人际功能视角下的跨境电子商务谈判话语特征研究

杨丽婷

(广东省外语艺术职业学院国际经贸学院，广东 广州 510640)

近年来，我国跨境电子商务迅猛发展，催生了对跨境电子商务人才的巨大需求。通过电子邮件方式和海外买家进行商务谈判成为跨境电子商务人才的核心能力之一。因此，跨境电子商务谈判也成为了商务英语学术研究的重要领域。王立非、张斐瑞对近十年国外商务英语谈判研究的现状进行了分析，指出“商务谈判研究热点涉及谈判各方、谈判环境、谈判过程和谈判结果四个领域，包括谈判行为、谈判理论模型、谈判策略、谈判表现等话题，而且研究热点不断变化，自2009年起，谈判研究有明显转向电子商务谈判的变化”[1]。同时，王立非、张斐瑞发现“谈判行为学、谈判心理学、谈判管理学对商务谈判的影响较多，语言学的影响相对较少，其中仅有语用学对商务谈判有影响。其他语言学理论如认知语言学、功能语言学对商务谈判影响甚微”[1]，这为从语言学角度对商务谈判开展研究提供了空间。目前，国内对商务谈判的研究与国际相似，研究热点主要涉及谈判的策略、技巧、行为、跨文化因素等话题，很少学者从话语分析角度探究商务谈判的语言特点。因此，本文从系统功能语言学的人际功能角度出发，对跨境电子商务谈判的语篇进行定量和定性分析，旨在从语气系统和情态系统这两个方面研究跨境电子商务谈判的话语特征。

一、人际功能理论

著名语言学家韩礼德提出语言有三大元功能，即概念功能、人际功能、语篇功能。其中，人际功能指“人们用语言来与他人交往，建立和保持人际关系，用语言来影响别人的行为，并用语言来表达对世界的看法和改变世界”[2]。韩礼德认为“在交际的过程中，讲话者可以随时改变他的‘言语角色’，如陈述自己的见解、提问、下命令、作指示等，但最基本的任务只有两个：给予和求取，讲话者或给予听话者某种东西，或向他求取某种东西”[3]。同时，韩礼德指出“交际中的‘交流物’也可分为两类：(1)物品和服务；(2)信息。交际角色和交流物这两个变量组成了四种最主要的言语功能：提供、命令、陈述、提问”[3]。人际功能主要通过语气、情态和基调三大系统体现。

二、语料采集和分析方法

本文选取中国海关出版社出版的《外贸英语谈判实战》中31篇关于跨境贸易谈判的电子邮件作为分析的语料。所选取的语料来源于4个真实案例，涉及询盘、还盘、索赔、付款方式、交货期等问题的谈判，具有真实性和典型性的特点。为了使本研究更具有科学性，笔者采用定量和定性的分析方法，根据数据统计结果描述话语特征。

(一)语料分析

1.语气系统下的话语特征

韩礼德认为“语气成分(mood)由主语(subject)和限定成分(finite)组成，而主语和限定成分的次序决定了小句的语气”[3]。如：He might go to school中的“he might”构成了小句的陈述语气；Might he go to school中的“might he”构成了疑问语气。一般情况下，言语功能中的陈述、提问、命令分别对应小句语气系统中的陈述句、疑问句和祈使句， 韩礼德把这种言语功能范畴和语气范畴一一对应的关系称为言语功能的一致体现。而一些次要的言语功能，如：“感叹、呼喊、问候和警告一般由没有“语气+剩余部分”的零句实现”[3]。如: “Wow!”“Peter!”“Hello!”“Fire!”等。在语言实际使用中，讲话者有时候会省略小句的语气成分，如：Seen Susan?中省略了“Have you”，韩礼德把这种现象称为语气成分的略用。根据韩礼德关于言语功能一致体现、零句和语气成分略用的观点，笔者分类统计了买卖双方在谈判中使用的句型。结果见表1。

表1 31篇电子邮件中买卖双方使用句型的总体情况

表1可以清楚地反映以下几个问题：

第一、买卖双方在谈判的过程中，主要使用陈述句进行交流，陈述句占句子总数的59%。

第二、在陈述句、疑问句、省略句、零句这四种句型的使用上，卖方都比买方多；在祈使句的使用上，买方比卖方多。

第三、作为提问功能的一种体现方式，疑问句在电子商务谈判的语篇中极少出现。在31篇语料中，卖方只用了6个；买方则完全没有使用。

(1)陈述句

陈述句是谈判双方使用最多的句型，这说明了买卖双方主要用陈述语气进行交流，其主要目的是为了给予对方信息，让对方及时了解交易的进度。例如：在南京新明公司与加拿大客户就交货期问题进行谈判的案例中，卖方由于各种原因无法按期交货，在与买方商讨延期交货的过程中，不断采用陈述语气向买方交代无法如期交货的客观原因，以此劝说买方接受延期交货的事实。如例1―3。

例2：I am sorry that for item 405239， the gold glitter on the item cannot be glued well because it is always raining these days.I will arrange re-production to replace these poorly made goods.

例3：I have already booked the shipping space from your nominated forwarder. The vessel date is Aug.9th. There is only one vessel per week， and we are not able to catch the vessel of Aug.2nd.

为了让买方无条件接受延期交货的事实，卖方用了较长的篇幅交代自己已经为按期交货做出了努力，无法如期交货是因为工厂太忙，天气不好，订不了船等客观原因造成的。通过陈述句陈述事实的言语功能，卖方把无法如期交货的责任归咎于自己无法控制的客观原因。而面对卖方诚恳直白的交代，买方除了表示遗憾之外，也只能接受延误的事实。如例4―5。

例4：I am sorry to hear the problems with item 405239. Anyway， receiving high quality products is our top priority. I have to accept shipment delay to Aug.5th.

例5：Although the shipping date has been delayed again. I have no choice but to accept.

在回复卖方时，买方没有用太长的篇幅，侧面反映了买方不满的态度和被迫接受事实的无奈。这也说明了为何买方使用陈述句的数量比卖方少。

在谈判中，陈述句除了用于陈述事实，还经常被买卖双方用来表明自己的立场。例如：在猪鬃油漆刷的谈判案例中，买卖双方都用陈述句分别就品质和价格问题表达了自己的立场。如例6―7。

例6：We don’t want this at all. We must need 100% pure bristle.(买方)

例7：The prices of the paint brush with 100% pure bristle must be offered to you again， because your target price can not be acceptable at all.(卖方)

针对买方提出的更高的品质要求，卖方也提出了新的价格要求。通过使用陈述语气，买卖双方能明确地阐明自身立场，更好地维护自身利益。

当然，陈述语气不仅可以体现陈述的言语功能，还可以体现疑问和命令功能。这实质上涉及到“从一个语气域到另一个语气域的转移，我们把这种现象称为语气隐喻”[4]。通过观察，笔者发现买卖双方在谈判中巧妙地运用了陈述语气来表达命令的言语功能。见例8―9。

例8：Then you can ask him to pay the deposit and you can send the deposit to us. (卖方)

例9：Now you have to find a suitable way to solve this.(买方)

以上两个例子用祈使语气则表达为“Ask him to pay the deposit and send the deposit to us”和“Find a suitable way to solve this”。买卖双方没有使用生硬的祈使语气，而是使用较为礼貌的陈述语气隐喻地表达命令，不但缓和了谈判气氛，而且具有礼貌的作用，既有利于保持友好的人际关系，又能更好地促使对方按要求履行义务。

谈判双方不仅使用陈述语气向对方陈述事实、表明立场，发挥陈述语气给予信息的言语角色，而且利用陈述语气隐喻地表达命令，向对方求取物品与服务。陈述语气在谈判中既发挥了陈述的言语功能又体现了命令的言语功能。 这也说明了为何陈述句是谈判中出现最多的句型。

(2)疑问句

疑问句是谈判双方使用最少的句型，只占小句总数的3%。这说明在电子商务谈判的语篇中，买卖双方甚少使用疑问语气。而且，在四个案例共31篇的电子邮件中，疑问句只在两个案例中出现过，都是被卖方使用。其中，有4个疑问句是礼貌性的问候语“how are you?”，并不具有疑问句所体现的提问功能。只有2个是非疑问句用于征求买方的意见。见例10―11。

例10：Would you please be kind to accept the extended shipping date to July 30th?

例11：Is this OK?

(3)祈使句

祈使句在语料中的使用比例仅次于陈述句和省略句，占小句总数的13%。作为命令功能的一致体现，祈使语气在电子商务谈判中的使用频率低于陈述语气，却高于疑问语气。当买卖的一方需要向另一方求取物品与服务时，就会使用祈使语气。当然，为了缓和祈使语气所体现的生硬态度，买卖双方都会在祈使句前加上“please”“please kindly”或“please be kind”等礼貌用词。通过统计和分析买卖双方所使用的祈使语气，笔者发现买方比卖方较多地使用祈使句。而且，在猪鬃油漆刷的谈判邮件中，卖方在所有祈使句前添加“please”， 买方却选择添加缩写形式“pls”。全写“please”比缩写“pls”较为正式，侧面反映了卖方对买方的尊重和买方对卖方的随意。在祈使句使用数量上的差距和在添加礼貌用词上的差别说明了买卖双方在谈判中不平衡的权势关系。如例12―13。

例12：When you receive my samples， please show them to your customer and confirm if he approves the quality.(卖方)

例13：So pls confirm it and send the revised S/C accordingly(买方)

(4)省略句

买卖双方利用电子邮件进行谈判时，经常会使用省略句。这说明双方在谈判中会省略语气成分。最常见的一种省略句式就是“Thank you for your reply”，“Thank you for your e-mail”，一般作为电邮的第一句话出现。这是电子商务谈判话语的特点之一，使其区别于面对面的口头谈判。此外，语气成分的省略又有省略主语、省略限定成分和同时省略主语和限定成分三种，经常出现在表达歉意、希望的小句上。如例14―16。

例14：Sorry for another delay.(卖方)

例15：Hope you can ship the goods on time in future.(买方)

例16：Looking forward to your soonest reply.(卖方)

在讲求效率与速度的电子信息化时代，言简意赅的语言比华丽复杂的措辞更受商务人士的欢迎。因此，省略句在电子商务谈判的语篇中被广泛使用。

(5)零句

零句是指没有“语气+剩余部分”，表达次要言语功能的小句。本文语料中出现的零句主要是表达祝愿功能的小句“Best regards”，几乎出现在所有电子商务谈判的语篇中。邮件是电子商务谈判的媒介，因此，电子商务谈判的语篇普遍具有普通信函的行文特征。然而，在猪鬃油漆刷的谈判邮件中，买方并没有使用任何一句“Best regards”，再次证明了买卖双方在谈判过程中存在着不平衡的权势关系。

2.情态系统下的话语特征

情态是“讲话者对自己讲的命题的成功性和有效性所作的判断，或在命令中要求对方承担的义务，或在提议中要表达的个人意愿”[3]。韩礼德认为“情态是肯定与否定之间的中间状态，可细分为情态化和意态化，前者是说话人对命题可能性和经常性的判断；后者是说话人对提议的义务和意愿程度”[5]。情态意义可由情态动词、情态副词、情态形容词等表达。根据韩礼德关于情态赋值的观点，情态动词有高、中、低三种量值[5]。笔者对买卖双方在谈判中使用的情态动词进行分类统计，结果见表2。

表2 31篇电子邮件中买卖双方使用情态动词情况

表2清楚地反映了以下几个问题：在电子商务谈判中，卖方比买方更倾向于使用低值情态动词；买方比卖方更多使用高值情态动词；买卖双方在中值情态动词的使用上比例相同。

(1)低值情态动词

在低值情态动词使用上，卖方比买方多9%，这说明在谈判中卖方比买方更倾向于使用低赋值的情态动词。而在众多低值情态动词中，“can”是卖方使用最多的一个。当被买方要求更改一些有利于自己的条款时，卖方会使用低值情态动词“can”来表达微乎其微的可能性。如例17。

例17：In future orders we can talk about more flexible payment terms.

例17的谈判背景是：买方试图改变有利于卖方的付款方式。在回复买方的邮件中，为了维护自身利益又不威胁买方面子，卖方使用 “can”表示可以在以后的订单中讨论更灵活的付款方式。因为“can”是低赋值的情态动词，它表达说话者对命题的可能性持有不太确定的态度。卖方的这种表达既能婉转地拒绝买方的要求，又为以后的买卖谈判留有余地。

此外，卖方会使用低赋值情态动词和陈述语气相结合的方式来表达“命令”的言语功能。如例18。

例18：Then you can ask him to pay the deposit and you can send the deposit to us.

“在命令的言语功能中，情态涉及受话者执行这个命令的义务程度”[2]。上例中，“you”其实是代理商，不是买家，没有付款的义务。而卖方却需要通过这个代理商才能收到买家的定金。所以，为了让代理商更乐意地执行命令，积极地履行催促买方付款的义务，卖方不但采用了陈述语气，而且使用了低赋值的情态动词。这种表达“命令”的方式可以帮助说话者成功地获取所需的服务。以上两个例子说明低值情态动词既有助于卖方坚守立场、维护自身利益，又能体现卖方对买方的尊重。

(2)高值情态动词

在高值情态动词使用上，买方比卖方多9%，这说明在谈判中买方比卖方更倾向于使用高值情态动词。李战子认为“只有权势高的说话者才适合使用高值情态动词”[6]，因此，这也反映了买方在谈判中处于相对较高的地位。表2显示：“can’t”和“must”是买卖双方使用较多的两个高值情态动词。但是，通过观察，笔者发现买卖双方在“can’t”和“must”的使用上略有不同。卖方把 “can’t”和“must”用于主语为第三人称的被动句。如例19。

例19：The prices of the paint brush with 100% pure bristle must be offered to you again， because your target price cannot be acceptable at all.

通过把高值情态动词放于主语为第三人称的被动句中，卖方把原本生硬的主观态度表达得更为平和、客观。这样的搭配不但有助于卖方表达不可协商的意见立场，而且缓和了因使用高值情态动词所产生的紧张气氛。

然而，买方更倾向于把“can’t”和“must”用于主语为第一、二人称的主动句。如例20。

例20：I have already noted that you cannot ship the goods on time.As these are seasonal items， we must receive the goods without further delay.

通过把“can not”用于主语为“you”的主动句中，买方暗示了卖方不能按时交货是卖方的主观原因造成的，侧面反映了买方对卖方延期交货的不满态度。另外，买方把“must”置于“we”之后则表达了自己不能接受卖方继续延迟交货的强硬态度。买方把高值情态动词用于主语为第一、二人称的主动句中，增强了高值情态动词所表达的强硬语气，以此向卖方施加压力。

(3)中值情态动词

在中值情态动词方面，买卖双方的使用比例相同，都是38%。其中，“will”是买卖双方使用最多的中值情态动词，通常表示中等程度的可能性和意愿。笔者发现：当“will”表示“可能性”的时候，买卖双方都会在其前面加上一些表“确认”或“保证”的词语，如“confirm”“assure”“promise”等。

例21：I confirm I will ship the goods before July 30th without further delay. (卖方)

例22：I assure you that you will be satisfied with the quality when you receive the goods.(卖方)

例23：I promise you there will be big， big orders(买方)

这些表“确认”或“保证”的词语能加强“will”所表示的可能性，使受话者对说话者的命题增添信心，从而促进谈判向成功的方向发展。

然而，如果“will”表示“意愿”的话，则没有这种情况出现。

例24：I will arrange re-production to replace these poorly made goods.(卖方)

例25：Iwill accept the extended shipping date to July 30th.(买方)

三、结语

本文应用功能语言学的人际功能理论，从语气系统和情态系统这两个方面研究跨境电子商务谈判的话语特征。研究发现买卖双方主要使用陈述句进行谈判，陈述句除了体现陈述的言语功能外，还隐喻地表达命令功能，使谈判能保持和谐的气氛。此外，谈判双方也会使用体现命令功能的祈使句，但会在祈使句前加上“please”“please kindly”等礼貌用词，以此缓和祈使句带来的强硬语气。然而，谈判双方很少在电子商务谈判的语篇中使用体现提问功能的疑问句。另外，言简意赅的省略句也是电子商务谈判语篇中经常出现的句型。由于电子商务谈判的媒介是邮件，所以，电子商务谈判的语篇具有普通信函的行文特征，一些表达祝愿功能的零句，如“Best regards”会出现在语篇的结尾部分。在情态动词使用上，卖方倾向于使用低、中值情态动词；买方则喜欢使用高、中值情态动词，这体现了谈判双方的不平衡权势关系。

[1]王立非，张斐瑞.商务英语谈判：国际研究现状分析及拓展(2004―2013)[J].外语教学，2014，(7)：5―10.

[2]Thompson，G. Introducing Functional Grammar [M].Beijing: Foreign Language Teaching and Research Press， 2008.

[3]胡壮麟，朱永生等.系统功能语言学概论 [M].北京：北京大学出版社，2005.

[4]范文芳.英语语气隐喻[J].外国语，2000，(4):29―33.

[5]Halliday，M.A.K. An Introduction to Functional Grammar[M]. Beijing: Foreign Language Teaching and Research Press，2000.

[6]李战子.话语的人际意义研究[M].上海：上海外语教育出版社，2004.