警惕餐厅里的“僵尸产品” 四步教你找出需要减掉的无用菜品

孟蝶

可口可乐内部正在执行一个任务——杀死“僵尸”。所谓“僵尸”，就是那些无论公司如何努力，在过去三年都没有出现增长的产品。2018年至今，可口可乐的中东和北非市场已经筛选出了125个计划消除的SKU。“即使在行业最优秀的公司中，也会出现‘僵尸产品和‘明星产品共存的局面，”可口可乐的首席增长官弗朗西斯科·克雷斯波表示。

弗朗西斯科·克雷斯波说得对，其实，几乎每家餐厅的菜单上都隐藏着一些“吸血僵尸”。

判断“僵尸产品”的五个标准

不要小看“僵尸产品”的易容术，它可不只是那些一眼就能看出来的销量低、毛利低的菜品。总结下来，餐厅的“僵尸菜品”大致有5类。

1.销量最低。无论新手老板还是餐饮老炮儿，一定会看菜品销量，排行最末的产品必然淘汰。差别只是，老炮儿们会琢磨为什么销量最差，而新手们只会“一刀砍”。

2.单品毛利低，赔本赚吆喝。类似外婆家三元的麻婆豆腐，这种“战略型产品”除外，此处只说不在规划内的单品毛利过低，规划应盈利的产品不盈利，不砍掉只会拖累整体利润。

3.增加成本，食材供应不稳定。如今人们注重养生和健康，讲求“不时不食”。反季食材供应不稳定，或当季食材供应成本过高时，大多餐厅会贴上“售罄”标识，增加当季、易得的新鲜食材菜品。

4.与招牌产品重叠，甚至相冲突。很多餐厅聚焦单品，有自己的招牌产品，为保证其点击率和战略地位，与招牌产品不契合的菜品，即使销量好也要忍痛割爱。比如，郭家大院红烧大鱼头砍掉了销量很好的烤鱼，有家酸菜鱼合弃了火鍋涮菜必备的牛羊肉。

5.单独产品的“自传播能力”不强。大部分餐饮品牌提倡“少而精”的产品结构，对于SKU较少的品牌而言，每个产品都要具备做明星产品的条件。喜茶相关负责人说，在品牌仅保留20多个SKU的情况下，除了销量、顾客满意度之外，单独产品的“自传播能力”也是他们考虑是否淘汰一款产品时的因素。

用ABC分析法，精准清除“僵尸产品”

近几年流行的聚焦、砍菜单，与消灭“僵尸产品”同理，都属于“产品线简化策略”，其目的就是为了效率最大化，这在餐饮成本不断上升的今天尤为重要。因为菜单上产品的“选优除劣”，会直接影响餐厅利润的高低。

如何精准除去“僵尸产品”，菜单规划专家王小白推荐使用的是“ABC分析法”。用这个方法，可以从销售额和毛利润两个标准，分析出哪些产品帮餐厅挣钱又赚人气，哪些产品在拖利润的后腿。

第一步：看销售额，筛选出销售额最高的产品。

先以销售额为指标，把菜品分为A级、B级、C级三类（最好是收集3个月以上的销售额）。然后将单个产品基于销售额从高往低进行排列，从高开始计算出每个产品的累计销售额，从累计销售额计算出累计销售额占比，以累计销售额占比为基准，从上往下累计前70%左右的产品归为A级组，70%-90%左右的归为B级组，剩余排最后的产品归为C级组。

第二步，看毛利润，算出“最赚钱”的产品。

根据每道菜的成本核算出利润，同样分为ABC三类。以累计毛利润占比为基准，累计出前70%的A级、70%-90%的B级、10%的C级。这样就可以算出哪些菜在为餐厅赚钱，哪些菜在赔本赚吆喝。

第三步，销售额、毛利润双指标检测，看哪些产品叫座又出“利”。

单从销售额和毛利润任一指标检测，只能分析出餐厅里最赚钱、最不赚钱和最受欢迎、最不招待见的产品。用销售额、毛利润双指标检测，就能选出真正让餐厅赚钱、又受顾客欢迎的产品，这就是“交叉ABC分析法”。

通过交叉ABC分析，销售额与毛利润各有A、B、C三个等级，3*3=9种组合模式，把各款产品根据表现分配到9种模式里。这样分析下来，我们就可以看出哪些是既畅销、利润又高的产品，如AA产品;哪些是顾客既不喜欢又没有利润的产品，如CC产品等等。

第四步，分析总结，决定产品去留。

交叉ABC分析后，老板们可以清楚看出每道菜品的表现：AA产品，畅销利润高，算是餐厅里的“种子选手”，需要重点培养，可以投入资源优化、提升、突出。同理，AB产品，算是表现不错的“优等生”，自然也要好好培养。而CC产品，顾客不喜欢、餐厅不赚钱，可以说是拖后腿、表现恶劣的“差生”，可以合弃了。但有特殊意义的除外，比如外婆家3元的麻婆豆腐。而对于各项表现平平的BB类产品，可以“留校察看”，看其是否有机会在销售额和毛利某一方面突破发展。而AC类产品就像“偏科很厉害的学生”，还是有机会为餐厅出利润赚钱的。老板们需要思考，为什么这个产品会是AC产品、原因是什么，找到原因后再看能不能补齐短板。

在实际经营过程中，不少餐饮企业在聚焦优势产品的同时没能优化产品结构，反而把自己困住。我们要知道，聚焦不是减减减，而是“找不同”。餐饮业流行两种理论：产品主义和定位，都提出要找到品牌的优势产品。“找不同”，是品牌成为品类领头羊的条件，也是用差异性给顾客选择你的理由。

其实，单品销售占比30%（及以上）的餐厅更适合减菜单。杨记兴臭鳜鱼相关负责人就表示，“全部产品里拥有1-2款‘英雄产品，并且销售额占总营业额的30%甚至更多的餐厅，更适合减菜单。”