施工企业在议标项目中合同谈判的策略和技巧

余喜池

（中铁二局深圳公司 广东省深圳市 518000）

议标是由发包单位直接与选定的承包单位就发包项目进行协商的招标方式。目前，国内建筑领域里民营企业开发的房建项目中常使用议标方式确定中标施工企业。改革开发近40年来，随着国家在建筑领域的相关的法律、法规、制度的不断出台和完善，虽然合同法赋予合同双方平等的法律地位和权力，施工企业在合同订立和实际履约中也不断地追求公平、公正；但绝对的平等是不存在的，往往施工企业是处于不公平或者是弱势的一方。因此，这就是使得施工企业在合同谈判中，权力和条件还要靠自己积极的去争取，运用好的谈判技巧，规避相关的风险，为企业争取更大的利益。

1 合同谈判的原则

合同谈判首先要遵守国家的法律法规以及相关制度，平等互利、友好协商的进行谈判，依法签订施工承包合同。目前，议标项目合同的签订普遍采用建设部与国家工商局共同制度《建设工程施工合同》示范文本。该文本由协议书、通用条款、专用条款及合同附件四个部分组成。在示范文本《协议书》中明确要求发包人和承包人，“依照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国建筑法》及其他有关法律、行政法规，遵循平等、自愿、公正和诚实信用的原则，双方就本建设工程施工事项协商一致，订立本合同”。

2 合同谈判的准备工作

一般施工合同均由发包方提供模板，发、承包人要经过多次谈判后方能确定最终的合同，但是在议标项目中承包人应积极主动要求起草合同初稿，这样在合同谈判中，就处于较主动地位。在合同谈判前，承包人应高度重视，因为工程合同具有标的物特殊、履行周期较长，条款内容多、涉及面广，履约过程中影响因素多的特点，一旦签订就具有法律约束力，关乎该项目的能否顺利实施及经济效益，如果是大型工程项目往往关系到一家企业的生死存亡；所以承包人应组建专门的合同谈判小组，负责施工合同的研究，逐条进行分析是否公平合理，是否符合企业的要求，潜在的风险是否可控。

机会往往是给予有准备的人。合同谈判能否成功或者谈判成果的大小，通常取决于谈判前准备工作的充分程度和在谈判过程中谈判策略和技巧的运用。合同谈判的准备可从“人”、“材”、“略”三点来开展：

2.1 “人”，即谈判人员

根据议标谈判项目的属性、规模等情况组建谈判小组，一般包括法律、成本合约、技术等方面的人员；在相关技术优秀、经验丰富的谈判专业人员的共同努力下，确保合同谈判和签订符合国家的法律法规及相关政策制度，在技术上可行，经济上有利，使合同能体现双方的责权利关系平衡，尽量避免业主单方面苛刻的约束条件，还能规避相关风险。

2.2 “材”，即谈判资料

谈判资料的收集与准备工作，是谈判准备工作中至关重要的一个环节。在谈判前，承包方要积极主动收集对方的资料，努力做到运用自如，可通过一些公共渠道、政府平台，或者双方前期接洽、会议、合作意向书等中收集以下资料：

（1）业主方背景、企业实力、信誉、发展历程、管理理念等。

（2）议标项目的土地性质、来源、资金落实情况、项目的规划和设计等。

（3）发包人对我发的印象、了解程度，以及在该项目的期望。

（4）发包人参与谈判的人员名单、职务和兴趣爱好等。

2.3 “略”，即谈判策略

根据上述工作开展收集的资料，谈判小组人员要提前整理，详细地进行分析，从以下几点深入研究，从而合理制定出相应的谈判策略和方案：

（1）承包方自我分析：作为承包方，自身企业在该项目上的优势和劣势；企业的资金实力是否满足要求，拥有的技术和设备是否可行，相关资源有无准备；企业在该项目上的底线或者为了承接该项目，企业能主动提出的让利优惠条件有哪些。

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（2）对方的分析：对发包人企业实力和谈判人员的深入分析，将是制定谈判策略和方案的一个关键点。

①对发包方谈判参与人员的分析。了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、爱好等，掌握与对方建立良好关系的办法与途径，制定接待的方案，确定我方参与谈判的人员等，进而建立友谊，争取在谈判前就有了一定的亲切感和信任感，为谈判创造良好的气氛。

②对发包方实力的分析。主要指的是对资质、信誉、资金、管理、发展历程等状况的分析。通过对这些资料的分析，了解对方企业的概况，初步判断项目的优劣，今后项目是否能够正常实施及企业在该项目的成败，避免项目中途停工、工程款的拖欠等现象。

③对发包方的侧重点分析。商人都是以盈利为目的。发包方在追求利润的同时侧重点在哪里，也是至关重要的，这也将影响谈判能否顺利完成。在民营企业开发的项目中，有的企业在追求盈利的同时，有的注重品质，有的注重进度等，承包人在这些议标项目上有何优势，能否与发包方的侧重点寻求平衡点，也将影响谈判策略的制定。

承包方根据上述分析，采用合理策略，设计和研究出最优方案、次优方案和备选方案。准备好相应的对策，做到临场不乱，以便于在谈判上取得最大成功。

3 合同谈判的策略和技巧

（1）谈判的议程。在安排议程方面，也是有学问的和讲究策略，议题可以安排先易后难，或者也可以安排先难后易，这要看承包方希望达到什么目的。也可根据调查对方的谈判人员的兴趣爱好，灵活制定一个恰当的谈判议程并同时制定一套可行的接待方案同步实施。如在谈判前或者在长时间谈判议程中可安排一场参观企业的陈列馆、一场篮球友谊赛或者先安排一场宴会，建立良好的友谊，再举行谈判会，这样在轻松和谐的氛围下，可重点展开承包方所关注的议题商讨，有利于达成共识；当谈判气氛较为紧张时，则引导双方谈判具有共识的议题，这样既缓和谈判气氛，又推进了谈判进程。

（2）恰当安排谈判人员。承包方的领导带领由各个业务口具有谈判能力强、经验丰富的人员组成的谈判小组，在谈判前，先进行内部分工，安排好谈判角色，相互配合，要充分利用好各人的特长，发挥谈判人员的作用，有的唱红脸，有的唱白脸，软硬兼施，要让企业进退自如，这样才能取得更好的效果。

（3）强攻对方的弱点。议标项目，往往发包方都是有一定的渴求，如管理能力不足、资金有困难、需要借助承包方的品牌效应等等，一旦发现对方在项目谈判上的弱点，承包人以此为入口，做到有的放矢。有意识向对方提出苛求的谈判条件，当然这种苛求的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。

（4）抓大放小。所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果，这是在各类谈判中常常都会使用的。施工企业在日益竞争激烈的建筑市场上要实现生存和发展，企业要设置自己的底线，不要轻易亮出底牌，必须把住自身的底线不被突破，谈判中让步要缓慢，装一点小气，不能和盘而出；坚守合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，就要“抓大放小”，这样谈判才会起到立竿见影的效果。

（5）坚持立场，敢于说“不”。合同谈判，双方各自代表自身企业的利益。双方坐在谈判桌上，是在积极寻求合作，以追求共赢为目标。当自身企业的利益被严重侵害、底线被突破或者对方没有根据的指责时，要坚决地说“不”。同时，自身企业的每个让步都是企业利益的一部分，当企业在某个地方让步，那就要积极地在另外一个地方让对方让步，以保持整体利益可控。

（6）扬长避短。谈判各方都有自己的优势和劣势。谈判人员应在充分分析各方形势，做出正确的策略，举其自身的优势，攻击对方的弱点，让对方做出让步；而对于自己的劣势，则要尽量注意回避。当然，也要考虑到自身存在的劣势，在对方发现或者利用，自己要考虑怎样做出让步，还要考虑到这种让步能换回多大利益。

（7）要适时地运用回避或者暂停的方法。对于有些谈判问题，当不能答或不便于回答时就不可勉强，而要采取回避或者暂停的方法，告诉对方要请示公司总经理或者磋商等，这就既可以使对方有时间重新考虑其立场，又可以使自己有机会研究对策，或者以一点小的让步重新谈判。

4 结语

总之，合同谈判是技术和艺术的结合，在实际谈判中高度重视，千万不可掉以轻心，合同一旦签订，就具有法律约束力；承包方应派谈判能力强、相关经验丰富的专业人员将组建谈判小组，深入研究分析各方面的因素，熟悉相关法律法规，量身定制出相应的谈判策略和方案，把握好谈判过程中的技巧，争取将今后合同履约的风险降到最低，为企业在今后赢得更好的经济效益。