高职汽车营销课程中情景教学法的运用分析

杨朝

湖北交通职业技术学院汽车与航空学院 湖北省武汉市 430079

1 情景教学法运用于高职汽车营销课程中的必要性及重要意义

1.1 有利于学生熟练掌握汽车营销工作开展的具体规程

情景教学法的有效运用能够充分营造出汽车营销的实际环境，使学生如同身临其境，从真正意义上体验到汽车营销的每一个步骤和环节，了解每一个微小的细节，使学生能够充分意识到自身发展的重要性，从自身做起，从小事入手，对营销中的礼仪、穿着、仪态仪表以及与人交流等等都有着一定的了解和掌握。情景教学法使学生对汽车营销的学习和掌握不再局限于书本上，而是从真正意义上感受到汽车营销的困难和挑战，其心态逐渐实现从学习到就业的转变，为学生后期就业及岗位工作的顺利开展奠定良好的基础。

1.2 有利于帮助学生提前了解工作岗位内容

在实践教学过程中，大多数教学活动的开展都是给予学生的兴趣爱好和院校的发展需求设计开展的，但是这样的方式往往忽略了企业发展的实际需求。情景教学法的引入和使用能够充分结合企业的发展规划，对课程内容进行优化改革，有针对性地开展教学活动，使学生能够提前了解工作岗位的实际内容，学习并掌握汽车营销的知识和技能。情景教学法通过对实际工作环境的营造，使学生能够在几乎真实的情况下充分了解不同类型客户的实际需求，对车辆的基本信息及相关参数有大致的理解，能够将客户的实际需求与车辆配置进行有效的结合，灵活运用自身掌握的营销技巧，从而逐渐具备汽车营销工作人员应当具备的所有能力，在毕业后能够尽快适应工作内容，开展高质量工作。

1.3 有利于提高学生的自主学习、主动探究能力

情景教学法最大程度地还原了汽车营销的相关工作内容和工作环境，通过对情景的有效设计使学生对汽车营销业务的操作流程和运作方式，同时根据企业所指定的规章制度对学生进行相关程序和行为的约束，这样学生才能对汽车营销工作的开展有更为透彻的了解，同时找到自身存在的不足，积极纠正。教师也可以通过小组合作的方式，使学生感受到合作的重要性，不断提升学生的沟通交流能力，通过自主学习、主动探究的方式对汽车营销的知识和技能进行熟练的掌握和使用。

2 情景教学法在高职汽车营销中应用方法的具体设计步骤

2.1 准备阶段

从一定意义上来讲，准备阶段的工作开展是最为基础的，也是整个汽车营销活动的首要阶段，高职院校和教师应当从以下几个方面对准备阶段的工作进行实施：

2.1.1 教师准备

所谓教师准备，主要是指在情景教学开展的初始阶段教师应当明确教学目标和教学任务，将情景融入到汽车营销的实际教学内容中，在这个过程中，对于教学目标的确定主要分为以下三个模块：

第一，知识目标。所谓知识目标，主要是指在实践教学过程中，使学生能够对汽车的具体配置，销售的卖点、购车保险、后期理赔以及售后等等相关的理论基础知识有熟练的掌握，具备一定的实践操作能力，熟悉大致流程；能够根据品牌汽车的优势，抓住客户心理，与客户进行有效的沟通和交流，分析客户的消费行为，并且能够独立开展市场调查，对销售行情进行精准分析和把握；对汽车营销的基本礼仪、理赔程序及售后服务等等有基本的理解。

第二，能力目标。首先学生应当具备接待客户，与客户交流的能力，能够向客户对品牌汽车进行介绍、试驾、对客户提出的问题能够快速准确解答，能够进行谈判；其次，学生应当具备服务客户的能力。包括服务的技巧与接待的礼仪等等；最后，具备一定的客服能力，能够应对客户关于汽车的相关问题咨询，独立处理投诉等等。

第三，素质目标。素质目标培养的侧重点在于培养并提高学生的综合素质，树立服务意识和责任意识，激发学生的责任心，具备较高的职业道德素养，同时提高学生与他人的沟通协调能力，使其不断适应社会与企业的发展。

2.1.2 学生准备

新课程改革的不断深入和推进逐渐确定了学生的教学主体地位，在高职汽车营销课程中运用情景教学法更需要学生对相关内容进行充分的准备，在课堂教学活动开展前，教师应当引导学生对情景教学法的主要环节和程序进行熟悉和了解，同时对汽车营销的相关知识进行再次巩固记忆，采用小组合作的模式，学生应当具备一定的团队合作能力和团队意识。

2.1.3 原则准备

第一，系统性原则。所谓系统性，主要是指在对情景进行设计的过程中，教师应当基于汽车营销的相关教学内容，不管是情节的设计还是问题的提出，都应当具备一定的灵活性与教学内容紧密联系，注重教学内容的连贯性。情景的设计和问题的提出虽然应当具有一定的灵活性，但是就整体教学而言，应当充分立足于教学目标和教学任务，对课堂教学活动进行明确系统的规划。对汽车营销教学的情景设计应当从礼仪、知识、顾问、销售、客户满意度等几个方面入手，将所有的环节进行优化整合，使得汽车营销教学工作成为一个系统科学的整体。

第二，真实性原则。情景教学法的有效运用在很大程度上取决于情景的真实性，只有真实贴切的情景能够激发学生的兴趣，真正感受到汽车营销的情景和技巧。在实践教学过程中，教师应当注重情景设计的真实性和有效性，尽可能选择在汽车营销工作中真实存在或出现的场景，从接待礼仪、接待流程、销售技巧、客户沟通等等方面入手，最大程度地还原真实营销情景，只有这样才能将情景教学法的功能和作用发挥到最大，提高汽车营销课程的质量和效率。

2.2 情景选择及分析

2.2.1 情景一：销售礼仪及接待

情景内容：在汽车营销过程中，注重自身的穿着、行为举止，相关的销售礼仪等等，其中主要包括对客户的接待和引导，一举一动都代表的企业的形象等等。

要求：高职汽车营销专业的学生应当具备一定的服务意识和责任意识，熟悉并掌握汽车营销的相关销售礼仪，最好统一着装或着职业装，规范自身行为，与客户进行有效的沟通，给客户宾至如归之感。

2.2.2 清景二：客户需求分析

情景内容：当客户到店以后，通过与客户的有效沟通分析客户的消费心理，了解客户的大致需求和购买欲望。

要求：高职汽车营销专业的学生应当具备与客户有效沟通的能力，根据客户的基本情况，对客户的信息进行搜集，分析客户心理。

2.2.3 情景三：产品介绍

情景内容：相关销售人员根据客户的购买需求向客户进行品牌车辆的推荐，向客户介绍汽车配置、相关参数等等，注重介绍汽车的整车性能，包括前方、后方、侧方、内部等等。

要求：高职汽车营销专业的学生应当对汽车的整体构造、品牌形象、零配件等等有充分的了解和掌握，找到车辆营销的优势和特色配置，对发动机的型号、性能、参数等等都有一定的了解。

2.2.4 清景四：交付及跟踪

情景内容：当客户到店进行提车时，相关销售人员与客户进行有效的交付，处理各项手续并跟踪后续需求及服务。

要求：高职汽车营销专业的学生应当熟练掌握车辆销售的所有手续文件，包括前期准备、合同、验车、费用文件等等，掌握车辆的操作程序，能够协助客户对资料进行整理，引导客户签订合同。

2.2.5 情景五：保险

情景内容：客户到店进行保险事宜的处理

要求：高职汽车营销专业的学生应当对汽车保险的种类和具体费用进行充分的了解，熟悉不同类型保险的特点及功能，同时结合客户的需求，进行保险组合或是提出更为细致的保险方案，协助客户办理保险相关事宜。

3 情景教学法在高职汽车营销中应用的策略和措施

3.1 充分发挥学生主体性，调动学生的积极性

受传统教学模式的影响，情景教学法的功能和作用无法得到充分的发挥，有的是由于情景设计不科学合理，与现实具有很大差距，有的是学生在情景中的没有展示出自身的角色，久而久之，学生无法真正融入教学情境中，也无法发挥出既定效果。基于此，在实际教学过程中，教师应当注重学生的主体性，充分调动学生的积极性，避免情景设计过于空泛，脱离实际，将角色分配到每一个学生身上，从而激发学生的兴趣。

3.2 充分发挥教师的辅助作用，对学生进行积极有效的引导

教师作为教育教学的主导者，除了要将情景式模拟教学的方法融入到汽车营销中，同时也要辅助学生们更加积极的融入情景式模拟教学环境当中。并且要仔细观察记录，密切关注每一个同学的表现，通过总结分析，针对不同的学生提出不同的、具有针对性的学习方法，促进学生的共同发展。

4 结语

综上所述，为了充分发挥情景教学法的作用和功能，提高汽车营销课程教学的质量，教师应当充分发挥自身的辅助作用，对学生进行积极有效的引导，注重学生的主体性，调动学生的积极性。