基于大环境下馆配商竞争策略的思考

【摘 要】 当下，图书馆在馆配市场中拥有强大的采购能力，为馆配商提供了巨大的利润空间。在异常激烈且趋于白热化的市场竞争中，馆配商要获得可观利润与持续发展，需拥有先进的服务理念与创新的经营模式。文章从塑造品牌、行业合作、获得信任、把握政策、市场探索、寻求多元发展、控制成本、完善馆配书目信息、建立良好的市场秩序等角度进行深度思考，探讨馆配商在市场竞争中所要具备的竞争策略。

【关 键 词】图书馆；馆配；馆配商；馆配市场

【作者单位】孙新梅，河南省图书馆。

【中图分类号】G251 【文献标识码】A

据《中国图书馆年鉴（2015）》载，截至2014年，我国共有公共图书馆3117家。2014年新增藏书数量4742万册，折合购置费170133万元[1]。这里面还不包含高校图书馆、科研院所图书馆、医疗系统图书馆、党校系统图书馆的购书经费，从中可以看出馆配市场的采购能力。虽然这其中蕴藏着巨大的利润空间，但在市场竞争白热化的今天，这些利润并非能够轻易获得。如今的馆配图书市场，同行竞争日趋激烈，图书馆对馆配服务的要求越来越高。在这种情况之下，馆配商如何打造自身文化品位，准确把握市场发展方向，提高市场竞争力与业界影响力，并获得可持续发展，这些都是非常值得思考的问题。文章从塑造品牌、行业合作、获得信任、把握政策、市场探索、寻求多元发展、控制成本、完善馆配书目信息、建立良好的市场秩序等方面，试图给予馆配行业一些可行性建议，以期有助于馆配企业的发展和馆配市场的良性循环。

一、传统营销终觉浅，绝知品牌要躬行——塑造自己的品牌

品牌是大众对于一个企业的产品、服务、管理与价值的认知和评判，它是企业经过坚持不懈的努力与消费者达成的信任和默契。品牌虽然是一种无形资产，但它承载着期盼与信任，蕴藏着市场与商机。在民营馆配商中，具有强烈品牌意识的首推北京人天书店有限公司。人天书店成立于1998年9月10日，次年1月即创办《人天书目报》；2000年，人天书店网站开始运行。这些做法对于人天前期的宣传与推广起到了很大的作用。人天书店在自身发展的同时，还不忘回馈社会。2008年10月，它向中国红十字基金会捐资100万元，设立图书馆专项基金——“人天基金”；2011年3月，人天又捐资200万元，成立北京蔚蓝公益基金会。截至今日，人天书店捐建图书馆1600余家，遍布全国26个省市。这些公益活动，在造福社会、弘扬正能量的同时，必然扩大了人天的公众影响力。2016年1月，人天书店董事长邹进获得“2006—2015中国馆配行业最具影响力人物”殊荣；2017年1月，人天书店再获“2016年度全国优秀馆配商”称号。众所周知，品牌建设具有长期性，绝非朝夕可竟，必须历经时间的打磨与淬炼才能经久不衰。美国PA咨询顾问集团公司常务顾问Judith Barnett（朱迪斯·巴尼特）女士曾说：“品牌化是一场马拉松比赛，而非短距离快跑。”[2]虽然品牌的建设不会一帆风顺，但经过长期努力，所打造的品牌一定会具备强劲的资本内蓄、形象扩张与市场开拓的能力。

二、同舟共济扬帆起，乘风破浪万里航——与出版、金融行业密切合作

馆配商与出版社唇齿相依，一损俱损，一荣俱荣，两者只有无间合作，才能实现互惠共赢。馆配行为中，馆配商起着上传出版社，下达图书馆的作用。对于图书馆来说，图书的覆盖率是其考察馆配商的一个重要因素。所以馆配商应设立与出版社联系的专门机构，甚至是细化到针对几家或一家出版社的专门机构，及时、完整地搜集书目与样书，并以最有效的方式提供给图书馆采访人员，这样才能提高图书馆的采购率，实现馆配商与出版社利益的最大化。同时馆配商也要充分发挥优势，征集各家图书馆的读者需求信息，及时反馈给出版社，在充分了解市场需求的前提下，引导出版社进行合乎市场规律的选题，打好提前量，实现收益的水到渠成。

馆配市场中，馆配商要同时与出版社和图书馆发生经济关系。在馆配商未付款给出版社的情况下，图书馆回款时间慢，馆配商给出版社的回款时间就慢，这就很容易使出版社对馆配商产生信任危机。在馆配商已付款给出版社的情况下，图书馆回款时间慢，就会占据馆配商大量的流动资金，影响业务的再开展。无论出现哪种情况，对馆配商的运行与发展都会带来难以估量的后果。因此，对馆配商来说，与银行等金融机构无间合作，对财务的正常运行，对核心竞争力的提高，其作用都是显而易见的。

三、一花獨放不是春，万紫千红春满园——馆配商之间的合作共赢

馆配商之间应加强合作，无论是国营系，还是民营系，在自身的发展过程中都会遇到这样那样的问题，存在诸多制约因素，而各家馆配商携起手来，互通有无，加深彼此之间的沟通和交流，以达到业务环节整合、运营成本缩减、竞争能力提高的目的。2011年，由人天书店倡导发起并成立的全国馆配商联盟截至目前成员单位近200家，包括部分省市级新华书店、民营书商、知名网店、零售书店等。该联盟旨在代表各成员馆配商的利益，争取馆配市场话语权，打造共享平台，引导投标规则，维护价格体系，规范交易行为，避免无良竞争等。每年的全国馆配商联盟年会已成为业内交流的重要平台。2017年2月，在长沙举行的第七届中国馆配高层论坛暨当年全国馆配商联盟年会上，讨论了激烈的市场竞争中馆配市场的发展现状、全民阅读大背景下馆配市场的上升空间、如何适应未来图书馆的发展与变革、怎样应对图书馆文献资源数字化的趋势等问题，涉及馆配市场的现在与未来，涉及在图书馆的发展中如何做出应对，涉及对于国家政策的认知与运用。总之，馆配商联盟的建立，对于曾经各自为政的馆配商来说，在提高认识、更新理念、资源共享、环境改善等方面所具备的巨大作用是毋庸置疑的。

四、不信断然不立，不诚断乎不行——获图书馆的信任

馆配行业是不生产商品的，馆配商的产品就是服务。它的服务涵盖诸多方面，比如馆藏分析、书目推送、售前查重、贴RFID标签、贴色标与磁条、物流配送、协助图书馆实现智能化管理等。馆配商赖以生存与发展的根本，就在于能否提供优质的服务，而其是否能提供优质服务又是建立在对图书馆充分了解的基础之上的。所以馆配商要及时掌握各馆馆藏结构、藏书整体规划、藏书建设重点、采访编目细则等情况，准确把握公共图书馆评估、高校图书馆评估这些关键的时间节点。对于已建立合作关系的图书馆要经常拜访，定期或者不定期召开交流研讨会，以保持长期的合作关系。对于需要拓展业务的图书馆，可以通过订货会、样本书展等方式，建立友好的合作关系。endprint

适时关注图书馆网站，对于何时招标、标底大小要了如指掌。如今的招标环境中，价格与折扣的高低仍是能否中标的主要因素。因此馆配商要具备精细化成本核算能力，针对不同的客户提供相应的图书折扣，避免因低价竞标而导致后期服务无法到位。一旦在诚信度上被客户质疑，带来的后果将难以估量。馆配商在履行合同阶段，要严格遵照合同约定供货，并提供相应的配套服务。总之，馆配商要具备市场分析能力、快速反应能力、及时供货能力、增值服务能力，怀着真诚务实的态度与客户交流合作，以实现双方的友好互动。在获得图书馆信任的同时，还要让图书馆产生依赖感，只有具备了这种素质，才是优秀的馆配商。

五、识时务者为俊杰，通机变者为英豪——实时关注国家政策

2016年发布的《全民阅读“十三五”时期发展规划》中指出：“必须加快推进全民阅读推广服务体系城乡一体化建设，坚持公益性、基本性、均等性和便利性相统一，面向基层、面向群众，保障全民平等享有基本阅读权益。”2017年發布的《文化部“十三五”时期文化发展改革规划》明确要求：“以公共图书馆、文化馆、博物馆、乡镇（街道）综合文化站、村（社区）综合性文化服务中心为重点，以流动文化设施和数字文化设施为补充，统筹规划，均衡配置，推动各级公共文化设施基本达到国家建设标准。”这些都体现了近年国家对于文化事业、图书馆事业的重视，特别是对于基层图书馆建设的关注。在推广全民阅读与构建现代公共文化服务体系的背景下，国家加大对基层图书馆的建设力度，投入了更多的建设资金与购书经费，基层图书馆将会取得快速发展。馆配商应积极调配适合基层图书馆的书刊资源，尤其是要满足社区、农村图书馆（室）的需求，这样就能在基层图书馆馆配市场中占据一席之地。

六、纸质阅读朝阳如丹，电子阅读旭日东升——占据原有阵地，开辟新型战场

首先明确一个观点，纸质阅读具有无可替代性，纸质图书永远不会消失。一书在手，阅读的同时做笔记、写批注、圈重点，既可细细品味，又可掩卷深思。纸质阅读有助于人们静心学习，淬炼思维，启迪智慧，提高修养，所以它所带来的阅读体验是无可取代的。馆配商要牢牢掌握这一传统阵地，努力提高纸质图书市场份额，以寻求稳步的发展。

随着电子科技的普及，电子阅读逐渐成为一种重要的阅读方式，它具有低碳环保、快捷便利、不受时空局限等特点，是纸质阅读很好的补充。我国电子书市场正在迅速崛起，图书馆电子资源的利用率节节攀升，图书馆开始规划馆藏纸质文献与电子资源的配比。因与出版社长期合作，馆配商有着先天的优势进军电子书市场，它可协调各社的电子图书出版，避免因重复而造成的资源浪费，同时还可以建议出版社尽量保证电子图书与纸质图书的同步出版，等等。

电子图书的崛起，并不代表纸质图书的没落，应该把两者更好地结合起来，发挥它们最大的知识功用与社会效益。意大利发现团队总经理辛西亚·塞卡曼尼在首届国际数字出版大会上说：“数字出版的发展不是让我们选取一个放弃另一个，而是要让纸质书与电子书进行融合，创造出一种更好的阅读体验。”[3]所以，在当今图书馆馆藏资源重新配比的节点上，馆配商应牢牢占据纸质图书的固有阵地，同时迈向电子图书的新型战场，两者并重，方为上策。

七、既滋兰之九畹，又树蕙之百亩——开阔视野，寻求多元发展

如今馆配商的馆配业务大多还以图书为主，馆配商在保证图书阵地的同时，应该打开眼界，拓宽思路，开展新的馆配业务，比如说兼营图书馆自动化设备与软件、图书的出版发行等。在这些方面，北京人天书店有限公司与湖北三新书业有限公司已经做出了一些成绩。人天书店于2015年成立人天兀鲁思文化公司，专营图书出版，已打造出图书馆学专业系列丛书品牌。2016年，人天书店设备部更名为北京泮水图书科技发展有限公司，主营图书馆自动化设备，其理念是力争成为图书馆最专业的设备供应商。随着期刊需求的不断上升，三新书业与杂志社、邮局建立了长期稳定的合作关系，以学术型期刊、普及类期刊为重心运作，形成了集征订、采购、配送、售后、装订为一体的流水服务，为图书馆极大节约了运行成本，同时自身也获得了很大的收益。因此，馆配商应在占据现有市场的前提下，展望未来，谋划市场，令馆配产品多元化，以找到新的利润增长点。

八、半丝半缕，恒念物力之维艰——合理控制成本

在所有企业的发展战略中，有一项必须关注的事情就是成本控制。如果同类产品的质量与性能基本相同，那么决定其市场竞争力的关键就是价格，而影响价格高低的关键就在于成本。只有降低成本，才能降低价格。在今天的馆配市场中，图书馆招标采购时往往有图采之外的附加条件，比如免费提供编目数据、加盖馆藏章等，这些附加条件必然会导致馆配商成本的增加。在这种情况下，馆配商必须在成本控制上多下功夫，只有进行合理的成本控制，才能获得长期稳定的发展。

九、据目而访书，按图以索骥——提供完备的馆配书目与优质的编目数据

阮冈纳赞曾经把图书馆传统服务概括为八个字——为人找书，为书找人。图书馆要实现这八个字，最重要的就是要熟悉图书出版情况和读者需求情况，那么各种征订书目或是馆配书目所具有的意义就尤为重要了。20世纪90年代，我国的图书征订主要通过国营系的《新华书目报》《上海新书目》以及一些地方书目这三大书目体系。随着北京人天、湖北三新等民营书业的迅速崛起，他们不但在馆配市场中与国营系进行角逐，同时也试图打破三大书目体系在馆配领域的垄断地位，纷纷推出自己的馆配书目。截至今日，《人天书目报》已成为国内图书出版的两大信息来源之一。馆配书目覆盖范围越大，准确率越高，更新越及时，越能提高图书馆的采访效率与采访数量，馆配商就越能获得更大的收益。

所提供编目数据的质量，也是图书馆考量馆配商的一个重要标准。馆配商要与图书馆建立长期的合作关系，必须重视数据编目。绝大多数图书馆是遵照《中国图书馆分类法》以及《中国机读目录格式使用手册》进行图书加工的，但各家图书馆为了适应本馆自身需求，大多还有自己的分编细则，这就要求馆配商能够提供个性化的编目数据。只有提供完备的服务，馆配商才能得到图书馆的青睐，发展才会越来越好。

十、不以规矩，不成方圆——完善馆配市场制度，建立良好的市场秩序

2014年5月23日，经国家新闻出版广电总局批准，在北京成立中国书刊发行业协会图书馆馆配工作委员会。中发协馆工委成立当天，即公布了《全国出版物发行行业图书馆馆配公约》。该公约号召馆配行业爱国守法、规范经营；优质服务、繁荣出版；诚信为本、操守先行；公平竞争、团结互助；敬业奉献、开拓创新；健全自律机制，加强诚信建设，以共同维护馆配市场秩序，促进馆配市场的良性有序发展。自2011年全国馆配商联盟成立以来，有近200家的馆配商加入到联盟中来，各馆配商应在严格遵守公约的前提下，建立健全自身的规章制度与相关标准。有了规范的制度与标准，就更能保证馆配市场的良好生态环境。

如今的馆配市场，处于百家争鸣、百花斗艳的时代，横向竞争是异常激烈的。馆配商想获得持续的发展与稳定的利润，必须拥有先进的企业理念，具备长期的战略眼光，谋划合理的市场布局，打造新型的服务模式，培养高素质的人才梯队。只有这样，才能成为图书馆信任与依赖的馆配商，为我国图书馆事业的发展增砖添瓦，从而推动我国“十三五”时期文化事业与精神文明的建设。

|参考文献|

[1]中国图书馆学会，国家图书馆. 中国图书馆年鉴（2015）[M]. 北京：国家图书馆出版社，2016：412-413.

[2]张丽. 职业经理人与全球化竞争——朱迪思·巴尼特谈中国时尚产业[J]. 中国纺织经济，2002（Z1）：1.

[3]顾洁. 新常态下馆配中文电子书发展思考[J]. 新世纪图书馆，2016（1）：35.endprint