财务表达力

文/钱自严

从埋头于数字到面对沟通对象，提升的不只是表达力，更是一个财务人的职业转型过程。从一个素材的加工者变成一个故事的叙述者。

财务表达力是一个合格的财务高管必须具备的基本素质。财务专业人士常常给人谨慎保守和不善表达的职业形象，这也不能全部说是偏见，主要还是大多数财务人员自己“闷”出来的。

财务沟通的三个误区

由于受专业训练的固定格局所限，财务人士的工作重心常常聚焦于数字，而忽略了数字报告背后的沟通对象，这是财务人士在沟通交流上常常不自觉地陷入的第一个误区，即一个“WHO”

的问题，没有搞清楚所表达的东西是给谁看的，沟通对象到底是谁？

一份报告所要表达的中心主题与技术复杂程度往往需因人而异，给总经理看的就要简明扼要，避免生僻却又不作交代的专业术语；而给直属上司的可以多些技术论证。

很多财务专业人士的通病就是一开始就扎入到技术细节中，让人看得一头雾水；一个真正懂得表达的人一定是遵循由外而内的思维过程。根据读者对报告内容的了解程度而做必要的调整，或加入背景介绍，或从关键要点入手等。

第二个误区是数据多，提炼少，缺乏要点，即“WHAT”的问题，核心内容不够精炼深刻。很多人的报告，无论是演示稿还是数据表，洋洋洒洒写了一大堆，多半是数据的罗列，听报告的人听完之后，走出会议室什么都没带走。

数据（DATA）只能说是基本素材，只有经过整理加工之后才能成为有价值的信息（INFORMATION），而信息如果过于繁杂，还需要提炼出一条信息（MESSAGE）。

举例来说，一张实际费用与预算的对照表，在算出各个部门的各项支出对比之后，最好能整理出一条“用一句话就能概括”的信息，比如“除了营销部门三月份的一次性展览超支，其它部门的费用都在预算之内”，这才是画龙点睛之笔。

麦肯锡有一个超强公式就是：表达力 =图表 +说明 +信息，分别对应了上述的数据、信息和信息的三个层次。

第三个误区是头重脚轻，结构混乱，也即“HOW”的问题。很多人习惯把自己耗时最长、研磨最深或是最有心得的那块内容拿出来作为重点讲解，自以为展现的是精华，却不知整个结构零乱无序，让听者无从下手。

比如，四大会计事务所非常讲究做事的方法结构。要把一个主题表达清楚，结构最重要，应当是由粗到细，由大到小。在起草一个报告的时候，第一步不是动笔就写，而是先花时间设计结构，比如分哪几个部分来讲，每个部分又有几个小点，数据图表又该在哪里作为辅助材料切入。这种“以终为始”的写报告方法往往有这样一个特征：头轻脚重。这里的“轻”是简洁轻灵的意思。第一页PPT演示报告常常就是结论或核心观点，然后点击相关要点再弹出数据支持的明细。有时正文可能就一页而已，所有的支持材料都作为链接文件放在附录里了。其实，大公司的演示会留给演讲者往往就5-7分钟的时间阐述一个主题，如果不把重点放在最显要的位置，在前三分钟抓不住与会者的兴趣，这个讲演往往会以失败告终。

从埋头于数字到面对沟通对象，提升的不只是表达力，这更是一个财务人的职业转型过程：从一个素材的加工者变成一个故事的叙述者。一个公司能得到资本市场追捧，靠的也许是精彩的故事。

“书写”沟通报告

如何避免三个误区并做到以上的“由外及里”、“由大到小”和“由粗到细”呢？书写知识文档不失为一项很好的提升技巧。财务工作专业性比较强，要把复杂的财务流程讲清楚，实在不是一件容易的事。如果能学着做一些知识总结，特别是通过画流程或者书写操作指南的方式去把知识要点总结出来，把操作要领写出来，表达力一定会有质的提高。

比如关联公司的复杂交易，能将信息流、物流和价值流可以分别用不同的颜色标注清楚，将交易的币种、境内外的区分和价格的变化过程一一交代清楚，这不仅可以锻炼出缜密完整的逻辑思维，也可以让人做事更加的规范与严谨，最重要的是可以培养“站在读者角度想问题”的换位思考意识，这种思维模式一旦养成，甚至可以提升到职业竞争力的高度。可以说，书写知识文档是学习新知识与提升表达力的最快捷径。

财务与心理学的类比

英国哲学家贝克莱有句名言：存在就是被感知。所有信息是有成本的，而企业与市场又存在着财务信息不对称。按照理想状况下的市场有效原则（efficient market），所有新的企业财务信息都会在下一秒钟被公众所摄取，股价也将与企业的财务业绩100%同步。

事实上这不可能，于是企业与投资者就玩起了“猫捉老鼠”的心理游戏，一下明白了琐碎的校验工作有多重要。投资者对一个企业的了解与企业对自己的了解真是差着十万八千里，要在有限的时间里分辨哪些是潜力股，哪些是垃圾股，表面上看是依赖客观的数据，而实质上全凭感觉。这种感觉从哪里来？或许是企业财报给人的第一印象。

你必须理解投资者的急切心理，因为他有那么多的企业要筛选，只能靠被他感知到的那有限的点点滴滴。股市中有很多效应，比如周一效应、周末效应，在不同的时间点，人的心理状态或者说期待不一样。比如，很少有公司在周五下午做新闻发布会，因为那是一个奔向周末休闲的状态，被突然通知参加新闻发布会有一种扫兴的味道。还有财务预测中有很多的心理活动。预测是一种心理预期，很多数字的好与坏都会随着预期这根标杆重新定位。

比如有一桩官司败诉了，这从表面上是个坏消息。但如果在财务预测报告中已经涵括了这个可能的损失，管理层就会表现得很坦然。甚至，如果预测报告中做了一个赔付千万元的拨备，而实际判决的赔偿只有五百万元，反而会像捡到一个宝贝似的高兴。财务数字就是可以这样的“颠倒是非”，全因心理预期的设定而产生的锚定效应。