“互联网+”环境下家电连锁零售企业的营销策略

摘 要：本文介绍了互联网背景下家电连锁零售企业营销存在低价竞争、宣传力度不够、销售队伍层次低、线上线下缺少配合等主要问题，提出了提高产品档次、整合营销、提升销售队伍层次、线上线下结合、体验式营销、无界营销等营销对策。

关键词：互联网+；线上线下融合；体验式营销；无界营销

一、“互联网+”

“互联网+”是指依靠互联网信息技术，将互联网与传统行业联合在一起，通过优化生产要素、更新经营体制、重构经营模式，完成经济转型升级的一种新的经济形态。“互联网+”计划的目的是充分发挥互联网的优势，将互联网与传统产业深度融合，提升产业绩效，提高经济生产力，最终增加社会财富。

近年来，由于互联网技术的普及，家电连锁零售企业受到电商的冲击，线下销售额出现小幅下滑，尽管某知名家电连锁零售企业也以互联网技术在推动企业转型升级，但收效甚微。在激烈的市场竞争之下，如果某知名家电连锁零售企业不能及时顺应市场调整营销策略，必然会失去已有的市场地位甚至被市场淘汰，不利于它的长久发展。

二、家电连锁零售企业营销策略存在的不足（以某知名企业为例）

某知名家电连锁零售企业的营销策略存在着以下几点不足之处：

1.价格竞争为主，降低行业利润

某知名家电连锁零售企业的营销策略倾向于促销活动和品牌主推，无论是哪种方式，活动的重点都是低价。虽然某知名家电连锁零售企业成立之初就以“薄利多销”为经营原则，出现了快速的业绩增长。但是当前国内消费升级较快，人们更重视产品的质量和售后服务，一味追求价格竞争，难以抓住拥有社会主要财富的少数人，利润率难以提升。

2.宣传力度欠缺

某知名家电连锁零售企业主要的宣传方式主要集中在通过员工的人际关系网宣传，例如在济南举行成功并且推广到各地的内购会活动，内购会活动的宣传方式主要是POP海报、员工在微信朋友圈发布消息、通过电话与以前的老顾客联系、去异业单位进行宣讲或者去小区进行活动宣讲。虽然这样的宣传方式会有一定作用，但是这些方式远远不够，这样只能在小范围内宣传活动，给人感觉档次较低，对企业的品牌知名度影响不好。这种宣传方式缺乏精确的针对性，覆盖范围太窄，势必会造成顾客流失。

3.销售队伍层次低

某知名家电连锁零售企业现有人员的整体文化素质不高，高级营销管理人才的缺乏导致了粗放管理，部门本位主义严重，缺乏合作。基层营销人员的素质不高，没有进行有效引导和训练，很多销售人员提供的服务不符合公司要求，不能正确的树立企业形象。

4.线上线下缺少融合

这家家电连锁零售企业拥有自己的网上销售平台“GOME”APP，但是线上线下尽管是一家公司，却仍然是两个独立运行的系统，没有进行任何的融合。既没有很好地利用线上的用户数据有针对地进行精准营销，也没有利用线下仓储和产品体验的优势来为顾客增加便捷性以留住顾客。以至于某知名家电连锁零售企业虽然比苏宁有更长的发展历史，却在借势“互联网+”这方面落后于苏宁。

三、营销策略改进建议

基于以上对某知名家电连锁零售企业营销策略存在的不足之处的分析和研究，为某知名家电连锁零售企业提出一系列的改进建议。

1.提高产品档次

针对不同的消费群体引导消费者进行不同的消费，对于不同的消费者应该使用不同的营销的策略，单一的价格战不仅仅限制了企业和市场的发展，还会造成为了降低价格而忽视产品质量的情况。当前的中国经济快速发展，人们的生活水平不断提高，我们应该更多的推出“中国制造”。

2.加强推广力度-整合营销

整合营销就能够让每一个营销渠道相互关联促进，相辅相成，达到1+1>2的效果。这家家电连锁零售企业应该有针对性的增加宣传方式，例如对于年轻人比较喜爱的数码产品，可以采用建立社区的方式通过微博、抖音这些年轻人接触较多媒体软件进行推广宣传，并且这种方式建立起的粉丝忠诚度较高，维护成本低；对于传统家电等宣传可以利用电视广告、微信公众号等方式来宣传，增加活动曝光度，这样也可以提升企业形象。当然在宣传活动时可以采取和厂家联合的方式，这样既可以有针对性的宣传爆款产品引流，又可以降低宣传成本。

3.提升销售队伍层次

对现有员工加强标准化服务的系统培训，改革薪酬制度，引起优秀人才进来，同时激励现有员工的积极性。加强高层部门之间的统筹合作。

4.注重线上线下融合

这家家电连锁零售企业虽然拥有线上商城“GOME”APP，但是线上线下合作不够，应该将线下和线上的优势充分的结合起来，线下实体店可以利用线上用户的数据来进行精准营销以及仓库备货等的调整，而线上可以利用线下的便利和仓库等来为顾客更多的提供便利，促成销售。

一方面应该做到线上线下价格统一，线上商店虽然省去了店铺租金等费用，但是也会有技术风险等问题，要做到线上线下的融合价格统一是首要条件，不然线下店就会成为单纯的“体验店”。当价格统一时，消费者可以自由选择购买方式，既增加了消费者购物的便利性，又增加企业利润。另一方面要做到产品质量统一，如果质量不一样很容易引起消费者的不满，损坏企业形象。最后应该打通线上线下的用户数据，做好售后工作，电商最大的缺点就是隔着电脑屏幕，消费者在出现问题时只能通过虚拟的互联网进行沟通，不能給人安全感。而打通线上线下数据后，消费者还可以通过门店方式进行售后，增加反馈途径，增加消费者的满意度，提升企业形象。现在线上商城也呈现出垄断竞争的局面，想要短时间内迅速的提高市场份额不仅仅应该拿出某知名家电连锁零售企业一直以来的经营原则“薄利多销”，可以先运用低价抢占市场，还需要增强宣传力度。在信息爆炸的现在，想要不让自己的企业淹没在信息的海洋当中就需要增强宣传力度，树立企业在市场上和消费者心目中的形象，提高知名度，增强品牌效应，培养消费者的品牌粘合度。

此外线上商店的运作可以很好地记录顾客的浏览记录和消费情况，这样有利于增加企业对市场的把握程度，及时对变化的市场做出合适的应对。企业应该建立更加完善的客户反馈机制，增加顾客的忠诚度与满意度，提升企业形象。

5.注重供应商合作

互联网技术的发展催生了一批批的电商，这让家电生产商在销售渠道上又多了一些选择，对家电连锁零售企业绝对不是一个好消息。某知名家电连锁零售企业在成立以来，一直在与各个供应商博弈，尽最大可能将价格降到最低，这样导致和供应商之间的关系并不是很好。某知名家电连锁零售企业应该增加和供应商之间的合作，利用互联网技术重组销售数据模型，实现与供应商之间数据共享，这样可以增加生产商对市场的了解及反应速度，增加谈判筹码，减少商场内产品缺货的局面。

6.强化有形展示-体验式营销

在“互联网+”环境下，线下门店最大的优势莫过于顾客对产品和服务的体验。因此在线下门店更应该注重产品体验，体验式营销是指站在消费者的感官、情绪、思考、行动、关联五个方面，以全新视角定义、设计营销的思考方式。实体店最大的优势就在于它的有形展示，现在虽然互联网技术的发展改变了人们的消费观念和消费行为，但是对于家电这种大件商品，很多人还是会选择在商场购买，很大的原因就是因为商场内的产品有形展示可以让顾客可以真实地看到产品的外观并且切身的体会到产品的功能。所以提高顾客对于商品的体验感，如此才能抓住消费者。

7.营销新趋势-无界营销

在互联网不断发展的情况下，各个电商企业也开始开展线下业务，“互联网+”更是成为传统企业转型升级，增强企业竞争力的一种尤为重要的方式。2018年京东开启无界营销元年，倡导营销场景无界、商品无边、人企无界。早在2017年京东就联合五星电器提出无界营销的观点，更是在京东强大的语音交互、AR、VR等技术的支持下推出京东体验店，提倡沉浸式购物。虽然目前无界营销还只是一个营销趋势，但是随着互联网技术的快速发展，必然会成为零售业新的强有力的营销方式，所以不论是某知名家电连锁零售企业还是其他家电连锁零售企业都要根据技术和市场的变化及时作出营销策略上的调整，只有这样才能适应市场，在瞬息万变的市场中取得一席之地。

四、结束语

“互联网+”的到来彻底颠覆了我们的生活方式，给中国经济带来了新的活力，推动着我国经济的转型升级。而在这种大背景下，家电零售连锁企业应该认识到互聯网在新时代的重要地位且能够充分利用互联网技术对自己的营销方式进行创新，用互联网思维进行产业的转型升级，将互联网的优势融入到传统家电连锁零售行业当中去。某知名家电连锁零售企业应该加强线上营销，把线下的优势与线上营销结合起来，线上营销和线下营销结合的工作要扎实推进，体验式营销要大力开展，无界营销要尽早开展，目前的主要任务是用线下优势推动线上业务的发展，尽快在互联网销售中打开更大局面。（作者：刘裕昊，身份证号：371102200107147512）

参考文献：

[1]张晓峰.“互联网+”背景下传统家电零售企业转型探究[J].中国市场，2017，（29）：112-115.

[2]许宁.无界营销-新模式解析[J].中国高新区，2018，（10）：71-73.