中小企业应收账款问题及对策浅析

储迎宾

摘 要：中小企业产品因缺乏核心竞争力，常通过赊销方式来提高市场占有率，提升企业业绩，但由于法律和风险意识淡薄、企业内部管理制度不完善等原因导致其应收账款管理存在诸多问题。本文讨论了中小企业应收账款常见问题，分析了问题产生的原因，并提出了事前、事中、事后的全过程管理对策。

关键词：应收账款 全过程管理

中图分类号：F276.3 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2018）04（c）-061-02

随着我国市场经济发展越来越成熟，企业间竞争特别是一些低门槛和同质化严重的行业竞争越来越激烈，一些产品和服务没有核心竞争力的企业，通常会价格折扣或赊销等策略抢占市场、提高企业销售业绩。

赊销策略在中小企业业绩提升中确实起到了很大作用，不仅可以使中小企业提高市场占有率、增加营业收入进而提高市场占有率来提升本企业的品牌形象；也可以通过提高销量，从而使其增加产量来达到规模效益以及降低成本、提升企业利润的目的。但企业如果对赊销产生的应收账款不能采用合理的管理措施，使之转换成流动性更高的货币资金，而是变为坏账损失，则会影响企业的经营利润，甚至导致企业现金流断裂以及破产。

1 中小企业应收账款管理中存在的常见问题及原因

1.1 风险及法律等意识淡薄

（1）少数企业已达到计提坏账准备标准，但其管理层却不允许财务人员计提坏账准备，以达到虚增利润、美化任期内的业绩或随意利用“坏账准备”操纵利润的目的。

（2）很多企业员工法律意识普遍淡薄，平时不注意保留和收集与客户往来单据，日常单据类的缺失常常导致应收账款的诉讼失败。

（3）当客户出现坏账可能的时候，企业常考虑长期合作关系，或者为了不丢失大客户，常选择继续为客户发货和提供服务，导致应收账款的坏账金额加大，同时也错失了法律规定的诉讼时效。

1.2 企业内部管理制度不完善

1.2.1 缺少完整的动态信用评估体系

大多中小企业没有设立单独的部门对客户资信进行调查，更没完整的信用评估体系。导致在与客户签订合同之前，对客户了解不足或者以客户以往的静态信用来作参考。在合作过程中，对客户的动态关注也比较少，当客户的股东、企业负责人、项目经办人及采购政策发生变动却不能及时知晓，导致应收账款回款出现困难。

1.2.2 缺乏赊销审批制度，考核制度不合理

一些中小企业为了销售的灵活性，将赊销权限下放给销售人员或销售经理。这种无相关部门审批会签的赊销制度，因缺乏审批和监督，常导致销售人员不考虑赊销的金额、账期、风险性大小，只考虑业绩达成，有时甚至主动替客户争取赊销政策，人为增加应收账款的坏帐可能。

企业部分企业的销售人员为了追求业绩，只注重产品快速销售，不注重能否回款，何时回款，导致应收账款坏账率较高。这除了同销售人员的风险意识不高以外，主要还是企业考核制度出了问题，只和销售业绩挂钩，不与销售回款与否及回款时间挂钩。

1.2.3 合同条款审核不严

由于中小企业在商业合作中通常处于弱势的乙方地位，对合同中关键的回款的期限、结算方式、违约责任等条款缺乏谈判的经验和地位，导致后期发生纠纷或者应收款逾期后处于不利地位。

1.2.4 各部门职责不清，沟通不畅

（1）中小企业一般没有单独负责应收账款部门，当产生应收账款逾期情况的时候，也没有完善的催收制度。导致应收账款发生逾期或坏账的时候，经常出现互相推诿的现象。

（2）部分中小企业回款由财务部门负责，但财务人员不了解客户的动态情况，只能在应收账款逾期后进行传统的发函催收或者上报公司领导。而销售人员由于不负责回款，即使发现客户有影响回款可能的异常，也不及时与財务部门、管理层沟通，错失回款的良机。

（3）部分中小企业回款由销售部门负责。但企业的财务部门只负责记账，即不对应收账款逾期情况进行监督，也不为销售部门和管理层定期提供应收账款账龄分析、预警分析报告等服务，导致财务和销售脱节。

应收账款出现问题的原因有外部和内部原因。外部原因包括：市场征信体系不完善，甲乙双方市场地位不平等，客户违反信用代价较低等；内部原因包括：企业自身法律与风险意识不足，企业管理制度不完善或沟通不畅，中小企业人手较少等。笔者针对内部原因，提出应收账款的“事前”“事中”“事后”的全过程管理对策，供商榷。

2 应收账款问题的解决对策

应收账款管理思路不能局限在应收账款产生以后，更不能局限在应收账款出现坏账后如何弥补解决。而是应在“事前”增强风险和法律意识、强化各项内部管理制度，“事中”加强日常管理、内部控制，“事后”完善应收账款的催收等。

2.1 加强事前管理

解决风险的最佳办法是在事前进行管理和管控，尽量将不利因素和可能杜绝或最小化。因此，解决应收账款问题的对策，重点应为事前管理，而此部分恰恰是中小企业最薄弱的环节。

具体来说，事前管理包括以下几个方面。

2.1.1 加强企业的风险意识、法律观念

企业应对相关人员进行专业的法律方面的培训，也可以让各部门互相进行内部培训或者开展座谈会，还可以通过案例方式进行学习、研讨、总结等。

2.1.2 完善对客户的信用调查和评级体系

由于我国企业信用的违规成本较小，且没有完善的信用体系可供企业查询，因此导致整体信用环境欠佳，在此情况下，需要企业自身设立专门的部门或岗位对拟赊销客户进行信用调查，通过评级体系对客户进行信用评级，并存档记录和及时更新。

信用调查可从工商、税务、银行、专业的信用评级结构以及客户的其他供应商、竞争对手等渠道取得。取得调查资料后，企业可使用评估体系，从道德品质、偿债能力、资本情况、经营环境、抵押担保等5C信用品质纬度对客户进行评估。在跟客户合作过程中，还要根据的客户动态情况，对客户评估档案及时进行更新。

2.1.3 控制赊销权限，完善合同审批制度

企业需要根据客户信用评估的等级和赊销金额大小，建立赊销申请的分级审批制度。如，客户信用等级为A级（高级别）且金额不高，可由销售部门负责人审批；信用等级为B级或者金额超过一定额度，则需要报财务、总经理等会签。信用等级为C级则需要在会签基础上再让客户提供履约保障。

同时建立赊销合同的会签制度，需要财务部门和律师对结算条款，如结算时间、方式、价格及折扣、逾期责任、违约金等进行联合审查。

2.1.4 明确部门职责，理清内部流程和沟通渠道

尽量设立专门的应收账款管理部门来负责客户调查、信用评级和应收账款管理、催收工作，并独立于财务和销售部门，直接对公司领导层负责。同时明确各部门内部工作流程和具体要求，以及各自责任和权限。如，销售部门、仓库每天必须将出库单、销货单进行核对，并将核对一致的结果提供给应收账款管理部门，由该部门定期与财务部门提交的应收账款明细账进行核对，对逾期客户进行催收。

考虑很多中小企业人员数量不够，因此可尝试由销售部门负责客户信用调查并负责收款，明确规定财务部门和销售部门职责，疏通沟通渠道，明确对接流程、责任和权利。此时，需要将销售部门的考核跟应收账款回款挂钩。比如，只有当应收账款回款后才发放业绩提成，如应收账款逾期，则需要承担相应的考核处罚。处罚方式可多样化，如通报批评、减少赊销权限等，如果确认坏账的要承担一定责任，逾期后又回款的要根据逾期时间扣减一定比例提成等。此种模式操作中还需要注意的两点：一是销售部门、仓库、财务部门要通过内部平台进行数据共享和核对；二是明确禁止销售人员现金收款，以防挪用账款。

2.1.5 适当转移风险

对交易金额较大，回款有风险的合同，如交易毛利高于保理费用，可选择商业保理，转嫁风险。

2.2 完善事中管理

2.2.1 完善应收账款日常管理制度

明确要求应收账款管理部门定期与客户进行对账，一般为每月一次。如企业不设专门的应收账款管理部门，则需要财务部门每月出具《应收账款明细表》给销售部门负责人同时抄送公司领导。由销售部门负责人组织销售人员跟客户进行对账。此外，财务部门要每月与出货部门（如仓库、运输部门、服务提供部门）进行对账，使得每月出货量与销售部门销售量、财务部门发票开具量一致；以防产品出库后，销售部门不通知财务开票，导致游离在财务监督之外。

2.2.2 开启应收账款预警机制

企业应确定整体应收账款总额的最高限额（一般可根据应收账款余额/年主营业务收入 比例来确定，根据行业性质区别对待）。当超过红线，企业则需要收紧赊销政策，避免企业出现资金周转问题。

此外，企业应在《应收账款账龄明细表》基础上，应收账款管理部门或者财务部门制定《应收账款逾期明细表》，重点统计超过合同约定回款期的逾期明细情况，并分析不同客户逾期期限和原因，方便针对不同逾期客户采用不同收账政策。

2.2.3 适当使用客户履约保障制度

客户履约保障制度，是指让客户提供履约保证金、定金、或提供其他资产质押、担保等履约保障以达到降低回款风险的目的。但因客户提供履约保障的意愿积极性普通不高，所以需谨慎选择使用。建议适用于：交易金额较高，但客户信用评级较低，或者无法调查客户信用评级的新客户。

2.2.4 妥善保管单据资料

企业内各部门对有关单据等资料按规定完成并妥善保管，避免出现一些问题给后期催收带来被动。如：合同原件是否只有签字没有盖公章，合同原件是否妥善保存；产品的签收单客户是否签收、签收人是否合法有效、单据是否遗失；开具的发票对方有无签收；同客户定期对账函是否合规、有效等。

2.3 注重事后管理

（1）分析应收账款逾期的真实原因，并结合《应收账款逾期明细表》，采取相应合理的收账办法。

第一，客户非恶意逾期原因，且逾期在1～3个月内，可采用电话催收、发函催收、上门催收。

第二，逾期时间超过3个月，但客户资金无重大问题，可以采用暂停供货，同客户协商，根据回款快慢给以一定商业折扣。

第三，客户资金确实出现困难，且逾期时间超过12个月。可根据客户实际情况采用以下方案：将应收账款债权置换客户的产品、固定资产等；出售债权，将应收账款进行抵押融资，或委托银行代理收款；如果客户企业应收账款金额较大，其现金流虽然出现问题，但企业前景较好，则可将应收账款债权转为對客户企业的股权投资。

第四，客户恶意拒付，或者资金链有断裂可能的，则需要及时进行法律诉讼。另外，当客户因内部流程、制度、预算等原因导致不能回款，也可以通过法律诉讼解决；这种情况的客户大部分为国有企业或者上市公司，且客户主观愿意付款，现金流也没问题，仅需要法院判决书来解决客户内部固有制度等僵化问题。

（2）及时计提坏账准备。如果上述收账办法都无法解决，则需要及时计提坏账准备金，及时、真实地进行财务处理。需要强调的是，处理某笔应收账款后，仍然需要指定相关责任人关注后续的客户动态，如客户经营好转，则需及时主张债权。

3 结语

应收账款是中小企业为了企业发展而对产品和服务进行赊销的必要手段和必然结果，但需要对应收账款应进行事前、事中、事后全过程管理，才能减少应收账款坏帐给企业造成的损失。

参考文献

[1] 张晓华，张琴.企业应收账款管理问题的策略研究[J].经贸实践，2017（21）.

[2] 杨丽娟.企业应收账款全过程管理体系研究[J].商业会计， 2011（13）.