信而富：长线投资人“助阵”

文/本刊记者 刘阳

信而富是一家致力于国内消费信贷服务的金融科技公司，利用预测筛选、自动决策等核心技术优势，提供价格合理、便捷安全的消费信贷服务。2017年4月28日，信而富正式在美国纽约证券交易所挂牌交易，证券交易代码为“XRF”。作为2017年首家登陆纽交所的中国互金公司，信而富无疑为整个行业注入正能量。不过，也有人提出质疑，在连续亏损的情况下，信而富为何能登陆美国资本市场？信而富上市从2014年4月份开始筹备，到2015年9月份向美国证监会正式递交上市申请，再到2017年4月份登陆纽交所，历经3年。其背后的付出与艰辛只有当事者能够体会。

>> 沈筠卿：获客数量的高速增长实际上受益于数字驱动的战略。

“整个网络借贷消费金融才刚刚开始，中国有信用卡的人群仅3亿多，而目前仍有5亿在中小企业工作的人、蓝领工人、小企业主等是享受不到这样的服务的。当这5亿人中的两个亿或者一半被覆盖到时，这个行业可能才会进入红海，因此这个市场空间很大。此外，信而富获得了很多美国知名长线投资机构的投资，说明他们长期看好我们公司，能够得到长线投资机构的认可无疑是我们最大的欣慰。”上海信而富企业管理有限公司（以下简称“信而富”）CFO沈筠卿在接受《首席财务官》专访时表示。

淡定看待亏损

2017年4月28日，信而富正式在美国纽约证券交易所挂牌交易，以6美元/股的价格，首次公开发行美国存托股票（“ADS”）1000万股，每股ADS代表1股A类普通股。2017年5月11日，承销商全额行使超额配售权，追加购买150万股ADS。至此，信而富首次公开发行的总规模达到约6900万美元。

招股说明书显示，2014至2016年，信而富的净收入分别为5777、5613和5586万美元，数据显示，早在2014年，信而富实现盈利13万元，但2015和2016年连续亏损。其中，2015年亏损3003万美元，2016年净亏损达3337万美元。2017年Q1财报数据显示一季度净营收较去年同期下降19.8%；归属于公司普通股股东的净亏损为1,490万美元，去年同期净亏损为1,020万美元，较去年同期，亏损放大近46%。

面对业界的各种不同声音，沈筠卿显得淡定自若，信而富曾公开表示“信而富公司今天还是处于投入期和呵护期的孩子。”在沈筠卿看来，美国投资机构对数据驱动的金融科技业务模式的理解度、认可度和相信度比中国投资人要高，他们往往更关注企业业务战略的清晰度以及明确的成本回收周期，换言之，长线投资人不关注短期波动而只着眼于长远的发展，这也是信而富选择美国资本市场的重要考量。

2017年一季度，信而富平台促成借款交易总额为4.85亿美元，其中平台现金消费类借款为4.05亿美元，生活方式类借款为0.8亿美元；促成的现金消费类借款总笔数为400万笔，促成的生活方式类借款总笔数为6000笔。与此同时，现金消费类借款毛收入为670万美元，同比增长336.8%，在交易与服务费用毛收入总额中的占比从去年同期的10.3%上升至39.9%；生活方式类借款的毛收入为1010万美元，在交易与服务费用毛收入总额中的占比从89.7%下降至60.1%。从这组数据中，我们可以看出这个处于“孩子”阶段成长曲线的端倪。

沈筠卿表示，此次上市资金主要用于获客、金融科技方面的投入以及企业正常运营的投入，如IT系统的开发和稳定性，数据加工以及数据模型的建立、人才引进等等。在谈到纽交所敲钟一刻的感想时，沈筠卿不无感慨地表示，“对于股东而言，他们希望看到的是一个明日之星。上市只是企业发展道路上的一个重要节点，未来的三、五年甚至更长的时间才是真正的挑战。敲钟那一刻，我想的更多的是如何让公司从几千家同类机构中脱颖而出，内心中承载了无限的责任感和使命感。”

此外，沈筠卿表示，信而富在业务设计等各个方面会尽量要求企业自身满足并领先于监管细则的要求，以缓解监管不确定性带来的压力，并为信而富争取更富余的发展空间。

LOW-AND-GROW战略

中国很多互联网企业都是按照金融机构的想法来做的，凭借“息差”盈利。而信而富对自身的定位是“平台”。关于纯粹平台模式的界定，美国证监会的判断标准为，当平台风险水平上升的时候，平台需不需要用自己的资金去做风险拨备，如果需要就不是纯平台模式。沈筠卿介绍到，“信而富采取的是low and grow模式，向首次借款人提供较低的初始借款额度，通过借款人的重复借款培养借款人的信用记录，提高用户粘性，随着新用户和老用户的叠加，借款笔数和平均金额不断加大，最终实现更长期的价值。从历史数据来看，每一个客户的盈利时间都是四到六个季度。”

这也是信而富在招股书中多次提到的忠实客户“E M M A”和“l o w and grow”的业务模式。根据招股说明书，信而富主要服务于中国被忽略的5亿“爱码（EMMA）族”，即新兴（Emerging）、中产（Middleclass）、移动端（Mobile）和活跃（Active）的消费者，该类人群具有良好的工作记录、不断增长的消费需求和信用需求，但没有信贷历史和银行授信，对价格和费用敏感，并被传统金融机构所忽视。沈筠卿表示，“如果不在乎借款人的质量，完全可以迅速占领市场，但是结果可能会导致逾期率比较高，并且需要保证费率很高才能覆盖成本。对于信而富而言，我们只想锁定这个市场里高质量、高信用度的借款人群，并且保证费率要低，才能够获取质量比较好的人群。”

然而，这往往会形成一种现象：成本回收周期相对较长。因此，沈筠卿表示，信而富的业务模式要求信而富要有更大的耐心来培育市场和用户。据信而富近期(2017年5月25日)发布的一季度财务报告，该平台2017年一季度净营收为1050万美元，较去年同期的1310万美元有所缩减。财报分析指出，净营收缩减主要是由现金消费类借款的加速增长和支付给向首次借款的现金消费类借款人出资的出借人的620万美元的获客激励导致，同比增长近345%。

说到获客，消费金融平台一般存在两种渠道，一种是通过品牌推广获客，一种是与场景方合作获客。信而富的招股说明书提到“我们通过多种渠道，包括社交网络、在线旅行社、电子商务平台和支付服务提供商获得优质借款人”，便包括了这两类渠道。从场景方获客不难理解，这是基于场景的消费金融产品获客的主要渠道，但随着脱离场景的现金贷产品的兴起，消费金融企业开始更多地倚重品牌推广进行获客，相比场景方获客，获客精准度和难度也都大幅增加。

“客户补贴只是我们业务模式中的一部分，这部分支出主要是跟获客成本相关的。2016年全年包括补贴在内的获客成本是17美元/单个借款人，而2015年是20美元/单个借款人。这个数字远远低于行业的平均水平。”沈筠卿表示，获客激励是付给向首次借款的现金消费类借款人出资的出借人的一次性费用，以帮助平台吸引具有较高终生价值的白名单借款人。目前信而富人均获客成本的回收周期是四个季度，即达到盈亏平衡点的时间大概是一年，客户补贴模式能够大规模获客，并且可以预见是健康、可持续的。

这一点不难理解，我们来看一个公式，客户价值=客单价×服务费率×复购率，在不提高贷款利率的前提下，要么提高单笔借款金额，要么提高单个用户的借款次数。而在激烈的市场竞争下，要留住存量用户，除了推出一些鼓励重复借款的激励措施，最根本的就是降低利率，而降低利率反过来又会影响客户价值。况且，若不能拓展低成本资金来源，降低贷款人利率也并不具有实际的可行性。从这个角度看，强化存量用户的精细化运营，至少已经越来越成为消费金融平台的一个硬实力。

沈筠卿把信而富的盈利模式，类比为“高速公路”。“要先修路，投入基础建设，然后靠车辆的路费来覆盖高速公路的成本，而收入则取决于车流量、重复使用次数以及高速公路上使用距离的长短。”高速公路的盈利模式与信而富非常契合，也是其low and grow战略的具体体现，用户的额度会随着用户在信而富平台上时间的增长和累计使用次数的增加而逐渐升高。沈筠卿表示，前期扎实的基础建设会在财务模式上带来重大变化。

信而富的战略模式已经初见成效，平台的重复借款率高达73%，根据Q1财报显示，截至2017年3月31日，信而富累计借款人200万人，累计促成借款总笔数1500万，借款人平均1年重复借款10次。

数字驱动

在互联网金融发展迅猛的势头下，信而富和腾讯发挥各自优势共同推出“现金贷”产品，为在人民银行征信局没有信用历史的年轻人群提供人生第一次信用贷款，建立信用历史。从2014年11月现金贷产品开始小规模市场投放，2015年2月开展大规模推广，当时在头三个月完成累计超过150万笔借款交易。沈筠卿表示，“从技术的角度来说，靠数据解决问题是我们的战略。”目前，依靠赠品进行获客的时代已经一去不复返了，用数据来解决获客问题是全世界面临的技术难题。

值得一提的是，信而富2016年的新增客户数量为70多万，今天一季度新增客户达到了50万，并计划2017年全年新增客户目标数为250万到300万。相比之下，依靠传统的方式增长，平均每年的增长幅度只有30%到50%。沈筠卿表示，获客数量的高速增长实际上受益于数字驱动的战略。

没错，数据是核心驱动力。但是有一点不容忽视，在数据保护和用户隐私等相关法律框架最终明确落地之前，对网贷平台而言，数据既是宝贵的资产，也可能演变成为声誉风险、合规风险、用户诉讼风险等各类问题的潜在来源，这依然是消费金融平台企业不容忽视的方面。

快车道上的风控阀门

从财务管理和财务模型的角度来说，消费信贷行业除了管理资产负债表和损益表外，平台模式还要求为出资人和借款人之间的资金提供管理服务，因此在财务管理和资金管理上对财务提出了更高的要求。沈筠卿表示，信而富的财务架构设计要适合双重的管理需求，不仅仅要关注收入和运营，同时也要关注适应业务特点的管理架构，如出资人和借款人之间的债券匹配度、资金流向、出资人按时收到回款、借款人及时获得借款以及是否按时偿还等等。

作为CFO，沈筠卿坦陈，“CFO要配合CEO完成战略的实施和落地，在这个过程中，不仅要关注风险和合规，也要重视市场。”如果将这两个方面的制衡比作开车时的“刹车”和“油门”的话，沈筠卿认为“规划性和预判性”是最重要要诀，油门和刹车都要踩，但都不能踩得过猛，最终的目的是让车辆能够以特定的速度匀速前进。“CFO应该提供准确的数据支持和很好的预判性才能最终协助CEO完成战略目标和经营目标的落地和兑现。”

此外，沈筠卿表示，消费金融行业是一个并不成熟但却快速发展的行业，因此，制定好企业未来的规划非常重要。信而富目前已经制定了比较好的短期、中期和长期规划，并从人员配置、资金配置、效率优惠及配置等方面着手布局以确保这些规划能够得到落地和执行。沈筠卿坚定地表示，“把不合理的地方去掉，将资金、管理资源和战略资源尽量投入到优先级高的事情上去。”

在谈到内控和风控体系的建设时，沈筠卿表示，任何一个行业或公司的内控和风控其实跟业务模式一样，都是一个不断演进、演变、动态变化的过程。在沈筠卿看来，内控和风控的设计要跟整个企业文化、企业的生产力水平、管理能力及水平相契合，需要量体裁衣，如果只是将国外某些模式照搬到中国土壤上来，很容易发生水土不服的情况。因此，在不降低企业创新能力、市场竞争力和发展速度的前提下，在内控和风控的设计上需要考虑业务模式的演变和发展，同时也要考虑企业文化和实际运营的效率和水平量身定制出一些模式，才能让企业规避风险、实现合规、覆盖企业运营中需要的“控制点”，获得良好的动态平衡。