基于合同条款的《国际商务谈判》课程改革

赵琮琮

摘要：项目化课程改革是解决目前普遍存在的学校人才培养模式和社会人才需求之间的结构性矛盾的重要途径，基于外贸合同条款的《国际商务谈判》项目化课程改革正是在这样的背景下开始的。从外贸业务员的实际工作过程出发，结合外贸进口合同和外贸出口合同的主要合同条款，对《国际商务谈判》的教学内容、教学模式和考核方式进行改革。力求通过“项目导向、任务驱动”的教学模式，让学生在掌握系统化理论知识的同时积累国际商务谈判的实践经验，最终成为能够在学校和企业之间实现无缝对接的外贸专门人才。

关键词：合同条款；项目化课程改革；项目导向，任务驱动

一、引言

通过多次的毕业生跟踪调查，笔者发现：外贸业务员这一岗位，是高职外语外贸类学生初次就业时所能选择的主要岗位之一，同时也是吸纳了本专业大多数毕业生的重要岗位之一。本文正是在这个背景下产生的，文中提出的基于外贸合同条款的《国际商务谈判》项目化课程改革，是从外贸业务员的实际工作出发，依托国际贸易合同条款的相关内容对本课程的教学内容、教学模式以及考核方式做的系统化调整，以期提升本专业学生的实践能力，培养企业真正需要的外贸人才。

二、《国际商务谈判》课程目前存在的问题

笔者自从教以来一直担任《国际商务谈判》课程的讲授，结合自身的教学实践，发现本门课程目前存在着三个方面的问题。

首先，《国际商务谈判》课程的教学内容多依赖于课本的安排。目前市场上发行的大多数《国际商务谈判》课本，都遵循着一个相同的模式编撰：开篇对国际商务谈判的基本概念与基本原理做论述，之后结合国际商务谈判的过程介绍谈判的策略与技巧，最后简单涉及国际商务谈判心理与礼仪。在授课的过程中，这样的编排模式很容易导致教学内容过于注重理论知识，忽视实践经验的传授，进而导致本专业的学生对于国际商务谈判的理论知识都有一个较为系统的掌握，但是对于将来工作过程中将要用到的国际商务谈判的实践经验却颇为欠缺。

再次，《国际商务谈判》课程的考核方式仍以结果性考核为主。虽然经过了几次课程改革，不断的去完善课程的考核方式，把过程性评价纳入到了考核的大框架之中，但本课程的考核仍然是注重最后的考试分数，对于过程性考核的重视程度远远不足。这种传统的考核理论知识的方式，很容易让学生产生“分数至上”的思想，在学习过程中重理论、轻实践。当一学期的课程结束后，学生真正学到的、能够在日后的工作中有所帮助的东西很少。不仅不利于学生自身知识体系的构建，也无法实现学习工作的无缝对接。

三、基于外贸合同条款的《国际商务谈判》项目化课程改革

（一）改革的理论依据

1.“项目化”课程改革理论

要对课程进行项目化的改革，首先需要了解什么是项目化课程。所谓项目化课程，是指以工作任务（项目）为中心，选择、组织课程内容，并以完成工作任务为主要学习方式的课程模式。以这种模式对课程的教学内容、教学模式和考核方式做一个系统化调整，就是项目化课程改革的总体进程。

2.“项目导向、任务驱动”教学模式

所谓“项目导向，任务驱动”的教学模式，是指教师依据专业技能的内容不同将课程划分成若干个技能学习单元，每一个技能学习单元作为一个项目，再将项目分解为若干个任务，学生通过完成这些任务来实现项目学习，从而完成某一门专业课程的学习的一种模式。

这种教学模式可以改变原有的课程教学脱离实际的弊端，将无形的知识转变成有形的具体内容，明确学生学习的内容与方向。同时，对复杂的课程内容进行整理，将项目内容贯穿到整个教学过程当中去，通过将项目分解，形成以任务构成的知识点，再进一步由这些知识点构成具体的知识线和知识面，改变学生的上课状态，让学生能够在实践操作中主動地收集资料，对数据进行处理、分析与判断，从而促进学生学习能力的不断提高。

（二）改革的总体思路

基于外贸合同条款的《国际商务谈判》项目化课程改革，其总体思路是从外贸业务员的实际工作过程出发，结合外贸进口合同和外贸出口合同的主要合同条款，对《国际商务谈判》的教学内容、教学模式和考核方式进行改革。

1.改革后的教学内容

以教师顶岗实习获得的真实业务案例和交易材料作为项目背景，将本门课程分为两个大的项目，分别为企业原材料进口谈判项目、企业产品出口谈判项目，在每个项目中结合具体的合同条款再设置子项目。以尽量贴近外贸业务员真实工作流程为原则，在进口谈判项目中，分别设置了谈判基础知识子项目、进口准备子项目、进口合同条款相关子项目（包括价格条款、保险条款、支付条款以及争议与仲裁条款）、进口合同履行子项目；出口谈判项目比照进口谈判项目设置相应的子项目。

通过这样的项目设置，让学生通过一学期的学习掌握如下教学内容：其一，国际商务谈判的理论知识体系，包括国际商务谈判的基本概念、国际商务谈判的基本原则；其二，国际商务谈判的实践能力，包括在实际工作过程中如何做好谈判的准备工作，如何结合外贸进出口合同的相关条款与对方进行谈判，如何处理谈判过程中可能出现的各种问题，如何保障进出口合同的顺利履行等内容。

2.改革后的考核方式

改革后的考核方式不再过度重视期末的分数，而是—种基于过程性的评价。包括四个部分：其一，课堂项目技能考核，通过一系列的谈判模拟活动进行，谈判资料的准备、谈判方案的撰写、谈判过程的表现共同构成课堂项目技能考核的分数；其二，第二课堂考核，学生课外任务的完成情况构成第二课堂考核的分数；其三，职业素质的考核，学生素质目标的养成情况构成其分数；其四，综合模拟实训，在学期结束的时候组织学生以小组的方式进行国际商务谈判的综合模拟。考核方式具体分数占比见下表：

四、结语

目前我国的对外贸易发展依然处于高峰状态，培养出的毕业生能迅速适应岗位，满足外贸企业的人才需求，是社会发展对高职高专类院校国际贸易实务专业所提出的更高的要求。基于外贸合同条款的《国际商务谈判》项目化课程改革从根本上改变了课程的教学内容、教学模式和考核方式，让学生掌握国际商务谈判理论知识的同时也培养了他们的谈判能力，能够从一定程度上实现学校学习与岗位工作的无缝对接，帮助学生更好的融入外贸企业。

随着课程改革的顺利展开，相信必定能够为外贸企业培养出更多理论基础扎实、动手能力强、能顺利完成国际商务谈判任务的谈判人才。endprint