制造业商业模式创新策略研究——以振华重工公司为例

张俊峰

制造业商业模式创新策略研究
——以振华重工公司为例

张俊峰

随着国有企业改革的不断推进和发展，国有制造企业改革中所面临的经济结构调整，转变发展方式与企业自身的商业模式的矛盾，使得在传统的商业模式下国有制造企业不能顺利适应国内外形式变化。企业改革只有坚定不移地进行自主创新、转型发展的道路，才能使中国制造业向中国创造的改变。文章利用魏-朱六要素模型对振华重工的商业模式进行分析，从其定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式以及现金流结构和企业价值等六个方面并结合企业定位来研究企业商业模式。

制造业企业管理；商业模式；商业模式创新

一、引言

上海振华重工股份有限公司（简称：ZPMC）是国内甚至世界上的最大的重型装备制造厂之一。振华公司的成立以及发展是当时那个年代所特有的环境导致，具有不可复制性。目前公司在全球占据80%岸桥产品市场，但高市场份额却低利润价值。而相关的国外制造企业积极改变商业模式，进行服务化转型，来获得更高的利润价值和发展。

在经济全球化、信息技术高速发展及国际动荡的背景下，制造企业在发展瓶颈上能否成功突破，获得竞争优势一直成为研究的热点和重点。但是大多数学者的研究聚集于制造企业的产品和工艺创新，而忽略了商业模式创新；目前研究制造企业的商业模式创新较少，鉴于此本文利用魏朱模型六要素（定位、业务系统、盈利模式、关键资源能力、现金流结构、企业价值；来分析振华重工的商业模式，希望能够为制造企业商业模式创新提供有利帮助。

二、定位和业务系统

（一）定位

建成世界卓越的国际竞争力公司是振华重工未来的发展目标。面向全球市场，积极建造成为全球第一的港口机械制造与自动化码头系统总承包商；国内领先，国际知名的海洋工程装备集成商；海洋工程服务及新能源工程总承包商；电气系统总承包商；特色海外发展商；行业知名的交通基础设施投资及装备制造运营商。

（二）业务系统

目前振华重工业务系统主要有八部分组成，前三个部分是主要的业务，分别是港口用大型集装箱机械起重机、重型装备和矿石煤炭等散货装卸机械，海工产品（包括船舶运输及相关），大型钢构和桥梁业务产品，后五个部分企业改革未来发展方向，分别是系统集成和承包市场、船运市场、电气市场、投资市场以及一体化服务市场。

1.“大型港口用集装箱机械起重机、重型装备和矿石煤炭等散货装卸机械。包括龙门式轨道吊、集装箱岸桥和龙门轮胎式场桥，占领全球82%以上的市场份额。国内港口建设历届政府建设规划工作的重要之一，其中自动化码头是近期发展重点，市场需求极高，保持港机业务需求持续坚挺；国外欧美成熟市场，受限于稳定化的毛利率和工会阻碍，难以推广自动化设备。目前公司的集装箱起重机、重型装备和散货机件是核心业务，占总收入的91.2%。

2.海工产品。包括海上工程船舶、海上石油开采平台及自助研发的专业海上工程设备套件等。

3.钢结构和桥梁产品。公司现有能力能够达到年产100万吨各种钢构指标。特别在2000吨及以上的风电桩结构件和大型钢构桥梁，厂房模块钢构、电厂钢构、码头钢构等其他类型。

4.系统集成和总承包市场、船运市场、电气及一体化服务市场。2014年，成功完成厦门远海的关于自动化码头的建设；2015年，签订建造青岛港全自动化码头以及洋山港第四期自动化码头的项目；2016年，洋山港第四期自动化码头也成功试运行。在船运市场，公司拥有26艘6万吨至10万吨的强大整机运输船，还有公司专业的海运设计团队和船舶管理队伍，根据客户需求设计相应的货物越洋运输方案，极大地缩短了交货周期。

振华重工以上所有业务都是直接提供一次性交易，除了产品后续维护，不参与后续的顾客价值再创造的服务过程。使得整个销售体系中无法达到现代化，不能创造利益最大化。受国内外航运市场的影响，传统港机设备在发达国家的需求趋于饱和状态；受自身产品的原材料及成本限制，导致振华重工整体营运利润较低，跟自身的行业排位不想匹配。

三、关键资源和能力

（一）关键资源

1.制造产地和设备。公司在上海、南通和江阴拥有十个生产基地，占地总面积1万亩，总岸线10公里，其中长江口的长兴基地是世界上最大的重型装备制造厂。另外设置印度、越南、巴西、阿联酋4个海外办事处，30多个海外机构。公司拥有制造岸桥场桥，配件散件这些设备，各种海上工程船舶，以及26艘跨洋运输大型整机运输船。

2.外部合作。振华重工在建立和发展初期，公司的技术创新策略采取“引进、消化、吸收再创新”，引进国外通用电气、西门子等先进行业公司的技术，消化、吸收进而形成再创新能力。期间，振华重工成为西门子的“全球起重机解决方案合作伙伴”，并与上海同济大学、上海交通大学、上海海事大学等高校和科研机构建立密切研发合作关系，推动振华重工的技术创新发展。

3.人力资源。“尊重人才，创造人才，尊重知识”的理念是构建人才激励机制的良好前提。设置高额奖励机制、完善的退休待遇、专门的技术人员薪酬体系以及晋升渠道，构建容错机制，使得员工流动率仅有3%左右，形成强大的企业凝聚力。

（二）关键能力

1.技术能力。目前公司已经获得诸多国际、国内的专业技术认证；截止到2010年，共申请国内外专利219件，这些资质和专利能够有效地保证公司产品的技术价值和市场价值。公司还具有系统集成建设技术以及自动化码头相关建造技术的能力；在产品运输方面，振华重工结合多年的经验，已掌握重大件海上整机运输技术、整机装卸技术和海运绑扎技术等。

2.信息管理能力。前期成功建设成产品服务中心网络，对员工信息和项目信息进行信息化管理；结合浪潮公司的ERP信息管理系统，对业务流程和财务体系进行优化管理；最后对SAP平台的研发，使得各系统与业务流程接口。这些信息化管理有效地优化业务流程，节约管理成本，提升业务效率。

3.市场开拓能力。振华重工占据75%的市场份额，国外发达国家市场趋于饱和状态，产品需求总体下降；目前振华重工积极地与“一带一路”倡议下的国家建立合作，其强大的市场开拓能力为其带来新的市场。

四、盈利模式和现金流结构

（一）盈利模式

公司的主营业务集中在集装箱重型机械设备，海工装备和大型钢构等设备制造销售，提供劳务收到的货款及工程款等这些所带来的收入和利润，另外公司还购买了大量的银行理财产品以及汇率变动对现金的影响而获得的营业外收入。目前由于全球航运业的缓慢复苏以及全球经济和贸易的下降影响，其为了应对原材料价格的浮动，振华重工进行了大量钢材的购买，由于缺少生产订单原因，进而使得原材料成本过大，再加上每年对固定资产的折旧等这些因素的影响，直接造成企业的利润下降。

（二）现金流结构

公司现金流分布三个部分：经营活动产生的、投资活动产生的以及融资活动产生的现金流量。公司依靠自身的产品销售和提高劳务来获得收入，以及支付相关的职工薪酬和奖励，进行相关的科研研发，大量购买银行理财产品以及投资子公司。同时公司还在上海证券交易所进行上市融资活动。

五、企业价值

随着国家“一带一路”倡议、“长江经济带”建设的推进，国内外大型基建项目的上马，海上风电市场的复苏，在大、重、特型钢结构市场方面，钢结构市场容量在持续增大。另外公司在集成系统和总承包方面，自动化码头建设技术方面的发展，为公司以后的发展提供新的动力，而且公司目前正在进行多元化结构发展。但是目前公司上市之后很少进行股利分配，从公司成立以来，只进行8次股利分红，股利分配制度不完善，上市信息公布不全面，导致投资者对其公司未来价值持怀疑态度。但总体上振华重工的市场具有广阔的发展前景。

六、建议

通过分析发现，振华重工的经营模式比较单一，信息化发展水平比较低，股利分配方面不够完善，服务化水平不够高。为了顺利实现国企转型发展，实现市场服务型商业运营机制，提出以下建议：

第一，信息化战略发展。积极构建信息化平台，利用已有的产品数据及销售数据，利用大数据技术来整合产品信息管理，并建造企业云和数据仓库，实现对每个产品的销售情况和后续所需要的服务精确了解，为客户提供定制化产品和服务。通过对产品的精确了解，准确知道原材料的需求量，合适地购买原材料使得购买原材料不受市场价格影响，进而大大降低原材料成本。

第二，拓宽融资渠道，实行积极的股权分配政策。公司由于其自身所处行业性质，公司发展需要靠自己的实力和市场环境以及国家政策的支持。正因为国家的政策和资金的支持，使得公司融资渠道单一。而且，依靠银行的商业贷款，增加公司财务成本，使得相关费用占据成本很大一部分。因此，公司应该拓宽融资渠道，通过内部融资来降低企业资金成本，利用资本市场来进行股权融资。

第三，改变市场经营模式，多元化结构发展，实现服务化转型。企业在现有的销售产品主营业务基础上，为客户设计精确的产品供应链路线和方式，结合客户情况设置特殊的金融资金服务，对港口码头公司可以给予资金优惠，将产品的销售款和劳务所得投资这些港口码头公司来获得这些公司的股权。这样既降低了这些公司的运营成本，提高了运营效率，但同时使得我们既能够提供产品服务，又能在参与产品未来生命周期的服务和维护。另外，通过与这些码头公司在股权层面的合作，我们的话语权得到增加。并且在“一带一路”倡议下，企业服务化转型会为公司带来更大的发展机遇。

[1]张燕.21世纪我国制造业企业发展的思考[J].现代管理科学，2003,(08):40-41.

[2]陈劲,郑刚,张芸婷.中小企业如何依靠破坏性创新快速成长-基于共合网的案例研究[J].西安电子科技大学学报(社会科学版),2009,(04):77-82.

[3]郭毅夫.商业模式创新与企业竞争优势：两上市公司案例[J].重庆社会科学,2010,(06):94-97.

[4]魏江,刘洋,应瑛.商业模式内涵与研究框架建构[J].科研管理,2012,(05):107-114.

[5]潘智勇,朱怀意.浅谈我国装备制造业的发展战略[J].企业经济,2004,(02):126-128.

[6]魏炜,朱武祥.发现商业模式[M].北京：机械工业出版社,(2009).

[7]魏炜,朱武祥,林桂平.基于利益相关者交易结构的商业模式理论[J],管理世界,2012，(12):125-131.

F270

B

1008-4428（2017）09-31-02

张俊峰，男，安徽铜陵人，上海海事大学经济管理学院，硕士生，研究方向:交通运输，现代物流，企业管理。