关于加强生产企业应收账款管理的思考

陈传松

摘要：随着我国经济的快速发展，市场竞争越来越激烈，为扩大市场占有率，提高销售份额，许多生产企业的销售在商业信用基础上以赊销方式实现。但因信用政策不科学、合同管理不到位、发货流程不完善、奖惩制度不合理、收账措施不得力等原因，在销售额扩大的同时，形成了巨额的应收账款，造成营运资金的短缺，坏账风险的增加，甚至造成资金链的断裂，严重影响企业的正常经营发展。因此，必须加强生产企业应收账款管理，加快资金周转，减少坏账损失，提高经济效益。文章分析了应收账款管理中存在的问题，着重就信用政策制定、DSO奖惩制度谈一些个人的思考，以期改善生产企业的应收账款管理。

关键词：生产企业；应收账款管理；信用政策

一、引言

随着市场经济的发展，商业信用的推行，生产企业应收账款数额普遍明显增多。赊销是一把双刃剑，在促进企业销售，提高市场份额，降低产品库存，减少管理成本的同时，也降低了资金的使用效率和产生了坏账损失的风险。如何加强应收账款的管理已经成为生产企业经营活动中日益重要的问题。

二、生产企业应收账款管理存在的问题

（一）赊销前对客户资信评估薄弱，缺乏规范程序

当前很多生产企业管理层都是根据市场同类产品的价格、质量及对客户以往的印象决定赊销商品。没有设立信用管理部门，在赊销前对客户的诚信情况、经营状况、偿债能力等进行深入的调查和分析，没有建立自己的信用评定标准，根据每个客户的资信评估情况制定恰当的信用政策，导致盲目赊销给企业造成损失。

（二）赊销中内控流程不合理、制度不健全或流于形式

目前，部分生产企业没有制定赊销系列流程、制度；部分企业虽然制定了赊销系列流程、制度，但未严格按照销售部门订立合同-信用部门赊销审批-仓库部门按单发货-财务部门正确核算-销售人员密切跟踪的内控要求恰当制定各部门的职责，未实现不相容职务的有效分离；或者赊销制度形同虚设，销售人员或个别领导有机会随意发货，造成应收账款余额越来越大，坏账风险不断增加。

（三）赊销后收账制度不完善，体系不完整

未明确销售部门、财务部门、信用部门在应收账款回收过程中的各自职责，一旦发生账款无法收回的情况，各部门之间责任无法鉴定，互相推诿。未建立或完全建立应收账款实时跟踪制度或者制度形同虚设，使应收账款不断叠加，账龄呆滞老化，形成坏账损失。财务部门与销售部门之间缺乏有效沟通，核算与销售脱节，导致本能顺利收回的款项最终无法收回。催账手段单一、催账力度欠缺。往往采用电话催收方式，一旦客户赖账便无计可施，未建立催收小组或运用法律手段讨要账款，减少坏账损失。

（四）重销售业绩提高，轻坏账损失风险，奖惩制度不合理

当前很多企业对销售部门和人员的绩效考核制度设计不当，为了提高销售额或扩大市场份额，往往采用工资报酬与销售任务挂钩的激励方式来调动销售人员的积极性，很少考虑产生坏账的风险。导致销售人员为了自身利益的最大化，片面追求销量，提升销售业绩，忽视应收账款的可收回性，增加坏账风险。

三、加强生产企业应收账款管理的措施

（一）加强客户资料收集，建立客户资信档案，评定客户信用等级，制定客户信用政策

1. 收集客户资料

销售人员和信用部门要通过日常接触、实际走访、网上查询、外围调查等方法广泛收集客户资料，包括但不限于银行征信报告、信用等级评定报告（如有）、工商登记信息、财务报表审计报告（如有）、资产负债表、利润表、现金流量表等，建立客户资信档案。

2. 评价客户品质

企业必须设法了解客户的主要股东和管理层是否诚信，企业文化是否强调诚信；客户过去的付款记录，看其是否有按期如数付款的一贯做法；客户与其他供货企业的关系是否良好等。这一点经常被视为评价顾客信用的首要要素。

3. 评价客户能力

能力指的是客户的还款能力，即客户客观上履行偿债义务的可能性。

4. 分析客户销售变现天数（DSO）

评价客户信用执行情况，并据此调整客户信用政策。

5. 建立客户资信评定标准

确定各评定指标权重，评估客户资信情况，制定客户信用政策。评定指标、打分标准、指标个数及每个指标权重各企业根据自己实际情况而定，没有统一标准，只要符合企业实际情况，便于恰当制定客户信用政策就行。最后，根据每个客户的最终得分和企业制定的信用政策，确定每个客户的授信金额和授信期间。

（二）建立赊销系列内控制度，并严格执行

收到现有客户的采购订单后，销售人員将订单金额与该客户已被授权的信用额度以及至今尚欠的账款余额进行检查，经销售经理审批后，交至信用管理经理复核。如果是超过信用额度的采购订单，须由总经理或董事会集体审批。

对于新客户，要对收集的资料进行分析、评估，谨慎授予新客户信用额度。规定新客户信用额度不得超过人民币×××元（根据企业实际情况而定）；若高于该标准，须经总经理或董事会审批。如果新客户资料不能充分收集，对客户诚信、偿债能力不甚了解的情况下，可采用：1.给予一定现金折扣的方式，先付款后发货，虽然减少了一些销售收入，降低了利润空间，但却可以避免产生不必要的坏账风险；2.抵押或担保方式，办理抵押和保证后给予发货，一旦收不到这些客户的货款，以抵押品抵补或他人清偿，避免或减少可能发生的坏账损失。如果新客户连续六个月（各企业自行确定）及时支付货款，信用良好，则按“现有客户”进行交易。

订单经批准后，销售业务员根据公司固定的销售合同模板草拟销售合同，在合同中明确赊销额度，付款期间、抵押、担保、违约金等主要条款，提交销售经理审核后交由总经理签署合同。如果客户要求对公司固定的销售合同模板作出修改，需经法务部门（或类似部门）同意。