艺术集成热水器 搅动市场的独角兽

连晓卫

近几年热水器产业升级进一步加快，以A .O .史密斯、美的、海尔为代表的领军品牌围绕方便、快捷、健康、舒适、恒温、美观等为核心诉求的新品不断推出，引领市场走势并充分享受了消费升级的市场机遇，致使主流品牌的优势还将进一步放大。在这种背景下，其他热水器厂商所面临的市场压力必将越来越大，如果一味的跟随，这些厂商会更加疲惫不堪。

与其如此，不如做个“搅局者”，围绕消费需求变化特点，以做专、做精、做美定义洗浴生活为突破口，创出一个新品类，建立独特的品牌主张和品牌价值，或将在成熟的热水器市场中闯出一条全新发展之路。

由此，跨界整合的集成热水器进入行业视野。

围绕更好体验的价值重构

集成热水器，顾名思义是将热水器的功能与卫浴相关品类有机整合，形成一套洗浴解决方案。而与花洒、卫浴五金件等功能的整合一体化设计的热水解决方案，拥有即开即热、出水恒温、多种水流量模式可选、舒适便捷又美观时尚的优势，也更能突显消费者的个人品味。

市场的高端化发展是社会进程必经的一个过程，消费者生活水平的不断提高，消费者对于热水器的体验效果越来越重视，更追求舒适、讲究细节、注重品质与颜值，产品的创新必然要聚焦消费者所选择的价值点。

其实，综合来看消费者对热水器需求的价值点，也可以简单理解成在原有的基础上“更好”。也就是说，消费者愿意而且有能力为更好的消费体验和更好的产品买单，这本身是一种生活方式的改变。所以，尽管集成热水器是一个创新品类，但其搭载着热水器与花洒的基因，让消费者买单，就必须要在原有这两类产品的基础上实现升级和价值重构，否则很难成功。

而作为提供家庭热水解决方案的提供者，集成热水器采用的是即热式加热系统，安全与耐用绝对是第一要素。国内的即热式加热技术发展已经有近20年的历程，期间不断升级改进，经历实际应用环境的检验，在安全及耐用性上，已经形成相对成熟方案。

比如，欧帝洁集成热水器所采用的第六代TPCS热动力循环加热系统，水道采用的是不锈钢整管环绕，无接头、焊点及焊缝，彻底杜绝了因焊接可能造成的漏水浸蚀的风险。在工作时电热器件产生的热源，通过管壁迅速传导给具有快速导热特性的整体浇铸金属体，使整个金属体温度达到均匀，降低加热元件单位面积范围内的溫度，降低加热元件的热负荷，同时与三维环绕水流通道内所有的水同时进行热交换提高其热效率，热源分散速度的加快在提高热效率的同时，也减缓了加热器的老化，因此，保证了集成热水器拥有稳定、耐用、安全的加热系统。

可能在一般人的认知中，中老年人更关注健康，实现中，活水健康淋浴却是集成热水器吸引年轻用户非常重要的一个卖点。集成热水器不需要冷热混水，水加热的温度通常只有40℃左右，不结水垢。大部分的集成热水器都配有余热回收置，洗浴用后的热水落入至热量回收装置中，将流经的冷水加热，提高了冷水进水的温度，在冬季基础水温低时，也能够保证洗浴的舒适性，这也是产品在北方卖得好的重要原因。反而对于节能和省电，并不太被集成热水器的用户所关注。道理也很简单，用户愿意花几千元买热水器，每次洗澡时省几毛钱可以忽略不计，但天天洗浴，即开即用，活水健康洗浴才更重要。

基于更好体验的个性展现

集成热水器跨界融合的结构设计，通过集成原本品类良好性能的基础之上形成很多外延性的功能。比如，在控制水好温度和水流的同时，可以蓝牙听音乐，集成电话语音功能，电话识别功能，所有功能全部通过触摸屏来控制，洗浴时放在其他房间的手机响了，不仅可以接电话，还能够报出来电号码，这些功能集成灶对消费者更彰显个人品味。

但最终个性展现一定是产品操作更强调极简主义。比如，欧帝洁集成热水器的花洒中空气注入技术的应用，利用水流流出在花洒腔内产生的负压，由喷洒面板将空气吸入并与注人的水流混合，形成不同出水模式，可实现瀑布直流模式、侧喷模式、按摩模式等，可以按需随性选用。产品采用进口原装电磁阀芯+三星微电脑触点智能控制系统+多点恒温技术的集成模块化设计原理，各项功能全部为触摸式设计，使用时只需在LED显示界面轻轻一点，就能调节热水器洗浴水温、调节各种出水模式等，而不是用机械式旋钮开关和水流开关带来进行复杂的操作，真正意义上实现了人机一体化。

与传统的热水器相比，集成热水器最明显的差异在产品设计及选材和工艺水平上的突出表现。现在，让客户花钱购买不是问题，关键是要让客户认为钱花得值，这是核心。这也是为什么广东欧帝洁科技有限公司总经理易栋要将产品定义为艺术集成热水器。

既然是艺术集成热水器，外观及做工就会更为讲究。通常集成热水器的外壳采用不锈钢，不锈钢材质具有硬度高、韧性强等特性，一般集成热水器的淋浴屏壳体呈“7”字型状，如果外壳边口的处理工艺不好，用户使用时就可能有划伤的风险。欧帝洁的产品整机采用进口SUS304不锈钢一次成型，无焊接缝隙，表面采用无指纹处理工艺，电镀镍后拉丝，并做防尘处理，使淋浴屏表面在哑光中泛出细密的发丝光泽，更兼备时尚和科技感，让消费者一看就有很高端的感觉。

当然，艺术集成电热水器的背后依然是可靠的基础性能，机器中每一个零部件，不止是防水，还要防水雾。因为，热水进入后在一定温差下，会在凝结成水雾，水雾是气质型，更易防腐蚀电路板等，整体部件的防水处理等级更为严格。比如，欧帝洁可以做到将机器拆开后，发热板直接放在水中，拿出来晾干以后还可以继续使用。如果没有这样的可靠性支撑，外观再精美，也无法成为艺术品。

基于服务的体验加分

目前，整体集成热水器市场还处于消费者教育阶段，新品类的完善与推广需要厂商共同努力，也必须要靠利润驱动。欧帝洁与代理商的合作不需要压货，给代理商留有足够丰厚的利润空间，以使他们有资源去做各种推广活动。同时，对价格进行严格管控，有全国指导价，以区域独家代理制形成比较封闭区域保护，每台机器均有条形码和城市代码，每台机器均可通过系统追溯出自哪个城市、哪个代理商。企业与代理商签区域合同时，有相应价格及服务要求，一旦出现乱价或窜货，将从代理商的市场保证金中扣除。如果有售后的投诉，必须在24小时之内有代理商的客服电话反馈等，以形成良好的服务口碑。

虽然集成热水器产品的集成化设计，不需要再配阀门等，与传统的电热水器相比，安装相对简单，但依然需要具备一定的专业度，服务也是品类的核心竞争力之一，线上线下服务一体化营销体系的打造极为重要。

比如，河北邢台的一个客户，到欧帝洁当地代理商的实体店看上一款标价为15999元的集成热水器，店内在做活动，各种优惠之后，每台的价格在14000元左右。但这个客户却不相信实体店，认为京东没有假货，价格还便宜。因此，就到京东买了三台单价为15999元的欧帝洁集成热水器。最终，给他上门送货安装的却是当地的代理商，也是当初他看的那款机器。

因为，欧帝洁线上渠道采用直营模式，线上作为价格指导，针对线上销售订单，以最终安装地址为准来划分订单的归属。如果客户的安装地有代理商，就由代理商承接配送和安装，线上的这笔订单也划归为代理商的销售任务，有相应的销售提成。如果没有代理商，才会通过第三方全国联保提供服务，真正实现了线上线下服务一体化。

其实，道理很简单，只有客户赚到钱了，生意才能做长久。特别是一个新品类的打造，不仅要读懂消费者，更要懂市场懂渠道，以每一个代理商客户的突破带来面的扩张。