利率市场化角度看商业银行理财业务发展

赵 宏，胡铁军

一、商业银行个人理财业务剖析

利率市场化改革的最终目的是建立科学性体系，将货币市场利率作为基本标准，市场供求能够切实产生影响力，中央银行利用市场化工具既能实现有效对货币市场利率进行调控，又能够作用于利率水平以及结构，也可以将其理解为利率全部由金融市场供求双方自主决定。

商业银行个人理财业务可以理解为商业银行理财工作人员按照客户分类，考虑到客户风险偏好因素、客户预期目标以及客户财务家庭情况等，利用自身专业的金融知识和金融技术手段，提供给客户专门性的财务规划、投资建议、财务分析以及资产管理等方面的金融服务，这种金融服务结合客户个性特点，并且具备全面性，达到客户人生各个阶段都能实现资产保值增值，为客户带来投资收益最大化。

二、美国商业银行个人理财业务发展

上世纪三十年代开始，个人理财业务开始在美国出现，随后的发展以及逐步推广，美国商业银行理财产品以及理财制度都逐渐走向成熟。

以下将通过美国理财产品凸显优越性、销售方式以及人才队伍建设三方面内容进行剖析。第一，美国理财产品在设计之初仅仅围绕客户需求，有针对性地在产品中突出了客户需求的满足。因此，美国银行理财业务涵盖了方方面面的内容，这也与客户的不同需求相关，具体包括保险、股票、税收、养老金、基金、信托、教育金、遗产规划等方面。第二，销售方式。美国商业银行个人理财业务销售过程中为客户做好分层。按照客户年龄特点，分为18周岁以下的青少年客户、18-25周岁的成长型客户；25-60周岁的成年客户以及60周岁以上的暮年客户。通过有针对性的客户特点推荐与其相符的理财服务。第三，人才队伍建设。在美国，理财规划工作是一个对专业性、全面性、持续性要求较高的行业，从业人员必须能够敏锐发现金融市场行情特点以及行业走向、宏观经济变化，才能收集到有效信息为客户做出高水准的服务。考虑到对客户利益的保障，美国专门采取认证个人财务策划师的制度，对于从事个人财务策划的工作者进行严格认证。出色的人才队伍建设推进了理财行业的稳步发展和创新。

三、中国商业银行理财业务发展

2004年，银行理财在中国显露头角，在接下来十二年的漫长发展过程中，截至2016年6月，银行理财呈现出26.28万亿总量。

伴随利率市场化的逐步发展，中国银行理财业务发展迅速，与此同时，问题也不断显现。

（一）运作模式有待改进

当前，中国商业银行理财采取资金池模式，可以理解为每一期理财尚未设置固定的投资标的，而且募集资金的用途尚未明朗，一些募集资金并未投放到项目中，短期理财在中国大多数属于硬性支付，银行没有获得收益的同时也必须为客户提供预期收益。客户在掌握银行理财的此项特点之后，对于理财产品的选择警惕性较低，仅仅考虑到价格因素，并不考虑品牌等其他因素。因此，中国银行理财当前呈现恶性竞争态势。

（二）产品呈现较为明显的同质化

利率市场化将带来银行理财产品的白热化竞争。常规理财产品目前在市场中数量较多，通过对比几家银行的理财产品能够明显感觉到很多理财产品投资标的以及投资方式基本一致，收费方式和定价方式也较为相似，这种方式导致市场中出现了大量价格一致的同类理财产品。一些中小银行迫于生存压力，应用跟随策略使资金成本逐步提升，更有甚者呈现出利率倒挂现象。产生这些问题的根源在于中国商业银行个人理财产品缺乏创新性。

（三）商业银行理财风险不断提升

利率市场化的逐步推进为中国银行理财产品的逐步探索和创新奠定了坚实的基础，在银行理财产品逐渐发展变化的过程中，产品种类得到了丰富，投资标的也逐步扩充，银行理财风险逐步提升。商业银行依然采取以往的存贷款业务，风险防控方式并不能匹配当前的理财产品带来的风险，面对白热化的市场竞争，银行在高收益诱惑下极有可能铤而走险。监管机构的监管水平过低，加之相关法律法规不够完善，这使得银行理财监管松散，银行理财风险加剧。

（四）理财专业人才缺乏

当前，中国银行在理财经理人员选择方面一般采用银行自主认定，缺乏严格的考核程序。造成理财经理普遍缺乏公信力。实际上，银行内部并不重视理财经理这一职位，认定理财经理的过程较为随意，甚至有的银行内部工作人员并不了解理财业务，直接被选派为理财经理。银行对于理财经理并未采取专门性的培训，一些机构考虑到降低成本将培训时间逐步缩减，致使为理财经理提供的培训仅限于理财产品的销售，并不能从事较为复杂的产品描述，这种培训方式造成理财产品销售量呈现降低状况，并且理财产品的创新积极性被严重打击。

四、商业银行的改进措施

（一）转变理财运作模式

理财最基本要达到的目的是为客户代理管理财产。中国商业银行面临提升理财产品市场竞争力，首先应成立资产管理中心。利率市场化将推进大资管时代进程，为客户管理资产从而通过赚取管理费用来盈利，这种方式是理财的根本做法。理财兑付方面应不再使用硬性支付方式，而是采用结合实际收益水平支付客户，降低银行负担。

（二）创新理财产品

一直以来，中国银行理财的重点是产品，银行不断向社会推出各种理财产品，客户结合自身需求情况选择接受何种理财产品。当前，理财产品大多为短期产品，期限在一年之内。投资标的一般是固定收益类资产，产品种类灵活多变，可以应对客户的多方面需求，特别是高净值客户需要高收益理财产品，可以承担较高投资风险，因此，中国商业银行应改变以往经营理念，收集客户多种需求，在设计产品时注重针对性。近几年，少数商业银行理财在投放理财产品时注重加大投资股市、债市的业务量，这标志着中国商业银行正在尝试转型，从以往的预期收益性逐步向净值型理财产品迈进。将净值型产品作为其根本特点逐渐拓宽理财产品的创新方式。

（三）提升理财风险管理水平

利率市场化使商业银行利率风险逐步提升，与此同时带动了银行理财产品风险的提升。理财产品风险分为两种：一种在产品端；另一种在销售端。专业的投资团队负责把控产品端风险，银行利用以往业务风险管理经验建立有效的理财产品风险管控体系，以此达到产品端风险的降低。销售端风险明显地呈现出内部风险以及外部风险两种。内部风险来自于银行内部员工。避免出现飞单现象。防控客户端风险要求理财经理应提前对客户进行产品风险的详细讲解，使客户了解投资风险之后依然采取自愿的方式购买理财产品。

（四）注重理财专业人力资源工作

注重理财人才队伍建设，具体分为两方面。一方面，为从事资产运作的专业人才队伍建设。资产运作专业人才应达到对于市场宏观经济环境的正确判断和分析，结合各方面信息为客户带来高收益回报。另一方面，高质量的营销团队专业人才队伍建设。理财销售和其他产品销售不同。理财销售的过程正是为客户带来服务的过程，优秀的理财经理能够按照客户个人资产水平，参照目前市场环境以及产品特点为客户带来精确的资产配置方式。销售理财产品应首先做到这一点。理财经理销售水平的提升取决于商业银行在岗位准入方面严格把关，并注重搞好后续能力提升培训工作。

（五）提升理财业务整体竞争力

当前社会属于商品经济时代，理财产品并非实物产品，然而虚拟产品也是一种商品。因此理财产品的销售应遵循销售规律，目前企业发展战略中都将品牌战略作为重中之重。企业若要获得成功将花费大量时间和精力培养自身品牌，通过品牌树立来吸引客户，建立客户对品牌的忠诚度。银行理财产品也应设立自身品牌，以独特的产品特点打造品牌，赢得客户的满意度，从而全面提升竞争力。

中国商业银行中间业务大多包含银行理财以及代销类业务。代销类业务会为银行带来获利，然而这种方式是为其他企业做销售，产品供给受到一定限制的同时，会造成银行在得不到任何回报的状况下为其他企业吸引客户。这种形势下银行将始终处于被动状态。大资管时代，属于银行自身的产品只有理财业务产品，客户对银行资产管理水平的评价仅仅参照银行理财业务水平，所以商业银行基于这点应注重自身理财产品的打造，在设计理财产品时突出自身特点，希望通过产品个性化设计来吸引客户，树立品牌名誉度，提升企业知名度。

[1]郑新民.利率市场化条件下商业银行理财业务发展研究[J].河北企业，2017(2).

[2]田 玉.利率市场化对商业银行个人理财业务的影响[J].时代金融，2017(18).

[3] 马秀程，孙聖淇.利率市场化对我国商业银行发展理财业务的影响浅析[J].经贸实践，2017(6).