关于商车费率市场化后汽车保险发展的思考

王 鹏 中国人民财产保险股份有限公司郑州监察稽核中心

汽车保险属于财产类保险，适用于财产保险产品管理模式。在我国的财产保险领域中，近几年，伴随着公共车辆制度改革和居民可支配收入提高带来的机遇，汽车保险发展较快，已成为财产保险中主要的结构性险种。中国汽车强制保险制度和法国的车辆强制保险制度类似，都以车辆的第三者责任险为主险，国内的商业保险主要涉足汽车保险本身的物质损失的保险保障。我国的汽车保险主要包含机动车强制责任保险、车辆损失险、第三者责任险和汽车保险类附加险，承保的保险责任是被保险人通过参加保险将车辆使用过程中的风险，按照保险合同约定转嫁给保险公司。

一、目前国内汽车保险行业竞争概况

（一）车辆保险市场仍存在增长空间

随着中国经济社会持续快速发展，机动车保有量继续保持快速增长态势。2015年至2017年，中国汽车市场产销平均增速达到7%，尤其是2016年产销同比增长达到14.50%和13.70%。截至2017年底，全国机动车保有量达3.10亿辆。数据显示，2016年财险行业承保交强险2.07亿辆次，同比增长13%，保费收入1 699亿元，同比增长8.19%,保费增速低于汽车保有量增速，保费规模还存在进一步增长的空间。

（二）费率市场化为市场竞争带来的变化

为了释放车险改革红利，原保监会2017年决定进一步扩大保险公司自主定价权，再次下调商业车险费率浮动系数下限，通过市场化手段进一步降低商业车险费率水平，降低消费者的保费负担。这是自2015年启动商业车险费率改革后的第二次改革。

1.行业利润和份额向大企业集中

2016年6月全面实施商车费改后，费率市场化促使更多的优质资源向行业内寡头企业流动。商车费改进一步放大的费用空间，让品牌、服务以及经验数据优势显著的大型财产险公司的优势进一步凸显。从2017年车险行业的承保利润来看，人保和平安撑起了行业的利润表，这两家承保利润超过其他所有公司总和，一些公司在费改后经营空间被加速压缩。人保财险承保利润率高达4%，以超40亿元的承保利润占据行业利润的近八成；而平安产险的承保利润率也近3%。60多家经营车险业务的公司中仅有17家实现承保盈利。2017年人保公司交强险利润率比2015年提高3.09个百分点，保费增速10.16%,高于行业的平均增速，行业份额得到提升，二次费改以后市场份额和利润稳步回升。

2.各家主体处在去中介化的降费转型中

二次费改之后，保险公司在中介渠道投放费用的空间被进一步挤压，原电网销渠道的价格优惠，在2017年监管部门对电网销渠道投保送礼品现象进行整顿后，费用出口也被逐步收紧。新兴渠道和传统渠道价格都放在一个竞争平台上，显然这将影响新兴电商渠道的发展。所以，2016年电销渠道车险保费收入下降了六成左右。迫使保险公司进一步加大对产品定价的改革，促使单均保费的持续下降，中介渠道获取业务的高成本对保险公司形成较大的成本压力。保险公司也在进一步压低中介的费用，实现整体的“去中介化”，降低销售成本应对价格的下降，以确保适应未来的网络直销模式。

（三）汽车行业给保险市场带来的冲击作用

保险市场中，车险占据财险市场70%份额，是各家保险主体主要竞争产品。费改之前，与车辆保险相关的中介机构数量不断攀升，汽车行业的4S店、修理厂、汽车卖场等汽车经营及服务机构都加入到汽车保险的销售行业中。利用自身的客户资源从保险公司获取销售费用，如车辆维修企业通过自身的客户资源和保险机构修理资源互换，实现营业额和销售费用双向收入。2016年汽车销售机构利润主要来源已经转为代理销售保险产品的收入。汽车销售机构通过不同的保险主体竞争抬高中介费用，拉高保险销售成本，进而影响到理赔中的维修配件价格和人工工时费用，影响被保险人的保险体验。汽车行业变成销售各家保险公司的同质化保险产品主渠道，各家保险公司竞争的主要手段限定在佣金支付的高低上。承保利润流入到汽车销售及售后行业中，所以在2017年初出现“车险业务承保利润下滑、综合成本率上升”。

二、目前及未来一段时间内市场存在的现象

（一）市场返佣的现象仍将持续

各家保险主体产品同质、差异化小，车险市场竞争将日趋白热化，不仅各家公司之间相互抢客，就算同一家公司不同业务渠道也发生竞争。甚至同一家公司不同机构人员报价可以达到四五个之多，主要体现在不同的返佣比例上，或者业务员自己赠送的实物礼品。导致多渠道发展效果并没有拓展更大的业务市场，反而是渠道内“暗自较劲”，相互抢客。这种现象仍将会是目前最有效的竞争手段，在一段时间内还将持续下去。

（二）区域的价格差异化导致良性客户流动

车险价格在二次费改后保险主体的定价权在不同区域之间差异更趋于明显。车险改革政策也没有采取全国一刀切的模式，而是不同区域的费率浮动系数存在一定的差异性。

监管区域分区深圳河南天津、河北、福建、广西、四川、青海、青岛、厦门等自主核保系数[0.70—1.25][0.80—1.15][0.75—1.15]自主渠道系数[0.70—1.25][0.75—1.15][0.75—1.15]

如某省第二大城市坐落在环京津经济圈中，受到格雷欣现象的影响，差异化的定价导致该区域的车辆保险部分流动到北京等邻近区域，尤其是出险率低的私家车除交强险在当地办理外，商业险流动到了周边费率系数较低或者费用较高的区域内。中介公司就是看准这一区域差异，通过便捷的信息手段整合大量新车资源集中在不同区域内流动，尤其是出险率低的良性客户，价格弹性较大，更容易受到价格区域性差异的影响。

（三）基层人员收入不均衡限制业务成本真实性

保险机构的基层外勤人员收入构成为各项销售费用和绩效奖励，内勤人员收入构成为工资。基层机构的费用支出都用于补贴市场竞争，导致内勤人员配置少、工作量大，内勤人员工资与其工作量不相匹配，内控制度流于形式。另外，由于长期重发展、轻管理的思想忽视了风险的管控。在对某省国有保险机构一线的214名人员开展的问卷调查中，支公司人员对岗位薪酬满意的仅占13%。大量的基层分支机构长期陷入工资薪酬低、士气低落的恶性循环。销售人员在不同的渠道中获取最大的收益，影响渠道的真实性和费用使用的真实性，让部分渠道成为避税、提高现金返佣的途径。在二次费改之后，每辆车的定价都不尽相同，每辆车都要在系统的各个渠道中测算一下实际费用标准，加大了出单管理人员的工作量，降低了工作效率。在收入不均衡的情况下，内勤人员的留存率较低。

（四）续保业务销售成本仍将持续走高

保险主体通过不断降低销售成本，应对二次费改后下降的利润空间。通过加大对原有渠道业务整合，使之流入成本较低的渠道中，进一步压缩费用支出。如通过加大对电话、手机和网络销售等低成本渠道的投入，逐步淘汰低产能、高运营费的销售门店。但市场竞争并没有降低电销渠道续保的原中介业务的费用，如部分4S店等掌握着客户资源的渠道，即使业务通过直销等渠道续保，保险机构仍要给中介部分费用，从而促使销售成本增长；或者从车商渠道转保到电网销渠道的销售成本增加了一份电网销的成本，原费用并未得到有效压缩。

三、费率市场化深入的情况下对行业监管和微观主体经营的思考

（一）监管应着力防范车险中介的系统风险

车辆保险中介是保险和汽车行业交织形成的媒介，不仅涉及汽车上下游企业，渗透到保险经营流程的各个环节，牵动保险的市场风险。2015年至2017年保险监管机构对保险机构的行政处罚中，中介真实性类占中介市场处罚的86%，占到整个保险行业行政处罚的37%。一是要扎牢制度规范的篱笆。依据保险监管法规，尽快完善保险行业及其衍生行业的制度规范，通过严密的制度约束保险主体的行为。二是拓宽风控智能化应用，组织风险周期性跟踪评估。利用大数据建立智能风控技术模型，提高金融风控效率与认知。通过高智能化的信息识别，分类定义和构建风险等级，如将系统性、群体性风险作为最高等级，针对不同等级的风险采取不同的监管措施。研究区块链技术对中介业务风险预警的创新技术。三是拓宽非现场抽检覆盖面。以非现场抽检替代现场抽检，拓宽监督范围。将数据异常的机构作为分析的切入点，实地核实风险状况。注重整合消费者关注、机构内审、同行举报、信访投诉等线索，对有变相非法集资、跨区域投融资规避监管、违规销售非保险理财产品、测试风险因子较大的机构进行现场抽检，通过对事件查深查透，形成威慑效应。

（二）拓宽保险在汽车及相关领域行业标准的制定权

在供给侧改革的浪潮下，行业之间的界限趋于模糊，需求促使不同行业之间融通协作。保险机构作为汽车行业中最大的消费机构，强化保险行业对汽车上下游行业标准制定的参与度，是促进行业协调、实现消费者利益最大化、分散风险的必然选择。一是提高汽车零部件产品标准参与度。保险行业是汽车维修市场最大的资金供应源，保险行业对汽车零部件的标准化观点对市场起到决定性的作用。二是提高汽车金融领域风控的参与度。费率市场化倒逼保险人必须提高汽车保险资金运用能力。随着我国金融改革的深化，保险保障和投资的双重功能将充分体现在汽车产品领域，而不仅仅是非车领域，汽车保险市场与资本市场的有效互动将成为必然趋势。汽车保险保费收入是目前财险市场上保险资金重要组成部分，也成为资本市场的重要生力军。保险人积极参与汽车金融领域的风险建设，对提高车险金融产品风险控制能力，保障消费者利益最大化，有直接的效果。三是提高汽车行驶安全领域的参与度。保险行业积累了大量存量车辆运行、事故、缺陷等车辆属性的信息，更易于建立车辆驾驶风险识别体系，对提高车辆安全筛查、车辆零部件技术评价等有海量的大数据基础，如对发动机进水车、交通事故车等问题车辆可以提出更直接的技术建议，为某品牌发动机运行提供技术评价参考等，均可以提高汽车行业技术标准，让消费者获得更加安全的体验，充分发挥保险大数据优势推动汽车行业技术升级。

（三）建立并完善对保险费率的监管体系

随着监管形式和手段的进步，费率市场化的改革必然让费率监管成为一个新的内容。因此，保险监管部门要尽快建立费率监管的制度，使费率监管有章可循。其次就要建立费率运行模型，通过技术手段建立并完善费率风险监管指标体系，将费率的监管纳入偿付能力监控体系。尽管监管机构不能直接干预保险公司的费率厘定行为，但可以围绕偿付能力监管，进一步加大对保险公司的精算监督，包括建立精算报告制度，对保险公司精算部门的组建、精算人员的资格确认、精算工作规程以及精算工具与方法的选用的监督等。在特殊条件下，保险监管机构采取短期的费率冻结、管制，区域化费率直接干预等手段，对投保人和保险公司进行必要的保护，以维持其偿付能力。

（四）通过技术创新适应车险客户需求

费率市场化为保险公司创新产品和服务释放了自主权，也对保险公司创新技术提出挑战。一是竞争技术的创新应用。改变传统的价格和费用竞争手段，立足于市场的客户需求，突出客户服务体验和分散风险技术。通过生物识别技术，优化客户体验，如通过人脸、声纹等多种成熟的生物识别技术，提高客户对投保便捷的体验，对产品营销潜移默化的接纳程度，提升客户体验和满意度。二是产品精算的深化。建设车辆驾驶风险管理数据体系，构建车辆标的信息库。支持前端销售获取车辆风险信息，让承保报价改变原有的纯风险费率+综合费用的定价模块，体现更多的智能化定价的优势。三是加大对保险产品的包装，促使条款更易于被投保人接受，覆盖面要广泛，投保程序更加高效和方便。四是利用外部数据挖掘潜在客户，提升多渠道获客能力。利用大数据技术分析目标市场并定位潜在客户群，结合外部数据资源挖掘潜在客户的保险产品购买需求。五是建立客户消费倾向模型。分析用户消费习惯、消费偏好和购买决策过程，实现基于保险产品和客户资源的整合，通过建立客户消费倾向模块融合客户的多元化需求，形成客户分级、客户需求倾向、互补产品管理、投资管理需求、风险分散需求等系统化的消费倾向模型。

（五）引导销售费用投放模式转型，合理降低消费成本

销售费用主要用于解决销售端的成本，费用投放的目的是获取新客或者提升原客户的黏性。随着销售过程中公司向被保险人返还任何形式礼品等被叫停，促使市场集中回归到以现金形式返佣或给予利益折扣。而现金的支付成本高，费用实际投放效果被打折，虚假票据、渠道之间互相搬家等现象仍将会持续不断。要解决拓展销售费用投放渠道，就应尽快在对客户需求的分析基础上，有效降低产品的价格，让消费者通过价格等手段降低成本；或者在对客户消费习惯分析基础上，通过互补品创造客户需求，增加客户的黏性，比如4S店通过续保提供高额的保养来稳定客户对高端汽车保险的需求，修理厂等兼业机构通过提供交通事故代处理等获取客户保险的投保需求等。保险人应该从消费者保险需求流程中分析客户消费需求的关键节点，并进一步探索物联网、区块链等新技术在产品开发和销售中的应用，对实现保险和智慧城市的融合开展前瞻性研究，合理引导销售费用的使用，创造更有效的竞争手段。