市场经济条件下国有企业营销体系的构建探析

霍州煤电集团云厦建筑工程有限公司 刘元元

众所周知，对于中国的国民经济发展来讲，一直有一个传统产业扮演着一个非常重要的角色——煤炭工业。在当今的市场经济下，这个重要的传统产业正面临调整经营观念的时刻。然而在纵息莫辨的当代市场，企业对营销活动的改变和升级中仍存在许多难题，等待着我们进一步思考和改进。对于煤炭公司，他们的营销活动应该与简单的销售区别开来。特别是国有煤炭企业应该把重点放在营销体系的建设上。为了保证公司生产经营之路的长久延续，应积极收集市场信息反馈和用户需求并加以分析，抛却一时利润的快感而着眼于企业可持续发展的长远利益。并通过对营销手段和体系的优化和改良，给企业的发展注入强劲的动力。

1 对国有企业营销所进行的特殊性分析

1.1 煤炭市场总体来说是企业迎合消费者，也就是处于买方市场

对于煤炭公司来说，他们的产品是散装产品，单位价值相对较低。因此，客户在转移过程中通常需要有较长的时间进行运作和销售工作。通过对当前大环境以及整体状况的分析，我国有一些大型国企对于煤炭产品的生产以及质量有着非常高的要求。在这一阶段下，无论是产品的采购或者是产品的制作过程中，都应对客户的需求以及产品自身进行全面的分析和调查，尽可能地以客户作为中心制定相关的营销策略，提高产品的整体质量。除此之外，公司的营销策略的针对点应该对公司发展的内外部环境和条件来综合考虑制定，将市场交替动荡所导致的潜在的影响到客户购买需求的负面风险降到最低。在产品供应过程中，煤炭企业也应以客户的周期性需求为出发点，督促他们对销售模式进行必要的变革，以适应战略发展和市场经济的需要。

1.2 营销策略很特别

调研资料中可以很清晰地发现，煤炭的运输量对于国有煤炭企业是一笔可观的数目。因此，在正常情况下，经常采用优化配送的方法，通过对运送线路进行研究和分析，制定出比较合理并且路程短的路线运输线路。可以采用缩短配送路线的方式，既可以快速帮助煤炭企业的经营效率逐步增加，也能让煤炭企业根据当前的市场状态促进相关业务的整体发展。在采用这种方式时，作为我国国有煤炭企业应节约煤炭企业在日常运营管理时所消耗的人力与物理，直接降低煤炭企业生产的整体成本，从煤炭企业的经济效益分析，成本的减少直接提高了经济以及社会效益。除此之外，对国有煤炭公司而言，也可以选择直销或者代理销售等不同模式进行产品销售，提高产品的销售质量以及销售数额。煤炭是一种不可再生资源，作为国有煤炭企业更需要重视煤炭资源的使用效率，将资源的使用效率达到最大化，才能促使煤炭企业的经济效益以及煤炭企业的整体发展满足社会需求，更应该认知煤炭企业本身所具有的生命周期这一客观事实。随着科技的高速发展，当前人们对于环境保护的意义是重视程度越来越高，这也让很多煤炭企业在发展过程中其自身地位受到了非常严重的市场威胁，煤炭虽然是一种非常优秀的资源，但是煤炭企业如何在当前的市场中，做到可持续发展，同时与可回收利用资源进行比对，仍旧是国有煤炭企业在发展中需要考虑的问题。想让国有煤炭企业的发展达到可持续状态，需要不断分析当前煤炭企业所面对的整体市场环境分析，在市场发展中收集到的不同因素，提高煤炭企业在发展时的整体发展效率，帮助煤炭企业开通更多的发展方式，才能让煤炭企业始终做到可持续发展。

2 探寻国有企业营销存在的问题

2.1 销售人员的整体素质不强

煤炭企业在运行管理中，其企业内的员工自身素养是否较高？是否能满足我国国有煤炭企业营销发展的整体要求，成为当前煤炭企业在发展中需要考虑的问题，以往我国很多煤炭企业都拥有相对较大的销售团队，但反复销售组织的现象更为严重。实际工作能力远远不足预期标准的销售人员们，同时存在着较大数量群。在销售成本提升的同时，效率也同期承担着下降的风险。同样，各类销售人员的素质参差不齐，职业水平难以确保，兼并在体制规定内注定会受到制约的一些煤炭企业，一旦无法跟紧市场节奏，等待着他们的下场便只能是淘汰。可以说煤炭企业发展的道路上，无法确定销售团队是否具有优良素质是一只凶狠的拦路虎。

2.2 营销理念滞后

一些销售人员在对煤炭进行销售是无论技术或者是销售理念，包括对当前的市场交易规则不够了解、含糊不清，都让很多客户在选择煤炭石油产品时，由于对该企业自身并不了解，对该企业的信任度以及需求质量也会逐步下降，进而导致煤炭企业的销售相对不顺畅，甚至出现了资金提取困难等不同问题，严重影响到我国国企业的整体发展与生存。由此可见，销售的观念对于能否提升国有煤炭企业的销售管理水平，或是造成更严重的影响是至关重要的。因此，如果煤炭公司的销售管理理念落后，并且在进行营销策略的选择时，仍旧选择传统的营销方式，不仅不利于市场的整体扩张，甚至会让煤炭企业的整体发展和整体质量不断下降。有一些煤炭企业的管理者仅仅注重煤炭企业自身的产量以及煤炭整体的发展规模，却忽视了一个企业的营销管理工作，同样会影响到企业整体发展，进而导致煤炭企业的整体结构以及质量等出现问题。让煤炭企业在运营管理时，其区域运营管理的效果逐步下降，这些问题都导致煤炭企业的售后管理以及煤炭企业本身的效果逐步丧失，对于国有煤炭企业可持续发展而言，其造成的影响是十分消极的。

2.3 产品结构较为混乱，企业市场竞争力不足

众所周知，煤炭企业在发展的过程中，其产品与产品之间的差异相对较少，进而导致很多客户在购买煤炭企业时，会选择某一家进行大量购买，这属于单一的购买行为，也是销售过程中常见的一种情况。作为国有煤炭企业，为了快速提高自身企业的整体发展效果，需要针对客户在实际购买时的购买意愿进行科学且准确的分析，确保国有企业在长久的发展中始终都有良好的市场，避免市场波动的潜在风险。但实际情况却相反，随着金融危机等客观因素的威胁，其不足和负面影响相继涌现——市场竞争力不尽如人意，产品结构不够清晰。这一切的原因正是长期处于供过于求的买方市场环境下的中国的煤炭市场所面临发展的阻碍重重。近年来，由于资金不足或落后的管理模式，煤炭企业的经济效益一直在下降。

3 面对市场经济条件，国有企业营销体系的构建思维

3.1 坚持市场导向，优化产品结构

煤炭企业的核心产品就是煤炭，实际产品制造反映在煤炭制备过程中。那么从这一观念出发，选煤是非常重要的一件事，但是随着市场经济的发展，客户对于煤炭多样性的需求也在逐步提升。针对这一情况的出现，国有煤炭企业正确的做法应继续增加进行研发，积极进行市场调研和分析，针对客户的需求优化煤炭的品种，排除万难不断优化提升产品结构。煤炭企业要响应国家的号召，优化产品，减少煤炭使用过程中的废物、废弃排放量。通过这些措施，公司自身的市场适应性和竞争力才能够得到进一步的提升与发展，持续为物美价廉的产品，树立企业的品牌，打响企业的口碑。

3.2 提高销售渠道重要性的意识

从目前的形势看，煤炭企业的竞争越来越激烈，所以显而易见的是煤炭产品的运输，销售和支付将离不开更加宽阔的销售渠道的建立。特别是在当前相对于竞争激烈的环境下，很多煤炭企业自身的销售额以及销售质量都在逐步下降，作为煤炭企业管理者应对这一问题进行深入分析，并且了解当前煤炭企业之所以出现经济下降的原因是什么？降低煤炭企业整体的负面影响，通过提高煤炭企业的销售额以及销售生产效果恢复煤炭企业发展的整体形势，这是国有煤炭企业在管理发展中最重要的一点，建立高效且畅通的生产渠道能够极大地促进煤炭企业产品的价值。通过这些手段在竞争压力如此之大的情况下，打通企业的发展瓶颈，让企业获得经济资金的回笼，在煤炭市场牢牢地把控住主导地位，得以更好的生存和更长远的发展。

3.3 加强销售渠道管理

可以了解到目前对于国有煤炭企业销售渠道的管理并没有摆脱业内混乱的印象，因此，对于煤炭企业来说，一个有效的措施是加强销售渠道管理。管理营销渠道的重要性是毋庸置疑的，但并非所有人都能更深层地意识到营销管理的重要性。煤炭企业的管理者应认知煤炭在销售时不仅仅需要依靠直接销售渠道，同时也需要依靠中间渠道。涵盖不同类型的渠道整体分析，并且对其进行细化才能让管理的质量逐步上升，不同销售渠道之间的关系应该是互补的，充分体现出销售渠道与销售渠道之间的促进作用，提高国有煤炭企业的销售整体状况。然而，当前我国很多国有煤炭企业及自身的销售渠道相对于单一，也就是说进行优化配置，以达到营销风险有效管控的作用。

(1)探索多渠道，不断开拓市场。当前的市场发展中，由于市场形势相对于竞争激烈，为此国有企业需要进一步挖掘市场中所具有的潜在能量，利用走出去的营销模式来面对当前的市场。由于当前市场中用户对于煤炭企业的需求越来越高，要求煤炭企业不仅做好煤炭产品，还需要增加各级的售后服务，促使售后服务质量能满足用户的实际需求。作为服务的整体理念，这也是提高国有煤炭企业市场竞争力的最有效推动方式，提高煤炭产品的质量与市场的精确关系，让市场中存在的潜在竞争对手能够根据当前市场的实际情况进行分析与选择，及时了解市场的整体动态，并且确保企业本身具有高度的竞争力。

(2)全面推广，树立品牌形象。品牌形象也是煤炭企业发展时的重中之重，如果单单依靠企业产品自身的质量难以让煤炭企业在市场中被认知的概率不断提升，品牌形象也是当前社会发展中人们十分重视的一点。作为国有企业需要快速加大品牌建设，提高企业自身的利益以及商业价值，完善企业内现有的客户，突出企业自身所具有的独特特点。

4 结语

虽然中国的煤炭供应在一些因素的影响下变得不平衡，但它总体上形成了一个整体供过于求的买方市场。在这种情况下，只有通过改进自身生产工艺，提升煤炭的质量，再通过煤炭市场营销的必要努力，将国有煤炭企业的价值尽数释放，刺激经济增长，带来长久的社会效益。