市场竞争不充分情形下设备公开招标流程探讨

李江苏

中核苏能核电有限公司 江苏 连云港 222000

一、前言

公开招标的特点是“一次性密封报价”，法律规定招标方必须在招标文件中给出拟采购设备的技术要求及评价依据，且不能含有歧视性条款。招标活动开始后，在评标结果生效之前买方不能与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判。

博弈论是指在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对抗策略，达到取胜的目的，它是研究决策主体的行为发生直接相互作用时候的决策以及这种决策的均衡问题。招投标是一种博弈行为，众多投标者之间、买卖双方之间均是一场博弈。在零和博弈中，当局中人A采取其最优策略a*，局中人B也采取其最优策略b*，如果局中人B仍采取b*，而局中人A却采取另一种策略a，那么局中人A的收益不会超过他采取原来的策略a*的收益，这就是著名的“均衡偶”概念。在招标过程中，通过评分办法迫使潜在投标商在与其他投标商、与买方的博弈中处于“纳什均衡点”，使各方均实现理想的收益。

核级设备在核电机组的安全稳定运行中承担关键作用，这部分设备技术复杂、要求特殊，市场上能满足要求的潜在供方数量有限，无法形成有效的竞争局面。对于具有较多核级设备供货经验的厂家，由于了解项目要求和特点，在投标竞争中往往处于绝对的优势地位，容易形成“一家独大”的格局，变相形成卖方垄断市场的局面，无法形成有效竞争，无法保证买方的利益。本文通过自身的实践经验和切身感受，阐述前期市场调研和标前交流的重要性。

二、前期市场调研和标前交流

对于潜在供方数量有限，且潜在供方的产品成熟度、技术能力以及价格水平均存在巨大差异的项目，工作重点应放在市场深入调研和标前深度交流上。在发标之前的标前交流中，弄清每个潜在供方设备的特点、价格水平、对技术规格书的符合性、是否能形成有效竞争等情况。通过交流，增加弱势潜在供方的竞争力，使处于优势地位的潜在供方感受到竞争压力，尽可能形成有效的竞争格局。在此基础上，认真编制招标文件，设定合理的评标办法，确保采购到质优价廉的产品。

1、存在的问题

买方如果在对潜在供方的技术方案及价格水平了解不彻底的情况下就盲目招标，结局很可能只有两种，一种是买方用相对较低的价格买到性能较差甚至无法满足核电站质量要求的产品，另外一种是被迫用高价购买优质产品。这两种结局，买方均无法实现用较低的价格购买到优质产品的目标。

2、解决方案

将标前交流作为招标过程中最为关键的环节，通过与潜在供方进行两轮或者三轮交流，彻底了解潜在供方的技术方案及各自的特点，摸清对方的价格水平，然后再根据掌握的信息编制招标文件和制定评分办法，从而提高招标文件质量。

(1) 标前技术交流能够提高招标文件的质量

1) 使买方了解到目前市场上设备的最新技术状况和性能指标；

2) 使卖方正确理解了买方对设备的具体要求；

3) 帮助技术相对较弱的一方提高技术方案竞争力和投标信心；

4) 使买方能够及早发现技术规格书是否有疏漏错误，是否有需要设计院澄清的问题；

5) 买方根据之前的运行状况和操作经验，在交流过程中提出改进建议，供潜在供方在投标时考虑。

(2) 标前商务交流有助于促使潜在供方降低投标报价：

1) 买方时刻向技术能力较强的潜在供方提醒，买方存在投资压力，并且强调处于弱势的厂商可以满足技术要求，价格是买方考虑的重要因素并将在评分办法中有所体现，使其在投标报价时有所顾忌；

2) 与国产设备相比，进口设备价格较高，而且在进口环节存在约10%左右的关税。在交流阶段向国外潜在供方说明相关税率，使其正确理解投标报价的组成，避免设备性能优异的潜在供方由于对招标文件及相关政策理解有误而导致买方无法买到优质设备。

3、理论分析

本文所述的标前交流不同于以往的技术交流，首先重视程度不同，这种深度标前交流，包括卖方认真编制技术方案、价格估算、双方两至三轮的交流、与设计院沟通澄清等过程，一般需要2个月的时间。其次，这种标前交流具有针对性。买方要求潜在供方提供技术方案，然后针对技术方案展开技术交流，可以促使买卖双方更好的了解对方的要求和方案，同时提高技术规格书的编制质量。

充分的标前交流能够使技术能力较强的潜在供方在报价时真正感受到压力，同时明白评标价的组成部分。为了提高自身竞争力，技术能力较强的潜在供方只能选择降低报价。

通过分析，标前交流之所以能够解决上述竞争格局，本质上是因为买方能够帮助技术能力相对较弱的一方提高技术方案的竞争力和投标信心，同时给技术能力相对较强的一方施加报价压力。

三、结语

前期市场调研和标前交流是公开招标流程的重要环节，尤其是对于市场竞争不充分的采购项目。充分的标前交流能够使买方在招标之前就彻底了解潜在供方的技术方案和技术能力，摸清市场价格水平，然后再根据掌握的信息编制招标文件和制定评分办法，提高招标文件质量，从而促使买方最终实现用较低的价格购买到优质的设备。