卷烟生产企业协同营销模式探索探究

刘本友　邹艳涛

摘 要：在我国十四亿人口中，有超过半数以上的人都是烟民或潜在烟民，因此烟草行业在我国有着极其庞大的市场，烟草行业也是我国的税收主力。然而随着各地烟草品牌的不断涌现，烟草市场的竞争压力也在不断增大。基于此，文章主要对卷烟生产企业协同营销模式进行了简要分析，以供参考。

关键词：卷烟生产企业；协同；营销

引言

面对烟草行业“三个持续下滑、两个居高不下”的严峻形势，在此行业背景形势下，卷烟发展遇到前所未有的困难和挑战，卷烟产销量下降，利税总额下滑。为此，集团明确提出进一步深化完善协同营销工作机制，明确目标责任，扎实做好精准营销，树立工商协同的新典范，加强与当地政府沟通，积极争取支持，力争恢复市场份额水平。对于卷烟生产企业来说，协同营销的主要思路就是充分利用工厂属地优势，建立全员网格化协同营销模式，即在区域网格划化的基础上建立网格化营销团队，网格支持团队，并进行资源配备和投入，调整优化前后的工作流程，开展针对性和精准化的营销。

1卷煙生产企业协同营销模式概述

协同式供应链库存管理也叫协同规划、预测与补货。是一种协同式的供应链库存管理技术，它在降低销售商的存货量的同时，也增加了供应商的销售额。协同营销模是在共同预测和补货的基础上，进一步推动共同计划的制定，即不仅合作企业实行共同预测和补货，同时将原来属于各企业内部事务的生产计划、库存计划、配送计划、销售规划等计划工作也由供应链各企业共同参与，更好地预测、计划和执行货物流通。

属地网格化营销开展方式主要包括以下几点：（1）工厂领导班子成员分别挂片联系市、县党政机关、市级各委办局；中层干部和员工挂片联系乡镇党委、政府、企事业单位和自己熟悉的企业单位或个人。中层干部每人要联系相应数量的零售户、消费者、消费领袖、企业；属地营销工作对部门、对个人的考核要注重活动的开展，要有实际动作。部门挂片联系乡镇不少于两个。各部门根据实际情况自行选择所联系乡镇、单位或消费领袖。（2）厂领导班子成员主要向省、市、县党政机关，市级委、办、局宣传推介，其中厂长、厂党委书记向市、县主要领导以及所联系委、办、局重点企业宣传推介，其他班子成员向所挂片的县级党政机关、业务相关部门、单位、企业领袖宣传推介，并重点关注所联系市场动态销售情况。（3）中层管理人员及员工主要面向所联系的乡镇、村组以及辖区内的企业和消费者领袖宣传推介，监控好市场动态，重点是关注零售价和上柜率，当价格低于指导价，必须向营销部门反馈。

卷烟生产企业开展协同营销的作用体现在：一是，通过网格化协同营销模式，开展多样性的品牌维护工作，让工厂员工切身感受市场压力、及时传导，进而增强大局意识、忧患意识、责任意识和市场意识。二是，促进工厂与市场的有效连接，增强工厂的质量意识和服务意识，夯实管理基础，提升工厂的生产制造能力和快速反应市场能力。三是，让工厂近距离观察了解省内、省外市场的发展差异，切身感受不同的市场压力，让省外销区零距离感知云南烟草工业改革与发展的新面貌，增进双方之间的沟通交流，往来互动，共同提高。

2卷烟生产企业协同营销模式技术方法

2.1树立协同营销理念

卷烟生产企业要牢固树立全员营销理念，把外部市场竞争效应内部化，每个工作环节都是营销、都是市场、都是为客户创造价值，要围绕系统提升竞争力，从原料、生产、质量、成本、保障服务等各个环节，扎实做好本职工作，在每个工作环节、每个岗位塑造品牌，创造价值。为彻底贯彻落实关于属地品牌发展任务，工厂在职代会上提出将全面加强协同营销和全员营销工作，要进一步完善工作方案，为全面提升品牌的竞争力、市场份额、结构提升，细化措施、细化目标。要进一步深化全员营销，深入推进网格化营销模式，进一步把全市各乡镇和各行业、各单位分解挂钩到各部门、各级管理人员，将属地营销网格织密、织细、织牢。要进一步完善工厂内部营销专项绩效考核机制，加大对品牌发展有贡献、协同营销贡献大、品牌宣传力度大效果好、带头消费、引导消费的激励力度，在维护品牌价值的同时，持续激发干部职工带头消费、引导消费的积极性。全厂各级各部门要紧密联系市场，加强工商联动，多措并举，服务营销、支持营销。全厂干部职工要在做好本职工作的同时，充分挖掘资源，充分发挥好品牌调研员、宣传员、联络员、营销员作用，为品牌发展献计献策、尽心尽力。

2.2统筹安排、无缝覆盖

卷烟生产企业各部门将“属地营销工作”作为一项整体工作加以贯彻落实，结合工厂工作实际，工厂领导班子成员分别挂片联系市、县党政机关、市级各委办局；中层干部和营销联络员挂片联系各乡镇党委、政府、企事业单位和自己熟悉的企业单位或个人。干部员工在属地营销工作中要当好“宣传员、调研员、联络员、营销员”，根据片区实际情况，维护好重点零售户、消费领袖和消费引导企业，有针对性的开展品牌宣传、推介工作，逐步扩大品牌消费群体，员工要从自身做起，从身边的亲戚朋友做起，在亲朋好友中宣传、推介本企业产品，让更多的人了解、消费。各部门结合工作实际、业务关联情况，立体交叉式、网格化开展产品宣传、引导工作。

2.3开拓渠道、广泛宣传

卷烟生产企业一方面要围绕“我的品牌我维护，我的品牌我负责”为主题，通过口碑宣传、消费引导、客事活动、会议等多种宣传形式，扎实推进全员营销，建立了联络员机制和网格化营销模式，逐步扩大品牌知名度，提升品牌销量。另一方面，要创新品牌宣传方式，通过探索建立卷烟品牌体验店、卷烟品牌旅游终端等各种渠道，为宣传品牌文化、推广和培育卷烟品牌、开展全员营销活动提供舞台。

2.4工商协作、逐步推进

紧密携手商业公司和营销中心，发挥人力资源优势，助力属地市场新品烟的上市推广活动，不断深入，带动品牌的整体形象提升，提高属地市场品牌销量。作为卷烟营销体系建设的关键一环和新阶段销售网络建设的重要任务，工商协同营销对满足市场需求、提高营销效率、培育名优品牌、确保货源供给具有十分重要的现实意义。工商协同营销是将原来仅仅处于简单交易和博弈关系中的渠道各成员，通过对理念、机制、职能等要素的整合，形成互利共赢、高度协同的合作关系，实现工商双方价值一体化、目标趋同化。工商双方要突破原有的思维定式和产销模式，主动适应行业发展的新形势新任务，把品牌培育作为工作的结合点，明确定位、分工协作、优势互补，共同研究消费市场，培育出巧费者喜爱、市场认可的知名卷烟品牌。

2.5明确职责、科学考核

一是，要确定职责。为保障属地协同营销工作的贯彻落实，在工厂研产销领导组领导下设立属地市场营销办公室，小组主要职责为：拟定属地协同营销工作方案和考核办法；组织协调工厂各部门和助销团队开展协同营销工作；收集、整理市场信息和市场动态监测；宣传物料、助销费用管理；完成领导交办的其他工作。二是，要做好考核工作。属地协同营销考核评价采用积分法，从定量、定性两个方面进行考核评价：定性评价，主要考核宣传活动规范性、有效性、创新性。定量评价，主要围绕价值贡献和外部竞争力的提升，包含销量、增幅和市场份额三项指标。

结束语

综上所述，针对行业当前发展状况，卷烟营销工作是卷烟生产企业一切业务的核心。当前市场化改革的步伐越发紧凑，必须重新去思考营销创新策略，积极探索协同营销模式，从尊重市场和了结市场上寻找新出路。

参考文献：

[1]陈宝森.推动工商协同营销，提升卷烟品牌竞争力[J].市场论坛.2008（10）