互联网时代信息产品“免费”模式的应用分析

王振江

摘 要：随着互联网近年的飞速发展，特别是近年来随着移动互联深入人们生活的方方面面，商业模式正全面跨入电子商务时代，各类信息化产品层出不穷，商家为了争夺用户可谓是各出奇招，其中不乏有以免费策略迅速俘获用户者，这一背离商业追逐利润的基本原则的模式还大行其道。本文就是对此进行分析研究，探明其中奥秘。

关键词：信息产品；免费；商业模式

文章编号：1004-7026（2018）08-0007-02 中国图书分类号：F273.1；F426.63 文献标志码：A

1 信息产品的“免费”商业模式分析

互联网时代，很多传统的商业模式都发生了很大变化，过去商人的本质就是低买高卖，但互联网最特别之处在于，你花了很大成本提供了一种免费的商品给人用，免费是最好的营销手段，它不需要花很多的广告去做推广，本身就能形成口碑。最后你还能因此获得巨额的财富。你挣到钱的同时，又可以让顾客满意。这种模式在传统的商业世界中是无法解释的。

信息产品具有高研发成本低复制传播成本的特性，这一显著特征也是信息产品免费商业模式的基础。因为互联网开发信息产品的成本大体固定，而通过互联网将产品传递到用户手里的费用非常低，接近于零。即通过大量的人力财力投入，生产出来的第一件产品固定成本虽然不低，但是互联网用户基数庞大以及特有传播环境下，拷贝复制该产品的边际成本却非常低，甚至可以忽略不计。正是由于互联网信息产品的这种特征，商家通常采取“免费”商业模式来推广该类商品，在获得大量的用户的基础上，通过该商品后期的增值服务来实现前期成本投入的回收。

而价格作为商品的重要特征之一，是用户在购买商品时所付出的经济成本。为了吸引更多的用户，许多企业，特别是生产数字产品的企业，都开始采用“免费”的商业模式。用户不需要花费一分钱，便可以注册免费的电子邮箱收发邮件，和好友一起玩免费的网络游戏，使用免费的杀毒软件保护系统的健康，等等。以360杀毒软件为例，2011年年初，奇虎360科技有限公司在全国率先宣布360旗下所有基础信息安全产品均实行免费策略，瞬间俘获大量用户。起初，他的竞争对手还以倾销为由将之告上法庭，但此后的几个月各大信息安全公司纷纷宣布免费。自此，中国信息安全行业“靠收费赚钱”的方法瞬间失去效应。互联网的开放性给我们带来了无穷无尽的资源，同时，“免费”似乎改变了人们脑海中根深蒂固的等价交换法则，互联网经济越来越向着免费经济发展。

2 互联网信息产品“免费”商业模式的分类

我们在分析“免费”商业模式的时候经常会问一个问题：免费了还怎么盈利？其实免费只是一种新的商业模式，包括用户模式、营销模式、产品模式、盈利模式，盈利只是整个商业模式中的一个环节。那是否有真正意义上的免费呢？答案是否定的，因为纯粹的免费只有政府提供的公共产品，而商家是逐利的，既然逐利就肯定是想通过商业模式运作取得最终的盈利。具体来说，根据商家最终取得利润的方式的不同，可以将“免费”商业模式分为以下四类：

2.1 基础产品免费+增值产品收费

这种免费模式运作过程是这样的，首先商家推出一款看似是完全免费的产品，当用户的数量达到一个预期量的时候，再适时推出符合部分使用者特殊需要的增值服务，哪怕这样的顾客群体所占比例极小，但由于整个用户群基数庞大，这些极小比例的增值服務付费用户加在一起对商家来说也相当可观。例如，百度推出的云盘产品，向所有用户免费提供电脑文件上传，手机照、短信、通讯录上传服务，但如果想要上传手机视频和高速下载以及在线解压缩文件等就需要收取费用。这种免费模式的关键是要提供一款能给顾客带来真正便利的独特的基础产品，更要深挖细分这些消费群体中的特殊需要，以提供更具价值的优质服务将免费用户转化为付费用户，从而给企业创造利润。

2.2 用户免费+第三方买单

这种免费模式是商家向消费者提供完全免费的信息类产品服务，以此吸引大量的顾客，但是消费者在享受完全免费的产品的同时要忍受由第三方提供的广告产品。例如，腾讯公司与NBA签订了5年5亿美元的网络独家比赛直播合同，并加大了对该栏目组的人员投入以提供更丰富的信息服务。腾讯的目的就是借此吸引更多的访问者，培养用户的使用粘性。虽然此举并未在用户身上获得一分钱的盈利，但是却可以吸引更多相关商家投放广告从而获取更大利润。

2.3 试用性免费

这种免费也可以称之为“半免费”，即先让顾客按照时间或者数量进行试用，当达到规定的要求后就要进行收费。这种模式在小说、视频及专业软件等领域应用广泛。例如目前很多在线文学网站，先给客户提供一定量章节的免费阅读权限，等顾客被精彩内容吸引后再进行收费，由于通常收费不高，顾客被转化为付费用户的比例还是比较高的。但是这种模式成功的关键是版权的严格管控，如果被盗版或者侵权，消费者很容易找到免费品的话，这种免费商业模式将无法最终实现盈利。

3 互联网信息产品“免费”商业模式的利弊分析

目前在互联网行业中信息产品“免费”商业模式虽然应用广泛，但是我们应该清醒的认识到，人们只习惯于看到成功的商业模式的光鲜亮丽，却往往忽视了那些成功模式背后无数失败的案例。所以，企业在制定信息化产品免费价格策略时，一定要结合自身情况，认清免费策略给企业带来的利益和存在的风险。

3.1 互联网信息产品“免费”商业模式的优势

3.1.1 便于迅速推广占领市场。免费策略是最有效的市场占领手段，是吸引消费者的强大武器。免费模式就是要将产品交给用户免费使用，产生用户粘性赢得用户口碑，由于互联网的易传播特性，这样产品就会在短时间内迅速得到推广，从而为企业积累大量客户之后的提供增值服务打好基础。

3.1.2 实现多方共赢。用户可以不掏钱就享受到商家的产品和服务，是最大的收益方；尽管商家前期以免费的形式提供产品，但是可以通过后期商业模式运作最终实现盈利；互联网广告商家可以根据免费信息商品的种类和性质有针对性的推出更精准的广告服务，真正做到低成本高效率。即用户能够免费使用到优质的产品，广告商获得了用户的关注，企业从广告商处获得了利润。

3.1.3 商家会不断完善产品和服务。有一种错误的观点认为互联网商家既然提供免费的产品就不会太注重品质，其实免费的基础服务是互联网商家吸引大量客户的敲门砖，这是一个基础，而提供免费产品的商家还要为盈利而更深入的研究消费者的实际需求，只有更深层次的细分消费需求才可以提供更具有针对性的产品和服务。例如腾讯的QQ就是如此，在拥有了庞大QQ用户的基础上不断细分消费者，通过推出更多的个性化的功能服务和满足用户体验来吸引更多的付费者。

3.2 互联网信息产品“免费”商业模式的不足

网络企业的“免费”商业模式中免费只是商业模式的开始，最终还是要获得利润的。但是，其实互联网免费商业模式并不是放之四海皆准的，实施这种商业模式的企业要承担很大的风险，因为这种模式成功需要两个前提，一是能以免费吸引大量的用户，二是在大量用户基础上可以开发出收费的项目。但这两点想要实现其实是存在很多问题的，主要有以下几种情况：

3.2.1 企业缺乏资金维持烧钱模式。虽然互联网信息产品的边际成本递减，但是并不意味着商家就是一次投入坐等收益了，在获得大量客户之前的运营成本其实是非常高的，目前很多商家是通过融资在给企业输血，但是投资商在迟迟看不到收益的情况下会选择停止供血，没有充足的资金做保障再好的产品也等不到盈利的那一天。就连目前中国市值第一的腾讯公司初期运营产品QQ也遭遇过此类境遇，好在关键时期找到了新的投资商注入资金才挺过去最艰难的时期。

3.2.2 容易形成市场垄断。互联网信息产品跟普通商品一样，进入市场后会经历导入期、成长期、成熟期和衰退期。但是互联网信息产品不一样的是，在这个市场里的规则通常是老大通吃，所以产品进入市场是要冒着很大风险的。在进入市场初期，因为市场前景不太明朗，竞争不会太大，一旦市场前景被看好，就会有大量的同类产品出现。在成长期，由于用户增多，运营和维护成本增加，就开启了烧钱模式，而市场上以BAT为首的最具实力的巨头因为手中握有大量资本，可以在众多的同类产品中选择一个比较好的进行资金扶持，并直到产品进入成熟期，一般情况能最终熬到最后的就形成了垄断。至此，即便后期市場上再出现同类产品也很难再撼动垄断者的市场地位了。

3.2.3 改变了用户“等价交换”的价值观念。当互联网市场信息化产品大都免费的时候，消费者逐渐形成了对免费产品的依赖，即有免费品可以使用绝不付费消费，从而导致用户对“免费”的盲从而忽略了产品的价值。当然，对于网络巨头所提供的免费网络产品，不会因为客户的这种行为而降低品质。但是对于广大怀揣非凡创意和激情的创业团队来说，缺少资金而又无法直接从客户收费，会极大地打击他们的创业激情。这个市场需要保护的是开发者的创意和诚意，他们是推动市场进步的源泉，过度地推崇“免费”价值观会使得用户过于关注经济利益而非产品本身，不利于市场的长远发展。

结束语

随着互联网的快速发展，不但改变着人们的生活习惯，也同样对商业模式产生深远影响。信息产品因其边际成本低、易推广等特性，使得这种产品的“免费”成为一种行之有效的商业模式。并且这种商业模式在推广效果上简直是“病毒性”的，因为免费的东西每个人都喜欢，还可以毫无心理压力的向其他人推荐。所以灵活运用免费价格策略并注意规避其可能带来的风险能够使企业在互联网经济中获得一定的优势，值得企业加以重视。

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