农管家：切入农业市场，用金融撬动农业

张永迪

赵欣培有个家喻户晓的身份——1986年版《西游记》里红孩儿的扮演者，但采访中，他声称自己离影视圈很远：“完全不熟。我的本行是计算机。”

拍完《西游记》之后，还在就读小学的赵欣培对计算机产生了浓厚兴趣，父母对他的这个兴趣也全力支持。于是他便专注于此，最终考取了北京大学计算机系，后又在中科院软件研究所攻读博士学位。

如今，赵欣培的身份是农管家CTO。农管家成立于2014年6月，是一家以金融服务为主的农业互联网综合服务公司，于2016年完成了由复兴昆仲领投的3000万元A轮融资。

从金融切入农业

创业之前，赵欣培做的都是与制造业相关的事情，如供应链、B to B。他与农管家CEO王磊是好朋友，两人想一起做些事，看了很多方向，最终觉得农业是彼此都看好且有兴趣的事。

土地流转在二人眼里是未来农业的发展方向。2014年，禁止农村土地流转的政策有所放松，中央开始推进土地流转试点，土地流转的合法性有了希望，项目的可行性也得到了证实。

但农业市场传统、庞大，如何切入是个问题。

在黑龙江一带进行实地调研后，赵欣培意识到了农民在经营过程中遇到的核心问题——缺少资金。

他了解到，农民主要的信贷来源是银行，但银行的大额贷款一般需要借款人提供资产用于抵押。农民的主要资产是耕地，土地流转的限制使得银行大多不接受耕地作为抵押物。因此，农民只能选择三户或五户联保的信用贷款方式向银行借贷，但通常最多也只能借到10万元左右的小数目。

赵欣培算过一笔账：种植一亩水稻的年利润大概是500元，包地种植的话，贷款10万元左右大约可以种90亩地，扣除利息后农民一年的收入也就三四万元。

“看上去种地不怎么挣钱是吧？但是如果有资金大面积地包地耕种就不一样了。”赵欣培说，“我们有的客户目前可以种植几万亩土地，一年几百万的利润，新买的奥迪直接开地里，一点都不心疼。而且，像东北这种平原地区，适合大农机耕种。种植面积越大，成本相对越低，效益也更好。不过，大面积地包地种植，需要的资金就很多，大的合作社一年种植投入就是几千万元，银行目前的信用贷款就远远不够了。”

农业金融服务，风控是核心问题：一方面农业供应链链条长、数据碎片化严重，而且农民很多都是使用现钞交易，交易和支付数据缺乏沉淀；另一方面，农业生产的专业化程度高，复原生产场景需要相应的农业专业知识。构建农业生产金融服务需要既懂农业又懂金融，这就是农管家中间平台存在的意义。

开发信用评估系统，创新土地流转信托

“我们是用投行的思维模式做金融服务的，核心是复原客户的财务模型。”为此，赵欣培团队开发了一套信用评估系统，针对不同地区不同作物的种植场景和不同畜禽的养殖场景，从多个维度对客户的信用情况进行评估，比如客户有多少土地，自有地和外包地的比例，生产投入的结构、金额，历史产量，销售情况，等等。

借款，要选定抗风险能力更强的大户。赵欣培解释，这是因为大户具备过硬的种植能力，并且有大面积种植的经验。农管家团队选种植户的门槛定位是300亩，对养殖户则会根据不同的品类有不同的要求，比如养猪的农户就需要有50头母猪以上的养殖规模。

做好贷后服务也是农管家降低借贷风险的做法。团队会通过供应链平台帮助农户对接大的农贸经销商和龙头农资厂商，以确保专款专用，同时还会通过第三方支付平台监管客户的资金流向。

2017年，农管家完成了首单土地流转信托业务，为合作社客户募集了2200万元资金用于大规模土地流转，当年为客户创造了数百万元新增收益。“这是我们在国内独创的模式，是业务的里程碑。”赵欣培不无自豪地讲。

以前的土地流转信托模式主要是农民把土地托管给信托公司，信托公司找人对土地进行整理，然后转包给第三方获得收益。这種模式的收益不可能很高，因为没有和种植收益挂钩。

农管家的土地流转信托模式是由种植户拿出自有土地作为劣后，投资人拿资金作为优先，打包一个信托计划，用募集的资金承包土地并交给种植户耕种，种植收益按照优先和劣后的比例进行分配。

“农用地如果不种植的话，哪儿来的收益呢？又不能搞房地产。所以信托要想挣钱，一定得有人种地才行。”赵欣培解释道，“拥有优质的生产经营者是农管家的优势，所以我们能搞出这样的信托产品来。”

赵欣培介绍说，农管家未来业务的落脚点会放在订单农业上，也就是通过与农业龙头企业签订协议进行定向种植。“通过土地流转信托业务，我们一手掌握了大户，一手掌握了土地，这就为实现订单农业打下了基础，不仅能解决市场需求问题，更能帮助农民解决流通问题，我们也能赚到更多的钱。”

赵欣培是技术出身，在未来农管家的发展中，他表示会对人工智能、区块链等新技术保持敏感，在合适的时间让其对农管家的发展发挥推动性作用。