铁路货运增值服务产品市场化定价的思考

邹朝辉

（中国铁路广州局集团有限公司 广州货运中心，广东 广州 510700）

在铁路货运产品供给侧改革背景下，铁路货运部门推出了一系列的增值服务，有效提升了货运服务水平。同时铁路于2018年1月开始实行承运制清算，经营盈亏风险由原来的“各铁路局分担”转变为“主要由承运企业一家承担”。对于各铁路局集团公司而言，应综合考虑货运收入、货物发送指标完成及国家政策、市场竞争等因素，尽量提高盈余水平。如何结合铁路货运实际，有效评估铁路货运增值服务的价值，动态调节铁路货运服务产品的价格，提升经济效益，成为亟需解决的问题。

1 铁路货运增值服务产品功能概述

铁路货运增值服务产品具备以下增值服务功能。

（1）多式联运功能。铁路依托良好信誉，组织公路、水路等其他运输方式共同完成货物的全程运输，客户只需办理一次托运手续[1]。

（2）信息处理功能。铁路依托铁路运单电子化后信息资源流转更快、覆盖面更广的优势，将相关物流信息进行汇总、分析、运用，为自身营销提供依据，为客户查询、咨询提供数据资源[2]。

（3）物流咨询功能。发挥铁路人员、技术、资源优势，为客户的货物集散点设定、运输路径选择、接取送达安排等提供全程物流解决方案[3]。

（4）共同配送功能。将进出铁路的货物进行分拣归类，组织配送车队及合作的第三方物流企业，进行共同集货、共同发货、合理配载，降低最后一公里成本[4]。

（5）物流金融服务功能。通过汇总结算、融资、仓单质押等多种形式为企业进行金融授信，以满足其资金需求，提供金融服务[5]。

（6）物流口岸服务功能。通过铁路物流口岸、海关监管仓等吸引进出口货物在一定区域内进行集散，从而实现产业的空间集聚、资源的有效整合、业务的流程优化[6]。

（7）流通加工功能。铁路货运部门对运输的原材料、半成品，进行加工作业，方便生产或销售[7]。

（8）包装功能。为托运货物提供运输保护包装、集装化包装、营销型包装等，便于货物运输、装卸、保管及销售[8]。

（9）商品展示交易功能。利用货物进出集中的优势，为客户提供商品展示、客户洽谈、商品交易等服务，减少待销售货物的周转环节，降低客户交易成本。

（10）物流教育与培训功能。为合作客户提供培训服务，帮助其提高作业能力和管理水平，进而输出以铁路为主导的物流作业标准。

（11）商务及生活文化服务功能。通过共享办公楼、宿舍楼、食堂、停车场等资源，提高合作物流企业的从业舒适度，增强客户在铁路货运部门发送货物的体验，从而提高客户粘性。

2 铁路货运增值服务产品市场化定价建模分析

2.1 铁路货运增值服务产品定价影响因素分析

（1）公路市场相关竞争产品价格。价格敏感型客户会选择运价更低的运输方式，竞争运输方式的价格变动情况是铁路货运产品服务定价的重要影响因素[9]。

（2）公路市场相关竞争产品运输时间。时效敏感型客户会选择时效更好的运输方式，为方便比较，将铁路货运产品铁路干线运到时间（“站到站”）定义为从客户与铁路进行运输货物交接时起至货物被装载到收货端的汽车上时止的时间[10]。

（3）运输车辆因素。对于客户而言，不同车型的车辆，使用效用不同。

（4）集装箱因素。不同客户对于20 ft集装箱和40 ft集装箱在不同时段的需求不同。

（5）货物重量计费比价关系。公路等竞争运输行业对于货物轻重状态实行不同的价格政策[11]，铁路也可根据最低单车装载重量的不同将货物划分为重货、重泡、轻泡3类，作为产品定价的考虑因素。

（6）装卸作业时段繁忙程度。客户根据自身的揽货特点或出货时间特点，对装卸作业时间段有特殊的要求，并且客户要求的时间段都较为相似，造成不同装卸作业时间段作业繁忙程度的不同，客户感受的服务效用也不同。

（7）准点率。客户对铁路货运产品的准点率都有较高的要求，可将前1个月内该货运产品的准点率作为影响因素进行分析。

2.2 客户服务质量满意度提升率分析

铁路货运增值服务产品可以根据客户的需求，提供若干项增值服务功能，这些增值服务功能的实施，能提高客户服务质量，显性地为客户带来效用增值，提升客户的价格适应水平。例如，物流口岸增值服务可以改善设备、场所和周围的交通环境，减少进出口货物的周转；物流金融增值服务，可以用活金融工具，减轻客户资金压力；物流咨询增值服务，可以为客户提高运输时效，压低运输成本。总而言之，客户愿意为铁路货运增值服务产品带来的增值效用提高相应价格。

构建铁路货运服务质量评价指标体系如表1所示。结合货运服务质量客户满意度的计算公式，用模糊评价法对铁路货运基础服务和增值服务分别进行评价，再综合运用SERVQUAL模型构建铁路货运增值服务客户满意度提升率评价模型，为增值服务定量分析提供有效指导。

对应指标体系，形成铁路货运基础服务质量调查表对客户满意度进行调查，以非常满意、满意、不满意、非常不满意、不清楚等5个评价等级来衡量相应指标的评价情况，建立评语等级论域，将评语等级论域定义为V 并且赋值，V = （v1，v2，v3，v4，v5） = （7，5，3，1，0）。铁路货运服务质量评价指标体系内的17项指标权重形成的向量为W = （W1，W2，…，W17）。发放调查问卷，收集不同客户对选用铁路货运基础服务产品的满意度模糊评价值，形成客户对铁路货运基础服务产品的客户满意度感知指标评价矩阵其中，n为17，对应评价指标体系中的17个指标。

表1 铁路货运服务质量评价指标体系Table.1 System of evaluation index of railway freight service quality

通过对问卷数据进行收集，形成客户满意度感知模糊评价集，对评价集中的具体某项评价指标进行求和并平均后求得（列矩阵），从而计算得出铁路货运基础服务产品服务质量客户满意度平均感知值为同理，对应指标体系中的17个铁路货运服务质量评价指标，形成针对具体铁路货运增值服务的调查问卷。由于选用增值服务的VIP客户选用的铁路货运增值服务产品不同，其包含的增值服务功能不同，为客户产生的增值价值也不同，铁路收费标准将有所变化。因此，调查使用铁路货运增值服务产品的客户满意度时，只需对选用增值服务的VIP客户企业的运输相关作业、管理人员进行问卷调查即可，从而获取该VIP客户对增值服务的满意度评价矩阵P增值服务，并计算出铁路货运增值服务质量客户满意度平均感知值综合运用SERVQUAL模型构建铁路货运增值服务客户满意度提升率评价模型[12]，得到客户服务质量满意度提升率

2.3 铁路货运增值服务产品收益分析

按照《铁路货物运输进款清算办法（试行）》的规定，承运企业取得全程货物运费进款，并按相关工作量和对应清算单价向沿途提供服务企业付费。提供服务企业按实际完成工作量和对应清算单价清算承运企业的付费，作为本企业的提供服务收入。实行承运制后，每一票货物运输都能测算出其运输成本和盈亏结果，使产品运输经营结果显性化。因此，各承运企业能灵活运用价格政策在直通运输产品中以清算收入为统筹核心获得更大的清算收入。在管内产品上，综合考虑货运收入、货物发送指标完成及国家政策、市场竞争等因素，尽量上调单车运价，提高盈余水平。

根据清算办法，在铁路货运增值服务产品定价中，硬性约束的产品成本为铁路货运红线成本C红线成本，该值为中国铁路总公司测算的随着铁路货运产品产量的增加而成正比例增加的各项费用成本，在中国铁路总公司管内运行的铁路货运产品，单趟收入数必须大于货运变动成本基线和红线，在此简称为“红线成本”，该红线成本是一个根据运行情况可查定的值。软性约束的产品成本为铁路货运清算成本C清算成本，根据计费工作量和对应清算单价按票支付。运行到铁路局集团公司管外的铁路货运产品的单价P增值与装运实际重量的乘积一般情况下应大于按相关工作量和对应清算单价向沿途提供服务企业所付的费用C清算成本。否则，对于本承运企业而言将“亏本”，但对中国铁路总公司货运系统整体而言，仍有重要意义。因此，在实际决策中，如果向客户提供的货运产品始发终到站均在该承运企业内部时，只需考虑红线成本C红线成本即可，但开出管外时，就必须综合考虑清算成本C清算成本。

3 铁路货运增值服务产品市场化定价建模

模型选定公路运输竞争产品与铁路货运服务产品的相似部分为影响系数，建立数学模型，形成铁路基础服务产品的价格P基础。在铁路基础服务产品的价格基础上，考虑增值服务产品给客户带来的增值效用，形成铁路增值服务产品的价格P增值。综合考虑铁路货运产品的收益情况，最终确定产品的最终价格和开行方案。

3.1 铁路货运基础服务产品定价方法

（1）铁路货运基础服务产品运价为P基础= P公路×∏θi。其中，P公路为监测点监测的某一铁路货运服务产品竞争产品所对应的公路物流市场价格；θi（i = 1，2，3，4，5，6）为价格影响系数，其中θ1为速度系数，θ2为车辆系数，θ3为集装箱资源系数，θ4为货物的轻重状态系数，θ5为装卸作业繁忙系数，θ6为准点率系数。

（3）速度系数为θ1= 1 -α（h铁路-h公路） / h铁路。其中，h铁路为铁路干线运到时间；h公路为汽车干线运输时间；α为常数，根据历史数据进行确定。

3.2 铁路货运增值服务产品定价方法

（1）增值服务客户满意度提升系数为θ7= 1 +ηρ。其中，η为常数，根据历史数据进行确定。

3.3 铁路货运增值服务产品收益管理定价方法

根据硬性约束条件，铁路局集团公司开行的铁路货运产品销售价格，即单价P增值与装运实际重量的乘积必须大于货运红线成本 C红线成本，即 P增值m实际重量≥C红线成本。C红线成本是一个试算值，约为0.079元/（t·km）。

当 P增值m实际重量≥C清算成本时，承运的铁路局集团公司取得全程货物运费进款大于按相关工作量和对应清算单价向沿途提供服务企业付费，承运的铁路局集团公司在中国铁路总公司内部清算中“盈利”。此时，承运的铁路局集团公司将积极组织开行。

当 C清算成本＞P增值m实际重量时；承运的铁路局集团公司取得全程货物运费进款小于按相关工作量和对应清算单价向沿途提供服务企业付费承运的集团公司，在中国铁路总公司内部清算中“亏本”。此时，需综合考虑中国铁路总公司货运收入和货运发送指标完成，结合国家政策、市场竞争等因素后，确定是否开行。

4 模拟算例

假定某铁路货运站SL针对VIP客户企业A提供了物流咨询服务和物流金融增值服务，设计了始发自SL站，终到JHN站的铁路货运班列产品。

（1）对自身影响因素、竞争对手影响因素进行梳理，模拟算例情况汇总如表2所示。

表2 模拟算例情况汇总表Table.2 Summary table of simulation cases

（2）测评客户对铁路货运增值服务产品的满意度提升率。通过腾讯问卷等网络平台对货运站SL的所有服务客户，发放调查问卷400份，收集客户对货运站SL的基础服务质量的满意度感知评价。发放增值服务调查问卷给VIP客户企业A的运输相关作业管理人员，获得相关人员对铁路提供的增值服务的评价数据 18份。计算得到5.226 1。VIP客户A的服务质量满意度提升率ρ为24.43%。

（3）确定 7 个待定常数 （α，β，γ，δ，ε，ζ，η）。对刚推出增值服务产品的常数确定，可根据经营的历史数据，选取该项目前6个项目，由这6个项目的具体数据形成矩阵，将其代入铁路货运基础服务产品运价公式中，联立可计算出（α，β，γ，δ，ε，ζ）等6个待定常数，取η = 1，即可得出全部7个待定常数。在增值服务产品不断推出后，可直接取该项目前的7个增值服务项目，同理计算得出全部7个待定常数。本算例中，取待定常数（α，β，γ，δ，ε，ζ，η） = （1，1，1，0.2，0.2，1，1）

（4）计算P增值。将相关数据代入公式得到 P增值=211.53元 / t。

（5）铁路货运该增值产品开发决策策略。当C清算成本＞P增值m实际重量≥C红线成本时，如果 JHN 站是该铁路局集团公司内部到站时，该单价高于规定的红线成本并且在管内开行时，可行；如果JHN站是该铁路局集团公司外部到站，开出管外时，会造成一定的清算损失，需要该铁路局集团公司综合考虑货运收入和货运发送指标完成，以及国家政策、市场竞争等因素后，确定是否开行；当P增值m实际重量≥C清算成本时，不论JHN站是该集团公司内部到站还是外部到站，均可行。

5 结束语

为进一步提高铁路货运增值服务产品的收益，应用对比分析法、模糊评价法、SERVQUAL铁路货运服务质量客户满意度评价体系对增值服务产品的竞争对手因素、自身因素、客户满意率提升率等进行综合分析，形成铁路货运增值服务产品的动态定价模型，有效解决了铁路货运增值服务产品准确定价难的问题，对增值服务的优质产品供给优质客户实现收益最大化提供了科学支撑，对平衡铁路运输供需关系有一定的参考意义。但是，随着竞争环境的变化，如何对铁路货运增值服务产品定价模型中的相关评价指标、所占的权重、相关待定常数，通过实践数据的不断拟合，进行周期性的修订，还有待进一步研究。