国际工程投标阶段风险识别与应对

富 妍

中国化学工业桂林工程有限公司 广西桂林 541004

风险是活动或事件发生的潜在可能性，具有未来性，即只有未来的事件才能有风险。 风险的变化和事件的发生及其后果都有不确定性，但可以根据历史经验和数据预测风险发生的概率和后果。 本文所指的风险事件均指给国际工程项目带来经济损失的某些活动或事件。

1 报价风险识别与应对

1.1 报价可能存在的风险

1.1.1 为开拓市场，不惜降低报价

很多承包商为进入某一国市场，往往第一个项目无论大小报价都不高， 希望通过拿这个项目，打开其所在国的市场。 如果前期对这个国别市场判读准确，那么问题不大； 而如果项目所在国政策多变、政局不稳， 市场价格起伏较大，一旦无法拿到第二个项目就会非常被动。

1.1.2 试图低价中标，高价索赔

低价中标并不意味着就可以索赔，或索赔成功。因为任何索赔都需要有合同依据， 以及按照合同的要求做好索赔意向通知， 还要提供索赔事件发生过程中的全套记录等。比较典型的在某些非洲国家那里中资企业较多， 欧美公司和土耳其公司也多实力较强， 在激烈的竞争中一些中资企业想采用低价中标高价索赔的策略。然而，一旦项目执行过程中业主换人或索赔依据不充分等，很容易造成索赔不成功。

1.1.3 投标国际项目，投标人员却在国内用定额组价

国际工程投标核心是依据当地市场价格完成整个投标工作。 而中国的建筑体系源自前苏联，采用定额报价，设计院负责图纸，施工单位只负责施工。 目前世界上已经很少国家有这套体系了。 所以投标时必须根据项目的标准规范、图纸和清单描述、尽可能考虑本土化及国际化招采，来选择满足合同要求的分包或者供应商，并最大程度地节约成本。 目前中国劳动力价格已经远超一些国家的外劳，并且很难拿到工作准证名额。 中国材料也未必能拿到当地的认证，所以如果项目不是中国标准建议尽早放弃使用中国的产品方案。

1.1.4 没有认真系统研读招标文件，导致报价漏项或判读错误

投标报价的依据是全部合同文件，包括合同条款、规范标准、图纸、工程量清单、计量原则等。一些工程量清单中计价都为综合单价， 描述的项目都会用“包括但不限于”字样， 即使图纸和清单中没有列出的项目， 但是只要达不到规范描述的要求，我们必须加进去某些工序，以保证满足规范要求的质量。

例如， 关于室内木门的油漆，马来西亚房屋建筑项目招标文件常描述为：一遍底漆、二遍面漆于室内木门表面。 从表面看来，我们只需要报3 遍涂料的价格即可。 但事实上，马来西亚的木门供应商提供的木门加工比较粗糙，由于木门表面凹凸不平， 有蜂窝孔洞等，如果直接在木门上刷3 遍漆，最后的效果很可能达不到监理工程师的要求标准。 而技术规范中明确做工必须达到相应标准，必须满足监理工程师、业主的要求。 所以，在木门油漆这个项目，投标时的价格还要考虑给木门表面刮一遍腻子，这样才比较全面地考虑到了清单中项目的工作内容。 所以，认真研读招标文件，保证报价的全面性是报价成功的重要环节。

1.2 报价的风险应对措施

1.2.1 做好前期现场踏勘

投标前进行现场踏勘，对报价基础做充分了解。 如有疑问尽早提出，与业主沟通并得到他们书面确认。

1.2.2 遵守当地法律法规

计价时，要依据当地的市场价格结合我方的施工组织设计，遵守当地的各项法律和规定完成组价。

1.2.3 认真研究业主要求，在EPC项目中把握好设计环节

中国的承包商不具备设计能力，要保证选择的设计单位必须对项目所在国的出图方式、标准规范有深入的了解。 设计问题不解决项目无法开工， 中国企业走出去时EPC 项目大都困在了设计这个环节。 建议选择国外专业的设计团队来完成EPC 环节的设计工作如AECOM、ARUP 等。

1.2.4 充分考虑物价波动风险

某些合同体系如Fidic99 版红皮书有调值公式， 但EPC 项目为总价合同包干价格，无法调值。JCT合同也没有调值公式，一旦施工中遇到如马来西亚2008 年市场材料大涨价的情况，会导致承包商损失惨重。 所以报价时必须考虑并计入物价波动风险。

1.2.5 谨慎选择货币种类，减低汇率风险

根据项目的实施方案，选择的货币及支付比例与我方的支付方案一致为最好。 比如整个项目80%的资金拟用在项目所在国，20%用在中国，那么从业主收款比例采用本地币：人民币为8：2 最好。 但实际工作中，这一般很难做到。 那么建议采取以下措施规避风险：第一，尽可能选择强势货币，如美元、欧元作为支付币种；第二，报价时根据多年支付币种兑人民币走势，在价格中考虑一定的汇率风险；第三，支付分包及供应商币种尽可能与收汇货币一致，以便将汇率风险转移；第四，采用金融工具，如应收账款卖断、提前锁汇、利率掉期等控制风险。

2 技术风险识别与应对

2.1 投标阶段可能存在技术的风险

2.1.1 技术规范标准风险

国际工程的合同通常采用项目工程所在国的施工标准和规范，比如马来西亚技术规范为Qlassic、新加坡为Conquas 。 也可能采用广泛接受的标准和规范， 如BS 标准（英国国家标准）、ANSI（美国国家标准协会规范）等。 投标阶段承包商若没有认真研读庞大的标准规范的要求，会给后期施工造成很大困难。

2.1.2 技术文件翻译风险

由于我国工程技术人员有的外语应用不够熟练， 经常需要翻译。 但翻译人员的工程专业水平又不够，因而很可能发生因翻译不准确而产生的各种技术问题，造成工程施工中成本增加、工期延误等。

2.1.3 业主技术要求不明确风险

如果业主在合同文件中对承包商实施的技术方案没有具体规定，却要求承包商选择的方案必须保证工程产品的产量、 性能等达标，就会给承包商选择实施方案带来困难。 而如果承包商的技术方案选择不当， 会给日后的实施方案、竣工验收等带来巨大风险。

2.2 投标阶段的技术风险应对措施

（1） 充分了解项目要求的技术，量力而行，不能只以中标为目的。

（2） 学习和借鉴国际上先进的施工技术与管理经验，优化自身专业素质，提高企业国际竞争力。

（3） 聘请工程技术方面的专家对关键技术进行把控和指导，避免由于技术不熟悉或者理解错误，给项目带来不可估量的损失。

3 合同条款风险识别与应对

国际工程总包合同内容较多，条款设计详细，直接关系到业主和承包商之间利益的分配和承担风险责任的划分。 如果合同条款制定不完善，加上一些合同体系比较倾向业主，许多专用条款也是业主制定的，并将有利于承包商的条款删除， 或者借助熟悉东道国政治、经济、自然条件等优势，将业主可能承担的风险全部转嫁给承包商，这些合同缺陷无疑会使承包商处于不利地位。

另外，合同执行过程中，承包商的项目相关方（业主、分包商、材料供应商、咨询机构等）可能来自不同的国家，如果承包商不能依据合同中约定的权利和责任处理好各种关系，很可能会遭受损失。 所以合同条款设计复杂、参与主体多元化，合同管理难度较大，容易产生风险。

3.1 投标阶段可能存在的合同风险

3.1.1 对合同体系不了解，对全部的合同文件不够重视

国际工程上有几种比较通用的合同系统， 比如JCT、NEC、AIA、FIDIC 等， 这些合同体系有的又分为施工总承包合同、EPC 合同、DB合同等。 而一些英联邦国家或美洲国家在英美合同体系基础上发布了自己国家的合同体系， 如马来西亚的PAM 、新加坡的SIA 等，他们都源自英国的JCT 合同。每种合同体系有各种适用的范围和特点，承包商如果有主动权， 应首先选择更有利于自己的合同体系， 并对合同体系的通用合同条款事先有深入了解。如在泰国国内某企业以“投资+融资+施工总承包”形式承接了一个6 星级的酒店项目， 当时选择了我方更熟悉和有利的fidic99 版红皮书来执行此项目。

合同文件包括通用条款、 专用条款、技术规范、图纸、工程量清单、计量原则等， 承包商一定要把所有文件熟读并一一对应。 组价时要根据合同规定的计量原则来计算工程量，切记要看清计量原则的规定。

3.1.2 对合同审查不清，对合同谈判不重视

由于合同涉及大量法律和工程术语，一些公司签订合同时要走流程，而由于法律人员对境外的工程专业合同体系不够熟悉，翻译人员对合同翻译工作不到位，往往会造成对于合同条款的误判或者没抓住关键。

3.1.3 对合同中关键条款谈判不重视，导致有利于承包商的关键2 条款缺失

有的承包商急于拿下项目，认为一些工作不必过细，甚对关键条款的谈判也不重视。 这种思想导致公司在谈判中主动降低姿态，立场不够坚定，没有达到通过合同谈判规避风险、 保护自己权利的目的。还有的合同审查不清，没能发现其中许多关键条款缺失，导致后期施工过程中合同纠纷频发。 比如业主删除了支付条款中的关键项，“因原材料价格上涨造成工程成本上升时，建筑企业有权要求业主提高工程款项”，“建筑企业实际施工时有权根据实际工程量的增加要求业主补偿费用”等关键条款的删除相当于把所有风险都转嫁给了承包商，形成了一份“总价固定”的合同，使本来成功概率就较低的工程变更索赔变成不可能。 而且FIDIC文本中关于仲裁的纠纷处理的条款也被全部删除，代之以“所有纠纷由东道国法院审理，不能仲裁”，这使得中国企业失去了在国际商业仲裁法庭维护自身权益的机会。

3.2 投标阶段的合同风险应对措施

（1） 熟悉拟签订的合同体系，针对专用条款好好研究和谈判。

（2） 掌握全部合同文件的内容，切勿只看合同条款而忽略了技术规范、计量原则等。

（3）对承包商的合理权利据理力争，不要被动接受业主的全部条件。

4 对工程相关条件认知不足的风险识别与应对

4.1 投标阶段可能存在对工程相关条件认知不足的风险

4.1.1 未对项目所在国的基本情况做深入了解和研究

在一个新的国家开展工程承包业务，应全方位对这个国家进行深入了解和研究，包括：

（1） 政治稳定性、 对华关系、主权信用评级等。 许多工程承包项目具有政府背景或由国际援建，鲜明的政治色彩使其容易遭受一些与政府行为密切相关的政治或经济风险的冲击；对华关系走向也决定很多项目的发展；而如果国家主权信用评级差，即使出了主权担保问题，中信保可能也不会承保。

（2） 经济现状、吸引外资的优势，以及值得关注的行业和领域。

（3） 与工程有关的当地建筑行业的水平和技术水平。

（4） 金融体系的稳定情况，包括汇率、外汇管理、投资政策等。

（5） 在项目所在国承接项目的困难和挑战。

4.1.2 未对项目所在国的法律法规做全面了解

如果不全面了解项目所在国的法律法规，项目执行过程中可能会面临大量的法律问题。 因此，投标前，要认真研究投标所涉及的不同国家、地区，不同资金来源的法律法规，以及当地的投标法、经济合同法、劳工法、税法、保险法、移民法、公司注册规定、劳务准入制度、外汇制度等。

4.1.3 未对市场行情及价格做深入了解

建议在当地找一些市场行情包括价格的资料，如知名工料测量师行威宁谢、利比等公司发布的当期市场价格。 近年的材料、劳动力、机械设备租赁等价格走势，可以查询当地经参处是否有历史数据提供，或咨询当地各建筑业协会。 如果对价格走势没有充分了解和研判，很可能对未来项目执行中的价格造成灾难性影响。

4.2 投标阶段可能存在的对工程相关条件认知不足的风险应对措施：

（1） 聘请当地律师事务所、咨询事务所、税务师事务所等完成相关工作。

（2） 向当地的经参处、中资企业协会、中资企业、建筑行业协会等学习和了解情况。

5 对项目相关方的选择风险识别与应对

5.1 投标阶段可能存在的项目相关方的选择风险及应对：

5.1.1 对各相关方做深入调查

项目相关方包括业主、联合体、分包商、材料供应商、咨询顾问、代理人等。

如果业主方是当地政府，需了解拟投标的项目在政府的有关审批程序、资金是否落实，是否列入国家相关计划等。 如果业主为私人企业， 需了解它的资信情况、项目的资金来源、还款能力、历史业绩、行业内对此业主的评价等。 中国企业往往认为国外业主为当地上市公司就实力雄厚，其实国外上市较中国容易许多，并且要看在哪个版块上市，还要对财报进行深入分析。 对于拟聘请的咨询公司包括设计公司、成本管理顾问等，要尽可能选择行业名气较大的公司。 因为这些公司经验多， 同期项目多，流程规范，服务水平也较高，当然可能费用也较高。 竞争对手方面，要了解他们的公司情况，在当地的承接项目历史，这会对我方的投标决策有帮助。 对于分包商及供应商，承包商应重点查看他们的法人资质、 从事类似项目的经验和业绩、财务状况、管理人员素质等，并规定他们不能转包。 对于代理人的选择，要注意他们的信誉、与业主的实际关系、地位是否合法，以及对项目的把控能力。 签订合同时，要注意合规性。 务必要收到业主当期付款后， 才支付代理人相应比例，不要签订合同一次性支付全部或者大部分金额。

6 总结

以上提到的风险点和应对办法不包括所有风险，由于项目所在国承包方式、项目类型、项目合约体系、项目执行办法等不同，所遇到的风险也会有差异。 建议国内公司在项目执行时注意：

（1） 做好事前防范与尽调；

（2） 利用合同文件向交易对手转移部分风险；

（3） 利用好金融工具、保险工具转移、分散和承担风险。

（4） 全面、 理性地分析风险，并找到合适的应对办法，保证每个项目的顺利执行。