拉升标杆做品牌 放低身段接地气绍汽旅游包车精准定位“错位战”

央视主持人劳春燕、鲁迅长孙周令飞、周恩来侄女周秉宜、著名影星江一燕、黄土画派创始人刘文西、书法博士白砥……1000余名乡贤嘉宾在接到绍兴市委书记马卫光、市长盛春阅的邀请函后，踏上千年绍兴的青石板，如约参加6月2日至3日召开的首届绍兴发展大会。盛会期间，嘉宾们统一乘坐由绍兴市汽运集团有限公司提供的交通用车，44辆50座以上车型颜色双统一的豪华大巴，为他们提供了85辆次的接送服务，这还不包括之前演练的24辆次。

当标杆：“御用车队”品质取胜

拥抱大湾区，发展大绍兴。千名嘉宾相会于绍兴孟夏的这场盛会是绍兴有史以来最“讲究”的，仅对“绍汽”的接送用车，就提出了相当苛刻的要求：44辆接送车，每车安排导乘与志愿者，其中15辆参观车，每车配备随车组长、导游、志愿者，参观途中，导游要向嘉宾介绍绍兴简况，期间要为嘉宾播放绍兴城市宣传片。虽然与政府部门合作已有将近二十年的历史，但全程跟随这次用车的绍汽集团旅游租赁分公司副经理封国琴还是感慨“这样高规格的用车标准在以往的会议用车中是没有过的。”

用车虽然只有短短两天时间，但做功课却花了不少精力，封国琴介绍说，从六个酒店到会场，进行了考察线路与前期演练，派专人对所有车辆作了车容车貌、车况安全等的全面检查，对车辆的空调滤网、窗帘、头套进行清洗，将播放U盘的格式转化为与车载播放器相匹配，派六名员工赶赴六大嘉宾下榻酒店与组委会驻店组长对接，还抽调一辆63座大客配用应急。封国琴感叹说，所有的努力都值得，两天的用车服务受到了嘉宾与领导的一致好评。

在绍兴，无论是祭禹、兰亭书法节、中国黄酒节这样的“国字号”传统节会，还是省运会、全国游泳锦标赛以及市两会等重要会务与活动，期间的接送用车全由“绍汽”包揽，虽然目前该市有7家旅游客运公司278辆大客车，然而政府部门的用车选项没有第二家，“绍汽”始终以成熟的预案、安全的优势、优质的服务、品牌的优势领先于同行，以至于被业界称为政府“御用车队”。

接地气：放低身段搭脉需求

尽管品牌效益不错，但因为管理成本较高，绍汽的旅游大巴也面临着一个叫好不叫座的问题，毕竟政府部门用车不是经常性的，而市民租车包车又很看重价格因素，相比之下，“绍汽”的包车反而没有优势，散小业务纷纷流向规模小、资质差的旅游客运公司，因为那里更有低价吸引力。

为免回旅游包车市场的颓势，“绍汽”决定放低身段，借力于“运旅一体”政策，大力推进班车转包车，除了形象统一高大上的旅游车队外，更多的机动客车与剩余运力投向旅游包车市场。王斌是绍汽集团客运二分公司的负责人，这几天除了抓好班车主业外，他把更多的精力耗到了采摘游上，在刚刚组织了两批塘栖古镇摘枇杷的散客游后，又赶赴余姚四明山踏看红色之旅与杨梅采摘游，“七一临近，又逢杨梅成熟季，把红旅与杨梅打包结合起来，有了更多吸引的卖点。”王斌表示，虽然采摘游只局限于双休日发车，但通过微信朋友圈的大量转发，报名者众多，特别是在初次体验感觉良好之后，他们都会成为自主关注采摘游的回头客。

对于旅游包车，王斌在去年就已经尝试了，在夏季吆喝揽客组团去嵊泗吹海风住民宿，在春节组团香客去普陀山迎新祈福，在秋季组织游客开展金秋摄影之旅，翻新花样，放低身段，从小生意做起。“绍汽”旗下的客运一分公司则利用剩余运力参与红白喜事、同学聚会、会议接送等“万金油”业务，一年下来积少成多竟也收益不小。绍汽集团总经理助理兼客运二分公司经理柳立群表示，包车必须要适应市场，包车也要经得起市场的挑剔，将服务与需求良好对接，就一定能够占据旅游包车的更大份额。

谋长远：转型与错位双切入

客流持续下降，客车资源浪费，怎么办？“绍汽”从上线与下线的双结合、转型与错位的双切入为抓手谋划长远发展。“上线”是指坚持优化现有班线以提升效益，“下线”是把闲置运力从班线上撤下来发展旅游包车，转型中开打错位战，通过差异化经营来凸现优势提高竞争力。

随着大湾区时代的到来，位于杭甬腹地的绍兴成在建设大通道发展大交通，高铁、地铁双重施压，三区融合公交延伸，对道路客运行业而立是个不小的打击，交通越发达，传统的交通人反而日子更难过，这是现实与现状，也是“绍汽”亟待破题的难点。“班线要收缩，旅游要做大，两减一并去扛杆还在继续发力。”该公司有关负责人所说的“两减一并”，是指减员工减债务并站场，这也是“绍汽”近年来的转型减负之举，通过减负达到轻装上阵的目的，通过经营思路的转变让营运客车实现“一鱼多吃”。

据了解，“绍汽”对一些效益不好的线路实现了车型“大换小”、班次“多转少”，同时打通内部考核的束缚，赋予各个车辆单位以同等的旅游包车职能，建立灵活的经营机制。为了扩大旅游包车的“朋友圈”，绍汽集团还与携程网合作，依托原有网上售票系统打造了一个“绍汽出行”的旅游包车网约平台，使旅游车俱备了“网约车”的功能，使客户能够上网预约、支付、评价等实现足不出户的包车预约服务。

“拉升标杆是为了打响品牌，做好高端的包车业务，放低身段是为了扩大零散业务的基数，使包车经营更接地气更亲民。”封国琴认为，当前公司的旅游包车业务定位十分明显，把最高端的客户与最广泛的客户都聚集起来，打造一个盈利前景可观的新客运市场。