行业马太效应中的习酒之道

邓华东

1985年，年方弱冠的钟方达入职当时的习水酒厂。那时，习水酒厂年产不过千吨，但酒厂却很有地位，每天都有来自全国各地的许多采购者，来到小镇上住下，排着队等待买酒。

酒厂位处偏远高山之中。按钟方达的回忆，他进厂之时从酒厂到贵阳，坐车也要两天。这意味着，能在酒厂坚持工作的，必然是有志之士，非常人所能。

30多年后的今天，钟方达已是贵州茅台酒厂（集团）习酒有限责任公司总经理，也是中国白酒大师。他对《中国名牌》记者表示，2017年上半年，公司实现了销售增长，量价齐升。

在2017第七届中国（贵州）国际酒类博览会现场，就在记者采访所在的习酒展厅，不少消费者、客商在展厅参观、购买习酒、与习酒洽谈合作。其中一位女性一次性购酒高达7.5万元。

一位习酒销售人员表示，虽然历经几年的行业调整，但近几年习酒的销售高峰一直在持续，品质铸就了市场的稳定性。

“大环境+小环境”保障品质

钟方达说，习酒品质广受认可的背后，是习酒公司所处的地理位置“大环境”，以及习酒精心打造的厂区、车间“小环境”。

据悉，习酒公司地处贵州省习水县习酒镇，在与茅台相距50公里的二郎滩渡口，习酒厂内有一股清澈甘冽的山泉，用这里山泉酿造出的美酒有独特的风味。这里的环境、气候、土壤、水质、空气非常适宜微生物生长。据有关文献资料记载，自秦汉以来，在赤水河沿岸就有民间酿酒历史，当地的汉、彝、苗等民族盛行家酿坛坛酒、呷酒、醪糟酒之俗。

赤水河是迄今未受现代工业污染的河流，孕育着国酒茅台、习酒等知名美酒。2011年，贵州省还专门通过了《贵州省赤水河流域保护条例》这一地方性法规。

酒的品质好，不但需要“大环境”好，也需要“小环境”好。习酒厂区卫生整洁，已经连续生产几十年，而对于“连续生产几十年”这一点，国内只有少数酒企能做到。连续生产非常有利于微生物生长。车间这个“小环境”越好，生产的酒质量也越好。

据介绍，习酒以当地的优质糯高粱为原料，小麦制成高温大曲，堆积糖化，二次投料，八次发酵，九次蒸馏，密封贮存，精心勾兑而成。习酒公司始终秉承中国传统白酒的技艺精华，坚守纯粮固态发酵工艺，恪守“贮足老酒，不卖新酒”的质量铁律。

钟方达表示，在坚持用传统工艺生产酒的同时，习酒也使用现代的先进技术来提升它、武装它。目前，习酒已拥有一个国家级的检测机构，用现代技术检测产品品质。

习酒公司现拥有各级各类专业技术人员759人（其中国家级评酒委员、省级评酒委员、高级品酒师35人），同时购置国内外先进的仪器设备，进行习酒风味特征、酿造生态环境等基础和应用课题的研究、攻关。

当陈同学迈入武汉大学校园、看到朝气蓬勃的同学们的时候，只有他和爷爷才能深切体会到，上这个大学有多么不容易。

五年前，他的父亲不幸身亡，母亲随后改嫁，剩下小陈与爷爷奶奶相依为命。深山里的人们，几乎没有任何致富的路径。勤奋的孩子考上大学，学费与生活费加起来上万元的开销，成了小陈读书的“拦路石”。这时，“习酒.我的大学”为其送去了5000元的助学金。经过习酒市场人员的实地考察与后期申请，习酒公司还自发负责了小陈大學以后的部分生活费。

据介绍，自2006年开展“习酒.我的大学”大型主题公益助学活动以来，习酒已经累计出资9000余万元，帮助2万余名贫困大学生圆了大学梦，帮助贫困学子完成从家门到大学校门再到社会的人生跨越，搭建起一座彻底改变贫寒学子命运的“彩虹之桥”。

钟方达表示，习酒公司重视品牌建设，今年在宣传方面投入很大。通过中央电视台报时广告、登上飞机、高铁等各类高端载体、门户网站、智能移动终端等新媒体，“习酒.我的大学”公益助学活动，“我是品酒师.醉爱酱香酒”大型消费者互动活动，“中国年.喝习酒”等主题营销活动，昆仑决等全球性的综合格斗赛事等，多维度塑造品牌形象，使君品文化（君品，是极具君子品德、品质之意）的传播落到了实处。几年来，习酒的品牌价值得到有效提高，综合排名进入了中国白酒行业前8位。

自成立以来，习酒公司就积极承担社会责任，致力回报社会：近几年来招录社会青年、接收退伍军人、安置当地征地群众、解决职工子女就业近2000人，有效缓解地方就业矛盾和压力；主动向地震灾区、洪水灾区、干旱灾区捐款捐物，帮助灾后重建；积极响应国家精准扶贫政策号召，对口挂帮道真县文家坝村、习水县桃林乡等，资助贫困乡村修建道路、人饮工程等，助力脱贫致富奔小康。

消费者根据品牌选择产品

据了解，上半年，习酒的部分片区已经完成了全年80%的任务量。今年1至5月，习酒窖藏系列、金质习酒系列等核心主力产品在端午前后迎来了销售上的爆发，整体销售同比增长高达62.05%，这让习酒离2017年销售总目标的完成迈了一大步。

习酒公司党委书记、董事长张德芹对习酒实现销售增长背后的原因进行了分析，他指出，当前社会形态下，白酒行业“马太效应”彰显，习酒要认真思考新形势下的应对举措。张德芹通过对白酒行业前十强及部分上市酒企的销售收入数据对比分析指出：面对经济发展新常态，习酒在践行“崇道”核心价值观之外，要积极思考，努力作为，因势利导，顺应行业发展趋势。

习酒公司总经理助理、习酒销售公司总经理杨云表示，2017年是习酒“十三五”关键之年，在接下来的征程里，习酒要在年初制定的营销思路的基础上，紧紧围绕“夯实基础、渠道下沉、重点突围、全力招商”的指导思想，坚定“做大单品实力，做大规模总量”的目标，践行“一个中心、两个基本点、三个聚焦”，即“以消费者培养为中心，抓好团购工作和基础市场建设两个基本点，聚焦市场、聚焦品牌、聚焦资源”。

钟方达认为，品牌不仅是企业的，更是消费者的。消费者会根据品牌选择产品、惩罚产品。如果买了没有品牌的散酒，消费者觉得不好也可能不知道该惩罚谁；但对于习酒这样的品牌，消费者只要稍微有点不满意，以后就不会再选择了。

长期关注习酒的中国酒业知名营销观察人士杨承平表示，习酒是一个实力雄厚的竞争对手，特别是在中端领域。习酒公司的产品有比较忠诚的消费群体，发展快，盈利能力强。作为贵州省内的区域性品牌，习酒现在已经走出贵州并在全国市场获得了较大的认同。就习酒的市场打法，最值得区域品牌学习的就是，以简单又可行的方法，梳理省内市场核心打法为模板，快速在其他区域进行复制。endprint