螳螂捕蝉，黄雀在后

杨倩倩

摘 要：J.T.马林公司的核心办公室被员工们称之为“锅炉房”，像现实生活中的“锅炉房”一样，股票经纪人们如开水沸腾般热情、喧嚣鼎沸的电话声和此起彼伏的销售声充斥着整个办公室。电影《锅炉房》讲述了在美国市商制度下，年轻的股票经纪人赛斯以惊人的速度实现着他的财富梦想，同时经历着对金钱从不择手段的热衷到质疑的转折。文章将分析电影中投资者贪婪与不安的投资心态下的电话营销策略以及商业秩序等商业因素。

关键词：电话营销；商业秩序；投资心态

中图分类号：J905 文献标识码：A

一、有的放矢的电话营销策略

电话营销是一个以“电话”为主导中心的营销模式，作为一种市场营销模式，当今，很多人认为这是一种过时的、太过传统而且效率很低的营销方式。但实际上，在现阶段，电话营销仍是现代企业采取的重要营销渠道之一，是最为直接和高效的营销方式之一。在欧美一些经济发达的国家，电话营销已被广泛应用，并且已经成为营销行业中必须掌握的一门技巧和专业知识。电话营销是无孔不入的，据统计，美国每个家庭至少接受过一次电话销售的产品。美国的电话营销已经形成一个产业，这个产业包含咨询培训公司、需要通过电话营销推广产品的企业以及消费者等。

影片中的J.T马林经纪公司在当时盛行的市商制度下，采用的就是电话营销模式。市商制度下，除了资产较雄厚的合格投资者可以直接进行二级市场买卖，其他人都要通过大的证券公司进行买卖。企业将上市股票批发给券商，券商再零售给个人。

《锅炉房》是一部故事内容包含电话营销诈骗的影片。J.T.马林经纪公司是一个券商公司，表面通过赚取差价和服务费实现盈利，实则通过鼓吹一个个虚构的空壳公司和将含有极大水分的金融产品卖给投资者来牟利。影片中赛斯通过售卖皮包公司的垃圾股票获取高额佣金，如同所有成功的电话营销模式，赛斯在J.T.马林经纪公司电话销售的话术也有了明确的流程和细节。公司为每一位股票经纪人的电话营销过程提供详细指南，从而把握电话交流各个方面的内容。股票经纪人每天的任务是打出大量的电话，广泛撒网，寻找容易上钩的人，想尽一切办法兜售股票。

电话营销包括基本三步，赛斯的第一步是自我介绍。他抓住电话营销关键的前数十秒，自信和热情地进行自我介绍，良好专业的语调和语速成为他抓住客户的关键。

第二步是业务介绍。赛斯在电话中反复提及某只被自己推荐过的个股连续上涨的“事实”，抓住客户的心理变化和潜在需求，短时间内与对方建立信任关系，并说明销售动机——兜售股票。赛斯使用的是一段式营销，即从接触客户一直到成交，完全通过电话、邮寄或传真完成购买程序。例如，赛斯在电话营销时，同时向客户邮箱发送了相关邮件材料。

营销第三步是讲述为顾客带来的利益。这个过程中赛斯利用了销售的牧群原理，也就是随众心理。牧群的移动是由大多数的移动决定方向的，个体并无意识。生活中，多数人做出的购买决定因为害怕犯错误，会更愿意从众随大流。正如片中雅各布大夫在接到推销电话时，J.T马林经纪公司高层克里斯向雅各布大夫强调“这支股票一再猛涨，如果你不想看着你的同事靠临场诊断发财，那就别买”并挂断电话。电话营销中，股票经纪人通过列举出一些比较知名的典型客户，采用类比的方法刺激客户的从众心理，达成最终的销售。通观整个销售过程，赛斯的声音和语言控制、提问方式、倾听、引导、同理、赞美等技巧都在电话销售中发挥了重要作用。

影片还着重反映了两个电话销售的场景： 一位是拥有诊所的雅各布医生，另一位是渴望改善家庭生活质量的父亲。前者代表了美国的中产阶级，后者代表了低收入群体。我们通过这两个场景认识到赛斯的电话营销绝不是盲目、随机打出的大量电话或者单纯靠运气推销，在通过电话簿寻找目标客户时，赛斯留意观察姓名，地址和职业，凭职业素养去判断对方的经济实力和购买意愿。赛斯的电话营销不仅注重速度和数量，还对人员进行筛选，准确定位了有需求的目标客户，这也是赛斯电话销售成功的基础。

二、螳螂捕蝉，黄雀在后

影片在主角赛斯的独白中拉开帷幕：“你打开电视，会看到更多，8700万彩票赢家，儿童演员在上一部电影中赚2000万，网络股猛涨。如果你早点下手，就能挣大钱。我要做的就是——下手。”

尽快下手以免错失良机，成了投资者的共性。对于金钱的貪婪带给投资者的往往是不安与失去赚钱机会的恐惧，这也是别有用心之人操纵人类最简便的方法。收益的放大刺激了投资者的贪欲，有利就占，寸步不让。影片中的雅各布大夫是万千投资者的缩影，雅各布大夫正忙于工作，但当他听到电话中赛斯说他现在是和一百万美元打交道时，他迟疑了一下，没有立刻挂断电话。赛斯敏锐地抓住了他停顿的一秒，向他推荐FDA将会批准上市的药品股票。同时，赛斯和其他员工假装呼喊，营造交易大厅火热的现象，对股市涨幅的幻觉和失去投资机会的不安让雅各布大夫对金钱的渴望越陷越深，并对新客户只能买2000股表现出了深深的不满。

在巨大利润的驱使下，投资者会忽略风险巨大的一面，铤而走险。正如公司高管克里斯所说：给你的客户3%的回报，他就能完全相信你，到周末就会让你帮忙看孩子。

唾手可得的巨大财富和非法交易总是伴生的。随着金钱欲望的加深，股票经纪人赛斯贪婪的胃口也变得越来越大。他再一次蒙骗对他一直深信不疑的投资者，卖给对方皮包公司的垃圾股票，赚取黑心佣金。应该认识到，这样的商业行为是没有实现任何增值的，没有创造新的社会财富，破坏了商业秩序的公平公正性和“契约精神”。如果人人都不遵守大家约定的契约规则，商业就无法持续运作，市场秩序的扭曲，会破坏市场资源配置功能，损害投资者信心，带来一系列社会负面影响。

违法交易虽然表面上看来是损人利己的行为，但最后必然是损人又损己的行为。例如，2008年的美国金融危机的蝴蝶效应从一国蔓延到全世界，少有国家可以独善其身。影片中那位渴望改善家庭生活环境的父亲看到股票大幅下跌，丧失全部积蓄那绝望的眼神，以及妻子和孩子愤然离他而去的部分，深深刺痛了每一个有良知人的心。人人都想走捷径变得富有，而有时这个捷径会短得不合法，有时捷径会充满伪装与欺骗。

三、结语

20世纪70年代美国的电话营销公司只能通过报纸、黄页来寻找客户信息，随着互联网的发展，如今的营销模式已经发生了翻天覆地的变化。如互联网对电话营销带来了革命性的影响，B2C和 C2C等营销模式和电话销售一起，也许会创造新的销售奇迹。

但当今，还有很多人在铤而走险地钻法律的空子，巧取豪夺，牟取暴利；还有更多的人在做着一夜暴富不切实际的美梦。新的经济环境下机会、诱惑与风险同样共存。影片最后，赛斯明白了人生中没有那么多的捷径，付出和回报是平衡的，于是选择了勇敢和良知，也为电影营造了一个正能量的结尾。

参考文献：

[1]程 叶.商业规则离不开监管——哈佛商学院推荐欣赏的电影佳作之《锅炉房》[J].北京：现代国企研究，2011（9）.

[2]李文新.电话销售有效沟通技巧[J].现代工业经济和信息化，2012（16）.

[3]郭 静，王永钊.我国电话营销现状问题与对策[J].产业与科技论坛，2011，10（5）：41