农资经销商的转型及其动因分析

朱磊

摘 要：农资经销商在涉农事业单位改革中产生，在农业市场化改革的推进中兴起并急剧分化，在新型农业经营体系构建中转型发展，其角色功能与市场行为呈现出鲜明的阶段性特征，其转型动力源于政府的改革导向、市场竞争机制的牵引、本身的理性、农业经营主体变化等因素的共同作用，其转型发展需要有效发挥政府权威性主体的统合功能。

关键词：农资经销商；单位体制；市场化改革；角色重构；农资服务供给结构

中图分类号：F326.6 文献标识码：A 文章编号：1009-9107（2018）02-0147-08

一、问题与方法

在我国农业现代化的政策实践与学术研究中，新型农业社会化服务体系和农业经营体系等日益成为核心议题，这在很大程度上表明，处于剧烈转型过程中的我国农业正在突破旧有的政策设定，因而需以“新型”的思路和政策体系与之相适应。在这个议题的实践与讨论中，农业公共服务供给、涉农事业单位改革、农地制度改革、农业项目制、农业产业化发展、农民非农化、新型职业农民培育等相关主题被囊括进来，其间的复杂关联得到一定的揭示。而在农村治理能力与治理体系现代化的大格局中，上述议题之间的复杂关联进一步凸显，需要超越单一的经济范畴，从统合、协调的角度加以审视。正是在这些问题的探究中，农资经销商被有意或无意地牵带出来，获得一些零散的讨论，但极少成为一个独立的研究主题。然而，实践领域的丰富经验日益显示出农资经销商在农业现代化进程中发挥着不可替代的功能，其自身也正在经历着深刻的分化或变迁。例如，农资经销商与种植大户、家庭农场、农民合作社等新型农业经营主体的关系越来越紧密，甚至转型为新型农业经营主体。农资经销商正在发生子承父业式的更新换代，一批大学毕业生或返乡创业的青年农民工开始“接班”，他们开始作为重要的行动主体参与到农业项目制的运作过程中。

农资经销商作为农业社会化服务体系中的市场化主体之一，凭借其贴近农户的优势在解决农业服务“最后一公里”问题上发挥了灵活、切实的作用，但同时与频频发生却屡治不愈的假劣农资坑农害农现象撇不开的关系，研究变革之中农资经销商这种“两面性”是探究我国农业公共服务乃至农业治理转型的良好观测点。在政策导向上，以政府权威为内核的公共服务机构是农业社会化服务体系的“依托”，然而，农业公共服务机构在取消农业税改革、乡镇“七站八所”改革之后的衰落之势已无法扭转，工商资本下乡并进入农业服务领域已成趋势。在此形势下，大量的农资经销商被工商资本收编或吸纳，由此导致农资市场乱象丛生乃至农业生产风险加剧，这在一定程度上表明，农资经销商不但缺乏严格的监管，而且缺乏有效的引导与调控。目前对于如何依靠政府权威主体的引导与整合，使农资经销商充分发挥打通农业服务“最后一公里”的功能，研究者和决策者尚未形成系统的理据与思路。显然，对农资经销商的转型及其动力因素形成理性认知，是政府权威主体通过政策工具引导、整合农资经销商的知识基础，这一知识基础的形成需要延伸到农村改革的历史进程以及实践过程之中去挖掘。基于此，本文试图通过中部地区的豫县按照惯例，文中涉及调查对象的地名、人名均作匿名化处理。（1978-2016）的经验研究来揭示农资经销商的起源与转型，并阐释其转型的动力因素，以期为相关政策实践提供知识基础。

本研究运用实地研究方法，以地处豫鄂两省结合部的豫县为调查对象。豫县境内有山地、丘陵、平原，土地构成大致比例为五山一水四分田，雨量充沛，是主要粮食产区之一，盛产水稻、小麦，主要经济作物有油菜、花生、茶叶等。研究团队首先进入位于豫县县城的“农资一条街”，对农资门店的日常工作进行全程式的实地参与观察，数次随同店主一起下乡，并对下乡销售工作中接触的普通农户、新型农业经营主体（包括家庭农场、专业大户、农民合作社等）、政府相关监管部门工作人员进行个案深度访谈；其次是从全县19个乡镇中按照等概率随机抽样原则抽取了5个乡镇进行重点调研，对这些乡镇范围内的农资经销门店店主、新型农业经营主体、普通农户、乡镇农村经济发展中心工作人员进行了个案访谈，共访谈各类调查对象58个，形成21万余字的访谈资料；此外还从豫县相关部门获取了3万余字的档案资料。对调查资料的分析主要采用分类分析、事件史分析等定性分析方法。

二、文献回顾

现有研究文献关于农资经销商的讨论至少有4个基本判断：

一是农资经销商具有深厚的乡土性。他们扎根基层直接与广大农民打交道，甚至本身就是农业生产者[1]；与农民的物理距离最近，与农民是乡土社会的熟人关系，一般都会给农民赊贷农资以解决其部分生产资金困难问题[2]；“每天都会在基层社会中上演”的农资“赊账”现象蕴含着基层社会与市场之间的“适应性调整”，农资经销商与农户基于此形成一种新型合作关系[3]，即使是县级的种子流通企业，其竞争优势和绩效也深受关系、背景等社会资本因素的影响[4]。

二是农资经销商主要来源于县乡农技部门或供销社系统下岗分流的工作人员。县级农业技术推广单位自20世纪80年代末纷纷成立农资销售部门从事农资经营[5]，到1992年超过40%的县、乡级农业技术推广单位陆续被减拨或被停拨事业经费[6]，经费短缺导致农技人员被大幅度精简，下岗人员多数从事了农资经营行业[7]。孔祥智等发现分布在县乡两级的农资供应店经營者75%以上有着原供销社背景，如经营者曾经有过供销社工作经历或经营场地曾为供销社经营场所，这与90年代中后期进行的供销社体制改革引起职员下岗分流有关[1]。冯小在实地调查中发现，从农资商业性公司的一级代理商到基层的经销商店主，大部分人以前是本地县乡农技部门或供销系统下岗或分流的工作人员[2]。

三是农资经销商在农业社会化服务体系中发挥着重要功能。农资经销商被认为是农业社会化服务体系中个体形式的市场化主体，既区别于农业龙头企业、农民合作社等组织形式的市场化主体，也不同于政府创办的公共性主体[1]。由于公共性主体以及组织形式的市场化主体存在诸多缺陷[8-10]，扎根基层、贴近农户的农资经销商在农资供应、农技咨询与指导、农业科技传播、缓解农户资金困难等方面发挥了重要功能[1，3，7，11-12]。

四是农资经销商正在经历着深刻的分化。有研究注意到国家为完善农村物资流通体系而实施的“万村千乡市场工程”对农资店的发展起到“助推器”的作用[7]，近年来政府积极推进的新型职业农民培育促进了农资店铺从业者的增加[13]，农资店在数量、空间分布、从业人员构成等方面正在发生变化。2017年中央一号文件提出要“促进传统农资流通网点向现代农资综合服务商转型”，相应的实践经验尚未充分展开。还有研究敏锐地发现，大型农资厂商和农资经销公司在寻找乡村代理人时，最先联系的是从原农技体系和供销社体系分流出来从事农资经销的人，以利用其社会关系资源便捷进入农户，打开农资市场，同时借助项目招商、整合多种农技服务资源平台以及嫁接原公益性农技体系，商业性农技推广体系快速崛起，以至于农技服务市场出现了“商业下沉”的变化[2]。

此外，还有研究探讨了农资经销商的市场营销问题，包括农户的种子价值要素效用评价[14]、农资零售商的信誉度与农户信任[15]、农户购买农资决策中的信任[16]、农资零售店顾客忠诚度的影响因素[17]、农户的农资品牌信任行为[18]等。

总体而言，上述讨论形成了良好的研究基础，对本文的展开极具启发价值。对农资经销商当前状况的剖析以及发展方向的研判，首先需要延伸到农村改革的历史进程中，在纵向上分析农资经销商的起源以及阶段性变化，在动态过程中探究农资经销商发展的动因，才有可能获得逻辑一致性的解释，缺失整体历史维度而局限于个别阶段的静态分析，是现有研究的一个缺陷，也是后续研究需要突破的障碍；其次需要将其放置于农业改革的具体实践中，在横向上把农地制度改革、涉农事业单位改革、农业社会化服务体系构建、农业规模化经营、新型职业农民培育等相关现象纳入到分析之中，在现象之间的互动过程中考察农资经销商发展的因果关系，才有可能层层解析出农资经销商变迁的动因，现有研究已经涉及到诸多相关现象，但缺乏以农资经销商为研究对象的专题研究；再次，上述两个方面的有机结合，把农资经销商置于具体社会关系的历时性变化过程中展开分析，有可能超越单一的经济范畴以获得整体、系统的解释，这是以农村（农业）治理转型视野观之的应有之义。

三、农资经销商的起源与变迁过程

（一）走出单位体制：农资经销商的出场

20世纪80年代，为适应杂交水稻品种推广的大形势，豫县种子公司成立，在性质上属于国营单位，主要业务是对县域内的种子进行专营，职工主要由退役待分配军人、大中专院校毕业生、其他单位抽调人员等构成。一部分具有农业技术经验、种子培育经验的员工负责引种示范、技术推广、病理分析工作，每逢作物种植的关键时期，单位组织他们下乡进行田间考察和指导服务；而由其他地方转职、抽调过来的人员进入种子公司销售部，负责农资销售工作，他们每个季度有固定的任务量，领取固定工资。90年代初期豫县农科所、乡镇的种子管理站也获得种子经营权，但分到的种子配额很少，主要业务是种子的监管、鉴定以及政策下达和下乡考察等工作。

由于工资发放稳定、隐性福利待遇好，豫县种子公司不断有人调入，到1993年职工人数严重富余，并引发人事关系复杂、工作分配难、经营效率低下、工资发放不及时等一系列问题。在当时国营单位试行承包制的改革导向下，豫县种子公司响应上级号召，将所属的种子销售柜台或门店进行重组、承包，承包者以批发价从种子公司拿到种子，再以市场价出售，享有一定的自主经营权，自负盈亏。这种被称为“营销放开”的承包经营实践催生了豫县第一批种子门店承包者。同样的变化还发生在作为化肥、农药等农资专营主渠道的豫县供销社系统，在90年代初的承包制改革以及90年代中后期的企业改制过程中，分流出来一批经营销售化肥、农药等农资的承包门店。这些门店承包者积极利用各种渠道从种子公司和供销社获取农资供应，经营种子、农药、化肥等主要农资，成为豫县的首批农资经销商。

整个90年代，豫县种子公司和供销社在承包制改革以及企业改制中逐步走出计划经济体制，正是在这一体制转轨的改革过程中，豫县首批农资经销商得以产生，他们活跃了农资市场，同时也面临重重困境：一是经营自主性有限，种子公司和供销社垄断并把控了农资供应渠道，门店承包者表面上是自主经营，但在农资供货上完全受制于种子公司和供销社，只能销售规定的品种；二是市场风险大，同一个农资品种往往有几十个门店同时销售，加上政府难以对门店承包者的经营、价格等方面实行有效监管，低价竞销、以次充好等不良竞争频发，甚至引发打架斗殴等治安问题，种子市场秩序混乱；三是门店承包者仅仅局限于销售环节，只卖不管，极少提供售后服务。

（二）走入市场：农资经销商的分化

2000年底施行的《种子法》放宽了种子生产与经营的资格条件，更多的市场主体获准进入种子市场。豫县的农资经销商数量进一步增加，并在空间分布上几乎延伸到每个自然村。在日益激烈的农资市场竞争中，农资经销商积极适应，其经营销售行为逐渐显著区别于90年代。

首先是做好农资“搬运工”。农资经销商选取适合当地种植的农资、种子，向厂商订货，厂家将货物配送至销售门店。起初通常采取门店定点销售的方式，等待买家上门选购，后来积极对接乡镇层级的经销商或村庄代售点，把农资搬运至农户家中，实现了农资从生产厂家到销售门店再到农户的“搬运”。近些年农资经销商还将农资以及售后服务直接“搬运”到田间地头，他们不定期到农地里查看农作物生长情况，给农户提供实用的田间技术或合理建议。以农资“搬运工”参与到农资的流通过程，是农资经销商初始的、最基本的市场角色。

其次是加入农资连锁经营成为代理商。為获得稳定可靠的合作，有实力的农资经销商谨慎选择注册资本大、品牌经过国家审定、口碑好且售后服务好的农资品牌和生产商家，并作为其县级代理商，协助其开展农资产品的宣传和销售；同时积极挖掘、发展乡镇一级的经销代理，并把所代理品牌和厂商的理念、方法、规章制度乃至品牌文化传达到位，以保证上下协调一致。县乡两个层级的农资经销商不但需要完成公司规定的销售任务，还要经常参加销售交流会、农业知识培训会、农户现场观摩会、订货会等。这种代理模式在实践中不断成熟，上下机制逐渐完善，通常每个农资销售门店会代理2～5个品牌，“等于说我们是那些大公司的基层销售客户”是较为普遍的角色认知《农资经销商访谈资料汇编A-08》，农资门店店主张先生访谈记录。。在这一模式下，农业新品种、新技术被迅速引进推广，豫县的粮食作物品种从2000年的80多个迅速发展到2008年的300多个。