制造业企业销售与收款业务的内部控制分析

林立

摘要：经济全球化的今天，市场竞争日益激烈，企业应通过加强内部控制来提高自身竞争力。我国目前正处在从制造业大国向制造业强国迈进的特殊历史时期，分析内部控制策略非常具有现实意义。在制造业企业里，销售与收款业务的内部控制工作十分重要，依靠内部控制可以合理规避风险、提高自身管理水平。本文首先对制造业企业的销售与收款业务流程及内部控制内容进行简单阐述，针对目前我国制造业在销售与收款环节的现存问题，提出改进内部控制的具体策略，以期助力于制造业行业及企业的健康发展。

关键词：制造业；企业销售；收款业务；内部控制

一、制造业企业销售与收款业务流程及内部控制内容概述

内部控制从企业自身出发，通过一系列内部管理的手段及措施，规范企业及员工的个人行为、识别及防控风险，依靠内生力量推进企业合理运营目标的实现，促进企业平稳发展。

制造业企业销售与收款业务具体包括订货、赊销或现销、发货、开票记账等经营活动。在这个循环中，相对于现金销售，赊销涉及到审核客户信用、对账、催款、坏账处理等几个环节。赊销的管理时间上相对较长、资金成本较高、赊销行为具有一定的风险性。

制造业企业的销售与收款业务的内部控制主要是通过划分职能、明确责任、制定流程、完善制度、有效监督、强化风险意识等具体措施和行为来提高销售质量、增加销售收入，保证企业资金的及时、安全。对于制造业来说，销售与收款业务的内部控制可以促进企业资金链条的连续性，降低企业交易风险，提升利润空间。

二、制造业企业在销售与收款业务中存在的问题与不足

近几年，国家对制造业给予了一定的政策支持，我国的制造业取得了较大的发展，制造业在国际市场的地位和作用逐渐加大。然而，我们还应该看到，制造业企业的自身管理还有很多不完善的地方，以最重要的销售与收款业务为例，在基础管理和风险意识上还存在一定的问题与不足。下文就这两方面的问题进行分析：

（一）部分制造业企业对销售和收款的基础管理不到位

首先，对客户管理上，部分制造业企业以占领市场为目的，无原则的以低价、赊销等手段作为营销策略，盲目扩张市场，降低了销售收入的有效数量。在赊销过程中，缺乏建立客户信用管理制度，对客户的还款能力及还款意愿没能跟踪调查，在赊销与销售环节常引发信用风险。

其次，在对销售人员的管理上，部分制造业企业对销售管理缺乏制度与跟进。对于制造业企业来说，客户订单往往是数额巨大，并且是长期的合作订单，因为内部控制与管理的缺失，客户资源及市场开发情况掌握在销售人员个人手里，一旦出现消费人员跳槽等情况，企业的客户资源也随之被带走了，这给企业造成较大的损失。

再次，在岗位设置及制度上，对于岗位分离制度没有很好的执行，发货与开票及记账工作常出现一人多岗，增加了职务风险。对于销售退回、销售折让、坏账处理等缺少明确的制度规范，导致账务处理工作表面化，缺少实质的跟踪与推进。对应收账款的管理未能进行有效及时的账款梳理、造成呆账、坏账加大，降低销售质量，更直接后果是资金回笼困难，影响企业经营与生产。

此外，部分制造业企业的预算管理的作用未能充分发挥，预算管理工作流于形式，预算管理对于实际工作的指导性意义不大。

（二）部分制造业企业对销售和收款业务的风险性认识不足

部分制造业企业在制定市场竞争策略过程中，盲目开发市场，在销售过程中缺乏对风险的识别，对风险可能导致的损失存在侥幸心里，认为风险发生是小概率事件。从可持续发展的角度来说，对销售和收款业务的风险评估过低，对企业长远发展及其不利，应收账款过多、坏账损失数额过大都将导致企业利润缺乏可比性，企业运营受困、各项经营活动受限。

三、改进制造业企业销售与收款业务的内部控制策略

（一）制造业企业应建立完善的客户管理制度

对于一个企业来说，最重要的就是客户资源，良好的客户关系建立是企业长远发展的保障。制造业应根据企业的发展策略及企业所处的产品生命周期制定符合自身情况的客户管理制度，对于信用良好的客户，可以采用加大赊销信用额度，增加销售收入。对于新开发的客户、信用较差的客户应采用款到发货或是低额的赊销信用额度销售策略，控制資金成本扩大，保障利润。在企业的应收账款和应收票据的管理上，要定期进行对账业务和票据的梳理，做好财务本职工作，建议有条件的企业可以引进ERP软件，这些软件在客户资料、信用额度设置、管控等方面能做到全面、及时、高效、便捷。

（二）制造业企业内部应正确实行职位分离制度

首先，销售与收款岗位要执行绝对意义的独立，对于特殊价格的销售处理要有严格的审批制度，杜绝口头承诺。对于销售管理，要实施区域管理、责任人管理制度，每个地域有专门的财务人员进行收款，销售人员要与财务人员配合及时处理好账务跟踪事宜。其次，对于现金销售，要有指定的财务人员作为收款人员，禁止销售人员直接接触现金收款，针对财务人员收回的现金收入要及时入账，避免坐支现金的事项发生。另外，对于发货、出库等环节，应采用完善的凭证制度，坚决执行见票执行的政策。

（三）制造业企业应加强销售环节的预算管理

预算管理工作可以使企业更好的对各项资金收支工作提前掌控，可以很好的对企业未来的资金进行合理的分配。对于制造业企业来说，生产环节对原材料的采购、使用都需要有一定的计划性，在时间上要有一定的提前量，才能方便企业筹资、排产。企业通过对销售环节的预算管理工作，可以对销售量、收入、资金回收期、现金回笼有一定的预判能力，降低销售费用，预算管理同时也是对企业经营效益和管理者能力的考评。最主要的是通过对销售环节的预算管理可以给实际销售工作给予分析指导，并对预算与实际的偏差给予纠正。

（四）制造业企业要有健全的内部控制考评机制

各种基础管理框架的构建是企业管理的前提，但真实有效管理还需要具有实际意义的部署和落实，制度是行为的规范与指导，考评才是行为最后的监督，是对结果的最终评价。企业对于员工的正确行为，要进行及时的考评跟进，用物质及精神鼓励推动企业发展的正能量，对于违反企业发展和破坏企业制度的不良行为，要进行及时纠正、正确引导、适度惩罚。

（五）制造业企业要强化全体员工的风险意识

销售和收款业务是企业实现利润、掌控资金的最直接手段，这一工作链条对企业的生存、发展都具有决定性作用。销售和收款业务的内部控制与管理工作需要在制造业企业里建立良好的企业文化，要对因为销售和收款业务管理不善等引发的企业风险有足够的意识，从相关案件中吸取教训、提高警惕。首先管理从来不是一个人、一个部门的事，必须要做到全员参与。只有全体成员都对销售和收款业务的各个操作流程进行规范、认真分析可能引发风险的工作点、排查各个工作环节的风险源，并对各项工作各个岗位加强引导监督，才能有效防控风险，保证企业平稳运营。

四、结束语

制造业是我国国民经济的重要支柱产业，是国家稳定就业，促进发展的重要中坚力量，制造业企业的销售与收款业务是企业实现利润及控制资金的重要经济事项，对制造业企业市场拓展、正常经营、企业存续都发挥不可替代的作用。制造业企业的一定要加强对销售与收款业务的管理工作，做好内部控制工作，通过建立规范的工作流程、完善的管理制度、良好企业文化等各个方面来持续改进对销售与收款业务的内部控制，提升制造业企业的核心竞争力，推进制造业行业的健康发展。

参考文献：

[1]孙玮.论企业内部控制与会计信息质量[J].现代经济信息，2015.

[2]关先华.浅析财务控制在企业财务管理中的实际运用[J].企业管理与科技，2010.

[3]黄祥庆.企业销售与收款环节内部控制[J].企业研究，2012.

（作者单位：福州翁财记食品有限公司）endprint