树立和谐盐业发展理念做强做大河南盐业品牌

■ 王军东

树立和谐盐业发展理念做强做大河南盐业品牌

■ 王军东

盐业企业要想在开放的市场竞争中站稳脚跟，就要通过为客户提供有效、高品质的服务、取得客户的认同与信赖，树立起优质的品牌企业。以此来增强企业自身的市场竞争能力，争取在市场中获得主动权和更大的话语空间。

改革开放三十多年来，国家经济政策在河南大地上发生了天翻地覆的变化，从单一的公有化制到以股份所有制为主流的多元化体制，从计划经济到社会主义市场经济下的自主聚合，越来越贴近了市场规律的科学发展方向，我国的市场也更具活力更加开放了。在无数次变革中，无数企业历经着变革的疼痛，一次次在重生与湮灭中挣扎，无数曾衣食无忧的企业员工经受了下岗的巨变，在再创业的成功与失败中反复磨砺。

我们旁观着其他艰难生存的传统企业，正暗自庆幸自已依然能倚仗着国家的“政策优待”，避过改革的切肤之痛。然而，在社会主义市场经济条件下，随着盐业改革的不断深入，河南盐行业真能置身事外吗？答案是，否！ 面临盐业体制改革的前景，企业未来的发展将何去何从？河南盐业运销企业如何才能尽快溶入市场，以适应不断变化的市场经济发展变化要求？这些都成为我们每一位盐业人认真思考和积极应对的重大问题。

作为盐产品营销的运销企业，面对现今市场各处暗藏的危机，只有按照市场经济的规律，根据市场需求的趋势变化，找准自已的核心竞争力，不断加强完善经营策略规划，才能做强做大河南盐业品牌。那么，我们的核心竟争力是什么？该树立怎样的河南盐业品牌？该怎样树立品牌企业？笔者认为：河南盐业应当依托食盐专营这一有利条件，以“优质服务”为切入点，通过建立一个更有效、更稳固、更迅捷的现代销售网络体系，树立一个全新的品牌企业。

1.树立新型营销理念，处理好管理与服务的关系

管理，顾名思义就是管与理的有机结合，“管”是为了规范市场，是为客户提供周道优质的服务奠定基础；“理”则需要通过不断加强与客户的沟通，了解其需求，并最大限度的满足其需求，通过为客户提供优质的服务，与客户建立良好的关系，从而建立起一张真正能够经得起市场竟争与考验的销售网络。因此，不难看出管理的本质就是为客户提供优质的服务，客户的满意度就是检验我们服务质量的最高标准。

一直以来盐业运销企业为普及碘盐供应、消除碘缺乏病、提高碘盐“三率”，不断加强市场管理，确保碘盐销售。无疑这在私盐泛滥时期为我们企业的发展和消除碘缺乏病发挥了巨大的作用，但同时也使我们的盐业人在市场放开后，不能较好地适合市场竞争。导致许多的员工对管理产生了误解，认为对市场管理就是管，而忽视了对市场的引导，没有理顺和处理好与客户之间的关系，经常容易使客户对我们的服务产生逆反心理。随着盐业企业经营理念、经营方式的转变，经营商品的多元化，这种管理理念和方法显然已不合时宜，无形中阻碍了我们盐业企业的市场化进程。我们作为一名刚刚步入市场这个大课堂的新学生，要想被大家所认同，就必须不断提升自身服务水平和质量，重塑一个全新的企业品牌形象。

首先，从转变观念开始，进一步解放思想，倡导诚信经营理念，引入内部竟争机制，树立服务思想；其次，改变经营模式，加强与生产企业的主动联系，利用原有的配送网络，适应市场，不断改进服务质量，改正原有的工作作风，逐步改善客户对我们盐业企业的印象，为企业赢得良好声誉；最后，要保证与客户间的信息交流渠道畅通，利用国有企业可靠、可信的品牌优势，加强与客户间的沟通，通过提供及时、有效的服务，争取客户对各项业务上的合作与支持。

2.建立现代物流服务理念

现在大多数企业对物流的经营理念还局限在为物流而物流的阶段，只知道让产品货物尽快流动，而忘记考虑其中暗涵的客户需求、产品、销售网络建设、服务水平等方面信息，忽略了做物流的根本目的是通过向顾客提供优质服务获得竞争优势，从而赢得市场！要树立一个优秀的企业品牌一定要有一个优质的物流在后面做保障！

在市场竞争激烈的今天，盐业运销企业不管是搞食盐配送还是做非盐产品配送，其实都是围绕着物流配送在开展业务。可以毫不夸张的说，物流配送工作对于我们河南盐业今后的生存与发展起着举足轻重的作用。

要想在非盐产品配送业务上争得市场份额，只有争取到零售户的合作与支持，才有可能取得尽可能多的胜利。因为，零售商最接近终端消费者，比任何一方都更具有优势，零售商可以在更大程度上对终端消费者的需求情况加以准确的把握和预测。因此盐业企业在从事物流活动时，应该把本企业最优质的一面充分展示给客户，最快最好地满足客户的需求，使他们对盐业提供的物流业务产生信赖，让盐业的物流为他们带来经济效益的同时，让他们帮助我们建立最接近实际情况的需求预测，从而随时调整销售策略，进行合理的个性化销售。这样将盐业公司所提供的物流服务与客户的物流需求相整合，即把客户与盐业公司的利益整合在一起，与客户形成互相需要、利益共享的关系，不但加强了对销售网络的控制，同时也为公司向上游供应商争取更大利润空间创造了条件。

3.对销售网络不断完善、定期维护

当公司基本建立好销售网络后，就应当对销售网络进行不断完善、维护、管理和控制。对销售网络进行管理和控制的目标是争取网络成员的合作与支持、掌握主动权。

3.1 销售初期帮助客户拓开销路

我们在销售初期要热情地对客户进行业务上的指导，努力帮助客户扩大其销量。当销量一定时，如果给予下游客户的差价过大，哪么将影响我们的利益；如果我们保留过多的利益，又将影响他们的积极性。下游客户在加入我们的销售网络后，如见不到利益，那么它就会有怨言，长期下去有可能会选择中止与我们的销售合作关系。解决这一矛盾的关键不在于让利多少，最重要的应是想办法帮助客户扩大其销量，分析销量变化原因。销量小的原因有可能是下游客户的重视程度不够，即将各种资源投向别的产品，还有可能是经营不得法，还有可能就是没有信心。此时，我们要针对不同的原因，或是可以帮助其分销产品，如制造商可以帮助其发展下游客户，或是可以动员客户的销售积极性和提高其销售能力，如帮助其制定销售方案等等。

3.2 销售中期适度对客户的库存量进行控制

一个客户一般经营很多品牌的产品，其把资金投入某产品的水平，反映了其对该商品的重视程度和积极性程度。而反映资金投入大小的一个重要指标就是库存的多少，增大其库存，就会促使其把更多的资源投入本产品。对库存的适当控制，也就在一定程度上控制了客户，但是要以尽量不损害客户利益为前提。

3.3 销售后期加强与客户之间的沟通

中国是一个受儒教影响很深的国家，与客户建立的良好的私人关系，是非常有助于在业务方面的合作与支持。平时要与客户进行及时的沟通，定期开展各项后期活动，比如销后回访，以加深与客户间的私人感情，随时了解客户对我们产品的满意度，尽可能把对一些问题的分歧解决在最初状态，这样，在巩固我们的产品市场的同时也加固了其他产品进入的壁垒。

3.4 掌握尽量多的下游零售商

目前，中国的法律不健全，通过合同契约根本无法约束零售商，因此若想争取主动，必须掌握愈来愈多的下游零售商，这样当遇到特殊情况时不至于受制于某一、两个零售商，影响商品的销售情况。同时根据人的有限理性、信息不充分和不对称的原理，应当通过各种渠道不断宣传各种有利于零售商加入公司的销售网络的各种信息，影响零售商的决策，促使其加入公司的销售网络，最大限度的扩大公司服务的影响范围。

综上所述，盐业运销企业要想在市场经济这个大舞台站稳脚跟，以一个纯粹的竟争者的身份参与社会竟争。通过为客户提供有效、高品质的服务、与客户形成一个完整的互利共同体，取得客户的认同与信赖，进而树立起一个具有特色的、优质的品牌企业。以此来增强企业自身的市场竞争能力，争取在市场中获得主动权和更大的话语空间。

（作者单位：漯河市盐业管理局）

（编辑：李红艳）