中职营销专业“阶段式”技能提升训练

摘要：随着“中国制造2025”和我国“互联网+”战略实施的不断深入，传统的商业经营模式也正在经历着巨大的变化，企业对于营销人才的需求也在发生着变化。作为人才培养的主体，各职业院校，在对营销专业的人才培养上也要进行必要的改革和创新。

关键词：中职；营销专业；技能提升

当今，随着“互联网+”的发展，传统的销售模式已经受到影响，“买东西，先上网”已经成为消费者购物的新模式，因此，销售企业对于销售人才都提出“体验式销售”等的岗位要求，那么这对中职营销专业的学生技能培养提出了新的要求。

一、 中职营销专业技能训练现状

目前多数中等职业学校对市场营销专业学生的训练是先对学生建立系统的专业知识体系培训，并同时按照教材进行“销售标准流程”和“职业礼仪”的训练。看似合理，但是学生没有经过有效的针对性训练，多数只能按照“套路”进行销售活动，不懂得灵活变通，更不用说，危机处理了。

由于多数中职学生在应试教育考试中没有发挥好，普遍对自己的表达不自信。因此，首先要让学生敢于开口，用合适的方法表达自己的观点，而后再开展专业知识的教学。

笔者所在的学校通过对不同年级和班级的学生进行观察发现，学生并不是一开始就抗拒口头表达，而是不知道从何开始。因此，笔者认为应循序渐进地对学生进行分阶段的表达和沟通训练。

二、 分阶段销售技能提升训练

良好的语言表达和沟通技能是一名优秀的销售人员必备的职业素养。作为一名合格的销售人员如果非常熟悉所销售产品的专业知识，但是却无法和客户进行良好的沟通，那么在现有同质化竞争的市场条件下，客户就没有办法获取有效的产品信息，无法达成交易。因此，教师一开始就应该特别重视中职营销专业学生关于语言表达和沟通能力的培养，这一基本素养也将成为他们今后工作开展的基本能力，而这一点就应该在专业课程的学习和训练中得到提高，笔者通过长期的教育实践对比，将学生的训练分为两个阶段：

1. 敢于表达自我阶段

众所周知，在进入中职阶段的学习之前，学生主要接受的是基础文化知识的学习，涉及语言表达能力学习的内容相对少一些，再加上部分学生的中考成绩不理想，导致自信心不强，很多时候不愿意开口说话，更不用说让他们站在陌生人面前将产品性能合理的介绍出来了。因此在本阶段，主要是消除学生对说话的恐惧感和陌生感。让学生在进入专业学习之初就有意识的培养他们敢于表达的能力。

2. 小组合作阶段

通过第一阶段的训练之后，学生的表达能力得到锻炼，但是对于群体之间的沟通和表达能力的不足就会显现出来，特别是对于自己不熟悉的话题。因此，在第二阶段的训练中，可以让学生分组进行话题讨论和表达，同时也有利于培养学生团队意识，让不同程度之间的同学形成互补。

三、 结合必要的商品专业知识和工作场景进行训练

1. 商品专业知识的标准化表达训练

任何一门专业技能课的学习，都必定要经过对相关专业术语的记忆、理解、掌握和应用四个环节。以销售汽车为例，教师指导学生对书本上关于汽车方面的相关概念进行记忆，这就是通过书面标准化表达训练达成的。训练效果好坏的判定标准则为记忆准确性。训练的方式可以以强化记忆的方式为主，例如对一个概念抄写若干遍直至能熟记……

2. 模拟销售场景的表达训练

（1）商品专业知识口语化表达的训练

目前中职学生由于不自信等各种原因，很少在陌生人或者众人面前讲述自己的观点，所以他们语言表达能力的程度都不理想，更不用说是用自己的话来解释专业术语了。因此，我们在对学生进行商品知识标准化训练的同时也应该进行学生语言表达的训练：如给学生一个话题，让每个学生都上讲台，面对同学把自己对这个话题的见解或相关经历说出来的话题口才训练；这种训练方式一方面可以改善中职学生由于不自信而不愿或不知道怎么表达自己的观点，一方面也有助于提高学生对今后从事销售岗位的自信心。

之后，需要教师引导学生在口语化表达的基础上灵活运用专业术语。例如：让学生解释ABS（防抱死制动系统），课本上对此名词是这样表述的：“ABS是英文Antilock Braking System的缩写，中文意思是防抱死制动系统，它的主要作用是防止在制动过程中车轮抱死，从而保证驾驶员在制动时还能控制方向。”我们要求学生首先熟记这类书面语言或专业语言，然后把这类语言转化为通俗易懂的话：“ABS的中文意思是防抱死制动系统，它的主要作用是防止由于猛踩刹车的过程中车轮停止滚动而出现车的方向盘难以控制的情况。从而使在车辆紧急刹车的情况下也不至于失去控制。”这样，即使是对汽车一窍不通的人也能很明白的知道ABS的作用，即该产品的价值所在。

（2）模拟销售的需求化训练

在市场营销学中开展关于消费者购买行为和消费心理学的分析，对学生进行“需求化”训练，让其有针对性的推销产品。例如：女性顾客对于车辆的外表和油耗的关注程度要高于男性顾客。那么在给女性顾客推荐和介绍车辆时就要侧重于车辆外表的美观性、车身设计的优美、车辆省油技术等方面。训练方式可以使用大量的案例和模拟演示的方式，进行有所侧重的模拟推销。

四、 阶段式技能提升训练的成效

在市场营销专业的学生经历了“阶段式”的技能提升训练之后，学生对实际工作中的顾客接待和针对性销售方面都能较快的适应。在通过教学实习阶段对学生进行企业文化归属感培养、直接接触企业运作流程，直接面对真实的销售环节开展针对性的商品推介和销售训练之后，这些有着良好的行为礼仪、行为规范和抗挫折能力的自信满满的中职毕业生是必定能够满足现代销售企业对员工的需求。

参考文献：

[1]张望慧.论中职市场营销教学中对学生沟通能力的培养[J].2010（2）：141-142.

[2]张发明.汽車营销实务[M].北京：机械工业出版社，2009.

作者简介：黄见山，福建省福州市，福州商贸职业中专学校。