把『花园』装进茶杯

王新同

将鲜花干燥之后，与不同的香草、干果、茶叶等巧妙组合，变成艺术品。一经冲泡，漂亮的茶杯就像盛满了鲜花一样好看，更像美女一样翩翩起舞。此景让人浮想联翩：即使现实中没有私家花园，但眼前小小的茶杯中盛开的“杯中花园”，足以实现梦寐以求的花园梦。而且不同配方的花茶有美容养颜、护肝润肺、清凉明目等功效。这就是“花掌柜”杨舒婷的创意“花作”。

“花痴”女孩创业受挫，倒茶发现“神奇美景”

杨舒婷是位来自云南普洱的“90后”拉祜族姑娘，2012年大学毕业后进入江西南昌一家大企业，从事人力资源管理工作。工作环境优雅，薪资收入丰厚，这种飘着咖啡香的白领生活，曾令不少同龄女孩羡慕不已。然而，偶然发生的一件事，却让这位拉祜族美女断然做出决定：离开公司，自己创业！

2013年初春的一天，杨舒婷读到一篇文章，提起一种正在流行的生活方式――微博上开花店，无仓储，资金不多。这位“花痴”姑娘动心了，她尝试制作了一些花艺作品，拍成照片上传到微博，没想到，当天晚上就收到15个订单。舒婷根据客户的要求，制作一批花艺作品寄去。之后不到一个月，微博的粉丝量暴涨几十倍。后来，她在业余时间制作的花艺品竟成了抢手货，远远不能满足粉丝们的要求。

面对这种热闹场景，杨舒婷脑海里忽然产生一个非常大胆的想法，辞职单干。她成立一家“高档定制花艺工作室”，自己做起了老板。对此，很多人为她惋惜，杨舒婷说：“花是我生活的一部分，有花的陪伴，不会感到寂寞。”用心加上不断学习，她的花艺进步很快。尽管如此，由于经营花艺者越来越多，导致同行间竞争激烈，赚钱越来越难。

杨舒婷做梦都没想到，一杯“神奇的茶”，却让她绝处逢生。平日里，她经常邀请好友到工作室品花茶，分享花艺。一天下午，送走几位朋友后，她将冲泡喝过的几种茶水倒在茶海准备处理掉。就在这一霎间，一个有趣的现象吸引了她：那杯子里的茶像是无意间组成了一个个精美的图案，恰是牡丹飘逸舒展，又像茉莉娇羞纯白，而且，奇怪的是它们就这样自然地凑在一起……简直是神来之笔！茶杯里的花艺世界，让杨舒婷看呆了。她不禁惊叹：“天啦，原来茶也可以搭配，就像鲜花一样。”

此后，杨舒婷就尝试着将各种花茶组合，观察它们在水中绽放的状态。渐渐地，她摸索出了花茶的门道，还制作了一些发到朋友圈和朋友们分享。朋友看到后惊叹不已，建议她改变发展方向——专攻花茶。

杨舒婷首先做的是养颜花茶，为了早日拿出成品，她着迷般地研究起来。为体验香味、口感，她不停地配置、试喝、做记录对比。“最开始做养颜配方，里面要放茉莉，我就会考究到放3颗，5颗还是10颗，它会在香味、口感、视觉上带来什么变化。那些日子里，我可能一天就要喝二三十杯。一个月下来，虚胖了8斤。”

期间，她特别注意协调药性，每种搭配都经过具有资质的老中医审核，确保没有药性冲突，以免对身体造成伤害。对于杨舒婷的钻劲，她的朋友也有同感，大家开玩笑说：“古有神农尝百草，今有舒婷尝百花。”

经过多次尝试后，杨舒婷成功开发了“红颜饮”和“美目饮”两款配方花茶。两款茶采用纯手工包装，作为花艺的延伸产品出售。

当杨舒婷将两款花茶在朋友圈分享时，大家惊奇不已，“怂恿”她放在网上销售。杨舒婷花了一周时间赶制出300份配方茶，通过工作室官方微博出售，不到一天销售一空。

这对她是一个极大的鼓舞。为了保护专利，杨舒婷注册了“花作”商标。

巧妙融资，打造暖香“花作”

之后，杨舒婷邀请从事互联网行业的秦竞方全职加入，成为合伙人。两个人共同筹划欲将“花作”打造为响当当的品牌。

做品牌需要大量资金投入，杨舒婷为了启动资金可谓焦头烂额。一次，她无意中听到一个消息：龙翌启航投资人周宏光到南昌来商谈投资一个项目。闻听信息的杨舒婷使出浑身解数，终于与周宏光见了一面。可是，人家一听她的解释，立马儿摇头，表示不会投资花草茶项目。

机灵的杨舒婷立即邀请人家：“周总，那我请您到我们茶室喝一杯茶，总该可以吧？”周宏光稍稍犹豫了一下，就答应了杨舒婷的邀请，来到工作室喝茶。谁也没想到的是，周宏光把茶喝了一半，就对杨舒婷说道：“你准备一下，做个BP（商业计划书），到北京来找我们。”说完，扔下惊喜发呆的杨舒婷走了。

醒悟之后的杨舒婷与伙伴立即加班加点做起了BP。2014年，杨舒婷受邀到北京参加融资，这是她第一次在投资机构面前讲自己的产品。在龙翌启航会议室里，她胸有成竹地在该公司理事们面前讲起了自己产品的特点。然而，让杨舒婷没有想到的是，在座的理事都是男性，他们一听什么花茶花艺呀，一下子全没了兴趣，更不用说投资了。显然，事情不妙。

就在这紧急时刻，杨舒婷急中生智，她真情地说：“各位先生，百闻不如一见，一见不如实践。我由衷地恳请各位拿起您的手机，将眼前的花草茶拍个照，然后发到微信圈。如果您的朋友们在我把计划讲完之后对此没有点赞，那我绝不再打扰各位，立马儿走人。”

理事们一听，完全被眼前这位美丽姑娘的话逗乐了。于是，他们纷纷拍照在微信圈里发照片。结果没等BP讲完，每个投资人的照片都收到了好友的点赞、评论或“哪里可以买到”的询问。这下，理事们相信了杨舒婷的花作，她也顺利地拿到了30万元种子投资，并成立了北京花朵朵科技有限公司。

拿到资金后，杨舒婷开始寻找生产工厂，但过程并不顺利，“传统花草茶多根据产地和大小粗略地分为A、B、C级，确定用料后，机器进行分装。但即使是A级花材，也会存在颜色、形态差异。泡在茶杯中，可能就不是我想要的状态了。”杨舒婷向工厂师傅们演示，如何在A级花材中再挑出颜色、规格符合的原料。但每次演示完，都会被工厂老板“扫地出门”。因为他们觉得这事儿没法做。按照杨舒婷的要求，工厂必须人工分装，而且过程中需要严格挑选花材，这将耗费很大的人力成本。

经过一番周折，杨舒婷终于找到一家愿意接活的工厂，付出的成本却比普通花草茶高出一倍多。2015年初，“花作”第一次在工厂量产，数量为5000盒。为了快速推向市场，除传统店面销售外，他们利用微信商城、第三方销售渠道（如京东、淘宝、GMALL商城）等网络销售方式同举并进。同时，采用个人代理加盟的形式，依据进货量不同，分为一级代理、二级代理、天使代理等模式批发销售。

不久，“花作”接到来自新东方英语的第一份团购订单，一次性销售400份。销售局面渐次打开后，货物需求量日渐增多。

然而，杨舒婷对产品的包装并不满意。她发现盒子在运输过程中容易挤压损坏。经过对其他产品包装盒的调研，她在内盒包装中加入了人工折叠的瓦棱纸。可以抗压20公斤左右，保证用户拿到的每一盒茶完好无损。虽然增加了成本，但能保证用户拿到的每一盒茶完好无损，她还是挺开心。

为了做好营销，杨舒婷团队携带“花作”去长沙参加了“自媒体创业大赛”。整个赛场，各家不遗余力大搞广告。没怎么造势的“花作”反而吸引了众多驻足者，因为花茶一经冲泡，就像美女一样翩翩起舞。美的东西，谁不喜欢呢？结果，“花作”赢得了现场最多投资人支持，被尊为“醉美花草”称号，最终获得“最受投资人青睐奖”。

获得这个奖，本身就是一个极好的宣传。可杨舒婷在参赛时的走访考察对比中，心里渐渐有了一个遗憾：“花作”的品牌形象比较模糊，自己的花草茶除了比别人家的美，还有什么？什么是“花作”的核心内涵呢？为了找到“花作”的核心内涵与品质，杨舒婷处处留心起来。

杨舒婷到北京出差，在地铁口等车时，无意中看到一幅叫作“把春天带回家”的画。画里景象是这样的：在贫瘠的乡间小道上，一个老奶奶一手挽着孙女，一手拄着拐杖行进着，而她们背上的箩筐里，竟是满满的鲜花，犹如一漂亮的茶杯盛满了花一样好看。

杨舒婷心里打了个机灵，她的灵感一下子油然而生。她一边用手机拍下这幅画，一边给秦竞方发信息：“对美的欣赏是不分贫富的，很多人或许没有足够的钱去买下一个花园，但可以用小小的一杯茶，让茶杯中开出花园，实现梦寐以求的花园梦。”

真是心有灵犀一点通。俩人一拍即合，马上给他们的“花作”确立了“杯中花园”的品牌内涵。

“杯中花园”，让她年入百万

为了实现“杯中花园”的设计，杨舒婷花了近半年的时间。“起初设计师给了两个方案，都很不错，但我总觉得哪里不对。”

有一天，杨舒婷翻看她手机相册里的花艺作品，脑海里突然冒出一个想法：不如把自己的花艺作品融入包装设计里。每一款花茶可以找来新鲜花材，做成花艺作品，装进花盒，然后将照片印上包装，让用户感受到杯中的花茶就是鲜活美丽的花朵。她的创意得到团队成员的一致认可。“清润饮的配料中用到了金莲花，而市场上买不到新鲜的金莲花。我花了三天的时间，来回跑了3000多公里，把金连花从承德坝上草原带回了南昌。”

除了视觉，杨舒婷还想从听觉、嗅觉上提升用户体验。她在茶包背后印刷二维码，扫码后可听到与此款茶相搭配的音乐；她还在茶盒中放入经过精油熏制一个月的卡片，带有“花作”的专属味道。

在杨舒婷打磨“杯中花园”品牌形象的同时，正经历着资金困难。期间，她也得到一些投资方的意向，但由于对产品干涉过多，她坚决拒绝。

这段时间，团队从14人缩减到8个人，公司完全靠销售额支撑。逆境中，杨舒婷拓展了更多的线下销售渠道。“花作”进驻到一些咖啡馆门店，销量得以增加。

2015年9月，花作“杯中花园”品牌塑造完成，并成功上线销售。与此同时，“花作”公众号同步上线，以“舌尖上的花朵”为主题，向用户介绍鲜花美食。“紫藤花蜜饯”“蒲公英挞”“樱桃玫瑰冰粉”“紫罗兰可丽饼”等十道鲜花菜谱引爆朋友圈，赏花吃花，成了很多家庭的乐事、趣事。这一举动让微信平台的转化率提高了40%。

销量提升的同时，“花作”也获得了资本青睐。杨舒婷与熊猫传媒合办了一场路演直播活动，在两小时内收到来自汉昀孵化器基金、麓晨创投、玩趣基金的185万元天使投资。

接着，“花作”又与“冠生园”合作，在特殊节日推出一些定制款，比如中秋款花茶月饼礼盒等。

目前，“花作”花草茶包括“红颜饮”“美目饮”“清润饮”“舒甘饮”“平安饮”五款配方，客单价96元，全国约600名个人代理加盟。月销售额从最初的6万做到20多万，很快又窜到30余万元。

杨舒婷说自己做“花作”的初衷，并不单单只是让人们觉得花茶比别人的美。她要传达的是一种生活美学，希望那些忙碌劳累的人们，因为暖香环绕的“杯中花园”多一些笑意。