制造业为何不赚钱(三) 市场引路，新型服务模式之固定期限使用许可

□ 本刊记者/Reporters 梁玉/LIANG Yu 谭弘颖/TAN Hongying

有交易，就有市场。在我国，“市场”二字最早能从《周易》可寻：“神农日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所。”这里面的“各得其所”，道尽其中“精髓”。

现代社会，交易不仅仅是供应商与用户两者之间的直接活动，随着商业经济的发展，一些新的商品流通方式便诞生了，比如说商业代理。当然，商业代理在现今是算不得“新”，其最早出现是在19世纪美国的棉花贸易中。在笔者看来，代理商是有“双重身份”的。对供应商而言，它也算是用户；对用户而言，它也算是供应商。它是供应商与用户之间的一座重要桥梁。如果说整个交易活动就像一个链条的话，那么供应商、代理商以及用户就像这条链条上的上、中、下三个部分。如此一来，新型服务模式所带来的改变，就真正是“牵一发而动全身”。

阳帆软件总经理王扬帆先生

代理，可知轻重

欧特克的“固定期限使用许可”自2017 年2月1日便开始在其旗下所有产品中实施。众所周知，欧特克横跨工程建设、产品设计与制造、媒体和娱乐三大领域，有员工8 900多人，用户超过2亿，旗下产品众多，如3DS Max、Maya、Moldflow、PowerMill......这里面的PowerMill就是以前知名的“酷蜘蛛”Delcam的产品──2013年，欧特克宣布将收购Delcam，此举极大地弥补了其在CAM软件上的不足。这一收购行动在整个软件行业带来很大震动，欧特克在制造领域的解决方案更加完整。在并入欧特克体系后，Delcam很多的“老牌”代理商仍然选择留下来。关于“固定期限使用许可”种种，这次我们采访到了苏州市阳帆软件有限公司(以下简称“阳帆软件”)的总经理王扬帆先生。

阳帆软件成立于1998年，是国内起步最早的专业CAD/CAM软件及服务商之一。1992年和1997年分别是国内两个创业高潮期，王总最早也是在国企从事软件开发工作，兼之又身处江浙沿海地区，后来便“下海”弄潮创办了阳帆软件。阳帆软件自己也开发软件产品，是江苏高新技术企业；同时也做代理，2007年，在对比了市面上同类型的一些CAM软件后，阳帆软件成为Delcam的授权总代理，负责Delcam的PowerMill、FeatureCAM、PowerShape和FeatureCAM等全线产品的代理及相应的技术支持、咨询服务和市场拓展。

市场，可问深浅

对于“固定期限使用许可”，“春江水暖鸭先知”最容易形容代理商的感受了。欧特克在全盘推行“固定期限使用许可”前，也多次对代理商们做过很多纯粹的培训。在王总看来，“固定期限使用许可”这种服务模式，在日常生活中比比皆是，如我们的水、电费使用等。他认为，“固定期限使用许可”是随着社会、经济发展的必然趋势，先走迟走都要走。

在推行“固定期限使用许可”这一服务模式上，他认为，相对供应商而言，他们代理商可能更接“地气”，因为供应商往往关注的是产品本身，而代理商则关注的是产品与用户的契合度。在和用户沟通过程中，他们做的不是“强灌鸡汤”，比如说直接下通知，告知用户利好、让用户限期从以前的“永久购买”模式转换到“固定期限使用许可”模式。他们做的是“为每一位用户算账、算回报率”。他举了个例子，抛开产品版本升级的区别不说，单说同一类产品，“永久购买”模式假如需要10元钱，按照每年升级费用15%算，5年内的费用(10+1.5×4)为16元；而按照“固定期限使用许可”模式购买，5年内的费用(3+3×4)为15元。单从字面数据上来看，用户5年内，“固定期限使用许可”模式更划算，而大于等于5年则是“永久购买”模式更划算。但是，很多人往往忽略了还要考虑第一年省下的7元在后续内产生的效益。在如今经济飞速发展中，每前期省下一笔的费用所产生的效益都是难以估量的，而这往往是固定期限使用许可模式的最重要的一点，算完这笔经济账，很多用户都能意识到这一点且欣然接受。从这个角度上看，这是“利益可视化”。

另外，他们也不是“一刀切”式的向所有用户推行，他们首先会做到选择用户，一方面要确认产品是否能满足用户(解决能与不能的问题)，一方面也是依照多年工作经验、本地化实情去推行“固定期限使用许可”(解决好与不好的问题)。在推行过程中，王总就遇到并不少的用户因为这样那样的原因拒绝“固定期限使用许可”，甚至失去了用户。他总结了以下几点典型原因：(1)固定资产和浮动成本的区别。对于一些用户而言，尤其是国企，“永久购买”模式的产品，对他们而言是固定资产，而“固定期限使用许可”购得的产品则是浮动成本，这在现实中存在一定的申请、审批难度。(2)对于有些用户而言，升级的需求并不是很强烈。“永久购买”模式是主动性选择升级，而“固定期限使用许可”则是被动性升级，这很有可能导致所购软件因为升级更新反而不适合他们的具体工作用途。随着固定期限使用许可概念的不断推进，客户对这个概念越来越认可，很多其他软件行业也纷纷效仿欧特克的商业模式，给客户提供了订阅模式的选择。

国情，可探前程

作为一家“老牌”代理商，除却因为本身就是从事软件行业的专业人士之外，能取得成功的原因还有一部分要归之于“知国情”。王总认为，中西文化之间的差异是存在的，但只要努力，也是可以消弭的。他对欧特克推行“固定期限使用许可”也提出了建议，比方说可把以前“永久购买”模式的、对产品非常认可但是由于各种原因并不想换成“固定期限使用许可”模式的用户依然纳入整个欧特克的服务体系中。

从欧特克2017年财年重点财务数据上看：固定期限使用许可用户数净增53万，达到311万，显示了这一新型服务模式的强劲增长趋势。但正因其旗下产品众多，各个产品推行这一新型服务模式的进度、乃至现状都会有所不同。王总提到，“固定期限使用许可”自推行以来，就PowerMill这款产品来说，因为它是欧特克内部最晚实施的，从阳帆软件的新用户装机量上来看，变化不明显。但整个市场从订单大、周期长转向订单小、周期短则比较明显。

正如前面他提到的“早走迟走都要走”，他认为“固定期限使用许可”的前途还是十分光明的。在国内，尤其是党的十九大报告明确提出，倡导创新文化，强化知识产权创造、保护、运用。如果国内软件行业的“盗版”现象能得到一定程度的遏制，那么这将对国内的软件行业产生十分巨大的影响。

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