让煤改清洁能源的商机更具持久性

连晓卫

市场中总会有很多不确定的因素存在，在2016年之前，国内整体壁挂炉的市场容量不到200万台，处于一个理性的增长状态，但是2017年，一年，仅京津冀煤改气改造就产生250～300万台的需求量，至使整个中国壁挂炉市场瞬时增加至接近500万台，而中国整体壁挂炉行业的产能才接近500万台。更重要的是这部分需求量又是集中在最后一个季度产生，一定会出现供不应求的状况。

可想而知，2018年初至5月份，4个多月的时间内，中国壁挂炉行业的产能提升到1200万台，几乎是一夜之间广东就出现了200多家壁挂炉企业，再加上原本的壁挂炉企业把产能从100万台扩张到200万台，或300万台，包括上游企业也在拼命的扩张。

但2017年的煤改气在5月之前就已经启动，今年是8月份才启动，启动时间比去年滞后。而各企业对于整体市场的预估需求，还是按去年的情况进行预估，认为可能会有400万台的需求，但今年可能连300万台都不到。需求萎缩，供应链却严重的超速扩张，整体产业的发展节奏乱了。这种非理性的增长，必然使行业处于典型的去产能状态，今年年底会是一地鸡毛，很多企业必然要倒闭，本身进入就是非理性的，关闭就更加的非理性。这种状况，也让行业必须要面对由巨大机会所带来的巨大的挑战，也让我们对行业的发展有更多的思考，在记者的采访中，可以看到，优秀的企业正在以更为理性的态度看待市场，以更为积极的举措开拓新市场，应对新挑战。

从两个维度看待市场

从品牌商的角度来看，需要从当前及未来两个维度来看待煤改气市场。当前，国家有相应的产业政策支持，在农村推行煤改清洁能源，很多经销商朋友可能想参与到煤改气当中。所以，市场依然有机会让更多的商家来参与。法罗力热能设备（中国）有限公司北区总监胡肖淼认为，即使拿到煤改气的项目，可能资金对经销商来讲都会是一个短板。另外，在参与煤改气的产品选择上，上游品牌厂家的一些供货，包括当地政府的一些结款等问题都需要关注。对此，很多品牌都在积极帮助代理商想应对措施。

而法罗力旗下有众多的品牌，对于从事舒适家居或者暖通行业经销商来讲，法罗力可以提供极为丰富的产品线支持，而且是真正经过市场检验可靠的产品。更为重要的是，法罗力不仅针对煤改气市场推出专供的品牌及机型，而且如果想参与到煤改气项目当中，经销商在当地参与招标时，法罗力还有能够为经销商发挥资金平台的作用，可以帮助经销商解决资金的问题，这对经销商来讲，更是实实在在的支持。

针对整体参与煤改气过程当中，因为中标价格的原因，有些品牌把产品价格做得很低，但实质上，标明功率为40KW的壁挂炉，实际运行工况所达到的仅有32KW，这是对用户及产品不负责任的做法，而此类问题已经在一些地区被用户投诉，这种做法无论对品牌商或是经销商都是极大的伤害。

而此类劣质产品，必然使产品的置换市场提前。但目前行业面临的问题在于，当企业去开发乡镇网点，提前布局置换市场时，与经销商谈合作，给商家做装修、做展台都没有问题，但，商家就是不进货。因为，煤改气在招标的过程当中有一个特殊规定，两年之内的保修是由厂家提供的，但政府要求保修五年，这种规定对置换市场也会形成一定的影响。所以针对后期置换市场，也需要品牌商对代理商提供相应支持。在开拓更多的分销网点的同时，在终端建设上有一些相应支持，让这些网点能够生存下来。

而让这些网点存活很重要的一点就是做服务增值。比如，法罗力从2014年开始，已经连续组织了多次服务培训会议，解决经销商的服务难题。同时，在维修与保养的环节，也能给经销商带来一些增值的服务。

適当放缓脚步把基础打劳

河北虹茂日用电器科技有限公司总经理罗龙森来自煤改气的重点市场，长虹设于河北的壁挂炉制造工厂，此工厂的设立主要就是针对北方市场的煤改气。罗总认为，当前的商机，是一个政策性的市场所致，北方区域煤改清洁供暖的规划时间拉长，区域放大到2+26个城市，包括有煤改电、煤改气、生物能等。从国家的整体规划来看，占比最大的市场还是煤改气，而且按照规划，在明年整体清洁供暖经过三年的发展，才会达到50%的比例，后期还有50%，可见市场非常巨大。所以，煤改气的市场可以用商机无限来形容。

但罗总也强调，对于企业来讲，必须要清醒地认识到，在政策推动之后，商机会来源于哪里？罗总个人认为，煤改气目前市场的问题是走得太快，尤其是针对农村市场的安装部分，安装非常不规范。煤改气所面对的整个环境比较恶劣。比如，其末端的设备，暖气片有的是用过去的煤炉采暖时使用的暖气片，里边的污垢已经积累了很多，这就会造成设备的生命周期比较短，此市场的后期置换到来的会很快，而且来的猛。

但是如何把握后端市场的商机，从品牌商的角度来讲，可能首先还是要做好产品质量，做好安装，继续把品牌的知名度和美誉度做好，让终端的消费者对品牌有足够的认知度，满意度，当需要置换的时候就会首先想到原来用过的品牌，而且是用着比较好的这些产品。所以，做好了产品及品牌，后市场的商机不难。

因此，对于市场的商机，有的时候可能需要放缓一下脚步，基础性的工作要做扎实，品牌管理、渠道管理、品牌建设、制造实力等，把好的产品提供消费者，这实际上都在考验着厂商的基本功。

全面赋能布局零售市场

小松鼠壁挂炉在北京市场很多工程项中都有应用，过去两年在民用市场也获得飞速的发展，当然也给企业带来一些新课题。对于当前的市场现状，广州迪森家居环境技术有限公司副总经理兼国内营销总监王迎明认为，厂家要做的，第一就是服务、第二是赋能，第三是整合。

首先，从服务来讲，企业自身就要把服务先重视起来。比如，2017年，小松鼠参与煤改气项目的量在几十万台，由于各地政府启动时间存有差异，其中的一部分壁挂炉是在2018年才能够正式运行，针对安装之后没有投入使用的壁挂炉，小松鼠专门设计了密封罩，把没有使用的壁挂炉全部都保护好，这种服务，让用户从心里就感到很温馨。

其次是赋能。因为，实际上做煤改气的经销商中，绝大部分以前并不是做零售，也不是做置换的商家。在煤改气中他们更多的是发挥了资金平台和资源关系平台的职能。这些经销商参与煤改气之后会如何发展？可能就需要品牌商给经销商赋能。具体来讲，就是营销方案、团队建设、预算管理等等，针对零售市场的运营管理方面，需要品牌商提供更为专业性的培训，而且是持续的培训。

第三就是整合。在南方市场采暖和空调结合比较紧密，这两个产品会让经销商的经营效率提高，能够很好的解决淡旺季的问题。而在北方的民用市场，商品房、宾馆等，目前安装空气能采暖的还并不是很多。在解决消费者家居环境冷暖及舒适度问题中，会涉及到很多的产品，而哪些是必需品？怎么样有效整合在一起？也是企业需要考虑的。在这方面，小松鼠会进行评估，推出相应有竞争力的品类，帮助经销商做好产品组合。

而对于壁挂炉的置换市场，有着20多年壁挂炉市场经营的小松鼠，在很多区域已经有一定的应用基数。比如，在甘肃市场已经进入置换期，小松鼠针对置换期的转换率做过相应测算，置换率有三年置换率、四年置换率、五年置换率不等，当第五年时的置换率可以达到10%。也就是说，如果在甘肃的工程项目有6000户，5年后，就会有1000户要进行置换。小松鼠已经通过对置换市场的需求分析，根据置换率测算出贴合市场的需求量，去匹配相应的资源，投入做好置换市场。

对于品牌商来讲，煤改气的商机是现实存在的，但一定要先做好准备再进入。比如，很多企业的团队都是与零售渠道完全分开，当煤改气结束之后，这些专业团队做什么？所以，企业一方面要推进煤改气，另一方面就必须要提前布局零售市场，对销售人员不仅仅要考核销量，毕竟做煤改气置换市场销售是不饱和的，还要考核开发多少客户？服务做的怎么样等？企业要有很多具体的配套动作，并且这些动作能够落地，才能够让煤改气带来的商机更为持久。

煤改气后市场已经到来

北京宸霆楼宇工程技术有限公司成立于2016年，是北京A.O.史密斯代理商博信达集团的独立子公司，专业从事家庭壁挂炉采暖业务的拓展。该公司总经理张学渊认为，现在，可能行业探讨比较多的是煤改清洁能源的后市场商机问题，实际上，在北京，置换市场早已经到来，后期换购市场的总量会更进一步的提升。

记者也了解到，早在1995年，北京燃气用具有限公司与法国索尼埃.杜瓦尔公司共同投资，在北京建起了第一条燃气壁挂炉组装线，这也是中国最早的燃气壁挂炉合资企业，尽管当时的天然气还并不普及，但从1995年开始，就已经陆续有大批的壁挂炉应用，北京回龙观是最早的分户采暖试点小区。发展到现在，北京市场的壁挂炉保有量已经达到了100万台，至少有40万台的置换量，每年换购的需求量也是高速递增。

所以，对于煤改气市场，有人看到了风险，有人看到了机会。从风险来说，厂家的风险在于政策，政府的这种政策行为，导致了市场的高速增长，对于产品质量的稳定性方面，可能会使农村市场实际使用的是一个不太好的系统应用，无论是用燃气或是其他的能源方式，农村市场复杂的环境因素，都会对后期运行产生一些不利影响。这也包括安装的规范性问题。比如，2017年，如雨后春笋般的多了很多的生产厂家，而这些厂家本身缺乏很规范的服务体系，其产品的安装质量可想而知。也有很多跨行业的经销商在做壁挂炉安装服务，从安装的规范性上来讲，一个新进入的经销商一下就安装9万台，很难想象会产生什么样的后续问题。

所以，从现实情况来看，煤改气的确会带来一些弊端，站在经销商的角度，我们看到的是商机，但商机爆发的周期会缩短，真正更为长久的商机在于消费升级。比如，北京的農村消费力就极强，房屋装修不仅对壁挂炉有很大的需求，对于其他产品的需求量也极大。所以，张学渊建议，经销商要更关注于此，提前在农村设立自己的服务网点，这才是最大的一个商机。但前提是，与优秀的品牌保持持续的合作，对未来商机是无限的延伸。第二就是做好服务，踏踏实实的把服务做好，客户真正需求的就是一个好的服务，把服务做好，商机实际上是不缺的。

让商机持续的更长久

让客户赚到钱，把市场做到更大，有两点很重要，第一是团队建设。比如，在北京、广州这种大城市，一定要建好团队。而在三四线城市更需要复合性的人才，会对团队的要求更高，越往下走，越需要复合型的人才，代理商一定要有自己的团队。在记者的调查当中，发现很多经销商在转型过程中遇到最大的问题就是团队建设的问题，缺乏在采暖领域有行业经验的优秀的人才，人才流动性还非常大，如何让员工参与至企业的发展中，成为经销商发展的关键。

第二就是会选产品，针对煤改气市场，布局研发什么样的产品，后期置换用什么样的产品。如果用户不需要壁挂炉，可能需要热泵。经销商一定要研究消费者，他需要什么样产品，哪些产品可以满足他们，针对现在煤改气的一些痛点，将来会怎么样的来解决？这些问题在经营当中一定要综合去考虑。

因为，做生意很简单的一个道理，就是让顾客增加消费次数，让顾客增加消费金额，这才是厂商最终的一个目标。对于商家而言，一是把品牌掌握在自己手中，然后去为更多的客户人群做好他的顾问，在满足用户舒适需求的同时，做好系统的整合，匹配最适用的产品，让客户使用着更节能，解决方方面面的问题，帮他们省钱，这一定是用户所愿意的。而对对于品牌商来讲，可能更要研究找到可行的方式，舒适家居是给用户送去温暖的一个行业，经销商都不单单只做一个采暖或者是空调，丰富的产品线，更能够让商机持续的放大下去，需要结合自身企业的特点，去进行产品线的拓展。

当然，如何做更好的客户转化，同时把客单值做到更大，把商机转换成真正的效益，把市场机会变成自己的机会，那么就需要厂家去开拓市场，代理商经营好自己的公司，经营好自己的区域。而对于工厂来讲，在市场开拓的同时，无论是在服务上面、营销方面，包括产品创新方面等要努力做到给代理商一些帮扶，使所有的合作伙伴成为品牌在当地的运营商，厂商协作共同发展，让厂商无论是现在还是未来都能够赚到钱，赚不到钱的生意是不可持续的。