应用型本科市场营销专业《销售管理》课程教学模式初探

彭铁志

摘要：《销售管理》是一门应用性很强的课程，市场的复杂性和销售环境的多变性决定了运用销售管理知识的技巧性、灵活性和创造性。文章通过对近两年课程教学模式改革的基础上进行了总结和探讨，希望能积极调动学生的学习兴趣，获得良好的教学效果。

关键词：应用型本科 销售管理 课程教学 模式初探

一、进行课程教学模式改革的必要性

市场营销专业中的《销售管理》属于专业技能应用性课程。市场的复杂性和销售环境的多变性决定了运用销售管理知识的技巧性、灵活性和创造性。在销售管理实践中没有千古不变或“永恒”的定理，必须对具体问题作具体分析。在学习销售管理的过程中，如果缺乏实际应用，就不能全面深入地了解有关理论知识体系，更难以掌握和运用。

1、课程理念强调课程是知识，教师是知识的传授者，学生只是知识的接受者

认为课程就是教材，只注重教材这个知识的载体，因而在教学中以教师或教材为中心，教师在教学中只有教材意识，没有学生意识，见物不见人，造成课程与教学的相互分离。老师用心教，学生却觉得没有学到知识。尤其是由于过分强调教材，导致学生的实际动手能力很差，学到的知识用不上，造成学生的厌学情绪。

2、教学模式仍停留在灌输式、填鸭式教学阶段，学生参与性不够

以书本为中心、以教师为主体，以满堂灌讲授方法为手段，忽视了教师和学生之间的互动和沟通，使学生完全处于被动学习状态，不能充分发挥其积极性和能动性，长期使学生产生厌学的情绪，使教学过程变成了学生主体缺位的纯粹教师行为。在教学中涉及到的很多问题，如商品的性能、怎样接近顾客等都只能停留在书本上，使得学生对问题的理解停留在抽象的理论思维上，缺乏生动直观的实践感受，学生主动学习的积极性，解决问题的实际能力较差。

3、考试考核内容主要以书本理论知识为主，学生实际动手能力不足

以往的考核采用闭卷的考核方式，平时成绩占30%，卷面成绩占70%。对平时考核的力度不够，另外考核内容主要是基本理论与方法，整套试卷考察能力的少，死记硬套的多。这就给学生一个错误的信号引导：平时不认真学习，仅靠仅靠考前突击，“临阵磨刀”、死记硬背就很容易过关。其结果显然是没有达到该门课程的教学目的。

二、进行课程教学模式改革的思路

以培养应用型、技能型人才培养为目标，培养学生的实践动手能力、创新意识和综合素质。在教学过程中改变传统的单纯课堂讲解模式，积极探讨实践教学模式，培养学生的实践能力。通过本课程的学习，要求学生掌握市场营销的基本理论和常用的销售技巧，培养学生分析问题的能力及实际工作能力。

1、树立全新的课程理念

《销售管理》是一门实践性很强的课程。在课程设计理念上，应充分体现职业性、实践性、开放性和对抗性；在课程教学思路设计上，部分内容通过案例分析讨论、现场教学和情境教学法，更多的则是通过在校内实训室和校外建立的实训基地的学习强化实践教学，着力培养学生的职业能力。实施项目学习法，在教学中充分发挥学生的主体作用，让学生积极地学习、自主地进行知识的建构和能力训练。学生完成实训项目学习和理解完成实训所需的基本理论知识和规律，通过角色化的任务的关联性，最终完成本课程的各个实训项目，达到教与学的目的。

2、强调“以职业能力培养为重点”的教学内容改革

在课程设计中，首先是按照核心职业能力的要求，把理论学习、动手能力培养、分析与解决问题能力的培养充分结合于特定的发展情景及实训任务、项目中；其次是引导学生樹立协调、合作的观念和竞争意识，使学生走上工作岗位后，能够利用在校学得的知识和经验，为提高现代企业管理绩效、降低企业运营成本、增强企业核心竞争力做出贡献；再次是充分考虑学生的身心发展特点，合理运用学习迁移理论，科学选择教学媒介，灵活运用不同教学方法，充分调动学生参与教学活动，做到爱学、会学、会用，以全面强化职业能力培养实效。

3、积极探索新型的课堂教学方法和教学手段

采用项目导向-任务驱动式、互动式、研讨式、案例式、开放式的教学方法，将授课模式由原来教师讲学生听变为学生讲教师评价与探讨，引导学生自主学习、合作学习，激发学生学习的兴趣，提升学生学习能力。

以学校课程中心平台为依托，充分发挥多媒体网络技术在学校教学中的作用，为学生搭建自主性、创新性学习平台，促进教学手段现代化，实现优质教学资源共享。

4、改革课程考核方法

改革以往的课程考核采用闭卷的考核方式。首先，摒弃以前“期末一张卷”的考核方式，改为模拟场景销售考核，有条件地还可以和校外实际销售结合起来；其次，加强过程性考核力度。平时成绩占50%，期末成绩占50%。考核内容除了掌握基本的理论与方法外，还将采用撰写小论文、观看视频并撰写观后感、讲故事比赛、校外短期实训、课内模拟实训等多种考核形式，改变学生平时不认真学习，考前突击过关的思维模式，注重平时知识的学习、积累和运用，注重创新思维和创新意识，从而达到该门课程的教学目的。

三、进行课程教学模式改革的实践

以真实情境为素材、以操作体验为特色、以团队协作为支撑、以提高技能为目标，将不同教学方法尝试运用在销售管理的教学实践中，旨在通过引导学生解决实际的问题，使学习者建构起宽厚而灵活的知识基础，发展有效的问题解决技能，发展自主学习和终生学习的技能，成为有效的销售工作人员。

1、加强案例教学，提高学生综合能力

案例教学是一种引导式、启发式、参与式的教学方式。案例教学能使学生理论联系实际，充分调动学生的积极性、创造性，培养学生发现问题、分析问题和解决问题的能力。通过案例的插入，让学生们能够接触到各种各样的实际问题，使其在课堂上所学的理论知识尽快在市场中找到原型，并通过对这些案例的分析和思考，提高学生对知识的理解能力和应用能力。endprint

尤其重点突出学生亲自实践的案例，包括学生的买与卖。一方面要求学生收集整理自己购物涉及销售的资料；另一方面鼓励有销售经历的同学在课堂上把自己销售管理过程中遇到的问题及自己的处理办法拿出来供大家讨论，展开实战性的分析。尽量为学生提供了一个个真实的情境，让学生有机会分享市场实战中的经验与教训，印象尤为深刻，对学生职业技能的提高有非常强的现实意义。

2、推行项目学习法

项目学习法是一种通过项目来进行教与学的教学方法，它旨在把学生融入有意义的项目任务完成的过程中，让学生积极地学习、自主地进行知识的建构和能力训练。在实际教学中，项目学习法要求学生在每次实训过程中，完成一个个具有一定实际意义的项目工作（如销售区域设计、销售渠道设计、销售计划制定、销售技巧、客户关系管理等），也就是让学生从解决实际问题出发，通过自己动手实践和亲身体验，主动收集信息，获取所需的知识，主动分析和探究问题，在研究的同时，将知识内化成学生自身的经验体系的学习过程。

例如，为了让学生实际体验销售流程与技巧，近距离体验销售及销售人员应该具备的素质，笔者要求学生以小组为单位，利用课余时间到相关校外实习基地进行实践。通过为学生提供研究资源和实践指导，让学生从解决实际问题出发，深入市场一线，自己动手实践和亲身体验，主动收集相关信息，主动分析和探究问题，在研究的同时，将知识内化成学生自身经验体系的学习过程。然后，要求同学在班级中开展经验交流活动。对此，学生们普遍反映这样的教学方式远比教师在课堂中的说教要更加形象、更加容易理解。项目学习法有利于培养学生的创造能力、规划能力、组织能力、交际能力和团队精神，有利于学生毕业时实现“零距离”上岗。

3、角色扮演，模拟演练

角色扮演教学法是以学生为中心、教学互动的一种提高学生参与积极性的教学方法。通过学生对销售员和顾客角色的扮演，使他们能够在模拟销售的环境下，掌握销售管理的方法，实际动手的技能、与客户沟通的技巧；并“身临其境”感受当事人的心理历程。

在实际教学中，学生在模拟的场景中进行实际练习，所有的场景道具都由学生自己准备，他们的表演基于特定的学习目的，按设计好的剧本进行表演。而其他学生则作为观众，按照事先确定好的各种评估标准仔细观看，并开展积极的评论，最后对销售员和顾客的角色扮演进行评估。尽管作为观众的学生没有参加角色扮演，但身临其境的感受对他们提高思维和能力带来极大的益处。最后，教师要对此法角色扮演的教学目的是否达到、学生的表演是否到位、扮演销售角色的学生对“顾客”的言行及处理是否得当，做出总结性的发言。这样的方式可以引导学生积极参与，改变平时懒散的学习作风，开动脑筋设计各种可能情景，主动自觉地投入到学习过程中，充分表达了学生的态度、价值观和情感；克服了学生的胆怯心理。

4、改革考试评价方式，重视过程性学习评价与考核

考核方式既可以考出學生真正的知识水平与能力，又可以为课程的学习起到一定的导向作用。本课程改变了“期末一张卷”的传统考核方法，按照以技能考核为主的原则，采取多种考核方式相结合的综合考核办法。

一是采用模拟场景销售考核。有条件地还可以采用和校外实际销售结合起来的考核方式。强调考核学生综合运用理论知识的实践能力，做到学有所用。

二是加强过程性考核力度。重视过程性学习评价与考核，灵活采用多种考核形式（学术小论文、观影心得、讲故事比赛、校外短期实训、课内模拟实训、小组学习等），评价与考核规范，成绩在期末总评成绩中的比例充分体现了课程特点，“以考促学”效果显著。

四、进行课程教学模式改革的启示

在最近几年的销售管理教学中，笔者探索着运用多种综合教学方法，从中也得到了深刻的启示，明确认识到应当努力做到既发挥教师的指导作用，更要充分体现学生的学习主体作用，既注意教师的教，又注意学生的学，把教师和学生两方面的主动性、积极性都调动起来。

1、有效性原则

要以学生有没有学到什么，有效性如何，对学生专业学习有多大作用，来作为课程教学模式改革的根本目的。因此在实际操作中，尤其是在课堂教学中要防止出现表面上热热闹闹，学生也非常活跃，但实际效果不佳的现象。在教学中，教师除了让学生参与回答问题、小组合作讨论、动手实践等外，还应引导学生积极思维，参与以探索为中心的学习，帮助学生主动建构相关知识体系，追求教学的有效知识量与学生知识的增长和能力的发展，培养和发展学生的独立获取知识的能力，创造性运用知识的能力，独立解决实际问题的能力。

2、全体性原则

没有全体学生的参与就没有教学的整体效果。既要摆脱传统教学模式下的被动参与、部分参与，又要避免由于对主动参与的片面理解而导致盲目追求形式参与、表面参与的倾向，努力提高学生的参与程度，最大限度的促进全体学生的发展。由于每个学生对学习方式、方法的选择会因各自的知识基础、能力、个性的不同而表现明显的差异，因而全体参与实质上是一种有层次的差异参与，即在尊重学生差异的基础上，针对不同特点的学生分类、分层地对待，在目标、方法、评价方面体现出层次性，使每个学生都有参与的机会（分层教学思想）。这里特别强调的是两类学生的参与：一是性格内向的学生；二是学习成绩特别差的学生。这两类学生最容易被忽视，而成为课堂教学的“局外人”，如果长期使他们处在旁观者的地位，则不利于他们的发展。

3、灵活性原则

一是灵活地选用教学方法。就是要从实际的教学内容出发，依据教学目标的不同来选择不同的教学方法。如销售流程与技巧，涉及理论，可用讲授法、介绍法和阅读法等；要求达到理解、应用层次的，则可用角色扮演法、视频案例法等。

二是灵活地控制课程教学。要求教师在设计课堂教学和实施有效教学时要具有一定的灵活性，以便在出现任何失常（包括偶发事件、无序现象等）的情况下都能保持对课程教学的控制。避免把教学控制工作死板地同某个现用的教学计划（或教案）联系在一起，以免在整个教学计划失策或发生突然变故时，控制教学也跟着失效。教师越是把精力集中于对例外情况的灵活控制，那么他就越容易掌握教学控制的主动权，他的课堂教学效果也就会越好。

参考文献：

[1]马丽莎.应用型本科市场营销专业《销售管理》课程设计初探——以云南经济管理学院为例[J].中国市场，2016（9）.

[2]夏凤.体验式教学在高职《销售管理》课程中的实践[J].职教论坛，2012（8）：49-55.

基金项目：项目名称——湖南女子学院课程教学模式综合改革项目。endprint