读孙子要在不疑处有疑

一、五事之“道”，人民“感”了吗

《计篇》的五事七计是《孙子兵法》的重头戏，研究孙子思想的人对“五事七计”特别感兴趣，也是许多人最喜欢引用的。尤其是一开头的“道”：“道者，令民与上同意，可与之死，可与之生，而不畏危也。”一般的解释是以“同意”为核心，亦即人民与领导者之间有着共同的理想、目标、理念，上下一致，同心协力。就能够生死与共，而无恐惧与怀疑。然后再以“七计”之一的“主孰有道”，进行敌我“道”的比较分析(校之以计)。

但这当中“令民与上同意”的“令”，其内涵是什么却没有人对其进行解释，这个“令”是否就是《行军篇》所说的“令素行以教其民，则民服；令不素行，以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也”之“令”呢？如果是，则此“令”就能充分地被全面执行，可谓同心同德，上下一致也。

《地形篇》的一段话很贴切地说明“道”的真义，虽然该段话是针对“将帅”提出的建言，也可以用在对“道”的描述：“视卒如婴儿，可与之赴深溪；视卒如爱子，可与之俱死。厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬如骄子不可用也。”将帅对士兵像对婴儿、爱子一样的爱护体贴与关心，士卒对此非常感激，就会跟随将帅赴汤蹈火，同生共死。对士兵只重厚养，对士兵一味地溺爱而不以严格管教，对行为乖张不羁的士兵也不能约束惩罚，则“譬如骄子”，不能用也。

然而，个人认为上述的解释还不能显现出“道”的真正意涵。换言之，看到“视卒如婴儿、视卒如爱子”，人民(士卒)会有感觉吗？会感动吗？如果有“感”，就会自动无条件，不畏危险地配合领导者的要求，这才是“道”的真正意涵。所谓的“感”就是感应、感动。《易经·泰卦·彖》说：“天地交而万物通也，上下交而其志同也。”泰卦卦象强调的是阴阳交感，是宇宙能够天地互相交感而万物相通，社会人事能够上下互相交感而志向一同的“感”，孙子的“道”如果以《泰卦》的核心意义来讲，就是上下的君民关系，有道斯得民心。

要让人民有“感”，君王或领导者要先培养端正的德性，而且以身作则，以为表率，孔老夫子说：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。”

君王或领导者越是重视人民的感受，人民就会更尊奉君王，此时才是君民一体，上下交泰，互相交感，因而建立了同心同德、同生死、共患难之“道”的关系了。

二、将听吾计的“将”有好几种用法

《计篇》说：“将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。”由于这个“将”字有不同的读音，因而产生不同的解读意涵，历来不断有专家学者坚持各自的见解。

对于上述问题，个人认为古圣先贤对经典都已经做了批注，而且研究《孙子兵法》的人也照旧按先辈的批注，理解其中的涵义。但研究兵法的人或对这两种读法（即虚词的“jiānɡ”和实词的“jiàng”）仍有一些存疑，个人认为客观的时空背景，汉字的涵义古今有差异，也因此有很大的思维空间让读者驰骋遨游，反而不是要拘泥于几种读法，而是想办法突破历史时间的限制，运用无限空间的想象力，悟出不同的解释，而且能够言之成理。

从实务立场出发，“将”的两种读法（音），会演变成三种涵义：

1.站在阖闾国王（主）立场：如果“将”（这是指吴王的将帅、裨将，读成jiàng）听从或接受吴王的命令、指挥，而且实际用了这个命令去指挥作战，那就任用他；否则就撤换他。这时“将”是实词。

2.站在孙武以指挥官的立场：他去接受吴王面试时，就是应征担任将领、指挥官。如果“将”（孙武的将领、裨将，读成jiàng）听我这个指挥官的命令去指挥作战，实际执行用了这个命令，那我就继续任用他；否则就撤换他（或请国王撤换他）。这时“将”是实词。

3.站在孙武的立场：这是孙武对吴王直接讲的话，这时“将”是虚词(读成jiānɡ)。如果吴王接受我的献计，我就留下来，不肯接受我的计策，我就走人。(李零：《兵以诈立——我读孙子》)孙武将十三篇兵法呈给吴王时，就表示假设吴王接受我提供的兵法计策，打仗时保证一定会胜利，我就接受聘用，否则我就辞职不干了。

如此分析，实词涵义有两种，虚词涵义有一种。个人看法是第二种实词较能符合孙武的个性。因为孙武千里迢迢从北方的齐国跑到遥远南方的吴国，身处异地，就是要有一番作为。他有着一身作战本领与经验，也总结出军事作战的原理原则，当然要发挥出来。所以首先假设吴王接受了他的兵法计策，同时任用他为大将军（指挥官），在真正上战场打仗时，如果部下听从孙武这位大将军（指挥官）的命令或指挥，同时实践了兵法谋略，那就继续用他(部下)，否则就可以撤换他（或请国王撤换他）。

我们只要想象出这么一个画面，孙武在伍子胥介绍下，拿出这本“作战计划书”（商场应用时可改为“营销计划书”）面见吴王阖闾，国王是面试官，孙武当然要表现出才华洋溢的专业模样，且有一股非我不可的心态，应征者的主动与积极性很重要，他非常自信与自傲地向阖闾表达计划书内容对强化吴国军事的重要性。所以才会向吴王说他的战略、计策可以落实执行，但也需要将领实际配合，如果将领领悟力高，懂得实践，就会任用他，否则就放弃。这显示出孙武选人、用人的观点。

从“吴宫教战”的故事里，可看出孙武剑及履及的执行力性格。当孙武献策后，吴王劈头就问是否可以勒兵？对于吴王的要求，孙子求之不得，满怀信心地向吴王说明，只要将领听从我的命令、计谋，就能完成所交付的任务，这个具有实践能力的人才，一定留他，孙武要的是一个果断的将领，重点在执行，这也是在暗示当一位国家最高领导人应有的领导与决策高度。以现代人力资源管理策略来讲，这就是“选人、训人、用人、留人”策略，其中以用人为要。

三、兵者国之大事，如何标点

“计篇”说：“兵者国之大事死生之地存亡之道不可不察也。”有的书这样标符号：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”有的书这样标符号：“兵者，国之大事。死生之地，存亡之道，不可不察也。”不同之处在于“国之大事，”与“国之大事。”如此一来，读者可能理解出不同的涵义了。到底是哪一个标号方式最接近原作者的想法？个人看到1972年山东临沂市银雀山出土的汉墓竹简《孙子兵法》，在“事”与“死”之间多了一个“也”字，也就是断句。所以标号符号应该是：“兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。”在读这一段文字时，断句在“兵者，国之大事”之后，其涵义就与没有断句的文字有了思维上的差别，而更能接近孙武的原义了。

个人认为竹简本才比较符合孙武的原意。如果翻成白话文时，是“军事行动或战争是国家的大事。这包括军队在战场的生与死情况，国家或社稷存亡的规律，不可不慎重与了解呀！”这样的解释，马上可以领略到“兵者，国之大事”的深层涵义。是指国家最重要的大事是“军事、战争”，这是生死存亡之道，有其总体战略、国家战略的大思维领域（注：《左传·成公十三年》曰：“国之大事，在祀与戎。”因此除了军事战争外，祭祀也是国之大事）。

四、“赏其先得者”指奖赏给最先抢得战车的我方士兵或赏给最先投降的敌人

《作战篇》说：“故车战得车十乘以上，赏其先得者，而更其旌旗，车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。”这段话，乍看之下应无疑处，绝大多数的专家学者都是这样翻译的：“所以，在车战中，抢夺十辆以上战车的，就奖赏给最先抢得战车的我方士兵。把夺得的战车，立刻换上我方的旗帜，编入我方的战车队伍中。我方也要善待俘虏，使之归顺。这就是战胜敌人而愈加壮大自己的方法。”其重点在“赏其先得者”，名正言顺，符合战场立功的奖励原则。

最近读到一位已故日本学者丰增秀俊的中译本著作——《丰增秀俊选集1》，在批注上述这段文字时，存在着不同的见解。他认为“故车战得车十乘以上，赏其先得者。”这两句话应该是指我方在车战中所缴获的十辆战车，应赏给最先投降的敌人以作为奖励。丰增秀俊的见解是，这样解释体现了孙子的深刻意义，亦即不能一味拘泥于作战而杀戮。丰增秀俊还说，本段中有两个“其”字，“更其旌旗”的“其”如果是指降车的旌旗的话，则另一个“其”字也应当指降车才对，两个“其”字同一意义都是指敌人。但按大多数人见解，第一个“其”指我方，第二个“其”指敌人，他认为显然不合文义也。

如果依丰增秀俊的见解，所谓体现“孙子的深刻意义”，个人认为是体现孙武的“非战伐谋思维”，即由阵前策反战术鼓励敌人投降，同时给于奖励，以达到提早结束战争，降低战争损害的伐谋目的。

然尚有一点考虑，即不只是战车投降收编，尚有投降的敌人士兵(每辆约75人)，如何让这些敌人士兵愿意归顺，以增强我方的战斗实力才是重点，所以孙子接下来说：“车杂而乘之，卒善而养之。”善待俘虏的人到作法，才更能显现出“胜敌而益强”的结果。

总之，两种不同的见解，哪一个更能显示出深刻的意义，贴近孙武想法，是可以再深入探讨的议题，但就丰增秀俊的见解，揆诸古今战例，似乎并不少见，有其实践价值，乃不容忽视也。

五、“出其所不趋”，或“出其所必趋”

《虚实篇》说：“出其所不趋，趋其所不意”，其意思清楚，就是向敌人不注意的地方进军，攻击敌人所未注意的地方。但这段话中的“出其所不趋”与其前面的一段话(故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之)有些连络不起来，显然思维有问题。北京大学李零教授认为在1972年出土的竹简本是写成“必”，不是通行本的“不”。亦即“出其所必趋，趋其所不意”，《十家注孙子》也写成“必”，整段话乃是“将军队开入敌人所必赶去抵抗或应战之地，攻击敌人所未意想到的地方”。一般公认，竹简本早于通行本，与前面一段话可以前后连贯，也较接近孙子的原意。

然而从应用来讲，个人认为两者都可引用。如以“以正合，以奇胜”来说，“出其所不趋”是奇兵；“出其所必趋”是正兵，正奇互用才是企业营销的策略思维。必趋是硬碰硬，以实击实，价格对价格的正面营销(正兵)方式；不趋是以实击虚，保证优势取胜，或者另用创新、创意策略避开竞争者的硬碰硬竞争，创造出一个没有竞争的蓝海市场。

六、“守其所不攻”，或“守其所必攻”

《虚实篇》说： “攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。”由于第六篇是《虚实篇》，讲究的是虚实原理，虚实的关键，不是有无虚实的问题，而是我方要事先知道敌方的虚实情形。所以攻而必取是以实攻虚，攻击其较弱的地方(城堡)，是因为我方知道敌人哪一座城墙守备有不足之处；守而必固是我方以实力待敌，敌人在衡量虚实情况下不敢来进攻了。

但竹简本将“守而必固者，守其所不攻也”写成“守而必固者，守其所必攻也”，将“不”写成“必”。如此的话，其涵义也就成为是在防守上我方准备好以实力抗敌。因为敌人可能基于战略需要，无论如何都要夺取的地方(城堡)，所以要加强守备，造成优势，想办法让前来进攻的敌人处于较弱的态势。

在商业营销应用上，两种写法倒是多了一层可以挥洒的想象创意空间，个人认为两者都可以应用，而且运用之妙，存乎一心。

企业根据本身资源优势与劣势，在创新产品时，就要事先设想产品的差异化，创造出竞争优势，进入一个没有竞争威胁的空间（攻其所不守）；当产品上市经过一段时间以后，可能引来竞争者的觊觎，这时的本公司产品早以具备的差异化与竞争优势已经阻挡了竞争者的野心，他可能因而不敢开发新的产品（守其所不攻），或者竞争者可能已经开发出来新产品，但我方产品的差异化与竞争优势已经阻挡了竞争者来势汹汹的野心（守其所必攻）。

所以古经典的应用，原文涵义不一样，但应用上的空间则更加广泛，天马行空，任意挥洒。

七、“故胜可知而不可为”、“ 故曰胜可为也”二者看起来有矛盾吗

《形篇》说：“故胜可知而不可为。”《虚实篇》说：“故曰胜可为也。”二者看起来互相矛盾。但如果从各自出处的篇名以及与其连贯的上文内容来研究就不矛盾了。

1.前者来自《形篇》，主要强调形，形的涵义在于正面能量与实力的累积，是在不断的累积成形，是静态的、客观的、内在的，好像一把锋利的剑藏在剑鞘里面，有实力有准备，但因为没有亮剑，就不能保证能否胜过敌人，所以是“胜可知而不可为”也；后者来自《虚实篇》，主要强调势，势的涵义在于瞬间的一股能量爆炸出来，是动态的、主观的、外在的，好像锋利的剑已经出剑鞘了，左舞又砍，如果有实力有准备，致胜的机会一定很大，所以“胜可为”也。

2.前者是形胜创造，赢面较小，但一旦示形，就会有吓阻效果，例如派几个人去别人的家门前示威一下，实力小者就会收敛不敢狂吠了，此为形胜；后者是势胜局面，赢面较大。

然而在应用上，形胜很重要，例如企业文化、管理制度、标准SOP、企业CIS、品牌等静态规范，代表企业的软实力，管理到位。然徒法不足以自行，千里之行始于足下，没有启动，都是空谈，有启动有进展，有问题有检讨，有改善有效果，此为势胜。

八、“以迂为直”“以患为利”，到底是我方以迂为直，或是让对方以直为迂

对于《军争篇》有关“以迂为直”“以患为利”的解释，到底是我方以迂为直，或要想尽办法给予小利让敌方以直为迂？

《军争篇》： “凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，交和而舍，莫难于军争。军争之难者，以迂为直，以患为利。 故迂其途而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也”。

当将领接受君命后，就动员组织军队，安营扎寨，开赴战场与敌对峙，此时要想到如何创造制胜条件，此为军争之难也。军争中最困难之事，乃在战场行军时，可能会遇到曲折山路、水路或挡住去路，这时要思考如何绕道迂回，以快速到达预定战场，始能化不利为有利条件。由于我军迂回前进，且对敌诱之以利，因而出发虽落后，却能先敌人到达战地。能这么做就是站在我方立场，想办法把迂回转变为直路，把不利转变为有利的情形。如果能如我所愿，则军争之事就不困难了。这是第一种看法解释。

另一种看法则是为了抢先契机，我方不但要迂回变为直路，也要想尽办法让敌人变直路为迂回。同样的，我方想要避患为利，也要想尽办法让敌人变利为不利，这就是军争的真正难事也。也才是军争的真正意义。

如果以应用立场而言，当以第二种见解较符合实际商场状况，既知己，也要知彼，但也是最困难的。

九、是“先知己后知彼”，或是“先知彼后知己”

《谋攻篇》说：“知彼知己，百战不殆。”所有的书都是这样解释：“了解敌人，也了解自己，可以经历百次作战，而不致于发生危险。”干净利落，众人皆懂。根据“程序与实体”的观念，谁先谁后，或者是哪件事情先做，哪件事情晚一点处理，都有先后的程序，这是法律上所强调的程序正义观念，也是企业管理上所强调的轻重缓急观念。所以在知彼知己的先后次序上，很自然地认为先知彼后知己。但是有的专家认为是先知己后知彼，把自我审查看得比打探敌情还重要，甚至直接写成“知己知彼”，不是原意的“知彼知己”。

“知彼知己”是在探讨《计篇》的五事七计，就是靠着比较敌我实力，来定计，定计是以实力为基础。因此从实力的比较立场来讲，“知彼知己”，到底是先知彼或知己？如果按照这四个字的排列，是知彼在前，知己在后，所以先经由知彼程序，再反观自己。这是孙子的原意吗？不得而知。我们从实际立场出发，将其先后程序列出两种不同的看法，以就教于兵学先进：

1.先“知彼后知己”

《计篇》论及五事七计，是将“道、天、地、将、法”的优劣，经由七计的比较分析。所涉及的天、地因素，是外部关系；道、将、法才是内部因素，因此在分析的过程当中，天、地因素是重点，是客观的因素，道、将、法则是主观因素，企业要能够因应外部市场的客观竞争因素（天地），据此因素，建构与强化内部的组织型态、领导统御、企业文化、规章制度（道、将、法）。可见孙子强调的是只有经由五事七计的内外因素比较分析，才能知彼，而后知己，就能百战不殆，没有危险了。需要注意的是，兵法先强调知彼（知天知地），先掌握战场的变化及趋势，才能知道自己所拥有及可资利用资源的优缺点，因而了解并与因应战场需要，国家据此定计。因此知彼知己是有先后程序的，此乃战略思维，即军事战略的出发点，要建立由外往内（Outside in）的思考方向，千万不要完全依赖由内往外（Inside out）的思考方向，因为由里往外看，如同在门缝里看人，会把人看扁了。“以蠡测海、以管窥天”的结果，会压缩与扭曲战场的实况，而做出错误的决策。所以先知彼再知己，乃正确的方向。

2.先“知己后知彼”

最近大陆有一本畅销书，名为《华杉讲透〈孙子兵法〉》，在论及《谋攻篇》的“知彼知己，百战不殆”这句话时，调整了通行本的次序，改为“知己知彼，百战不殆。”同时主张“知己知彼的问题，往往不在于不知彼，而在于知己。”他认为“知己不知彼，胜率不是50%，至少80%。要把功夫下在知己上。我不管你怎样，因为我也管不着，我只管我怎样，你怎样我都有准备，我还能调动你。”换言之，他认为是先知己后知彼，知己比较重要，不一定要知彼，只要武装自己，也能打胜战。诚如该书作者说：“兵法的原意强调的是‘知己’，并把‘知己’放在‘知彼’的前面。把自我审查看的比打探敌情更加重要，‘知己’则可立于不败。”这种看法，见仁见智，无可厚非。然忽略敌人的动静，不去搜集与分析，基本上否定了《用间篇》的情报功能与价值，因为“五间”的目的在于“知彼”。

综合上述，姑且不论调动了原书排列的次序，是否违背了孙武的本意，个人倾向“先知彼后知己”，基于正确的逻辑思维，不论战场或市场，情报浩瀚如海，竞技对手（敌人）的优劣势，都是我方要去探讨及剖析的情报（知彼）。毛泽东早在1930年就提出“没有调查，没有发言权”，1931年又进一步提出“不做正确的调查同样没有发言权”。后来他多次表示：“没有调查就没有发言权。”显见，不论战时或平时，“知彼”的重要性，非同小可。

十、以正合，以奇胜。奇念“其”或“基”音，或二者皆可

《势篇》曰：“凡战者，以正合，以奇胜。”又说：“奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之。”根据曹操的批注：“正者当敌，奇兵从傍击不备也。”《取胜之道—孙子兵法的竞争思维》作者宫玉振对此有了明确的白话见解，非常地道。他说：“从进攻方向来讲，正就是正面进攻，奇就是侧翼攻击。也就是以一部兵力攻击，牵制正面之敌。以主力在对手薄弱的侧翼或后方发起攻击，往往可以取得决定性的胜利。”这种解释非常恰当，容易操作。所以我一向将“奇”这个字看念做“其”（qi）。正确运用正奇组合，可说其战法的变化就像天地运行一样无穷无尽；像日月运行一样，终而复始；与四季更迭一样，去而复来。奇正变化无穷无尽，奇正互相转化，就像圆环一样，无始无终也。应当把正与奇当作分战法的基本法则。

《唯一的规则》作者李零教授说：“正奇就是用于战斗的兵力分配，‘正’是用于接敌，‘奇’是用于破敌，两者配合运用，都与破敌有关。”又说：“正是正常，指足以抗衡和控制局面的兵力；奇是反常，指足以打破僵持，造成‘出奇不意’、‘攻其无备’”效果的兵力。这里，‘奇’要念 ji。”

正奇的“奇”不念“其”，而念成“基”，几乎是共识。但念成“其”音，有何不可呢？《老子·第五十七章》：“以正治国，以奇用兵。”对奇的解释都是“奇谋”“ 奇诡”等意思，也是念“其”呀。

十一、从应用立场来看，研究《孙子兵法》应从第十三篇开始吗

仔细研究《孙子兵法》，可以发现第一篇《计篇》与第十三篇《用间篇》有着程序上的前后关连。《计篇》论述“五事七计”“庙算”“诡道”，主要是论述战略层次，而《用间篇》则是在孙子的总体思想中占有基础地位。因为《用间篇》论述“先知”“五间”“必取于人”“厚赏”等观念。其中五间模式是《计篇》进行军事战略与战争计划的前置时间（Lead time），所谓前置时间指进行“庙算”之前，所需的准备时间。个人认为经由情报人员取得的敌方(对方)情报，再衡量我方实况，才能进行分析，进而了解敌方与自己的优劣情形，最终在“庙算”下完成决策程序。

敌人情报是指敌人的“五事”（道、天、地、将、法）情报，此为“知彼”程序。亦即先“用间”以知敌情（知彼）后，配合本身“知己”的情报数据，进行SWOT模式（Strength：优势、Weakness：劣势、Opportunity：机会、Threat：威胁的英文缩写；简称SWOT）之类的现代科学管理工具，进行优劣势分析，而制定出符合国家或企业需要的“军事战略”(“竞争策略”)，达到策略规划目的。

SWOT模式是目前企业最常用的竞争分析工具，是实力与机会评估的自我分析，指的是企业内部环境的彼己优势，构成四个象限的项目，形成一个矩阵分析模式。

吾人在探讨《孙子兵法》这部兵书时，发现关于军事战略的论述是该书的核心所在。《计篇》中有关“五事七计”的客观条件与《谋攻篇》《地形篇》中有关“知彼知己”的讨论，这些经典智慧蕴涵着现代竞争策略分析所需要的条件因素，所以配合SWOT模式等科学管理工具互补互用，为企业在探讨竞争优劣势时，提供一个崭新的思维方向。

换句话说，企业以《孙子兵法》的“五事”来衡量计度，用“七计”做比较条件，经由SWOT模式分析，达到“知彼知己”的策略目的。经由庙算程序后谋定策略，确定市场决策，始能决胜于千里商场。从应用立场而言，这个逻辑思维可看出首尾两篇相互呼应的玄妙之处，玄之又玄，众妙之门。

可见孙子运用间谍获取情报的方式，才能知彼知己，判断情势，战胜敌人。使得《谋攻篇》所说的“知彼知己，百战不殆；不知彼而知已，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆”才有真正的实践价值。

商业情报的重要性在21世纪网络信息时代更加突出，企业可以在公开揭露的上市财报、媒体的深度报道、企业活动内容、网络社群消息等等媒介平台上得到目标竞争者的情报数据，特别是大数据。如果以孙子的五种间谍模式之观念，进行情报管理作业，或许会有意想不到的收获，对公司在拟订竞争策略或顾客需求策略时帮助颇大。

企业长期需要的是竞争情报，绝对要理解情报的价值，不允许发生情报的外泄情事，建立反情报的机制，可以防止自身情报被窃或外漏，要从正确的管道取得有信赖度。

因此，从应用立场来看，研究《孙子兵法》应从第十三篇《用间篇》开始，再进入第一篇《计篇》，而后接读第二篇、第三篇……似乎是符合现代企业策略管理或计划管理的程序。

以上为本人研读《孙子兵法》所得出的一些疑处，提出见解，其中有个人看法，也有拾人牙慧，以佐证自己观点。以此就教先进。