论小微企业融资需求特点及针对性服务措施

刘树俊

[摘 要]当前，大多数商业银行在经营模式、业务体系方面大同小异，也使彼此之间面临的同质化竞争日趋明显。而与此同时，随着我国市场经济的不断发展，民营经济也获得了快速发展，一大批中小企业、中小商户逐渐成为市场的重要组成部分，可以统称为“小微企业”。而即使在金融市场发展已经较为成熟的当下，小微企业融资难、融资贵的问题依然存在，成为制约小微企业发展的重要因素。如果商业银行能够针对小微企业金融需求特点不断创新和改进自身经营战略、服务方式，必将能够在当前背景下开辟出一条“特色化、差异化”的发展道路。本文主要据此展开论述。

[关键词]小微企业；融资需求特点；服务措施

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2018.22.043

[中图分类号]F832.4 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2018）22-00-03

0 引 言

随着国内金融市场的不断发展，商业银行的数量也不断增多，在竞争压力日趋加大的背景下，商业银行只有抓住规模、质量、效益协同发展这根主线，不断提升效益增长动能，才能永葆青春和活力。近年来，在小微企业不断成长为市场主力军的同时，很多商业银行也纷纷下沉市场、放低姿态，主动探索小微金融市场，力图抢食这块蛋糕。而商业银行要能够服务好小微企业，并打造成小微企业信赖的精品银行，必然要针对小微企业资金需求特点，针对性地制定相关营销服务策略，通过采取有的放矢的措施，来不断提高小微企业的获客能力和客户黏着度。

1 小微企业的融资需求特点

从市场实际情况来看，小微企业在资金需求方面的特点主要表现为“短、小、频、急”，同时在担保方式、地理分布方面也有一些特点，共同构成了小微企业的贷款需求特点，具体表现在以下几个方面。

1.1 资金需求较少

关于小微企业，目前并没有一个官方的认定标准，但是业内通俗认为小型企业、微型企业、家庭作坊式企业、个体工商户等都可以统称为小微企业，且在资产总额方面，工业企业不超过3 000万元，其他企业不超过1 000万元。由此可见，小微企业在资金需求方面也比较有限，通常不会超过300万元，而绝大多数资金需求规模都集中在20～200万，从而也适应了很多中小商业银行在资金规模方面的实际情况。

1.2 资金需求时间较急、周期较短

由于小微企业大多数都集中在一些加工制造、商贸流通领域，因此小微企业在资金的用途上往往是为了原材料购买、资金周转、工程垫子以及生产规模扩大等。因此，小微企业在资金需求上首先是比较急，尤其是在原材料购买方面，因为市场波动较大，往往是“一日一价”，如果错过了时间购买，可能就需要承担较高的资金成本。其次，周期较短。由于小微企业贷款的用途往往比较单一，很多时候是作为周转之用，且自身经营计划周期也往往较短，所以在资金需求方面往往周期比较短。

1.3 担保能力较弱

大多数小微企业依然处于市场的弱势地位，不仅因为自身经营规模较小，也因为自身固定资产比较有限，尤其是一些处于创业初期的小微企业，在固定资产方面往往会捉襟见肘。因此，在小微企业向商业银行申请贷款的过程中，如果商業银行提供的是质押贷款模式，往往会没有有效的质押物。这也是造成很多小微企业在面对商业银行的时候出现“门难进、事难办”的重要因素。

1.4 小微企业主自身的特点

由于小微企业主要分布于传统加工制造业、零售餐饮业，小微企业主平均文化程度并不算太高，同时平均年龄也多集中在35～55岁，因此相关金融素养包括风险意识、合规意识都存在一定的局限性，此外还有一些小微企业主的信用意识比较薄弱。但是在当前市场背景下，大部分小微企业只要能够坚持正确的市场定位，并坚守诚实守信的经营信条，还是有较大的成长空间，加之小微企业本身信贷规模并不大，因此小微企业主自身的偿贷能力还是比较乐观。作为商业银行，应当针对小微企业主自身的特点，切实做好相应的风险防范。

1.5 小微企业“点多面广”

小微企业不同于大型企业，大型企业往往会在一个工业园或者商业区占据较大的地方，形成地标之势或者独占一方，成为物理目标较大的市场主体。而小微企业由于本身都是由微型企业、家庭作坊式企业、个体工商户等构成，所以小微企业的分布也比较多、比较广，比如很多加工制造型小微企业都零散分布于工业园、村庄、城乡接合部等地；再比如很多个体工商户都零散分布在社区、街道、商贸区等地方，不仅分布地比较分散，同时也由于自身规模较小，往往不易发现。这也就导致很多商业银行在对小微企业采取主动营销的过程中，往往会难以确定目标客群，从而增加了小微企业和商业银行服务对接中的阻碍。

2 优化小微企业金融服务的具体对策

针对上述小微企业在融资需求方面的特点，作为商业银行，在开展小微企业金融服务的过程中，应当重点从服务的产品、方式、流程和质量方面加强改进和优化，不断提高小微企业服务的质效。

2.1 建立并探索社区化经营商业模式

小微客户星罗棋布，扫街是营销这些客户的不二法门。为此，商业银行应当建立并探索针对小微企业的、基于扫街基础上的社区化经营模式。在服务过程中，一方面，服务人员要认识到小微企业主是社会的弱势群体，是需要以满腔的热情、良好的服务去开拓的，小贷业务营销肯定不是一件轻松的事，难度不亚于上门拉存款，要像对营销存款一样给予高度重视。另一方面，扫街也要有充分的耐心，挨家挨户地沟通和争取，做细致的工作，取得客户的信任，而后逐步建立商业合作关系。此外，在扫街过程中，还必须真正做到“地毯式”营销，凡是扫过的地方，对区域内的客户情况要像“片警”一样了然于胸。而商业银行也要对自身在社区化经营的历程进行定期回顾和总结，深入研究前期实践中存在的问题，比如社区难划分、团队难管理、考核难实现等一系列可能出现的问题症结所在。此外，要及时做好经验做法的总结、提炼和推广工作，在此基础上对社区化经营的管理模式、推进措施、考核机制进行系统的梳理和设计。

小微企业还可以借助当前的大数据趋势，利用大数据思维开发相应的小微企业“定位系统”，运用该系统进行市场分析、行业分析、社区分析、客户分析，准确把握目标客户的特点及金融服务需求，再根据相互之间的关联性、紧密度对客户群体进行充分梳理，细分为不同的客户群，并为不同的客户群制订客户营销方案，精确提供相契合的金融服务，最终实现批量获客。由此改变在小微企业服务过程中的粗放型、被动型、高投入型营销，向精准型、主动型、高产出型营销转变。

2.2 重点完善小微信贷产品体系

完整、丰富、合理的产品体系是赢得小微青睐的关键，作为商业银行，要针对小微企业的融资特点，遵循简单实用的设计理念，创新推出一批切中市场痛点的小微信贷产品。一是在坚持无抵押、无担保的前提下，进一步降低准入门槛、放宽贷款期限，扩大产品普及率。二是可以推出基于个人信用为担保的信用贷款产品，并可由借款人的亲属、好友、同事信用来共同提供担保。三探索建立年审制贷款，以“接力贷”的思路，确保在小微企业风险有效控制的前提下切实放宽准入条件，实现客户还款、用款的无缝对接。四是可以针对小微企业在实际经营中的需要，在信贷产品之外，创新一些其他相应产品，如针对小微企业特点的票据贴现产品、存款理财产品等，使在服务小微企业的过程中不断提高效益增长点。而要做好产品创新工作，商业银行需要从客户需求出发，不断加强市场调研，广泛收集信息，在立足实际的基础上，提出新产品的开发需求，研发出有市场竞争力、满足小微客户需要的好产品

2.3 优化小微贷款流程设计

目前，很多商业银行在小微贷款业务方面的办理条件、流程仍显复杂，客观上不利于提升业务效率，也影响了客户体验，应当进行调整优化。一是要按照实质重于形式的原则，简化小微企业的资料提供，弱化对小微和存量客户调查报告的形式要求，同时全面优化调查、审查流程，并建立对200万元或者

100万元以下小微企业的快速直批通道。二是切实解决好前后台之间由于角度不同而形成的内耗和矛盾，建立对后台人员的责任倒查机制，防止发生由于怕担风险而盲目否决的现象，对前后台意见不统一的疑难小微贷款，建立以分管内控副行长为中心的决策机制。真正做到在小微贷款市场竞争中既能有效控制风险，又不失去商业机遇。三是在流程优化的基础上，向社会做出提高服务效率的公开承诺，有效加强刚性约束，提升品牌形象。

2.4 不断提升小微客户服务体验

在开展小微业务过程中，商业银行要紧扣小微客户特点和需求，打造贴心、亲民的服务品牌。一是在服务时间上充分适应小微客户的作息时间，早开门、晚关门，保证各网点能够尽可能有更多时间为小微企业客户提供服务。二是提倡小微客户经理“与客户做朋友”，在车间、仓库甚至田间地头与客户交流，广告宣传也要推行社区化。将服务延伸到金融服务以外，为客户做些力所能及的事情，主动挖掘需求，与客户建立起牢固的、有黏性的朋友关系，让客户感受到真诚的服务。三是要不断推动自助网点向着“智能化、人性化”的方向转变，使小微企业在接受自助网点服务的过程中，以良好的体验建立对商业银行的好感。

2.5 充分考虑风险防控因素，抓好客户准入管理

为防范小微贷款实施过程中可能出现的业务风险，商业银行在开展小微金融服务过程中，应当将客户准入名单的审批和管理作为工作重点，有效控制客户质量水平。一方面，可以制定客户准入的统一标准，由总行集中进行准入审批，对于被列入准入名单的客户则由分支行受理具体业务，从而有效缩短企业的申办时间，提升服务水平。另一方面，要探索建立名单动态调整和预警终止制度，对欠息或其他预警信号的客户实行预警终止，及时退出准入名单。此外，商业银行稽核部门可联合授信部门每年根据年审制贷款准入条件及退出要求，对各分支行年审制贷款业务开办情况进行专项审计，确保操作合规，风险可控。

3 结 语

服务永远是商业银行安身立命之本。随着越来越多的银行纷纷将目光投向小微市场，小微市场的竞争压力也不断加大，这也充分考验了商业银行的小微企业服务能力。作为商业银行，应当要针对小微企业的金融需求特点，不断创新和改进自身服务的流程、机制和模式，从而提高自身在小微金融方面的价值产出。

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