刍议汽车销售的管理办法及模式

王文建

摘 要：新办法允许销售汽车时采取授权与非授权两种方式，并且实施销售和售后的分离，进而打破垄断，配件自主销售，从而保护汽车消费者的利益。在新办法的背景下，汽车销售企业可实施专营店模式、汽车大市场模式和汽车直销模式。因而，汽车销售企业必须结合新办法修改和完善现有的计划管理、客户信用管理、销售价格管理、销售合同管理、收款提车管理、售后服务管理等过程中的内部控制。

关键词：汽车销售；销售模式；内部控制

商务部发布的《汽车销售管理办法》已于2017年7月1日实施，取代2005年实施的《汽车品牌销售管理实施办法》，这对汽车行业、汽车销售行业都产生了重大影响，也对汽车销售的模式带来了极大的改变，特别是汽车配件和二手车的销售规定，将决定现有汽车销售4S店的经营转型。同时，新办法允许授权与非授权方式并存，而且销售与售后分离，保护汽车消费者的利益。为此，汽车销售企业应改变汽车销售模式，完善内部控制，以提高经济效益。

文献回顾

2017年7月实施了新的《汽车销售管理办法》，新办法取消了“品牌”二字，打破了我国汽车销售品牌授权的销售模式，允许汽车销售方可同时采取授权与非授权两种方式，同时实施销售和售后的分离，打破垄断，配件自主销售，将深化消费者利益保护（王万丁，2017）。新《办法》让市场发挥决定性作用，不得限制消费者户籍所在地，规范汽车配件的销售，同时强调汽车行业协会、商会对行业规范的监督作用（苏晖，2017）。在新办法实施下，可以借鉴发达国家汽车销售模式，例如国际上广泛采用的专营店、汽车超市或连锁店、汽车大市场或汽车大道、直销模式（林澍等，2006）。对于汽车销售企业应加强内部控制的建设，并在内部控制流程中突出关键控制点，如培训和宣传工作，明确责任、加强检查、落实考核，提高信息化水平（朱秋萍，2017）。

新规定下汽车销售管理模式分析

在新办法实施背景下，必须借鉴发达国家汽车销售模式，例如国际上广泛采用的专营店、汽车超市或连锁店、汽车大市场或汽车大道、直销模式（林澍等，2006）。

专卖店模式

汽车生产商建立自己的专卖店，但投资较大，管理水平较高，适合附加值较高的汽车产品。

汽车大市场模式

可由当地政府或汽车销售公司建立汽车大市场，包括汽车大道、汽车超市、汽车连锁店等模式，该模式投资不高，但是占地面积较大，适合在郊区或高速路口等地方开展。

直销模式

随着我国信息化水平的提高，网络的普及，汽车产品直销模式变得可行。这种模式包括网络电商直销、电话直销、电视直销模式，以往适用于家具、食品等小件产品，如今变成大家熟悉的购买模式，也适用于汽车等大件产品。

基于内部控制的汽车销售管理分析

汽车销售企业虽然经营业务是汽车销售，但它也是一种企业，需要遵守企业内部控制应用指引第9号，按照内控指引的要求完善自己的内部控制制度。

计划管理

汽车销售计划是指汽车销售企业在销售量预测的基础上，结合当地收入情况，设定企业的汽车目标销售量，进而支持该销售量的营销方案和实施保障计划。

计划管理的主要风险是销售计划不够准确，导致目标销售量无法实现。主要管控措施有：一是根据预测销售量制定年度销售预算等经营预算，制定与计划销售量相关的配套方案和支持措施；二是每季度进行预算分析，分析预算与实际差异的原因，制定、执行预算纠偏措施，同时及时调整预算，以便实现年度预算目标。

客户信用管理

汽车销售企业既要维护老客户的关系，做好售后工作，同时也要进行新客户开发，对有购车意向的客户进行信用评级。根据新客户的收入、消费等综合情况确定客户的信用等级。

客户信用管理的主要风险是新客户开发不力导致丢失客户，或者新客户评估不当，导致企业销售款不能收回或形成坏账。主要管控措施：细分客户，依据不同客户的具体需求，制定相应的开发策略；评级部门与销售部门共同对新客户和老客户进行信用评级，并持续跟踪和监控，定期及时调整客户等级，同时及时通知销售部门在销售过程中注意该等级。

汽车销售定价管理

销售定价管理指目前以汽车生产企业的指导价为基准，汽车销售企业对汽车价格的授权调整及相应程序的审批。销售定价管理的主要风险是汽车价格不符合生产商的价格政策，以及在给予一定比例的价格折让时未履行恰当的审批程序。定价管理的主要管控措施：明确各级销售人员的折扣比例及审批流程，并对价格折扣进行实时记录和相应审批。

汽车销售合同管理

合同管理是双方达成汽车销售购销协议，明确双方的权利和义务，并进行书面确认的一种行为。

合同管理的主要风险：签订的合同内容存在重大疏漏和欺诈，或者合同未经授权，价格、回款期限违背企业政策，可能导致企业合法权益受到损害。

合同管理的主要管控措施：采用销售合同签订前，由企业法务审计部的法律顾问把关，对关键、重大事项提出独立的咨询意见，以便修订或完善合同。如果已经出现合同纠纷，则及时采取法律手段维护企业利益。

提车发货管理

提车发货管理是在企业将汽车提交给客户的过程中，完成销售合同约定的义务。

提车发货的主要风险：未授权发货，或发货不按照合同规定，导致出现纠纷，以致貨款不能及时收回。

该环节的主要管控措施：销售合同应及时提交财务部门和仓储部门。仓储部门应建立相应的发货内部控制，严格审核数量、时间、地点、方式等，并陪同销售人员一起提车，形成相应的提车单据，并连续编号；同时录入计算机汽车销售管理系统，形成完整的信息链条，可供生产商、客户和汽车经销企业查询使用。

回款管理

汽车回款是指汽车销售企业经提车发货后与客户结算价款的环节。如果个人客户一般都是先付款后提车，包括全款或按揭；但是公司客户一般往往是赊销。

回款管理中的主要风险：客户信用等级错误，在赊销中回款不力或者合同中存在舞弊或欺诈，导致企业利益受到损失。

回款管理中的主要管控措施：个人客户采取按揭购车时必须等银行按揭款到账后才能提车发货；加强专人负责公司客户的赊销管理，先办理动产质押、担保等手续，再进行提车发货；并由专人催收，必要时采取法律手段。在整个销售过程中落实责任、严格考核、实行奖惩。

客户售后管理

客户售后服务是在销售完成之后客户提出的其他需求，包括保养、维修、汽车配件等，满足其需求的过程。客户售后管理的主要风险：客户对售后不满意，导致出现新的纠纷和客户丢失。客户售后管理中的主要管控措施：第一，建立和完善客户服务制度。第二，设立专人或部门进行客户服务和跟踪，及时了解客户的使用情况和新的需求。第三，企业设专人管理重大客户，对重大客户定期或不定期进行回访，了解重大客户的实际情况，并将信息反馈给销售部门和财务部门，以便对重大客户进行信用评级调整。

结语

新办法允许汽车销售方可同时采取授权与非授权两种方式，同时实施销售和售后的分离，打破垄断，配件自主销售，将保护汽车消费者利益。在新办法背景下，汽车销售企业可实施专营店模式、汽车大市场模式和汽车直销模式。因此，汽车销售企业必须结合新办法修改和完善现有的计划管理、客户信用管理、销售价格管理、销售合同管理、收款提车管理、售后服务管理等过程中的内部控制。

（作者单位：重庆万家雅汽车销售服务有限公司）

【参考文献】

[1]林澍，马卫，李伟.发达国家汽车销售模式比较及其对中国汽车业的启示[J].商业现代化，2006（10）.

[2]王万丁.汽车销售管理办法对行业的影响分析[J].上海汽车，2017（06）.

[3]苏晖.解读新汽车销售管理办法[J].中国汽车，2017（09）.

[4]朱秋萍.汽车销售企业5S内部控制流程财务关键控制点[J].财经界，2017（01）.