邯郸天然气公司市场营销策略探索

张志闯

（中国石化天然气分公司， 湖北 武汉 430205）

随着国家环保治理力度的持续加强，天然气消费在“煤改气”领域扩大利用力度不断加大，城市燃气比重连续增长，居民用气、采暖用气增幅明显，促使国内天然气消费增量和增速快速提升。2017年，全国天然气消费量2373亿立方米，远高于上年同期消费水平，新形势下我国将进入天然气发展的黄金时期。本文以邯郸天然气公司S（以下简称“S公司”）为例，通过该公司天然气利用现状以及市场开发形势分析，提出了新形势下的市场营销策略及建议，进一步创新发展理念，增加市场占有率。

主要来自河北省天然气公司京邯管道、中国石化榆济线、中国石油冀宁联络线西延线，补充气源为山西煤层气LNG资源。由于冀南地区处于京邯管道末端，冬季天然气供应紧张时，为确保京津等一线城市用气，管道末端供气压力较低，气量指标计划不能满足市场需求。榆济线资源主要通过南乐—寺庄、安阳—邯郸管线输送至冀南地区，并与储气库外输管道联通，中原文96以及即将投产的文23国家战略储气库为该区域冬季调峰提供了充足的资源保障。

1 天然气利用现状

S公司主要负责冀南地区天然气管道建设及运营管理，区域天然气市场开发、销售管理等业务，通过大力开拓终端燃气市场，全力助推天然气全产业链协同发展。当前冀南地区天然气资源

图1 2007-2016年我国天然气消费情况

2 天然气市场开发形势分析

2.1 市场需求预测

天然气市场需求预测是制定市场开发战略目标的基础和前提。目前，冀南地区邯郸、邢台等地市天然气主要用于居民、车用燃气、商业及公福、工业燃料及原料等，根据该地区天然气未来十年发展规划，综合考虑该地区社会经济能源基础及人口增长率与城镇化程度等因素，结合河北省当前城乡“煤改气”实施进度，预测2020年冀南地区天然气消费需求量约14亿方，2025年可达到20亿方。

2.2 市场开发的迫切性

2015年10月，邯郸高压管网项目一期投产运营，中国石化榆济线天然气资源进入邯郸、邢台市场大通道打通。随着冀南地区长输管道建设项目的加快，管道的管输能力与已开发的市场份额间矛盾日益突出，除冬季用气高峰期管输能力达到一定负荷外，管道管输能力长期处于富余状态，管道的利用效率不高。预计截至2020年，S公司所管辖高压天然气管道总里程将突破600公里，年输气能力达25亿方，预测年输销气量10亿方，下游市场的开发已成为当前的首要任务。

加快推进天然气利用，提高天然气在一次能源消费中的比重，是有效治理大气污染、积极应对气候变化等环境问题的现实选择。冀南地区正在逐步实施“县县通”及城乡“煤改气”工程项目，邯郸、邢台长期以来位居环境污染较为严重的地区，同时也是京津冀及周边大气污染传输通道内的“2+26”重点城市，天然气需求潜力大。城市燃气中居民壁挂炉等分户式采暖、工业燃料及重型天然气汽车（LNG）将会是该区域天然气开发新的增长点。冀南地区季节性用气的特征较为明显，采暖期和非采暖期将会出现较大的峰谷差，其中2016年最大峰谷比达2.2，为确保安全平稳供气，急需开发部分可中断的工业调峰用户。

2.3 市场开发的有利因素

一是国家政策支持为天然气市场开发提供了契机。2017年6月发布的《加快推进天然气利用的意见》明确指出，将北方地区冬季清洁取暖、工业和民用“煤改气”、天然气调峰发电、天然气分布式、天然气车船作为重点，加快推进天然气利用，提高天然气在我国一次能源消费结构中的比重。逐步将天然气培育成为我国现代清洁能源体系的主体能源之一，到2020年，天然气在一次能源消费结构中的占比力争达到10%左右，地下储气库形成有效工作气量148亿方。通过大力推广北方地区冬季清洁能源取暖，快速提高城镇居民燃气供应水平，大力发展天然气分布式能源项目，有效地推动华北地区大气污染防治，也为冀南地区天然气市场开发提供了良好的政治生态和社会保障。

二是国家大气污染治理为天然气市场开发提供了动力。近年来，冀南地区频繁出现重度雾霾天气，PM2.5指数多次位居首位，严格控制和合理使用煤炭资源成为经济发展的首要条件，地方政府“煤改气”方案将逐步取缔35吨以下燃煤锅炉，替换为燃气清洁能源锅炉或天然气分布式能源等集中供热项目。

三是政府“煤改气”补贴为天然气市场开发提供保障。2016年度，邯郸、邢台等城市相继出台了“煤改气”补贴政策及方案，设立天然气利用专项资金，对天然气利用、燃煤锅炉改造进行价格补贴政策，每户“煤改气”装置补贴3000元，每年用气补贴1200元，期限为3年。

四是充足的资源供应为市场开发提供保障。随着榆济线增压工程的实施，山东进口LNG资源顺利投运以及文96、文23储气库陆续建成投产，冀南地区将获取充足的天然气资源。

五是长距离高压输气管网为市场开发奠定基础。截止到2016年，冀南地区已形成邢台-邯郸、南乐-曲周-衡水、涉县-馆陶、肥乡-沙河-邢台等多条主干输气管线，已形成贯穿冀南和连接山西黎城、山东聊城等地区的天然气大通道，总里程400余公里，完备的长输管网为天然气市场开发奠定了坚实的基础。

2.4 市场开发的不利因素

一是国家经济“新常态”导致工业用气量减少。受宏观经济下行的影响，国内钢铁产能严重过剩，冀南地区钢铁企业开工率低，大型企业出现产品积压、产品价格下降等现状，中小型企业多数处于停产整顿状态，导致工业企业用气量较往年大幅减少。

二是LNG点供业务对市场的冲击。山西煤层气开采成本低，加工LNG配送至冀南地区较管道天然气具有较强的价格优势，灵活的结算方式抢占了冀南中西部地区大量的市场，在工业用气量较大的成安县LNG使用占天然气消费总量的70%，在终端市场形成了强有力的竞争。

三是管网互联互通及“最后一公里”瓶颈。在高压天然气管网大面积建设的同时，中低压管网未能同步展开，管网间互联互通功能未能实现，管道相互间保障能力较弱，在检修及突发状况时不能相互依托。在偏远乡镇等天然气消费较低的地区大量存在“最后一公里”问题，偏远农村煤改气实施进度严重受到限制。

3 天然气市场营销策略与建议

3.1 创新发展思路，强化市场意识，提升核心竞争能力

市场是实现企业战略目标和持续发展的首要资源。创新发展思路，加强对冀南等区域市场形势的研判，通过拓市增量、提质增效全面展开管道天然气市场开发工作。实施天然气战略营销，建立企业、政府、用户三方联动机制，拓宽盈利空间。积极与地方政府、客户沟通协调，多种方式加强营销管理。转变营销观念，强化营销策略分析，强化资本运营力度，积极引入社会资金，培养优质客户，探索多样化营销模式。主动创新营销方法，拓宽服务内容，做好客户维护与服务，拓宽管道天然气资源市场。提升核心竞争能力。

3.2 加强合资合作，迅速切入市场，拓展终端燃气业务

在冀南地区市场区域内有资质的天然气经营企业中，选取发展潜力较大、信誉较好的企业，开展合资合作业务。通过合资合作、股权投资等形式，按照“宜参则参、易控则控”的原则，加强与地方政府投资平台、合作对象的对接力度，发挥各自的资源优势，拓展合作领域，实现优势互补，进入终端燃气业务市场开发，结合新农村建设，引导乡镇企业及农村居民因地制宜地使用天然气资源，采用管道天然气、液化天然气（LNG）点供业务等多种形式，拓展终端业务。

3.3 打通天然气利用“最后一公里”脱瓶颈工程

在冀南高压天然管网沿线，选取条件成熟区域大量布局天然气市场管线，打通天然气利用“最后一公里”脱瓶颈工程。通过合资合作等多种形式，优先在管道密度相对完善的东部区域实施“镇镇通、乡乡通”工程，形成互联互通的网状供气网络，在区域供气紧张时相互调峰，在检维修及突发应急状况时相互依托。推进天然气下乡工程，快速开发工业直供用户、乡镇燃气市场，进而做强做实终端燃气业务，提升公司经营效益。

3.4 紧密联系分布式能源及调峰电厂项目，加快开发力度

在大气污染治理及“煤改气”的推动下，冀南地区正在大力实施“碧水蓝天”工程，新建燃煤电厂政府停止审批，已动工的停止建设。随着非居民天然气价格逐步下调以及分布式能源机组、调峰电厂技术日益成熟，冀南地区各级政府迫切引进清洁、高效的燃气电厂项目。通过紧密联系保利协鑫等有成熟开发经验的企业进入冀南市场，跟踪园区分布式能源及调峰电厂项目，提供用气支持及气源保障，协助办理前期工作等手续，第一时间了解项目进展情况，促进项目的落地实施，通过小比例参股燃气电厂绑定天然气需求，抢占市场份额。

3.5 制定灵活的价格策略，用价格杠杆调配市场需求

认真分析用户的经营状态，摸排天然气资源作为燃料、原料所占经营成本，分析市场价格、销量、利润之间的对比关系，将其经营区域内终端销售价格降低到现行的合理价格水平，以此带动冀南地区整体天然气销售价格的合理化。按照国家价格文件要求，在淡季实施促销策略，合理降低天然气销售价格，提高企业用气积极性。在采暖季用气高峰时不高于国家最高限价的基础上，上浮天然气销售价格，利用价格杠杆调配市场需求，逐步减少调峰用户供气计划，解决采暖季资源供应紧张的局面。

3.6 做好市场营销人员引进及培养

细分市场，强化一线市场开发力度，要建立一支能打硬仗的市场营销队伍。一方面通过公司内部人员调配及兄弟单位人才引进，充实市场营销一线人员力量；另一方面强化培训管理，联合石油院校和行业内销售企业对岗位人员进行营销业务培训，通过“走出去、请进来”等灵活多变的形式，快速提升一线市场营销人员业务技能。

参 考 文 献

[1] 李波等.省域天然气市场开发策略探析[J].天然气工业, 2016, 36(3):114-119.

[2] 姜子昂等.新形势下中国天然气市场发展态势与应对策略[J].天然气工业, 2016, 36(4):1-7.