新消费场景下，探究汽车俱乐部如何构建“人·车·生活”

■文：王 璐

近年来，我国汽车产销增速放缓。据中国汽车流通协会统计，2018年前8个月乘用车销售增长率创下2009年以来新低，预计今年汽车产销可能出现零增长甚至负增长。同时汽车消费也由前几年占社零总额的12%到15%下滑到10%左右，低于往年水平，汽车消费增长率也低于国民经济增长率。

中国汽车流通协会秘书长兼汽车俱乐部理事长肖政三指出，如今我国汽车市场发生了根本性变化，逐渐由产品为导向的卖方市场，变为以服务为导向的买方市场。虽然汽车产销增速放缓，但是汽车保有量在快速增长，主机厂、经销商、俱乐部、救援、营地、代驾等后市场企业最应该关注人、车、生活领域，挖掘后市场的价值。

虽然汽车生命周期较长，但在汽车后市场，似乎各方能够与车主接触的频次并不高。比如，最为重要的车辆维修保养行为，在一年中车主与经销商的接触往往也只有两三次。怎样让车友紧紧围绕在自己的平台上，而不仅仅是建立一种局限于售后的服务关系？于是，能满足用户多样化、个性化需求的“车主俱乐部”逐渐走进了大家的视线。

汽车俱乐部的前世今生

什么是汽车俱乐部？它的存在究竟有何意义？正如中国汽车流通协会汽车俱乐部分会常务副理事长兼秘书长张士立在日前举办的以“深耕厚植融合，创新驱动发展”为主题的“2018中国汽车俱乐部行业年会"上所言，“只有认清汽车俱乐部的定义，企业发展方向才不会跑偏”。

追溯根源，汽车俱乐部是伴随着汽车的诞生于1900年开始出现的，其最初的理念就是要去打造“人、车、美好生活”，为车主的安全出行保驾护航。

最初，汽车俱乐部的工作就是道路勘察测绘、绘制道路交通地图、设计制作交通标识，帮助车主去他们想去的地方，后来逐渐地将业务扩大到为车主制定自驾游旅行计划，包括餐饮、住宿等。而随后又有了赛事组织、道路救援服务、汽车保险、车辆维修及汽车营地等业务。

张士立认为，汽车俱乐部，首先要为车主出行提供全方位的安全保障，包括车和人。其次，开发以及提供任何满足车主需求、有价值的服务。第三，在维护车主利益的同时，开展多种经营，扩大收益，促进汽车俱乐部组织的可持续发展。

国内汽车俱乐部的主要业务

汽车救援作为汽车俱乐部重要服务板块，为汽车出行提供标准化服务保障。主机厂开展救援，主要是看重救援业务为其俱乐部带来的高营收和利润。车辆在质保期内的消费者遇到突发问题时，通常会求助4S店进行救援，而一旦救援车辆送到4S店做维保服务就会向主机厂采购相关配件，从而产生售后利润。

与此同时，事故车还会涉及到保险、金融等业务。对于保险公司来说，他们开展救援业务，可以获取更多车主资源，以便打造自己的生态链平台，然后再反向跟4S店、美容装璜和维修店合作。这是在学国外通过免费救援来吸引客户的方式打造俱乐部。

国内外汽车俱乐部发展对比分析

据张士立介绍，国内目前合法的汽车俱乐部有15 000家，以汽车俱乐部命名并切实通过工商注册的共计400余家，注册资金千万元以上且会员数超过5万的超级俱乐部共20家。目前80%以上的俱乐部不能自负盈亏，而是通过延伸服务或者母公司的其他资源来支撑。有85%以上的俱乐部具有融资的需求。

从组建形式、服务内容及运行特点等几方面划分，目前国内有五类汽车俱乐部：以保险+救援模式为主的专业汽车俱乐部；以维护客户关系模式为主导的主机厂/经销商的品牌俱乐部；以爱卡、知行等媒介发布模式为主的网站汽车俱乐部；以交通广播电台听众、1039车友俱乐部为代表的听众汽车俱乐部；还有以汽车运动模式、跑车、改装等兴趣成立的兴趣汽车俱乐部。

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以世界排名前两位的汽车俱乐部举例来看，国外俱乐部之所以成功，主要有五方面的原因：

1、在本国汽车产业迅速发展的背景下快速成长，形成海量基盘；

2、经济发展，居民可支配收入增长较快，汽车消费不断增长，自驾游、改装、汽车运动需求日趋旺盛；

3、都与保险、救援等刚性需求业务进行了有效绑定，产生了1+1大于2的效果；

4、先纵向发展，形成行业垄断地位，再迅速通过收购、兼并、重组方式横向发展，整合相关资源；

5、会员至少占本国汽车保有量的30%以上，且保持高速增长态势，都致力于本国道路安全、公共活动、汽车服务及汽车赛事发展。

国内外汽车俱乐部发展特征比较国内国外＊政策信息不通畅，行业缺乏有效引导，政策面存在很多盲点和断层；＊行业内服务质量不规范，无指导标准；＊服务项目单一，不足以吸引消费者；＊资源优势不均衡，同质化现象严重；＊车主对汽车俱乐部认知不足，缺乏信任度；＊互联网平台技术大量运用于行业运营；＊普遍不能自负盈亏，商业模式不清晰。＊具有行业话语权，代表车主权益，影响政策立法；＊历史悠久，运作模式成熟，有统一、规范的服务标准 ；＊车主认知度较高，信任感强；＊服务产品丰富，以保险、救援为支点，构建了完善的车主生活生态圈；＊社会属性与经济属性双赢；＊有清晰的商业模式和利润来源。资料来源：中国汽车流通协会汽车俱乐部分会

相对于国外成熟俱乐部模式，我国汽车俱乐部形成发展只有短短20年，在行业规范、服务内容和标准化、运营模式、盈利情况等方面，均与国外成熟汽车市场存在较大差距，目前还处在摸索过程中。但同时具有起点高、基盘大、互联网技术大量应用的优势，发展前景好。

国外的汽车俱乐部会员非常广，可以占车主的40%到50%甚至更多。但是国内的占比很少，因为主机厂的授权体系已经有比较好的保障。

就目前主机厂建立的俱乐部来看，这块业务做得相对好一点的厂商，多是体量较小的企业，而自主品牌通常好于合资品牌，豪华品牌在这一块的体量也相对较小。同时也发现，办会员体系的并不多，以经销商开展的为主。这变相说明，自主品牌充分认识到自己发展相对较慢的事实，在保客方面做出了更多努力。从近几年自主品牌的市场占有率逐渐提升的趋势来看，也足以证明这一点。

汽车俱乐部未来发展趋势

面对新的消费环境和消费群体的不断变化，消费者对服务的重视度日益增加。无论主机厂还是经销商，都在想尽一切办法满足消费者日益增长的消费需求，他们充分认识到，只有提升服务、留住客户，才能实现可持续发展。以车主俱乐部为载体，搭建企业与车主、车主与车主之间的沟通交流平台，并为会员提供实惠、便利、快捷、可靠的“管家式”服务体验，让每一位会员省心、省力、省钱，尽情享受驾乘乐趣，成为他们不断追求的目标。

未来汽车俱乐部究竟该如何发展，成为主机厂、经销商、汽车救援服务公司、自驾游服务平台、汽车产业投资、保险公司等多个行业领域的聚焦点。

润华汽车俱乐部总经理王维认为，汽车行业存在互动低频、信任降低等特性，很多营销手段无法打动客户，因此必须以客户习惯和兴趣入手，搭建平台。润华集团汽车俱乐部的定位思路就是以网络互动平台为载体，通过多样丰富的车及车生活服务，提升客户活跃度和粘性，进行汽车客户运营。

大昌行汽车运营管理中心客服总监黄瓒慧介绍，大昌行车主会平台，希望解决客户能在平台上完成对品牌的认知、认识、认同的过程，实现客户深度黏连，挖掘车主衍生价值，打造会员生活圈，提升会员多层价值。平台上可以实现销售、精品、保险、按揭、延保、维修、租车、二手车全方位服务的运营管理，目标是提升客户忠诚度、降低客户流失和对客户价值的二次开发。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红表示，未来汽车俱乐部要回归本质，把道路救援和保险作为核心业务，以服务车主为初衷，实现人、车、美好生活。

事实上，围绕人、车、生活，汽车俱乐部可以开展很多工作，如对儿童安全教育的宣导、汽车运动、汽车休闲、汽车营地、举办一些线下赛事等等，这些都可以增进俱乐部车主的黏性。于主机厂或经销商而言，围绕车主的兴趣爱好及其他需求，如何结合汽车品牌文化，与车主互动、引导他们消费，这将是未来的发展方向。

汽车经销商现在新车销售增长缓慢，利润越来越薄，同时，二手车电商交易平台也消耗了二手车的盈利，导致经销商只能靠汽车俱乐部主抓售后服务。经销商集团以前是经营企业，现在是经营客户，而汽车俱乐部的根本是为人、车、生活提供服务。

有关未来的汽车俱乐部业务开展，郎学红认为，应当围绕车主在出行过程中住宿、加油、餐饮等方面的核心需求，做到服务集成化、发展网络化、定位差异化、连接数字化、业务规模化。举例来说，当车主想驾车在全省/全国范围内移动，汽车俱乐部若想为其提供尽可能多而全的服务，就必须扩大其服务半径，这就变相凸显了服务集成化、发展网络化的重要性。运用大数据手段，分析车主在互联网的消费行为，进而了解其真实需求，为其提供定制化服务。

通常，一家车友俱乐部的会员里不仅有车主，还有一定数量的潜在客户。这些潜在客户往往来源于身边的车主推荐。无论主机厂还是经销商，这时候需要采取怎样的营销方式，将潜在客户在俱乐部孵化为保有客户？又如何围绕车主打造粉丝生态圈，进而提升车主忠诚度和粉丝转化率？笔者认为，在粉丝经济时代，主机厂或经销商应放下身段跟粉丝建立零距离的沟通，建立品牌与粉丝间的亲密联系，这其中，线下活动自然是必不可少。