浅析“一带一路”国家文化对商务谈判的促进作用

彭章文

（上海电力建设有限责任公司，上海 200031）

引言

丝绸之路的概念由德国地理学家李希霍芬（Richthofen）1870年首次提出，后这一名称逐渐在全球被采纳，作为古代中国与亚欧大陆国家贸易商路的统称。广义上的丝绸之路包括陆上丝绸之路和海上丝绸之路，而狭义上的丝绸之路仅代指陆上丝绸之路。“一带一路”倡议是习主席2013年提出来的，包括“新丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”，是以打造开放、包容、普惠的区域经济合作架构为目的，一方面让国内沿线的人民享受公平参与的机会，另一方面让沿线国家和地区共享包容发展的成果，最终使共建成果惠及更广泛的区域和更多的民众。以“一带一路”建设为契机，“中—孟—印—缅”经济走廊也在全方位推进各类经济合作，尤其是中孟商贸实现了快速的增长。

一、中孟贸易情况

自1975年中孟建交以来，中孟经贸关系取得长足发展，两国间投资合作稳定增长，双边贸易额稳步攀升。国家以“一带一路”“中—孟—印—缅经济走廊”进行战略引领，企业以寻求新技术、寻求新突破、区位优势开发、全球领导力的获取为目的投资海外，个人以服从国家战略、企业组织为基础，投入到中孟贸易之中。

据中国商务部的统计，中孟两国进出口总额2016年、2015年、2014年、2013年、2012年分别是151.7亿美元、147.07亿美元、125.46亿美元、103.08亿美元、84.5亿美元。从数据看出。自2013年起，中孟贸易额就突破100亿美元，每年都在稳步增长，使得中孟双边贸易数量和质量逐年递增，人文交流也随之增加。比如，为孟加拉学生提供中国政府奖学金计划，在达卡大学等创办孔子学院，组织文化团体互访、在中国为孟加拉培训公务员、职业技术人员等。频繁的人口流动带动了中孟间的文化交流、习俗交流，促进了两国的民族融合，丰富了两国文化的多样性和多元化格局，同时也促进了双边贸易谈判的积极发展。

二、孟加拉国情情况介绍

孟加拉国东、西、北三面与印度接壤，东南毗邻缅甸，南濒临孟加拉湾，位于亚洲三大经济体中国、印度、东盟的交汇处，是多方合作的桥梁与纽带，占据了一个十分关键的地理位置，这片14.75万平方公里的国土上流淌着大小230多条河流。孟加拉人力资源丰富，劳力成本低廉。孟加拉总人口约1.644亿人，是世界上5 000万以上人口大国中人口密度最高的国家。其中，适龄劳动力人口约占总人口的60%，劳动力充足，人力成本较低，适宜发展劳动密集型产业。

孟加拉国2016年以人均GDP1 416美元从世界最不发达国家名录中“毕业”，黄麻、服装加工、外劳是孟加拉国主要的经济来源，孟加拉国的黄麻纤维和制品的出口量均占世界一半以上。

近年来，孟加拉国政府还采取了“开放政策”来吸引外国投资，制定了一系列优惠政策：“投资者享受国民待遇，投资受法律保护不允许被国有化和被征用，保证资本和股息外派，公司享受5—7年免税期，进口机械设备享受关税优惠、享受最不发达国家出口优惠，允许100%外资股权和无退出限制。”孟加拉国几乎所有经济领域都对外国投资者开放，投资自由度较高，并且正在积极建设出口加工区、特殊经济区。此外，孟加拉国的政府也在稳健地逐步调整贸易制度，例如减少非关税贸易限制，关税合理化和提高出口激励措施等。

三、孟加拉历史文化

孟加拉是伊斯兰教君主帝王统治的国家，并且受英国殖民统治二百多年，文化非常多样化，文化元素根深蒂固于人们生活的每一部分，因而存在着来自多国文化的亚文化分支。孟加拉文化丰富多彩，源远流长的文化遗产从其建筑、文化、舞蹈、音乐、绘画和服装上折射出来。孟加拉三个主要的宗教（伊斯兰、印度教、佛教）对其历史和文化有明显的影响。因此，文化的多元性可以通过民间传说、部落舞蹈、节日，甚至是当代的流行歌曲等在孟加拉展现出来。

孟加拉的第一语言是孟加拉语，随宗教的变化而变化，一个地区生活的人可能不懂另一地区的语言，方言的差异主要存在于地方音、发音和细微的语法。

四、霍夫斯塔德（Geert Hofstede）的孟加拉文化维度（2015）及分析

霍夫斯塔德列出孟加拉国文化维度的量值分别是：权力距离80分，个人主义/集体主义20分，刚柔性55分，不确定性规避60分，长期导向47分，自身放纵20分。据此，我们做出以下分析。

1.权力距离表示人们对组织或机构内权力较少的成员对权力分配不平等这一事实的接受程度。权力距离大的文化成员视权力为社会的基本因素，强调强制力和指示性权力，而权力差距小的文化成员则认为权力的运用应当合法，重视专家或合法性的权力。孟加拉“权利距离”是中高分值80，表明来自不同文化层面或文化团体的孟加拉谈判代表可接受本团体外的谈判，但需要得到上级的批准，且过程更长、更慢。

2.个人主义/集体主义表示个人与群体间的关联程度。个人主义文化注重个体目标，相反，集体主义文化则更强调集体目标。个人主义文化中，人们应当自己照顾自己和直系家庭，而在集体主义文化中，人们期望他们的内群体或集体来照顾他们，作为这种照顾的交换条件，他们对内群体拥有绝对的忠诚。个人主义没有圈内和圈外的明显差别，而集体主义却有明显的圈内和圈外的差别。孟加拉“个人主义”分值20，可判定为集体主义范畴。任何团体做出的集体决定都会被快速的接受，社会中将不太信任个人的决定。

3.刚柔性表示人们对男性和女性社会角色如何分配的认识。阳刚型社会性别角色有明确的划分，阴柔型社会性别角色有所重叠。阳刚型社会的文化成员赞扬成就、雄心、物质、权力和决断性，而阴柔型社会的文化成员则强调生活的质量、服务、关心他人和养育后代。孟加拉“刚柔性”分值55，可划分为刚性范畴，这种文化维度中，孟加拉商务谈判人员更多关注成功完成商务合约，是非个人的、竞争性和理性的行为。

4.不确定性规避表示人们对未来不确定性的态度。对不确定性规避程度较强的文化往往有明确的社会规范和原则来指导几乎所有情况下发生的行为，而规避不确定性程度较弱的文化的社会规范和原则就不那么明确和严格。孟加拉“不确定性规避”分值60，表明孟加拉商务谈判人员保持着坚定的信念和行为，谈判中不接受异端的思想和行为。书面文件、安全性、正式度在商务交易中都非常重要，体现出孟加拉商务人员花更多时间去做决定，以保护在特定交易中获取的所有利益。

5.长期导向性。1987年，中国文化联结机构以22个国家作为研究调查对象，以东方文化构面为基础，发展出基于东方文化的四个文化维度，即长期导向、合作性、仁爱心和道德纪律。长期导向表示对待长期生活的态度。长期导向高的社会，人们倾向于节俭、积累、容忍和传统，追求长期稳定和高水平的生活。孟加拉“长期导向”分值47，没有体现出特别的方向特征。

6.自身放纵维度指的是某一社会对人基本需求与享受生活享乐欲望的允许程度。自身放纵的数值越大，说明该社会整体对自身约束力不大，社会对人自身放纵的允许度越大，人们越不约束自身。孟加拉“自身放纵”分值为20，表明孟加拉属于封闭的国度，孟加拉商务人员在商务交易中受到约束，和同行保持有一定的距离。

五、促进“一带一路”的民心相通

“一带一路”提出要创新合作模式，加强“五通”建设。国之交在于民相亲，搞好“五通”领域合作，必须得到各国人民支持，必须加强人民友好往来，增进相互了解和传统友谊，为开展区域合作奠定坚实民意基础和社会基础。据不完全统计，孟加拉90%以上的民众对中国人持友好态度。并且他们认为，没有中国，孟加拉国发展不好。作为礼仪之邦的中国，素来秉持薄来厚往，这就需要在经贸的基础上进行更多的文化建设和交流，促进民族融合，也为“一带一路”建设的进一步发展提供血缘纽带，在一定程度上减少贸易的文化障碍，提高贸易效率。

六、加强孟加拉文化学习，积极促进与孟加拉的商务谈判

综上所述，由于英国殖民两百多年，孟加拉存在东西方融合的文化，并影响商务活动和谈判。所以，能掌握对手谈判风格受特定文化影响的谈判者，将在谈判中占据明显的优势。

对孟加拉文化价值观和文化多样性的理解也是非常重要的，因为这会对孟加拉人员和商务人员的谈判过程产生影响。为了了解文化对孟加拉商务谈判的影响，考虑一定文化维度也很重要。总之，大批的世界知名大企业，如中国电建、中国铁建、华为、中海油、中国纺织等到孟加拉进行商贸活动，必将从各个层面深入学习了解孟加拉文化，以促进商务谈判的成功。