基于会话分析的商务谈判会话修正研究

陈安媛

（山西大学商务学院 外语系，山西 太原 030031）

一、引言

会话是人类日常交际密不可分的语言现象，但由于其口语化、看似随意性的特点使很多语言研究者望而却步。

对于会话分析的研究，我们主要从话轮转换（turn-taking），相邻对（adjacency pair），优先组织（preference organization），会话修正（repair mechanism）和故事讲述（story telling）等方面入手[1]。本文是从会话修正的角度入手，分析在商务谈判会话中所出现的修正现象。通过对商务谈判修正形式与功能的分类，以及对其会话修正引发的根源进行分类，希望对商务谈判的顺利、有效进行产生推动作用，从而促进商务谈判的双赢。

二、会话修正

最简单地说，修正序列就是以一个修正源，一个可以被构建成问题源的话语开始。我们应该清楚的是任何话语均可转化成一个修正源。此行为可由修正源的讲话者发出，被称为“自我发起修正”，或者由其他人发起这个行为，称之为“他人发起修正”。并且修正本身可以被最初的讲话者完成，称为“自我修正”，或被他人完成，称为“他人修正”[2]。我们可以观察到讲话者有时中断当前的话语重新开始讲话，修正一个明显的错误，或使用一个不同的表达。讲话者还可以利用转换相关处（TRP），也就是在一个话语完成后，发起自我修正[3]。

修正现象尽管经常发生，但在会话交际中却不是一个“有规律”的部分[4]。修正是由理解问题而导致的。交际者有交际问题，并可能以多种方式处理应对，但这些似乎是“未对应”的问题而不是“错误理解”的问题[5]。所以，修正给谈话参与者提供了一个重要的用来实现主观理解的手段。

三、商务谈判中会话修正的形式分类

通过对商务谈判语料的搜集与整理，商务谈判修正主要可以分为三类：语音修正（Phonetic Repairs）、词汇修正（Lexical Repairs）和句法修正（Syntactic Repairs）。从所搜集的商务谈判语料中，我们发现词汇修正出现的频率最高，句法修正的频率次之，语音修正频率出现最低。以下我们将结合典型语料对这三种修正分别进行分析与解释。

（一）语音修正

交际过程中，准确的发音是保证成功语言交际的关键[6]。尤其在商务谈判的过程中，谈判者发音是否准确、声音是否洪亮、讲话语速是否适中以及会话是否流畅等都会影响到谈判双方的交际效果。

（1）吉： 下一步该怎么办？

福： 我们还需要第四个合伙人参加财团，一家土木工程公司。

罗：→我就这个问题与德国能源设备联合企业和米歇尔公司交换了意见，他们建议把这部分工作交给一家英国公司，就是德纳姆工程公司。

鲍：→什么英国公司？德什么工程公司？

罗：→德纳姆工程公司，他们在塔那库声誉很好，并且他们和当地几家建筑公司签订了大宗合同。

例（1）中，谈判者罗建议了一家英国的土木工程公司，即德纳姆工程公司，由于发音和语速的原因，谈判对方鲍没有听清公司的名称，对公司的名称提出询问，因此罗重新说出了公司的名称，并且进而评价了该公司的声望，从而给对方加深印象，以确保记住这个英国土木工程公司的名称。

（二）词汇修正

由于谈判双方的主要目的是实现相互的理解，我们需要通过恰当的词汇表达避免交流障碍，保证谈判的顺利进行[7]。以下我们就一些主要类型的词汇修正分别进行论述。

1.同义词修正

任何语言中的同义词都是依赖语境的，绝对相同的词可以说几乎是没有的。在研究中我们发现，虽然同义词的语义相近，但所表达的语义精确度和程度范围存在差异，因而也会构成交际双方的理解偏差，所以需要引起修正。

（2）西：→魏先生，你们能即期装船么？

魏：→“即期装船”这种条款模棱两可，人们对此可以有不同的解释。

西：→这些海味必须赶上冬季销售，这就是我的要求。

魏：→冬季销售？啊，那就是说货物必须在11月上旬运到伦敦。

现在已是9月下旬了，即使我们货已备齐，也不见得马上就能装走呀！

在语料（2）中，谈判对方魏却不太理解对方所提出的“即期装船”。为了使会话顺利地进行下去，谈判者西进一步对术语进行了自我修正解释了“即期装船”就是要赶上他们的冬季销售，使得谈判对方理解他们的含义，也就是说，“冬季销售”为“即期装船”的同义词修正，这种修正十分有利于语意准确表达的需要，从而保证了会话的顺利进行。

2.术语解释修正

在会话交际中，专业术语的使用可以表明交际者的用语专业性和精确性，表明对谈判做了充分的准备。专业术语的意义精确、单一，不带有感情色彩，一般不需要借助上下文来理解[8]。例如：

（3）史：→谢谢，李先生，除了您刚才提到的那个证明之外，能否再出一个证书，证明货物没受到放射线污染，好么？您知道，我们一些顾客对这一点很敏感。

李： 您的要求是可以理解的，好吧，我和商检局联系一下，听听他们的意见。

在例（3）中，史先生在谈判中提到了要出具一个“证书”，但他考虑到对方可能并不理解他所提出的证书是指什么，继而进行了自我修正，进一步解释了“证书”是指“证明货物没有受到放射线污染”，从而使谈判对方李先生更容易理解其交际意图，有利于后面对话的进行。专业术语的修正可以使谈判者对专业名词、谈判意图及有效沟通进行科学、准确的表达，也有助于谈判对方更好的理解，以保证交际的顺利进行。

3.缩略语修正

在商务谈判交际中有时会使用到一些缩略语（abbreviation），缩略语修正主要涉及到一些专业名词的缩略。

（4）弗： 怎样解决外包装问题呢？

梁： 50打衣服装一箱，毛重一箱25公斤。

弗： 纸箱？

梁：→是的，水波纹纸板箱。

在例（4）中，弗先生所说的“纸箱”是“水波纹纸板箱”的缩略语，谈判对方梁先生为了更好地表达所说的内容，对缩略语进行了修正，以便于对方的理解。

4.数字精确性修正

在商务谈判的过程中，谈判者之间经常会与数字打交道，如谈论商品价格、商品数量、商品差价、以及交易时间等。数字的精确性修正在商务谈判中十分重要，它会影响到整个谈判过程的成败关键，甚至影响到交易双方在国际上的信誉，因此，数字精确性修正在商务谈判中至关重要。

（5）海： 你瞧，傅先生，我们要求的是全部货款即期支付，因为我们可以担保我们所有产品的机械效率高达90%，其他供应商能提供同样的担保吗？

傅：→事实上，由于各地气候不同，机械效率很难超过85%，通常只有82%到83%。

海： 我对我们的产品了如指掌。因此我能承诺这么高的效率。

谈判方海斯承诺他们产品的机械效率可以高达90%，但谈判对方傅先生却对其提出质疑，认为机械效率很难超过85%，通常只有82%到83%，对数字的精确性进行了修正，旨在确保产品的最终质量。

（三）句法修正

句子是表达完整意义的语言单位，也是人们进行交际的基本语言单位[9]。句法修正是指修改句子的结构层面，通过对所收集的商务谈判语料的整理，我们发现句法修正所出现的频率明显低于词汇修正，下面我们将主要介绍两种句法修正：

1.语义重复修正

语义重复修正是指，当交际者担心所表达的语义不被对方理解时，将所表达的意思以另一种会话方式表达出来，但语义保持不变。在商务谈判中，为了避免不必要的理解障碍，通常使用语义重复的修正方式，从而便于会话交际的顺利进行。

（6）乔： 那么交货的条件如何定呢？

王：→乔治先生，我们只接受不可撤销的信用证条件，根据运输单证支付。在国际贸易中普遍采用这种付款方式。

乔： 王先生，开立信用证收费很高。此外，我们还得向银行交押金，这样像我们这样的小公司资金就无法流动。能采用付款交单或者承兑交单吗？

王： 很遗憾，我们不能提供例外。我说过，我们不能接受任何其他付款方式。

在例（6）中，王先生提出了他们所接受的付款方式是“不可撤销的信用证条件”，为了便于对方更好的理解，进行了语义复现修正，进一步说明是“根据运输单证支付”，“在国际贸易中普遍采用这种付款方式”。王先生修正的目的是为了让谈判对方更加清楚的了解他的意图，避免概念模糊，确保谈判的顺利进行。

2.歧义消除修正

歧义是指在句子表面意义的基础上还会让人产生不同的语义理解。它可能由词语本身的特点造成，也可能由听话者的主观理解造成。在商务谈判中，谈判者双方在交际中难免会出现引起歧义的话语，这时说话者或听话者为了谈判的顺利进行需要对引起歧义的话语进行修正，也就是消除歧义修正，从而保证商务谈判的顺利进行。

（7）艾： 那好，我认为我们对所有的条款都要有一个统一的认识。你对这一条有什么意见吗？

刘： 我觉得这一条很适合我们，但付款期限应延长一点，比如延迟两三个月吧。

艾：→我们的惯例是付款期限为一个月，为了友谊起见，就确定为两个月吧。

刘： 难怪你们的商业信誉有口皆碑啊！

在例（7）中，刘先生提出将付款期限延迟两三个月，从谈判的角度讲，这是种模糊的说法，具体是两个月还是三个月，因此为了避免以后出现不必要的麻烦，谈判者艾伦进行了消除歧义的修正，明确了他们的付款期限是两个月，使付款期限确定，保证了商务谈判的精确性。

四、商务谈判中引发会话修正的根源分类

在以上部分，我们对商务谈判会话修正从形式分类的角度对语音修正、词汇修正和句法修正进行了定性分析，通过对典型语料的分析，我们对商务谈判修正有了一个较为全面的认识，接下来我们从功能的角度对会话中引起修正的根源进行分类，从而更深入的了解商务谈判中所出现的会话修正。

一是对词汇产生理解障碍。在商务谈判中，谈判者双方经常会使用到一些较为抽象的专业术语或特定的缩略语，这些词语不在听话者的知识结构范围内，所以使对方难以理解，或者说话者使用的词语为多义词，可能引起歧义，使听话者产生误解，从而影响到谈判的顺利进行。因此，商务谈判的交际双方在出现词汇理解困难时则会使用概念更加清晰、具体且容易理解的词语表达进行修正，以保证谈判的进行。

二是言语思路的中断与变化。口头的话语交际和书面用语不同，它具有即兴表达和当场表达的特点，因而交际过程中随时会出现讲话计划改变的情况[10]。讲话者在发现了言语错误之后，往往会选择中断当时的谈话，重新构建和组织语言，这就会引发话语重构修正的产生。言语计划的变化会引起话语的重构修正，这正说明了说话者具有对语言的控制能力，继而证明了人类的言语交际行为是一种有目的的行为[11]。

三是用语不当及歧义的产生。在商务谈判中，错误的言语表达会导致严重的后果，小到使谈判沟通不顺利，大到会使整个商务谈判失败。因此当交际双方出现言语错误时，通常由导致言语错误的说话者进行言语错误修正，纠正言语表达，避免不必要的歧义，保证商务谈判的流畅进行。

四是外界及内部干扰。在交际的过程中，如果当时交际环境嘈杂、谈判者谈话距离较远或是由于一些交际者生理、心理等因素也会导致谈判双方的理解产生障碍[12]。在谈判中，有时不可避免的会出现争执，因此当时的谈判环境很可能会导致谈判双方听不清楚对方的谈话内容。有时听话者虽然听清了对方的言语，但可能受到心理因素的影响不确定所听到的内容，需要向对方求证，或者听话者当时注意力并不集中，也需要进行再次询问。

从以上的分类中我们可以得出这样的一个结论，商务谈判修正的产生是谈判者双方在词汇、语义、语境方面并结合交际者生理、心理等多种因素共同作用的结果，对其中的任何一个因素的忽略都可能无法全面揭示商务谈判修正的引发根源。

五、结语

本文从会话修正的角度入手，对所收集的商务谈判语料进行会话分析，分别从语音、词汇、句法三方面对商务谈判会话修正进行分类阐述；接下来又从功能的角度入手，对商务谈判中引发会话修正的根源进行阐述。在商务谈判中，会话修正起着一种为谈判双方促进协调、改善沟通的作用，从而保证了商务谈判的顺利进行。我们运用会话分析的研究方法，不仅揭示出商务谈判的会话修正机制，还能为商务谈判的交际技巧开辟新的道路。本研究采取了定性分析的研究方法，商务谈判语料的收集并不全面，这也是本研究的不足与局限性。在今后的研究中，我们将希望采用视频语料，这样除了言语信息外，还可以包括肢体、表情等更多的语言特征，从而能更好地揭示出商务谈判交际的规律。

参考文献：

[1]PaulDrew..’Open’ classrepairinitiatorsin response to sequential sourcesoftroubles in conversation.[J].Journal of Pragmatics 1997,（28）:69-101.

[2]Goodwin, C. Conversational Organization:Interaction between Speakers and Hearers[M].New York:Academic Press.1981:236.

[3]Have,P.ten.Doing Conversation Analysis:A Practical Guide[M].London:Sage Publications.1999:312.

[4]Levelt,W.J.M.Speaking:From Intention to Articulation[M].Cambridge,MA:MIT Press.1989:167.

[5]Schegloff,E.A.Repair after next turn:the last structurally provided defense of intersubjectivity in conversation.American[J]Journal of Sociology 1992:97（5）:1295-1345.

[6]李月娥.会话中的阻碍修正结构分析[J].外国语，1996，（5）:39-44.

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[11]赵立民.国际商务谈判实训[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2012:56.

[12]王学成，齐欣.国际商务英语[M].北京：中国金融出版社，2004:124.