苏宁要冲刺四万亿交易规模，张近东的脑洞有多大？

磐石之心

又到年底了，很多公司都在开2018年工作部署会议。1月15日，苏宁董事长张近东召集全体管理人员，召开以“场景互联网零售”的“造极”为主题的2018工作会议，并制定出2020年向着交易规模四万亿、线下两万店和全渠道高于互联网转型期两倍增速的目标，要求全员都进入“极速”冲刺状态。

2008年苏宁吹响向互联网转型的号角，经过10年的努力转型，已经从一家线下零售巨头转变为线上线下融合发展的智慧零售综合体。1月14日晚间，苏宁发布公告称，线上零售品牌“苏宁易购”替代“苏宁云商”成为公司名称，这算是苏宁十年转型路的一次小结。

张近东认为，2018年零售业发展将进入第三阶段——场景互联网零售，零售业从电商主导变为“通过互联网技术赋能线下零售，实现线上线下融合的智慧零售”新阶段。在传统零售业拼搏30年的苏宁具有绝对的先发优势。

他认为2018-2020年是苏宁下一个十年战略目标实现的关键三年，接下来苏宁需要怎么做？

“智慧零售”的核心是什么？

谈到“智慧零售”，很多人会想到电商、无人货架、无人超市等一系列智能化的应用，这其实只是从字面上去理解智慧零售，却并未看懂其本质。

张近东认为，智慧零售的核心是用户经营。用户经营的本质不是流量经营，而是用户服务。他认为，流量经营是平台电商的思维，苏宁人不能陷入太深。而是要将经营用户、服务好用户放在首位，因为流量能买到，口碑买不到。

也不能以“价格战”为先导，那就成了互联网广告商模式。智慧零售的主次顺序应该是“服务、商品、价格”。

再次将用户服务、用户口碑定义为“智慧零售”的核心，这其实是抛开一切技术因素、流量思维，回归到商业的本质上。商业的本质就是“服务好用户”。优秀的企业都是如此，比如，华为一直在讲“以奋斗者为本、以客户为中心、以价值为纲”，腾讯的企业理念是“一切以用户价值为依归”。

以用户为中心，看似十分简单，其实做起来却非常难。互联网零售之争十分激烈，在竞争过程中难免会偏离行业本质，比如，价格战、二选一等等，此时张近东再提“用户服务”为先十分必要。

因为，只有跳出这些偏离行业本质的竞争方式，回归到经营用户的本质上来，才能取得最终的胜利。

在“服务好用户”这个核心目标之下，张近东又对SKU的优化做出指示。他认为，商品经营的核心不只是丰富SKU，而是发展有效的SKU。通过数据去分析用户需要什么样的商品，以商品的品类特征为核心，确定渠道策略和业态模式。

这意味着，苏宁易购接下来的扩张商品品类的工作将被进一步精细化。哪些适合线上销售，哪些适合线下销售，哪些地区适合哪类商品，都将被详细分类。只有做到精细化运营，才能提高用户满意度，从而提高经营利润。

在竞争方式上，张近东认为苏宁应该从零售的“多、快、好、省”四个维度中选择“好”做出差异化的品牌定位。

所谓“好”是一个用户评判的综合指标，价格适中、购物体验出色、用户交互流畅、售前售后服务好、物流配送速度快服务好、商品品类丰富......因此，想要把“好”做成了，并不简单。

笔者认为，苏宁易购应该再聚焦一下自己的差异化卖点，在购物服务的方方面面与竞争对手平起平坐后，再发展一个让用户能记忆深刻的独特卖点。比如，汉堡王在与KFC、麦当劳竞争的时候，提出“火烤，更健康”的差异化卖点，很容易让人记住。

2018苏宁易购商品类目发展的重点是什么？

苏宁易购最强的类目应该是家电，这源自苏宁30年在家电零售领域的深耕。“买家电，上苏宁”也早已深入消费者的心智空间。

2008年开始转型以来，重要的一项任务就是扩充商品品类，从家电和3C，延伸到母婴、生鲜、美妆、服饰、家居等，实现了十几万SKU到4000万SKU的增长。

张近东认为，SKU丰富的同时，2018年要重点聚焦核心品类的发展。巩固家电，做大通信，增加生活电器复购率，生鲜实现弯道超车，延展家居品类。休闲食品、日用百货、美妆等与竞对差距较大的类目要做出阶段性提升计划，做一个成一个。

带着家电这个深深的烙印，苏宁易购的用户群体多为家庭、男士，而在中国乃至全球，最爱花钱的是女人。如何获得更多女性用户，服务好她们，成为苏宁下一个阶段发展商品类目的重点。

除了通过自营拓展商品品类外，张近东还提出“将开放平台的商户与供应商平等对待”，因为第三方商户是电商平台拓展商品类目的重要帮手。

2017年第三季度財报显示，苏宁易购线上平台实体商品交易总规模为807.25 亿元，同比增长 55.64%，其中线上平台自营商品销售收入662.33 亿元（含税），开放平台商品交易规模为144.92 亿元。显然，开放平台商品交易规模还有巨大的提升空间。

为了更科学的做好商品经营，张近东提出“要通过数据化的经营分析，制定更科学的商品铺货和展示逻辑；通过数据开放和精准分析，调动更多的供应商、平台商户来投入发展。”

在大数据的时代，通过深度挖掘和分析数据的价值，可以高效的指导经营，用技术赋能供应商和商户，实现真正的“智慧零售”。

笔者认为，对于消费者来说，2018年主要是看苏宁易购在通讯、生鲜、母婴、美妆、家居等方面的大动作，估计会有不错的实惠可领；对于投资者，则要关注苏宁易购线下开店计划，与地产商达成战略合作，要通过地产商进入社区零售。