销售大师的商业智慧

加餐

王晓峰，现任摩拜单车联合创始人兼顾问。他的销售履历非常辉煌：谷歌中国华东区销售总监，腾讯搜索广告销售总经理……作为曾经的优步公司中国区负责人，在优步尚如日中天的时候，他离开那里创办了今天的摩拜公司。

对于销售的本质和用户心理，王晓峰有着非常深刻的理解。以下与读者分享他的三句商业睿语，无论你是否是一名销售，若能品味出其中的精髓，你都将受益匪浅。

销售的本质：把钱收回来

很多人觉得，销售就是“把东西卖出去”。但其实，卖出去只完成了销售的一半，销售的本质应该是把钱收回来，不然卖了还不如不卖。在中国的传统行业里，很多时候收钱的过程费时费力，在无形中增加了销售成本。所以，若能明白把货卖出去只是手段，把钱收回来才是目的时，销售策略就会完全不同，收款便捷的重要性要超过卖出东西。

引申思考：分不清“目的”与“手段”关系的，并不局限在一些销售人员。比如，身边总会有人不顾家庭去挣钱，美其名曰是为了家人的幸福，其实这种做法本身已经让家人不幸福了。要明白，成功只是手段，幸福才是目的。如此，我们才能平衡好工作与生活的关系，享受两者带给自己的幸福。

持续的生意：让顾客把买的东西用光

让消费者先充值、后消费是不少搞会员制公司的营利模式。很多时候，公司在诸如“充值1000元送500元”的促销后能获得一笔流动资金，但长期来讲这对营业额的提高却没有太大帮助。问题的症结就在于，一个可持续的生意关键是要让顾客把买的东西用光，否则就很难让他们第二次、第三次购买。所以在设计促销活动时，不仅要鼓励大家充值，还要设计出一系列让顾客尽快地把充值的钱花光的办法，这样才能有效地进行第二次、第三次促销。

引申思考：在管理一个团队时，给员工的奖励不能仅仅是一次充值的促销，然后让他们享受很多年，而是要想办法让他们消耗掉这种物质和精神上的奖励，能够轻装继续奋斗。例如在谷歌公司，一名员工每一次升迁，在得到大笔奖励的同时，之前全部的贡献就会清零；下一次升迁，所依据的贡献要从前一次升迁后算起，而不是历史上全部的贡献。

商品和服务要让消费者有面子

按常人的思维，性价比、绝对的性能、好不好用，这是消费者在挑选商品时会考量的因素。但这些还都是次要的，最重要的是让人有面子。一些经济并不富裕的人，之所以愿意倾其所有买一部苹果手机，就是因为使用它能让自己有面子。而苹果也很精明，它每次只出品一至两款手机，这样就让任何人都可以在一瞬间拥有和精英人士同样的手机（即使里面不同的配置会让价格相差不少）。

引申思考：讲到面子这件事，很多人会认为这是一种虚荣。其实好面子不能算是一件坏事。为了维护面子，大家做事情会比较体面。更重要的是，有了面子多少可以增加一点自信心，让人能够在工作和生活中表现得更出色。同样，如果我们能够顾及别人的面子，生意就能做好，事情就能做好。

（摘自“得到APP”订阅专栏《硅谷来信》）