让高净资产客户成交的推销模式

钟文惠，袁保华

(广州南洋理工职业学院，广东 广州 510900)

在推销领域，已经有非常多的专家学者提出了各种各样的推销模式，其中应用最广泛的分别有AIDA(爱达)模式、DIPADA(迪伯达)模式、IDEPA(埃德帕)模式和FABE(费比)模式。这四种推销模式都在一定的销售领域，对推销员推销产品起着非常重要的指导作用。但任何一种推销模式都不能适用于所有的推销场景。例如AIDA(爱达)模式，比较适用于有展销柜台及店铺门面的推销，它也适用于办公用品与生活用品的上门推销。而其他场景的推销就不一定合适。并且，笔者发现，以上四种推销模式，没有一种是适合高端服务业推销活动的。首先说明一下在此文中什么是高端服务业，就是消费价格比较高昂的服务行业。例如：金融服务行业、移民服务行业等。为什么这样说呢？因为客户在购买高端服务的时候都是比较谨慎的，西方发达国家的客户通常会通过公司规模的大小、公司员工的专业水平来判断这家公司是否适合自己。而国内的客户更注重人情方面的因素，例如我们是否认识？我们的感情有多深？销售人员人品是否可靠？而以上四种模式都没有任何关于如何拉近与客户之间关系方面的论述。因此，笔者在多年服务于高净资产客户的基础上，总结出了适合于让高净资产客户成交的推销模式。

这个推销模式就是TNDIPA(提安迪帕)模式。T是Trust的缩写，意为取得客户的信任；N是Need的缩写，意为找准客户的需求；D是Deficiency的缩写，意为加深客户的缺失感；I是Identification的缩写，意为让客户识别产品，觉得产品是符合自己需求的；P是Proof的缩写，意为证实所推销的产品符合顾客的需求；A是Action的缩写，意为促成顾客采取购买行动，达成交易。

TNDIPA(提安迪帕)推销模式的六个步骤:

(1)Trust，取得客户的信任。推销员见客户之前应对客户的情况进行打探，例如：客户是哪里人、有什么爱好、什么年龄、什么学历、在哪所学校就读过、从事哪个行业、社交圈子有哪些、住所在哪里……这些信息越详细越好，以便推销员在第一次见到客户的时候，通过获得的各种信息取得客户的信任。例如，如果知道客户毕业于某所大学，推销员也刚好毕业于这所大学，那么这时候推销员就可以通过校友关系拉近与客户的距离，取得客户的信任。正如如上文提到，中国人做生意，喜欢把人情关系参和进来，推销员的人情关系跟客户的人情关系交集越多，就越容易取得客户的信任。

(2)Need,找准客户的需求。从许多的推销实践来看，推销的障碍来自没有准确找到顾客的需求。顾客的需求也许会有很多种，既有可言说的、明显的，又有不可言说的、隐蔽的。顾客的某些隐蔽的、他自己可能也没意识到的需求和愿望，需要推销人员去挖掘、去引导、去求证；多个需求都要推销员为客户考虑到，并且尽量同时满足。

能否准确发现、界定让顾客认可的需求和愿望，是能否成功说服客户和有效推销产品的基础和保证。否则，一切洽谈都是无效的。

(3)Deficiency，加深客户的缺失感。找到客户的需求并不意味着客户就会产生购买行为，因为客户很可能会觉得需求可满足也可不满足，并不是所有的需求都是非满足不可的，特别是金融服务行业、移民服务行业等提供的服务。这时候，就需要推销人员用各种方式方法去刺激客户，加深客户的缺失感，让客户觉得这个需求必须满足不可。

(4)Identification，让客户识别产品，觉得产品是符合自己需求的。通常来说，人们都希望从购买活动中获得实际的利益，包括增加收入、得到保障、提升幸福感、提高效益等。推销人员应热情地向客户介绍商品或服务，使顾客形象地看到自己购买的商品或服务能为自己带来哪些收益，紧紧扣住顾客的心弦，让客户觉得就是这个商品和服务最适合自己。

(5)Proof，证实所推销的产品符合顾客的需求。推销人员应以客观的数字、真实的案例、形象的实物等证据，打消顾客的各种顾虑与异议，让客户深信这个产品确实能满足其利益需求，促成顾客下决定购买该产品或服务。证明的方法有下列几种：

人证法：社会名人的证词或顾客亲戚朋友的亲身体验。

物证法：产品实物、质检报告、获奖证书、鉴定书等。

例证法：完整的个案，个案发生的时间、地点、人物、经过、结果，具体详细的数据等。

(6)Action，促成顾客采取购买行动，达成交易。这是推销行为的最后一个步骤，它是全部推销过程努力的目标。这一过程要求推销人员运用一定的成交技巧来施加影响，以促使客户尽快达成交易，即向客户传达信息：为什么要现在做决定购买产品或服务，而不是以后再购买产品或服务。可运用的成交技巧有：第一，时间限制法，今天是优惠活动的最后一天，不下决定就没有优惠了。第二，价格限制法，今天购买是这个价格，明天马上就会涨价。

以上就是TNDIPA(提安迪帕)推销模式的所有步骤。这个模式比较适用于让高净资产客户成交，因为他们购买产品或服务的价格较高，购买行为比一般客户更加谨慎，因此，面对高净资产客户时，TNDIPA(提安迪帕)推销模式比其他模式更具有效。