中熟、晚熟品种比例，通过品种延长市场供应时间。适度向高海拔区域扩展大樱桃产区，通过栽植区域延长大樱桃市场供应时间。

4.5 继续加大区域公用品牌宣传推介力度，着力培育一批企业品牌

1）加大媒体宣传，尤其是利用各种自媒体，进一步提升秦州大樱桃的影响力和知名度。

2）举办形式多样的推介活动，尤其是在东南沿海等大城市举办推介销售活动。

3）多组织有实力的大樱桃营销企业和种植企业与高端市场的对接活动。

4）大力培育企业品牌，鼓励种植企业和合作社、销售企业和合作社注册企业商标。

4.6 加强产后处理，增强竞争力及附加值

1）引导有实力的大樱桃营销及规模种植企业引进分级、筛选、预冷设备，加大冷链体系建设。

2）培育大樱桃小型加工企业，把残次果加工成樱桃酒、樱桃干、樱桃酱等，通过加工解决残次果销售难的问题，同时拉长秦州大樱桃产业链，提高产品附加值。

3）实行“区域公用品牌+企业品牌”差异化包装，助推秦州大樱桃品牌化销售。

4.7 拓宽营销渠道，做好产销精准对接

1）积极培育大樱桃营销企业，开拓多种营销渠道及市场，保证大樱桃销售顺畅。

2）大力扶持发展大樱桃电商、微商，为秦州大樱桃销售助力。

3）加强产销对接，让好果找到好婆家。