在谈到“厂家该为代理商做点啥”这个问题时,可以八个字来概括:“少说空话,多做实事”。
为什么这么说?这是因为很多厂家虽然口口声声说代理商是“上帝”,是自己的“衣食父母”,但在对待代理商的问题上,却总是说的多,做得少,落到实处不容易。
所以,厂家只有真心实意地去帮助代理商,代理商也要实实在在地配合厂家,才能形成双赢的局面。
在家电行业,一些市场表现非常优秀的品牌,正是深谙这个道理,并以实际行动去帮扶代理商,最终才取得了不俗的市场表现。
那么,该从哪些角度去帮助代理商呢?
其一,应该帮助代理商提升内部管理水平。市场竞争的加剧,将利润逐渐打薄,商贸企业的经营成本不断升高。这就需要更为精细化的管理,厂家在管理经验上要比代理商丰富,虽然不能照搬,但可以借用。
其二,是要帮助代理商提升营销推广能力。代理商承担了厂家在区域市场的产品销售和品牌推广职能,营销推广能力的强弱直接决定了代理商的盈利能力和生存发展状况。厂家在制定全局性的销售政策后,还要考虑区域市场的特性以及各区域间的差异,有针对性地帮扶代理商。
其三,是要帮助代理商提高售后服务水平。家电产品的特性决定了对售后的要求比较高,无论是电商还是传统经销商,做好服务,才能提升自身的核心竞争力。在这种背景下,厂家是有义务对代理商进行系统化的售后服务培训的。
最后,要根据代理商的反馈意见和建议,调整产品的研发设计,开发出适销对路的产品。这一点虽然不是直接帮助代理商,但也很重要。因为代理商所做的各项工作都是依托于产品的,在一定程度上,只有产品“好卖”,才是对代理商最大的帮助。