手机里的UBI机会

刘宝华

2014年9月19日，阿里巴巴纽交所上市，马云把敲钟机会留给8位客户一时传为佳话。

实际上，阿里的纽约之旅去了三方面代表：合作伙伴、员工、客户。直到敲钟前一天晚上6点马云才拍板决定由客户代表上台。

当时的员工代表有6人，分别代表阿里6个事业部。那次上市之行成为微妙的催化剂，14个人的生活轨迹从此被改变。

张俊是员工代表6人之一，当时是天猫技术负责人，职位资深经理，技术职级P8，管理职级M3。按照3年升一级的公司惯例，2015年底他就会晋升P9总监级别，到那个级别，离开阿里将会成为非常艰难的决定。

于是，他赶在那之前的2015年5月辞职了。

2010年从日本回国加入阿里之前，张俊就在计划自己创业，评估之后觉得各方面还不够成熟，去阿里是为了锻炼学习。5年下来，他在阿里最大的收获是人——斑马行车早期创业团队的11个人基本都是阿里各个事业部的同事。

6月成立公司，9月“斑马行车”APP上线，一帮电商出身的人创业选择了基于UBI（user behavior insurance基于使用者行为的保险）的互联网车险。

创始人兼CEO张俊解释，他们设想的大方向是通过互联网+的方式去改变一些传统行业，一一筛选后发现保险行业问题比较多。“保险应该是一个非常正面的行业，核心价值在数据和精算，但在中国成了一个拼销售的行业，还带有了一定虚假或者夸张的销售方式，这个行业可以改变的东西是比较多的。”

斑马行车切入的时间点不错。保监会从2013年提出中国保险业四大改革方向，斑马行车跟其中两条沾边——“市场化改革，推进费率改革”和“商业模式改革，发力互联网渠道”。

2015年车险费率改革真正开始落地，6月，保监会开始在黑龙江、山东、青岛、广西、陕西、重庆6个地区试点车险费率市场化改革。11月，天津、内蒙古、吉林、安徽等12地保监局所辖地区纳入商业车险改革试点范围。

至此，我国商业车险改革试点地区达到18个，试点地区面积占全国61%，涉及人口占全国2/3。保监会明确提出要在2016年6月30日前全面完成第三批推廣，也就是覆盖全国。

以往车险价格只跟一个因素有关——出险次数，车险改革后将有更多自由度和技术空间。结合国外经验，基于UBI方式的互联网车险解决方案是驱动车险创新的方向，这一点在保险行业已达成共识。

分歧在于以何种技术路径来实现UBI车险。2014年是OBD（OnBoard Diagnostics，车载自动诊断系统）迅速爆发的一年，腾讯路宝盒子、元征golo、阿里与上汽合作的智驾盒子、博泰ivoka miniX、车宝、车挣、车蛋盒子、autobot……众多的OBD盒子仿佛一夜之间喷涌而出。

一部分OBD盒子以UBI为终极目标，更多的OBD主要目的是车辆诊断，功能延伸后也可以作为UBI设备——这些构成了以硬件方式实现UBI车险的主流技术路径。

张俊认为，这些公司的问题在于主业仍是硬件的设计、销售，UBI更多是包装出来的附加值甚至概念，真正针对UBI解决方案的研究和投入不够。

斑马行车最大的不同在于，他们想完全脱离硬件，用纯软件的方式解决UBI问题。

干掉硬件

所有UBI类产品在技术上有两个关键点，一是用高效的技术手段采集用户的驾驶行为数据，二是对这些数据进行专业分析和精算。

分析和精算相对来说较容易实现，保险精算是成熟行业，斑马行车招聘精算师，结合国外经验模式建立了自己的精算模型。

数据采集对UBI产品做出区分度和竞争力更为关键。如前述，2014年诞生的大批OBD是国内数据采集的主流路线，但以OBD方式实现UBI有三大缺点：OBD采集的数据与UBI车险所需数据匹配度不够高；OBD是后装设备，许多车主尤其是豪华车车主接受度低，还会对后续保险、保修产生影响；OBD硬件增加车主成本。

OBD主要采集车速、油耗、各种温度、发动机扭矩、排放量、油门、刹车、挡位、空调、故障信息等数据，与UBI车险所需要的驾驶行为数据如急加速、急刹车、急转弯、疲劳驾驶等数据匹配度不高，不能满足UBI的要求。

斑马行车希望用手机APP取代OBD，OBD的主要缺点都会被克服：不增加成本，无需加装硬件，能采集更多UBI所需数据。

智能手机内置的十几种传感器和随时可连接的GPS等定位系统能提供体现驾驶行为的数据：急加速、急减速、急转弯、超速、疲劳驾驶、路况、最高速等信息。只要安装了斑马行车APP，这些行为都会被记录下来，形成综合评分，为保险折扣提供依据定量化依据。

斑马行车的专利技术让APP安装后就能持续记录行车数据，而不必特意打开APP。这很方便，但显然带来一个问题：对既驾车也乘车的用户来说，必须能辨识出哪些是驾车数据，哪些是乘车数据。

通过技术手段，斑马行车第一步区分出了不同交通工具的数据特征，比如地铁、公交车与轿车。第二步是在轿车中区分是驾车还是乘车，到2016年4月时，已经能实现50%左右的准确率。

如何区分？张俊对《汽车商业评论》说：“车辆在过减速带或者颠簸时，前排和后排在传感器波形的振荡上是有差异的，利用这种差异可以分析出坐前排还是后排。”

如果前排驾驶位和副驾位手机都安装了斑马行车APP，通过定位可以做出区分是驾车还是乘车，如果只有一位安装，目前的辨识率不高。

解决只是时间问题。“我们引入了另外一套解决方案来解决驾驶位和副驾驶位的问题，是我们比较核心的技术，需要一点点去看模型里的特征值，最后总结出来一个相对精确度比较高的结果。”张俊说，按目前进展，3个月之内辨识率能达到80%。endprint

促成交易

“今天中国的车险产品最大问题是它没有区分不同的使用场景。一年开3000公里和一年开3万公里所有的东西都是一样的。换个角度说，首年投保用户出险概率在22%左右，78%的用户不出险，但整体赔付率在65%左右，大量不出险用户在补贴出险用户。”

这是张俊团队从车险行业看到的问题，也是他们想用新方式改变这个行业的动力。找到采集数据的技术途径只是基础，如何让用户和保险公司接受是能否商业化的关键。

斑马行车APP2015年10月上线，到今年4月张俊称已有十几万用户。打开其主页面，“行车”栏内是“急加速”、“急减速”、“急转弯”、“超速”、“疲劳”、“路况”6个维度的蛛网图和综合得分，下方还有“里程”、“时长”、“最高速”、“均速”4项记录，是该APP最核心的数据部分。

“车险”栏内，可以直接选择阳光保险、安盛天平、人保财险、大地保险、太平洋保险等保险公司链接线上投保。这显然是打通商业链条的关键一环，数据采集——折扣——投保——支付集合在一个APP中，最大程度方便了用户。

首页还有“查违章”、“贴条点”等实用工具，作为增加用户粘性的附加值。

另一个吸引用户的工具是“行车宝”，每次行车记录评分60分以上可以获得返现奖励，累计起来最高可获得车险保费15%的抵扣。

说到底，衡量这类UBI保险工具价值的关键还是促成车险交易。现阶段斑马行车通过三条渠道实现交易，份额由大到小依次为：行业平台、第三方平台、APP个人用户。

行业平台是指与保险公司合作，由保险公司的销售渠道推广，目前已与国内10家保险公司建立合作关系。第三方平台指汽修、汽配、二手车等后市场渠道。前两者开拓线下用户，斑马行车APP则专注于线上用户。

不可否认的是，斑马行车在现阶段并不完善，例如前述不能完全精确区分是驾车数据还是乘车数据。因此，目前它给保险公司提供的方案包含硬件和软件，即OBD+斑马行车APP，这样就能既覆盖车的数据也覆盖人的数据，确保精准度。

鉴于OBD随车、APP随人的特性，斑马行车在未来的车险改革中有更大想象空间。目前国内的车险都是随车，参考国外，未来出台随人险种是可以预期的。

风口与风险

创业公司能否成功，风口是一个关键要素。

车险改革给了斑马行车这类UBI车险工具一个契机。在以往车险模式下，驾驶习惯不足以对保费产生直接影响，而未来，保费最低可至四折，最高增加一倍多，两者悬殊超过五倍。

对消费者来说，这样的工具让他们每一次理性驾驶都形成记录并得到回报，而且投保过程简单便捷。

对保险公司来说，这是UBI车险时代抵达客户的工具。保险公司原本应当专注于精算、产品设计、风险控制和投资，但在以往的中国，保险公司成了普遍运用人海战术的销售公司，未来UBI的应用有助于他们回归保险的本质。借助这样的第三方比借助保险经纪人、经纪公司、经营公司效率更高，成本更低，也有用更高技术含量。

在以手机APP途径实现UBI车险的新兴市场，能真正适用IOS和安卓系统采集有效数据的创业公司只有5家，斑马行车是其中的领先者。

2015年夏天，斑马行车獲得天使投资1500万元，其中蝙蝠资本领投1000万元。蝙蝠资本创始合伙人肖军曾是高德软件创始人，高德上市一年后辞职成为天使投资人，专注互联网项目。

在高德时代负责汽车、手机导航地图和软件业务的肖军同样看到了车险的巨大潜力，技术出身的他深谙OBD模式的不足和手机APP模式的难度。

“所需数据的采集对手机底层开发的要求很高，对细小运动行为的监测很像噪声干扰，怎么能提取出真正有价值的数据？还需要把功耗控制得很低，这一点跟高德蛮像的。低功耗的同时又不丢数据，需要技术上的平衡。”肖军对《汽车商业评论》说，斑马行车是他考察后技术上最认可的一家。

关于未来的瓶颈和风险，张俊和肖军持同样态度：车险改革政策、市场接受时机、行业发展速度都是不可控因素。

从这个角度讲，无论斑马行车创业团队还是投资人，都希望UBI车险的进入者越多越好，改变用户习惯的同时促使政策制定者加快改革。

“如果没有人进如的话，代表这个行业一定有问题或者它的真正时机还没有到来。”张俊说。endprint