太平洋保险公司发展银行保险业务的问题及对策

杨懿

摘 要：随着全球经济的飞速发展，银行保险已逐渐成为银行业与保险业向金融一体化发展的重要手段。太平洋保险股份有限公司是当下中国最大的寿险公司。银行保险是太平洋三大重要销售渠道之一，近几年来逐渐成为其发展的重点之一。研究太平洋银行保险业务发展现状和对策，不仅对我国银行保险业的发展具有理论意义，而且对传统的寿险企业银行保险业务进一步发展发展具有很重要的实际意义，同时可以帮助消费者正确认识和对待银行保险。

关键词：太平洋；银行保险；业务发展

太平洋保险公司银行保险业务发展现状

1.1保费情况

通过表1可以看出，太平洋保险股份有限公司的在2011年-2016年这6年期间，保险业务总保费规模呈现了不断上升的趋势，其中银行保险保费的规模也呈现了逐渐增加的趋势，银行保险业务占总保险业务的比重不断的增加，在2016年占比达到了50.46%，同比增长了2.1%，当然太平洋保险股份有限公司银行保险业务收到了宏观I 集为患的经济环境以及市场环境影响，同比增长情况处于不断的变动状态，但丝毫总体的规模仍然在增加。

1.2合作模式

保险公司与银行等金融机构进行合作已经是屡见不鲜，随着银行业务的不断扩展，保险公司为了促进自身的发展，都在积极的建立与银行的长久稳定的合作关系，与此同时，但就目前来讲，保险公司与银行之间的合作也仅仅停留在传统的合作模式上，特别是就国内而言，相对与国外先进的合作模式还是比较落后的。太平洋保险股份有限公司的合作模式一般分为两种，一种是协议销售“多对多”模式，一家银行可以代理多家保险公司产品，而且一家保险公司可以由多家银行代销。令另一种是合资企业模式，合资企业模式分为了三类，一是与实体经济企业集团合资成立保险公司，二是与国内银行合资成立保险公司，三是国内的保险公司与国外保险公司合资成立保险公司，太平洋保险股份有限公司这三种合资模式都具有，比如在太平洋保险股份有限公司与澳大利已联邦银行成立的太平洋保险有限公司等。但是本读银行和本土保险公司合资成立的保险公司还没有，而且很多合资公司只能跪本土企业或者本土银行的股权比例不是很高。现在太平洋保险股份有限公司与民生银行、建设银行、招商银行、工商银行等进行了合作，合作的单位接近40家。

1.3竞争主体

近几年我国的金融市场发展的速度很快，银行业和保险业都得到了长足的发展和进步，2016年，在我国开展寿险业务的保险公司有97家，其中58家为国内企业投资成立，其余的均为外来资本，现在保险行业发展比较快的公司除了太平洋保险公司之外，就是平安保险和新华保险，這三个公司各有千秋，2016年，太平洋保险公司占到了总市场份额的37.23%，平安保险和新华保险占比仅仅为14.24%、10.32%，三者属于国内保险行业的三巨头，不过这三个公司也是各有优劣，太平洋保险公司虽然市场占比比较大，但是在保费收入的增幅上却比较低，在2016年同比增幅仅仅为1.53%，而平安保险和新华保险保费收入分别为9.27%、3.82%，因此可以看出，在激烈的市场竞争中，太平洋保险公司的所面临的竞争压力还是比较大的。

1.4产品类型

第一类，国寿安享一生两全保险倾向于保障，同时在归还本金之后还能够获取收益，除了对身体健康进行保险之外，针对于自然灾害也进行保险，比如洪灾、台风、地震等，这个产品保障的额度比较高，保障的年龄也比较长久，高达70周岁。

第二类，国寿鸿盈两全保险除了保障功能之外，还有储蓄和投资的功能，到期还本，满期有收益，好处在于受到股市、利率影响比较小，而且保单可以变现，根据公司的业绩可以分工，同时在保期内享受3倍的交通出行险。

第三类，国寿美满人生至尊版具有安全、稳定的特点，不满55周岁的人群都可入保，是一种保险加上理财的产品；

第四类，国寿安心无忧保险产品组合包括了重大疾病、意外身故以及自然灾害等各种保险，具有红利分配以及满期金归还等优势。

太平洋保险公司银行保险业务存在的问题

2.1经营模式粗放，银保合作不密切

银行与保险公司之间珠澳是以签订销售协议为主，但是面临着高成本、高竞争、低利润的市场环境下，保险公司面临着负增长的压力、银行对原来的销售模式也不是很满意，因此使得银行和保险公司之间的合作关系处于不稳定的状态，太平洋保险股份有限公司也是一样，如何与银行建立密切、深层次的关系成为了太平洋保险股份有限公司的重点工作内容，在2013年，太平洋保险股份有限公司与招商银行进行了合作，但是也仅仅是在原有的业务基础之上针对资产和风险保障功能的产品进行合作，并没有进行真正意义的战略性股权合作，在利益之下，银行和保险公司之间的合作关系很不牢固。

2.2产品内含价值低，同质化比较严重

太平洋保险股份有限公司的产品主要是分红、固定收益维护，大部分都是人身保险，保险公司基本上主打产品都是简易的人身保险，在2013年，保险公司也开发了短期趸交产品，价值低且与银行的储蓄类似，导致了与银行的一些理财产品具有竞争，并没有彰显保险行业的特殊性，缺啥保险产品应有的功能，比如现在太平洋保险股份有限公司也没有比较长期的期缴型保障产品，针对于符合银行渠道需求和特点的产品至今也没有进行专业的研发和设计，太平洋保险股份有限公司的新产品因为不能快速得到市场认可而导致仍然没有满足对银保产品需求的满足，根本没有实现与银行渠道的有效的对接。

2.3营销渠道单一，销售方式落后

太平洋保险股份有限公司现在是银行柜面销售，银行的业务员也不会积极的介绍产品，都银行业务员只起到了辅助作用，出单与否大部分还得看双方的关系如何，现在尽管出现了理财中心、电销航信、网销等新渠道，但是普及范围还是有限，以2015年、2016年为例，太平洋保险股份有限公司银保渠道保费收入都呈现了下降的趋势，具体如表所示：

表2 太平洋保险股份有限公司2015年和2016年银保渠道业务收入情况

太平洋保险股份有限公司开发新渠道成本高，因此渠道扩展重点在银行网点的之多，集中精力进行网点资源以及柜台销售，忽略了新渠道开发与建设，尽管在网上上车个、电销中心、理财中心有所涉足，但是并没有对符合这些渠道特点的产品进行研发，所以这些渠道的业绩很一般，最终因为对新渠道的重视不足，也使得太平洋保险股份有限公司仍然以传统的销售渠道为主。

太平洋保险公司银行保险业务发展的建议

3.1根据实际需要选择经营模式

为了推动太平洋保险股份有限公司银行保险业务的发展，必须改变传统落后粗放的经营模式，因此建议太平洋保险股份有限公司建立一对一的银行保险业务战略联盟模式，这种模式不容易受到法鲁和金融环境变化的影响，而且可以更加有效的解决费用高的问题，同时也可以达到客户资源共享、产品创新研发以及业务人员专业培养等目标。就目前太平洋保险股份有限公司的发展状况而言，股权战略联盟更加有效，首先，太平洋保险股份有限公司可以根据文化差异、战略目标一致性以及互补性如何等依据来选择股权战略联盟的合作伙伴，对所合作的银行持有一定的股份；其次，太平洋保险股份有限公司可以在合作的前提下，签订分销协议，实现资源共享、渠道还在呢个和、产品创新等方面的相互融合，扩展合作领域；最后，太平洋保险股份有限公司可以与合作银行制定长期的合作计划，实现长期的利益分享机制，在代理、研发、队伍建设等方面加强深层次的合作，以满足市场需求，促进双方进一步发展。

3.2创新新产品，提高竞争力

为了能够提高竞争力，太平洋保险股份有限公司在产品上就必须加强创新，具体体现在如下几个方面，首先，将产品的保障性、储蓄性以及投资性有效的结合，同时这类银保产品操作简单、容易被理解，也有助于柜台销售，同时根据客户的需求来设置功能；其次，太平洋保险股份有限公司也要加强非寿险范围内的产品研发，比如可以开发贷款类信用保险、家庭财产保险等产品。再次，太平洋保险股份有限公司也可以开发与银行业务相互补的产品，比如可以开发与保单质押贷款相关的产品，与个人贷款相关的产品以及信用保险等等，这些产品不但符合当下时代的需求，也可以增加太平洋保险股份有限公司与银行之间更加的融合，进一步完善彼此之间的业务；最后，太平洋保险股份有限公司也应该强化保险产品的保障功能，对健康、养老、医疗等产品要加强开发，进一步完善现有的业务体系，提高整体竞争力。

3.3开发新渠道，改进销售模式

从全球范围来看，保险公司一般都是以银行网络为主，以理财中心、网上银行、电话销售、电视直销等渠道为辅助，相互协同发展，发挥整体效应，同时银行的资源基础较为雄厚，理财、信用卡、信贷、网银等业务都在逐渐的发展，所以太平洋保险股份有限公司必须基于这些资源对渠道进行重新的建设和创新，只有这样方可满足消费者的多元化需求。比如，太平洋保险股份有限公司可以与所合作的银行打造专业一体化的电扇平台，共同的客户都可以在这个电商平台进行交易，在网络购物、个人理财、保险购买、证券交易等方面都可以实现交易，同时完善银行保险业务的功能，必须账户查询、资金转账等等，尽快的实现电子化、信息化、技术化、全面化的业务销售渠道，进一步促进太平洋保险股份有限公司银行保险业务的健康长远发展。

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