邯郸卷烟零售终端服务平台的设计和应用

邸辉

【摘 要】针对零售终端信息化应用程度不高、与消费者信息沟通渠道不畅的问题，文章在推进“互联网+”、大数据、云计算等新兴技术与现代终端的融合、构建“工商零”共同服务消费者方面进行探索，搭建“邯烟新零消”终端服务平台，建立线上线下融合的现代营销体系，打通与消费者沟通的渠道，将工业厂家、商业企业、零售客户、消费者有机联系起来。采取会员体系、积分商城、网上互动的模式黏住消费者。通过金融服务、聚合支付提升零售客户盈利水平。

【关键词】“互联网+”；零售终端；线上线下融合；会员积分；金融服务；聚合支付

【中图分类号】F721 【文献标识码】A 【文章编号】1674-0688（2018）07-0084-02

零售终端作为卷烟销售渠道的最末端，在烟草商业企业与消费者之间发挥着重要的联结作用。近年来，随着网建工作重点由行业内部向零售环节、消费环节的延伸，行业已将零售终端建设、构建面向消费者的营销体系作为工作的重中之重。所谓现代终端，载体是终端，核心是现代，其中关于“现代”的内涵，国家局领导曾做过这样的解析——除了终端形象、经营理念、经营方式现代化外，还包括经营手段的现代化。经营手段现代化的实现主要借力于现代信息技术，全面提升零售客户信息化管理水平，构建以消费者需求为中心、以信息化为主导的现代零售终端模式。

1 “邯烟新零消”零售终端服务平台设计理念

1.1 以消费者需求为中心的经营理念

从传统意义上讲，消费者处于工商零消产业链的最下游，其消费需求往往不被重视。而现代营销理念则认为，消费需求是市场的核心。因而产品研发、市场营销、品牌培育等应以消费需求为切入点。随着互联网时代的到来，消费者掌握了更多的产品、价格、品牌方面的信息，市场由厂商主导转变为消费者主导，消费者主权时代真正到来。

1.2 以客户为核心的设计理念

“邯烟新零消”零售终端服务平台在设计上，克服了以往烟草企业仅关注烟草商品、考虑获取零售客户销售数据的局限，转而站在零售客户店铺经营的角度，针对店铺的所有商品进销存管理、线上线下立体营销（除烟草制品外）、店铺资金周转、多种支付方式使用等问题提供解决方案。

1.3 以供应链理念进行平台建设

“邯烟新零消”零售终端服务平台是基于供应链管理而开发的一套互联网系统平台，利用技术手段将工业厂家、商业企业、零售客户、消费者紧密结合在一起，实现供应链信息的共享；借助信息平台强大的功能，吸引消费者积极参与，打通烟草工业、商业企业与消费者的沟通渠道。服务平台将工业厂家、商业企业、零售客户、消费者各方有机联系起来，使现代终端真正“现代”起来，确保烟草行业围绕消费者开展的一系列活动取得实效。

2 “邯烟新零消”零售终端服务平台功能

“邯烟新零消”零售终端服务平台是对“卷烟零售终端管理信息系统”的进一步扩展，由实体店终端管理、线上营销、金融服务、聚合支付4个模块组成。

2.1 实体店终端管理

零售客户可实现对卷烟及非烟商品的进销存管理，并可使用移动终端随时随地对店铺进行管理。零售客户通过POS机扫码销售后，可形成会员体系，收集会员信息，实现每笔销售的电子记录及会员消费数据的采集。零售客户可通过PC端、移动端以互联网技术手段进行线上订单处理，建立本店积分商城，开展积分礼品兑换活动。平台运行后，零售客户可实现对烟草制品及非烟商品同步进行进销存管理，实现从“管烟”向“管店”的提升。

2.2 线上营销模块

通过该模块，零售客户可以搭建一个与实体店相对应的网上窗口，将实体店内的非烟商品在线上进行展示，便于消费者在网上订购，可以实现线上销售、送货上门、实时互动等功能。通过网络平台，零售客户可与供货方、消费者进行实时沟通互动。对于进驻“邯烟新零消”零售终端服务平台的合作厂商，零售客户可以在该模块下实现线上采购商品，完成线上订货。

2.3 金融服务模块

该模块以零售客户的“卷烟交易信用”为基础，依托电子支付这一新兴交易方式，为零售客户提供第三方支付服务，零售客户在无需抵押、无需担保的情况下，只要正常经营卷烟达到一定期限，凭卷烟订购流水数据，就可通过手机自主申请贷款，用于零售客户订购卷烟和向有合作的厂商订购非烟商品。通过绑定银行账户，在商品订单生成后由银行先行垫付货款，向零售客户提供授信资金，提高零售客户的资金周转率，帮助其扩大经营规模，提升盈利水平。

2.4 聚合支付模块

通过该模块，卷烟零售客户可为消费者提供多种支付方式，除支持传统的现金支付和刷卡支付外，还支持线上支付，包括支付宝、微信的面对面扫码支付。多种支付方式的采用为消费者付款提供了便利，零售客户还可获得使用支付方式带来的相应补贴。

3 “邯烟新零消”零售终端服务平台实施效果

实现营销突破。在通过互联网搭建的新型“工商零消”协作平台上，零售客户可与非烟合作厂商、商业企业、消费者进行实时互动。商业企业在保持高质量服务的前提下直联零售客户、消费者，拉近彼此距离，实现精准营销、管理提效。

3.1 打造网络营销

“邯烟新零消”零售终端服务平台为零售客户建立了一个与实体店相对应的网上窗口，零售客户通过网上窗口进行非烟商品的展示与销售，拓展线上销售平台。消费者可足不出户在线上选购商品，并可享受免费送货上门服务。从前期运行情况看，丛台区安信超市店网上商城订单136笔，多使用微信在线支付；月均卷烟销量488条，月均毛利为8 608元，卷烟毛利率为13%以上，网上销售已初见成效。

3.2 增加消费黏性

平台系统内置会员管理功能，零售终端可以和大型商超一样，制定自己的会员积分和价格优惠规则，消费者线上线下消费均可获得积分，建立自己的会员管理体系，根据会员消费习惯，开展各种促销活动，最大限度地黏住消费者。“邯烟新零消”共安装387户，累计找到会员消费者15 463名，会员累计总消费笔数59 172笔。城区华天超市已发展会员367户，积分最高的会员达到了2 967分，呈现出消费黏性增强、赢利水平提升的良好态势。丛台区安信超市店2017年12月份积极参与“邯烟新零消”开展的钻石（经典醇和）“扫码抢红包”活动，活动开展以来，该门店新增会员179名，卷烟销量由11月的553条增至717条，增幅为29.7%；销售额由86 793元到119 822元，增加33 000多元，环比增长38.05%。卷烟实现毛利由7 244元增长到10 506元，增幅为45%，目前已发展会员共341人，活跃会员有120多人，店铺经营呈现人气旺、销量增、盈利升的良好态势。

3.3 增强实体活力

终端服务平台为零售终端提供了现代金融服务。当零售客户经营资金出现短缺时，可选择自有资金和贷款组合的支付方式，在平台上利用消费信誉保证进行非面签的实时融资，用于支付烟款，确保订货成功率；对烟草商业企业而言，零售客户使用金融服务模块订购卷烟商品，可大大提升行业的电子结算成功率，降低行业运营成本，提高安全系数。

3.4 提升客户盈利

平台运行后，零售客户可通过线上商城提高店铺销售额，通过会员积分赢取回头客，提升盈利水平，还可通过平台向合作厂商下单采购，降低采购成本。据统计，华天超市日均销售额由原来的2 700元提升到3 600元，增幅为33.33%；2017年5～7月，订购卷烟品牌规格宽度由最初78个扩展到92个，单条结构从118.90元上升到134.54元，提升了13.15%。7月份卷烟经营毛利率为13.98%，月均实现毛利为1.3万元，盈利增长较为可观。店主自主更新扫码设备，制作宣传展牌，表明零售客户对“邯烟新零消”零售终端服务平台的认可。丛台区安信超市店在2017年12月“邯烟新零消”开展的钻石（经典醇和）“扫码抢红包”活动中，设计制作了宣传彩页，印制了网上商城二维码防伪小贴纸，粘贴在每包卷烟上，便于消费者扫描二维码注册会员并参与活动，12月卷烟销售额比11月份增加了33 000元，环比增长38.05%，卷烟实现毛利由11月的7 244元增长到10 506元，增幅为45%，终端平台的使用与推广取得了良好效果。

参 考 文 献

[1]曹祥金.建设烟草行业的现代终端[N].东方烟草报，2014-08-28（5）.

[2]吳艳.加出成效加出活力[N].东方烟草报，2016-05-01（2）.

[3]晏飞.找准“互联网+营销”的突破口[N].东方烟草报，2017-04-21（3）.

[责任编辑：钟声贤]